永安煤业公司煤炭感情销售成效显著
据福建省能源集团消息，永安煤业公司面对下游企业对煤炭的需求增幅放缓，而国内外煤炭产量却仍然保持强劲增长等压力，开展阶段性销售竞赛活动，要求销售人员带着感情销售，实现了传统用户增量、新市场拓展及中断用户的恢复等营销目标。
一是时刻关注重点客户的库存、生产、经营情况，紧盯客户需求变化，及时调整产品结构，确保传统用户煤炭供应。积极与智胜公司协调，增加其原料煤调运量近2万吨。在不同时段分别组织重点用户座谈会和联谊活动，进一步巩固战略合作伙伴关系，较好地防止了传统客户市场丢失，今年传统用户合同签订量为112万吨，实际调运量达115万吨。
二是推行“量价挂钩”、“一厂一策”政策，成功地拓展了漳平红狮、南纸股份、漳平发电等用户，三个用户全年调运量预计可达11万吨。12月份，加福大桥因维修封闭，影响该公司煤炭调运量。为此，该公司及时恢复梅县泰富省外热电市场煤炭调运，预计月调运量达3万吨。培育红狮集团水泥煤市场，全年水泥煤调运量预计可达33万吨，同比2011年增加约20万吨。
三是积极培育块煤大用户，优化客户结构。通过市场竞争优胜劣汰，新增年调运量2万吨块煤用户2个，单用户年调运量超5万吨一个，减少4个块煤零星客户。大客户的培育，使客户忠诚度得到进一步提高，为拓市场保份额工作奠定了基础。今年在总销量减少20万吨情况下，全年块煤销售较责任制指标预计净增量9.2万吨。
四是加强市场调研，为公司营销决策提供可靠依据。该公司坚持汇编周、月运销信息动态，对市场信息动态、运销各环节情况进行收集、分析，为公司分析市场、预测趋势、调整营销策略提供可靠参考依据。同时针对市场变化情况，积极组织广大营销人员深入市场开展市场调研，如7月份省内市场调研、9月份省外煤炭市场及周边电煤市场调研，11月份各区域专题开展了一次全面的市场调研活动，为明年销售计划安排提供了准确的参考依据。
