经销商应与马钢携手开发H型钢市场

2008年，全球经济发生了根本性转变，这种巨变严重影响全球的钢铁行业，其影响范围之广、力度之深，是我们从未曾料到的。从目前状况来看，钢铁行业的走势还存在很多不确定性。

作为马钢H型钢的经销商，我们庆幸始终坚持与马钢的合作，使我们能在这次巨大冲击中，没有被击垮。虽然经营遭受一定损失，但至少没有减弱我们继续与马钢合作的坚定决心和继续经营H型钢的信心。近来，我们在规避风险、加强销售的同时，还多次组织员工进行内部培训，养精蓄锐，为明年的市场开发做好各种准备。组织企业高层管理人员参观考察国外钢材加工配送中心，学习先进营销理念和管理模式，寻找企业今后的深加工发展方向。我们对明年及未来的发展充满信心。

回顾2008年整个H型钢市场，总的来说，需求实现了稳步增长。产量受后期工厂部分减产及停产的影响，预计由原来的1000万吨下降到了780万吨左右，其中国内需求量约为660万吨，比2007年仍略有增长。各行业的需求情况表现为:重化工业仍占市场主导地位；城市公用设施建设、基础设施建设的需求稳步上升；民用建筑钢结构体系用钢预计已达到120万吨；能源开采业的需求持续增长；海洋平台和造船业保持50%左右的增幅；钢结构出口用材持续上升。

从明年及未来市场发展的预期来看，这些经济领域还将保持一定的增长，预计国内H型钢需求也将以20%的速度继续稳步增长，尤其在铁路建设、交通建设、民用、市政领域，潜力巨大。

目前大规格H型钢生产仍然集中在马钢、莱钢、津西的三条生产线，今年大规格H型钢供求基本平衡；而中小规格由于新的产能不断释放，虽在后期受整个钢材形势的影响，产能没有有效释放，但在价格上已跌至谷底，并且产能过剩的状况已成定局，并严重影响着后期市场价格的走势。

针对目前的市场形势，我们向马钢以及马钢经销商提出几点建议：

1、钢厂要合理控制产能的释放，注重产品、品种的开发。在追求规模的年代，经过技术改造，H型钢产能的提高已经发挥到了极致。目前国内H型钢的有效产能已经达到1000万吨。有些钢厂目前还处于以产定销的经营模式。以生产为中心，为降低生产成本，采用集中生产几个常用规格产品，不顾市场需求放大批量生产，扩大产能，破坏了市场供需均衡，加剧市场价格波动起伏。

在市场需求疲弱的状态下，钢厂应该把追求产能转向适应用户需要，满足国内和国际市场的需求。牺牲过剩的产能，换来新的、未来的市场，换来产品附加值的提高是值得的。忽略市场，忽略了对未来市场的培养，追求短期效益的做法不利于市场的健康发展。目前国产H型钢在规格和材质上还存在一定的开发潜力，其中不少规格还是空白。如超宽超厚H型钢、欧标美标材质H型钢等，目前都还没有能力生产或者只能生产其中部分系列的规格，不能满足目前国内市场日益增加的外标系列规格的订单需求。所以，时刻关注市场的需求，以此来开发品种，以销定产，把产品做深、做透、做精，是我们共同应对市场冲击的最好武器。

2、钢厂要从战略上调整，注意培养市场，市场开发。培养钢结构需求是工厂和经销商长期要承担的任务。回顾我国H型钢的发展，历经了从弥补空白到推广使用，需求被迅速刺激增长的阶段，并曾经历过需要进口来弥补国内需求。但这种需求很快被国内新上的大量产能所掩盖。产能迅速释放以后，我们却忽视了市场的进一步开发，尤其在设计应用领域的继续推广，使得H型钢的使用没有得到进一步提升，仍大量被工字钢、焊接H型钢所替代。所以，继续开发和培养市场，是我们势在必行的首要任务。扩大钢结构建筑比例仍是一项长期的任务。

