建筑钢材要“终身负责制”

在上海，有一家老牌钢贸公司，早在我国钢贸业萌芽阶段，它就已诞生。它始终坚持“追求阳光下的利润”；它致力于做“建筑钢材配送专家”；它参与了近千个全国各地重点工程项目的建筑钢材供应与配送——它就是上海钰翔国际贸易有限公司，上海当地最知名的工程配送企业之一。

古人云，不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。每一家成功的企业背后，总有一些值得我们学习、思考的地方。为此，Mysteel采编小组专访了上海钰翔副总经理吴小涵。

上海钰翔国际贸易有限公司副总经理吴小涵

"没有热火朝天，也没有严冬的寒冷"

对于钢贸商而言，2012年的钢铁“严冬”，注定有点“冷”。需求未见好转，产能和库存却是高位徘徊，钢价新低又见新低——钢贸商在产能、需求及资金成本的“泥沼”里备受水生火热的煎熬。

不过，与众多华东地区的钢贸企业不同的是，在钢贸严冬里，上海钰翔却深受银行“厚爱”。据该公司副总经理吴小涵透露，在银行对钢贸企业信贷收紧的大环境下，上海钰翔的综合授信不降反升，且该公司的销售量，较往年有所提升，单吨毛利保持稳定增长。

“我们从来没有经历过热火朝天，一直都是比较辛苦地赚钱，今年也没感觉到所谓的寒冬。”吴小涵表示，行情的涨跌，影响不大。他坦言，公司自1985年成立以来，始终专注于建筑钢筋的配送一件事。

据了解，上海钰翔致力于做专业的“建筑钢材配送专家”，该公司主要从事螺纹钢、线材、圆钢、板材等钢材的销售与配送。

可以说，上海钰翔的成长，也见证着我国城市化建设的如火如荼发展——该公司先后参与了中华第一高楼——上海环球金融中心、中国最高住宅楼——上海世茂滨江花园、上海第一家六星级酒店——证大喜玛拉雅艺术中心，以及上海市政重点工程——轨道交通二号线、八号线、十一号线、浦东国际机场二期立交桥工程、虹桥交通枢纽，还有常熟世贸中心、昆山隆祺丽景国际、连云港海客瀛洲、江阴人民医院、南京万达广场、昆明滇池卫城等近千个全国各地重点工程项目的建筑钢材供应与配送。

据吴小涵介绍，目前上海钰翔在全国各地设有十多家分公司，同时配送的项目达二百多个。

建筑钢筋品质，关乎百年大计

吴小涵说，上海钰翔的成功，或许可以归功于其始终坚持不变的理念——“追求阳光下的利润”，做到质量、数量、供货、发票4个百分之百。

他坦言，只有以实际行动、踏踏实实去做，才能转变为品牌的力量和良好的口碑，否则口号喊得再响，也没用。

“一些大型工程确实也有没中标的，太低的价格，我们做不到，就宁可不做。反正中国的市场那么大，并不缺乏机会。”他说，“董事长一直反复强调，要做睡得着的事，追求阳光下的利润”。

同时，他表示，建筑钢筋是非常重要的材料，直接关系到一个建筑的安全与使用寿命，是百年大计的事情，生产商、供货商应对其品质“终身负责制”。

“当你权衡好短期利益与长期利用之间的关系后，自然就懂得取舍了。钰翔走的是薄利多销的路子，保质保量，对社会责任，拒绝暂时的暴利。”

据了解，与钰翔合作过的大型国企、央企，如中建、中铁、宏润建设、浙江中成、浙江众立、南通三建、舜杰建设、五洋建设、华升建设、江都建设、中天建设等众多大型知名建筑企业，曾多次授予该公司“重合同守信用”、“诚信经营服务一流”等荣誉。

此外，该公司亦先后被评为“中国金属材料流通领军企业”、“全国百强钢材营销企业”、“2010年上海建设工程钢筋合格供应商”，并连续四年被评为上海市钢贸“五十强企业”。

吴小涵表示，好口碑，是靠客户传出来的，而不是自己吹出来的。

服务品质从源头抓起

就多年来上海钰翔在工程配送方面的经验，吴小涵总结了三点：一是通过商票、保理、银行融资等手段，为建筑公司节约财务成本；二是解决客户需求，保证供货及时，从点点滴滴做好服务；三是严抓采购环节，从源头保证产品质量。

他说，采购是源头，直接关系到产品品质与服务质量，也是公司利润的保障。为此，钰翔通过一系列严格的制度，来保障采购环节。据其透露，采购环节的罚金，最高达10万元。

为了更好地减少人为因素，避免采购环节滋生“灰色地带”，钰翔采用了全国统一采购平台。在该平台上，钢厂、钢贸商可以发布资源，进行报价、竞价。

“通过比价，我们再筛选最质优价廉的产品”，吴小涵说，“对于信誉好、长期合作的钢厂、钢贸商，我们会按季度、年度，给予他们一定奖励”。

他坦言，这一全国统一采购平台自2012年初开始正式在网上展开，此前，线下的竞价早已开始。另外，他指出，目前全国各地的十多家分公司是没有采购权的，“他们只负责过磅、验收、对账等配套的服务”。

吴小涵表示，今年以来，受房地产调控、经济不景气影响，建筑市场需求大幅减少，“之前合作的一些客户，总量上整体有所下滑。对此，钰翔通过不断新增客户、合作的建筑公司，来弥补这一块。今年，我们的市场占有率其实是提升了”。

“经济的发展有快有慢，钢铁行情有起有落，这些都很正常，只要我们认认真真，心平气和做事情，还是有机会的，”吴小涵说。同时，他表示，中国的钢铁产能占了世界的一半，而话语权却受制于国际矿商，“铁矿石成本不过四五十美元，而我们买进来却要一百多美元。这明显不合常理。我们应增强话语权。”

对于当前钢铁行业竞争过度的局面，他希望钢厂控制产能，贸易商良性竞争，“希望钢铁行业能够回归理性，健康有序发展”。