网来了 煤该怎么买？

又到了一年一度的供暖煤采购季。

与之前的高点相比，煤炭价格几乎已被“腰斩”。记者了解到，在中国最大的煤炭下水港秦皇岛港，目前发热量5000大卡的电煤每吨平仓均价已不到400元，而在2009年其价格是800元至900元。

巨大的价格落差背后，是整个煤炭市场供需关系的“翻转”。

一位业内人士介绍，2009年前后煤炭价格攀到高点，当时是完全的卖方市场，煤源紧张，谁能拿到煤源就等于赚到了钱，定价权当然不会在买煤人手中。而铁路运力不足，也在加剧市场的“饥渴”程度，那时铁路市场化改革尚未启动，车皮不是谁都能申请到的，经常是有煤也运不出来，谁能拿到车皮也就等于赚到了钱。

该业内人士分析说，中国煤炭价格与市场结构有很大的关系。供需双方距离遥远，长三角、珠三角地区经济发达，煤炭消耗量大，但产煤区却普遍在北方，需要北煤南运——煤从煤矿出发，一般通过铁路运到秦皇岛、曹妃甸、天津等环渤海的下水港，海运到南方港口，再转为陆运或水运，辗转送到用煤者手中。因此，流通环节扮演了重要角色，全国铁路货物运输总量中，运煤就用去超过一半，从环渤海的海运价格变化就能看出中国整体经济发展态势。

这样一来，煤炭价格之中有一半以上是物流成本，而这给煤炭供应链管理带来了巨大空间。流通贸易商是这条供应链上的传统玩家，除了用煤量很大的发电厂能和煤企直接对接外，其他用煤企业一般就从流通商手里购煤。每一个煤矿周围都有大量的流通商，有的资金非常雄厚，大流通商就将煤分销给小一些的流通商，这些流通商再继续向下分销，在供应链上构成了多层级的流通商生态圈。

然而，当市场供需关系发生变化，这种基于卖方市场形成的供应链生存法则也受到了明显冲击。同时，也有新的玩家登场——煤炭电子商务平台。

电商平台的煤炭价格透明化

目前，煤炭市场已转向买方市场。据介绍，以往大型发电厂跟煤企直接买煤，但有时也不能满足所有需求，还是要在市场上“抓”一部分煤，许多流通商就靠这块“蛋糕”生存。而现在很多发电厂用煤量下降，从煤企买的煤都用不完，反倒需要自己再往外卖煤。在这种市场情况下，对许多流通贸易商来说面前只有两条路，要么变大，要么退出，实际上目前80%的流通商都已选择了退出。

买方市场则让中小用煤企业得到了“客户待遇”。无论是煤企还是大型流通商，生意都是“大对大”，20%的客户提供了80%的利润，而服务一个中小客户，成本并不比服务一个大客户低多少。不过，当只靠大客户就能“吃饱”的市场一去不返，以城市供暖企业和生产企业为主的大量中小客户的价值开始凸显出来。

日前，煤炭电子商务平台——东北亚煤炭交易中心就推出了“大连城市供暖煤采购的专项电子商务解决方案”，针对大连供暖市场推出网上供暖煤“一键下单”，这意味着煤炭电商已率先开始瞄准中小用煤客户市场。

东煤交易副总裁徐凤宇告诉记者，这不是简单地将煤炭交易从线下挪到线上，而是要用“互联网+”的思维来提供煤炭供应链服务。以往中小企业难以做到“小对大”，因为用煤量少，跟煤企的价格谈不下来，物流费用谈不下来，港口的港杂费和堆放费谈不下来，资金占用成本也下不来。所以，只能“小对小”从流通商手里购买已转过几手的煤。煤价虽然一直在下降，但中小客户面对的煤价始终是不透明的。

他表示，东煤交易建立的是一个互联网第三方平台，和淘宝一样，是买卖双方的“中间人”，不像传统流通贸易商那样从交易中赚钱，而是要从对上下游的服务中赚钱。因为平台整合了足够多的资源，可以与上游大型煤企合作，拿到相对低价的煤源，与物流企业和港口合作，降低流通环节成本，让中小用煤客户得到“去中间化”的煤价。平台还提供各种“接口”，为中小用煤企业提供金融和物流服务等。

电商平台让煤价“去中间化”之后，不仅是压缩了煤价在流通环节附加的水分，更重要的是让煤价变得更加透明化，而这将给市场的传统玩法带来新的挑战。

突破熟人经济的围墙

然而，在煤炭市场，压低价格和提高市场占有率之间，并不是直接的等号。有业内人士指出，煤炭交易是典型的熟人经济，在信用体系尚未建立的背景下，不认识的买卖双方之间生意很难做，几百万元资金打过去不发煤怎么办？因此，很多交易的基础未必是“便宜”，而是“关系”。而基于“关系”的市场又给“灰色地带”留下了空间，增加的灰色成本也都会转嫁到不透明的价格里，电商平台的透明化价格未必会马上得到市场的积极回应。

对此，徐凤宇表示，东煤交易针对煤炭市场的熟人经济属性，推出了链客模式，链客就是煤炭经纪人，通过为电商平台找到客户获得佣金。

这是东煤交易为突破熟人经济的围墙进行的尝试，在其官方介绍中提到，链客毫无门槛，人人可成为链客。而实际上，“关系”正是链客的隐性门槛，尤其是很多被挤出市场的小流通商，他们积累和沉淀多年的“圈子”和“关系”，可通过这种模式在电商平台上变现。

煤炭电商平台整体刚刚起步，还未真正对传统市场带来实质的冲击，而竞争已经开始了。从去年起，多个煤炭电商平台陆续亮相，而煤企、铁路煤炭物流等传统垄断企业也在搭建自己的电子商务平台。徐凤宇告诉记者，东煤交易2010年成立，经历了提供信息服务到撮合买卖双方，再到搭建交易平台等多个阶段，现在有些平台是东煤交易的“模仿者”，还停留在门槛最低的信息服务阶段。不过，他仍感到压力很大，一旦有资本介入，市场上就可能突然跳出强大的竞争对手，而且“已经有企业来挖人了”。

“互联网+”已在多个行业势如破竹，煤炭交易市场的传统玩法也会被电商平台改变吗？现在，还是一个未知数。对此，徐凤宇说，市场出现了竞争者，起码说明现在的方向是对的。