钢厂转变销售模式探索消费地设库成效几何

前言：自2010年开始，整个钢铁产业经历了由盛至衰的巨大转变。在过去的四年半时间里，钢厂和贸易商经历了爆发式增长，也体验了市场无情的洗礼，贸易商的大量淘汰和库存蓄水池功能的急剧衰退加剧了钢铁生产企业之间的无序竞争。进入2014年，萎靡的钢铁行情使得钢厂面临着更大的销售压力，而销售方式的转变是钢厂现阶段能够拿得出手并且马上实行的手段之一，至于成效如何，则由市场来检验。

S钢作为国内成熟的优钢生产企业，其产品、质量和定价周期，持续影响着圈内同行，圈内人士也一直把S钢和淮钢、杭钢、南钢等同，看做是国内优钢圈的第一集团军。但是，钢价自2012年起开始大幅度下行后，过去3年的行情走势让钢厂和贸易商都看不到希望。所以，钢厂改变现有的销售模式，尝试主动出击也是一种选择。据悉，S钢已经开始探索江浙沪部分优钢消费地设库的销售模式，这种比较“接地气”的行为，存在着哪些具体特点，笔者集合台州地区优钢消费情况，浅析其中一二。

一、S钢优钢棒材产能产线现状

2013年，S钢产能产线经历了较大的调整，其中5个不符合工信部规范的小高炉被拆除淘汰，置换成2座1800m³的大高炉，同时新上一条轧机，年可生产Φ16-80mm棒材80万吨（附表一）。在当前万马齐喑的钢铁环境下，S钢逆势增产，销售压力可想而知。钢厂在消费地设库，也是该厂销售班子调整后采取的一种新举措。

表一：S钢现有高炉、轧线情况

数据来源：Mysteel特钢事业部

下图是S钢45#销售价格与沪杭宁标本钢厂45#市场均价对比图，其中红色线条为45#碳结钢上海的淮钢售价、杭州的杭钢售价和南京的南钢售价三者的平均价，从走势图明显可以感觉到S钢价格在过去4年里，其品种走势略弱于其他三家钢厂均价，且在2014年这种分离趋势愈发明显。S钢相对于国内其他优钢钢厂，其价格地位不断在弱化。在自身产能扩张，价格失去盈利优势的背景下，主动出击是新的销售班子寻求出路的必然选择。

图一：S钢45#销售价格与Myspic特钢指数走势对比

数据来源：钢联云终端

二、台州地区优钢消费特点和销售状况简述

台州是浙江民营经济最为发达的地区之一，其众多中小型用钢企业支撑起了整个台州地

区一年150万吨的优钢消费需求（2012年数据）。其中椒江、黄岩、温岭、路桥地区年消费优钢50万吨，主要集中在水泵、电泵、齿轮、农机等相关产业及附属产业，这些产业对钢材质量要求不高，一般的钢厂资源基本都能适用当地需求。而玉环地区用钢企业多以汽摩配为主，其中汽配又占据较大市场份额，对用钢需求要求较高，现本地优钢资源多数来源于潍钢、元立、淮钢、杭钢四厂，年用优钢需求为100万吨。

表二：台州地区优钢消费表现概览

数据来源：Mysteel特钢事业部

现台州地区（不含玉环）实力较为强劲的优钢贸易商有2家，分别为黄岩工业和台州浙金，其月销售量合计3万吨/月，其他另有包昆、康达、昌达、东昊、农兴、环都等中小型贸易商，当地主流流通资源为潍钢、元立、凌钢、承德建龙、鲁丽、富伦等钢厂材料，另有来自杭州、宁波、山东等地外进资源。这两年台州地区钢贸环境经历了较大的调整，一些实力薄弱或者空心化企业已经被洗牌出局，使得当地优钢贸易商数量大为减少，这未尝不是钢厂设库的好契机。

三、S钢台州设库的优势与劣势、机遇与挑战

在消费地设库直面市场，S钢不是第一个也不是最后一个。事实上自2012年起，在钢铁业调整的狂风暴雨中已经有多家钢厂尝试这种贸易手段，这意味着钢厂放下姿态逐渐平凡，也是完全竞争市场里钢厂应有之义。

据悉，S钢将在台州椒江码头设库，钢厂参考当地优钢销售价格每日定价，且给予代销商一定的阶梯批量优惠。这种动作能否收效，立足点在哪里，笔者试图用SWOT矩阵相关理论来简单说明：

1、对钢厂而言，设库的主要意义在于：通过减少贸易环节来扩大市场覆盖面，进而提升销售空间。并且从长远来看，埋下了钢厂可以快速向下游终端渗透的伏笔，假设有贸易商退出销售渠道，钢厂可以快速替代贸易商空白。

2、因为自身参与市场竞争，钢厂承担的跌价风险较协议模式更为明显。且涉及到按日结算，钢厂的资金成本无形中增加，以往的占用协议户资金释放流动性压力的可能性降低，这对钢厂的融资回款能力提出更高的要求。

3、针对钢厂现有的贸易户，现金流健康的企业，做波段行情的操作性降低，但同时也相应降低了风险，减少了资金成本；但对于没有资金有客户渠道的“搬砖户”而言，这将是完全利好，整个钢厂的库存都将是他的可售资源。而市场上的实力派贸易商，只有两种选择，合作或竞争。

4、台州优钢市场，既有淮钢、元立、潍钢、承德建龙等客户接受度较高的资源，也有来自鲁丽、富伦、凌钢等钢厂的低价45#，S钢在当地设库必将与这些钢厂展开直接竞争。而当地消费量最大的电机轴产业对钢材品质普遍要求不高，S钢要争取市场认可一定会降价来迎合需求，这对S钢的品牌度会造成一定损害。

图二：钢厂设库的SWOT矩阵图

声明：本文所列S钢不代表任何钢厂，是笔者为分析钢厂消费地设库的优劣势，结合台州地区优钢使用环境而虚拟出来的钢厂。如有疑问，请联系笔者。

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