要开拓H型钢使用的深度和力度，需从市场细分着手，用热轧H型钢替代工字钢、槽钢、焊接H型钢等其它产品，扩大H型钢的应用。据统计，2006年我国实际消费的等截面和变截面H型钢总量约2000万吨，而同期消费的热轧H型钢只有470万吨，仅占总量的23.5%，这说明目前国内H型钢消费中，热轧H型钢所占比例很小，还有很大的发展空间，问题是没有很好去开拓，对市场进行细分。而热轧H型钢与工字钢相比，无论在截面模数、抗弯能力、抗震性能，还是在利用率、环保等方面都优于工字钢，完全可以替代。在国外，工字钢已被基本淘汰，焊接H型钢的使用比例也很小，仅占不到30%，而都由热轧H型钢来替代。但在我国还远没有做到，所以通过细分市场，加大这种具有优越的经济断面的H型钢得到进一步推广应用，未来的市场将是十分巨大的。

3、要抓住时机，扩大H型钢在民用建筑领域的应用。H型钢价格的大幅下跌，为应用范围的扩大提供了良好的契机。这就需要协同、带领经销商加大对设计部门的交流与沟通；支持钢结构设计软件的开发以及对钢结构设计人员的交流。而当前水泥，钢筋等基建产品的价格处于高企之中，目前的热轧H型钢价格优势正在凸显，将会为它在该领域的应用创造良好的契机。我们要善于把握时机，扩大它在民用建筑领域应用。震后重建，使得民用建筑标准提高。热轧H型钢以结构科学合理，塑性和柔韧性好，结构稳定性高，而用于承受振动和冲击载荷大的建筑结构，抗自然灾害能力强，特别适用于一些多地震发生带的建筑结构。钢厂应该以消费为导向，设置专项基金，携手经销商推广热轧H型钢在民用建筑中的应用。扩大中小H型钢的应用，多领域、多层次的发展、培育H型钢市场，从而消化中小H型钢多余的产能，缩小大小H型钢价格差。供应商和经销商结成利益共同体，增加抗击市场风险能力。在“双赢”的前提下，协调处理好利益关系，共同关注和开发终端市场，增加抗击市场风险能力。

4、加大对明年以及今后几年热点行业热轧H型钢的应用扩大力度。铁路、交通以及城市地铁将是未来几年的重点投资领域。热轧H-型钢的应用有广阔的前景。海洋石油及石化、化工仍将保持高速发展势头。怎样完善现有的经销体系，调动经销商在这些领域的市场开发能力，值得大家思考。

5、在经销政策上要适当调整，对具备加工能力和销售潜力的经销企业要予以政策上的扶持。目前马钢选择的H型钢经销商，10年来都没有做以根本调整。这些企业中，有的在规模、经营方向和对H型钢的营销理念上都发生了很大的变化；有的保留户名，仅是将在马钢分配到的资源转手批发，不做库存，更谈不上加工配送等销售服务和市场信息的反馈。

工厂应对这些经销商进行有效梳理，选择专业的、稳定的长期战略合作伙伴。选择华东地区作为马钢H型钢重要战略市场，加大对华东市场份额的扩大以及对华东市场经销商的政策支持力度。同时，需整合资源分配，加大对华东地区的资源投放，并且对那些在H型钢产品上不断投入规模、建立深加工的企业给与适当增加；在销售政策、订货计划安排上，对重点项目、重点工程，给与单独支持，使这些工程项目更多地使用马钢的产品。这些都能帮助市场的有序竞争，满足重点区域市场和终端用户的需求，并鼓励更多经销商扩大规模，往专业化营销发展，引导市场的细分。如果工厂仅仅考虑的是把生产出来的东西能够通过经销商“卖掉”，那么经销商与工厂的关系仅停留在利益关系，还没有建立真正的战略一体化。只有真正将经销政策用到鼓励经销商、鼓励市场、鼓励推广使用，那么工厂才是真正与市场相连，才能更长期稳定的长期发展。

我们相信，马钢作为一个世界一流的钢铁企业，一定会带领经销商沉着应战，力挽狂澜，明年再创佳绩。（任庆平 上海五波钢结构材料有限公司总经理）