铸造钢铁团队 全力维护终端

随着国家经济增速放缓与经济结构调整，钢材需求锐减，而产能严重过剩、资金成本居高不下等因素让“苦逼”的钢贸商“军心动摇”，无数人开始思考钢贸行业该如何发展。

另一方面，近年来越来越多的钢厂直扑终端，而诸如宝钢、鞍钢、包钢已相继在南昌、武汉、鄂尔多斯投资建设钢材加工配送中心，此外钢企物流园亦“遍地开花”，这些无疑都与钢贸商发生着“撞车”。

就贸易商如何在“夹缝”中求生存、谋发展等话题，“我的钢铁网”采编小组专访了山东铁实商贸有限公司董事长张勇。据了解，山东铁实商贸有限公司成立于2003年2月，主营普碳板、低合金板、桥梁板、热轧卷板、锅炉容器板、船板、高层建筑用钢板、高强度钢板等产品，年销售30万吨，其仓库占地面积20000平方米，连续多年获得济钢“优秀战略合作经销商”，是山东钢铁集团“优秀战略合作客户”。

山东铁实商贸有限公司董事长张勇

钢市波动幅度减小，差价难赚取

山东铁实董事长张勇认为，“现在市场波动越来越小，很难找规律，而财务成本却越来越高，搏行情是不可能的了”。他表示，自去年开始，钢材市场一个明显的特点就是，钢价震荡的幅度明显变小。

纵观2011年以来至今几波行情，主要品种涨跌幅度多在200元/吨到300元/吨，没有大的波动，震荡幅度明显不及往年。在钢价波动幅度明显缩小的情况下，以往“低吸高抛”的盈利模式已无法适应当前市场形势。

而经营成本方面，融资贷款成本近期虽有所下降却依然高位“徘徊”，吨钢物流成本、用工成本都在增加。“银行贷给钢贸商的钱，大部分是通过开银行承兑汇票贷出来的，加上银行贴现、钢厂贴息及手续费等，使得融贷成本明显增加”，钢贸商沦为银行的“打工仔”。

面对频繁波动且幅度有限的钢材市场，以及当前的囤货成本、资金周转与利润率等因素，贸易商囤货积极性降低，钢贸商“蓄水池”的功能日渐减弱。

“这几年，钢铁产能不断增加，钢厂同质化竞争严重，我们的销量是上来了，效益却在下降，投入与产出根本无法成正比。我们也只好千方百计地去降低资金成本，只能去适应这种新形势。”

办公室一角

提升服务，主攻终端

张勇坦言，“钢贸虽然不好做了，但是只要用心去做还是能做好的”。“钢贸商左右不了钢厂，只能去适应去选择。不应对，只能自己吃亏。”他说，铁实最近年来的应对之策就是：以稳为主，不断提升服务，主攻终端。他说，“利润虽然低一点，但肯定是不亏钱的”。

据张勇介绍，铁实主攻终端的重点就是确保产品质量、加强售后服务。为了提高交货速度，公司的驻厂人员从下订单到生产环节会全程跟踪。“负责该项目的业务人员有时候甚至四五天都不回家。”

他说，很多时候，铁实员工的勤奋、敬业着实让他感动。也正是铁实人的那份执着、认真，让这家公司赢得了很高的美誉度和客户忠诚度。“一握铁实手，永远是朋友”正是张勇一直倡导的服务理念。

此外，在满足终端客户多样化需求方面，张勇表示，“会尽量满足客户需求，对一些不经营的产品，会千方百计为客户找到。”他说，在为客户提供一条龙服务的同时，要让客户减少采购成本，减轻工作量，“让他们觉得省心”。

对贸易商而言，需要直面的另一个挑战是，在低效益重压下，钢厂直销比例一度从过去的40%提高到了去年的70%，而诸如宝钢、鞍钢、包钢也相继在南昌、武汉、鄂尔多斯投资建设钢材加工配送中心，此外钢企物流园亦“遍地开花”，这些无疑都与钢贸商发生着“撞车”。外界对此表示忧虑：钢厂脱离钢贸商的“单飞”营销模式，是否会使钢贸商逐渐失去生存空间？

对此，张勇表示，即便如此，钢贸商在终端市场“只要深挖还是有潜力的”。“钢厂一般就是款到排产，款到发货，不可能为客户垫资的”，钢贸商拥有钢厂无法替代的资金优势。此外，贸商多是本地的，对终端用户知根知底，具有良好的渠道优势和灵活的销售模式，而广泛的新农村建设用钢市场，基本是小批量、多规格、多品种，就近购买，这个领域更是钢厂无法触及的。

“不管是钢厂销售前移的情况，还是资金紧张的时候，其实也是一种商机。就看你如何把握了”，张勇说道。

选用、培养、留住人才，铸造钢铁团队

面对当前激烈的市场竞争，越来越多的钢贸企业开始全力打造自己的“钢铁团队”。据张勇介绍，进入铁实的新员工，首先要接受一些专业知识的培训，另外公司会指派一位老员作为其“师傅”，在生活和工作中对新员工进行跟踪指导。“新员工进入刚进入一个陌生的公司，人生地不熟，如果有一个人带领，他就会很快地感受到铁实这个家庭的温暖，并很快地融入这个团队，更快地成长。”

为了更好地管理这套“导师带徒”制度，还有专门的手册对“师徒”二人进行约束，对导师、徒弟有各自的考核指标。张勇坦言，之所以这么用心良苦地培养人才，“是为了更好地留住人才，为公司服务”。此外，为了更好地贯彻“选用人才、培养人才、留住人才”的理念，让加入铁实的员工更好地工作，公司还建立了自有食堂和职工宿舍，解决员工的吃、住问题。

与此同时，山东铁实还特别聘请了上海钢联电子商务股份有限公司（即我的钢铁网，以下简称“上海钢联”）管理咨询中心刘建兆等多位老师，对公司进行培训。张勇很是感慨，“通过专业的培训和指导，员工的集体荣誉感增强了很多，精神面貌不一样了，大家沟通更融洽了，工作配合也默契了很多。”

“铁实这个家庭的孩子们，很多时候对我的触动很大。”张勇说，“去年的年度总结表彰大会，就让我感触很深。”

“一个团队，职责不同，分工不同，就像我们的手指，有长有短，可是离开了谁都不行。一个公司就是一个拳头，只有合力，才能在激烈的竞争中取胜，”张勇如是说。“让员工全身心地投入工作，为他们提供良好的成长空间和物质保障，是公司应该努力做好的地方。”

山东铁实“导师带徒”签约仪式