细分市场 把钢贸做得专些深些

近年来，钢材市场震荡波动，价格跌宕起伏，钢贸企业经营日趋艰难，盈利空间越来越小。因而，不少钢贸企业通过转型，探索生存发展的新路。

那么，钢贸企业如何转型呢？为此，《中国冶金报》记者专程来到上海华磊企业发展有限公司，就钢贸商的转型问题采访总经理梁太庚。

梁太庚所在的华磊公司是专门从事建筑钢材贸易的流通企业，近十年来，一直经营三级螺纹钢，是迄今为止沪上唯一的一家主营三级螺纹钢的钢贸商，三级螺纹钢销售量从当年不足2000吨发展到目前的几十万吨。梁太庚说，近几年来，国家在推广应用三级螺纹钢筋（400MPa钢筋）上的力度在不断加大，而且取得了很好的效果。目前，三级螺纹钢筋不仅在重大市政建设工程、重点基础设施工程上得到广泛应用，而且在民用高层住宅等领域得到应用。以上海地区为例，如今的Ⅲ级螺纹钢筋的市场占有率达到60%左右，超过二级螺纹钢的使用量。

也许是梁太庚在10年来一直在主营三级螺纹钢上默默耕耘，尝到了甜头，他坚持细分市场，把钢贸主业做精、做深、做专。2008年“5•12”大地震给建筑界敲响了警钟：建筑的抗震能力不容忽视。市场不仅要求房屋设计施工要更多地考虑地震的威胁，建筑用材也要采用抗震能力更强的材料。国家建设部提出，重大建设工程、高层住宅建筑等必须采用抗震钢筋。国家地震局也将部分强地震带房屋建筑的抗震级别由7级提高到9级。《汶川地震灾后恢复重建条例》也明确了房屋建筑的抗震设防要求的规定，对建筑用钢材提出了新的要求。

此时，梁太庚意识到抗震钢筋的潜在市场十分巨大，就决心转型，在经营三级钢筋的基础上，开始经营抗震钢筋，而此时在上海地区几乎没有一家钢贸企业主营抗震钢筋，当时抗震钢筋还不被人们所认识。何况抗震钢筋价格比普通二级钢筋高200-250元/吨，比三级钢筋的价格也要高50-100元/吨。尽管如此，梁太庚还是毅然决然地选择经营抗震钢筋，他认为未来的抗震钢筋市场前景广阔，谁率先涉及，谁就率先占有。

梁太庚把经营抗震钢筋作为自己公司实施把钢贸业做专、做精、做深的战略的一项主要工作，力求将上海华磊公司打造成沪上“经营抗震钢筋第一家”，而且配备了抗震钢筋库存，这在上海钢贸业的1万多家钢贸企业中也尚属首家。梁太庚经营抗震钢筋很快被市场认可了，一批重大建设工程规定必须采用抗震钢筋，这些工程业主慕名而来，在梁太庚所在的华磊公司采购抗震钢筋，连上海周边的江浙一带的客户也都在梁太庚所在公司购买抗震钢筋，月销售量达到2000多吨，这在上海众多钢贸企业中所没有的。

2011年，梁太庚在转型上又迈出新的一步，优化经营的品种结构，把经营重点向优钢、品种板转移，力求将钢铁贸易这个主业做得深一些，专一些，在细分市场上实现钢贸企业的新的经济增长点。

早在去年下半年，梁太庚就对自己公司的战略转型进行了深入的调研，走访下游终端用户对钢材需求情况的变化，发现下游行业的优钢和品种板的需求量在增大，这批终端用户愿意从钢材流通领域采购，因为从钢材流通市场进货，具有不受采购批量大小的制约的优点，而且拿货快，一手交钱，一手拿货，如果是老客户，钢贸企业还可提供融资，资金周转上，明显比向钢厂订货来得宽松。

梁太庚在市场调研中了解这些情况后，便决定调整公司的经营结构，把经营的品种从原先只是单一的三级螺纹钢扩大到抗震钢筋、优钢和品种钢，从市场零售分销到向下游终端用户直销直供。为此，梁太庚招聘一批大学毕业生，由公司进行技能培训，从事优钢和品种钢贸易，公司在宝山的钢材集散地设立了销售点，专门进行优钢销售。

如今，梁太庚所在公司的员工比去年增加了一倍多，根据今年的经营目标，钢材的销售量将比去年增加40%-50%，企业的效益也将得到明显的递增。梁太庚说，优钢和品种钢的盈利空间比普钢高，利润较为可观，这将是今年公司的效益增长点。