Mysteel：实行佣金代理制是稳定钢材市场的最有效营销模式

一、钢材市场走势分析

2008年2月，当各国钢铁企业与巴西Vale达成铁矿石粉矿价格上涨65%-71.5%的协议时，许多人就问，今年的钢材价格是否会走出2005年一样的行情？其时，95%的人给出的答案是否定的，剩下的5%或许就是今天还能在生产和贸易中保持盈利的哪些厂家了，是庆幸，还是悲哀，还是哀叹市场就是这样无情？！

分析认为，上半年的钢材价格主要是一波又一波成本上涨推升的，其间发生的几个事件给当时的判断增加了不确定性，也转移了人们的视野，从而放松了对市场风险的警惕。

首先是2月18日新日铁等与巴西达成的铁矿石价格大幅上涨的协议，承接了2007年下半年原燃材料价格持续攀升的态势。国内钢材价格在经过短暂盘整后开始进一步上扬；

接着是4月9日，日澳双方相继宣布焦煤上涨200%的谈判结果，再次抬高钢铁生产成本，对国际、国内钢材价格则是起到推波助澜的作用，使其一路高歌猛进；

6月23日，力拓成功地与中国宝钢集团达成块矿价格上涨96.5%，粉矿价格上涨79.88%的协议。

从事件来看，无论是元月份的南方雪灾，还是4、5月份的保粮运输，特别是5月底国家出台灾区建设用钢价格的调控措施，前者导致焦煤紧张，后者则正如笔者当时担心的那样，再一次佐证了政策干预而导致价格拐点出现的判断。

从MySpic指数走势可以看出，6月份第1周钢材价格指数达到最高点。其中中板和螺纹钢价格达到本年度价格最高点，冷轧产品则是在6月份第2周达到最高点，镀锌产品价格则是6月份第3周达到最高点，而热轧产品价格是在7月份第3周达到最高点。

在6月份市场出现调整后，笔者曾撰文指出其时开始的调整时间相对要长些，调整幅度要大些，提醒大家要注意控制风险。

8月中下旬，我们在充分调研的基础上，分析认为调整幅度比6月份时预计还要大，故此撰写了调整到了中期的文章，暗示人们短暂的反弹后还将继续深幅调整。

9月下旬，笔者在上海钢贸国际商会的沙龙上指出，供需变化决定后期钢材市场走势，如看不到供需的变化，一切好转都是妄谈。估计板材后期调整的压力大于长材。

随着经济下滑的态势逐渐明朗，以及美国金融危机带来的不利影响可能出现，华北五厂在节前就达成一致减产的行动，国庆节后，更多的钢厂加入减产行列，钢厂集中显现的这一行为，把人们的信心一点一点地摧毁，钢材价格终于在国庆后加速大幅下跌。

从上表可以看出，今年不但没能避免2005年钢材价格大跌走势的重演，反而调整得更快、更猛！

从综合价格指数来看，虽然到目前为止的2008年扁平材价格的调整幅度还没有2005年调整的那么深，但长材价格的调整幅度和综合价格调整幅度均超过了2005年，这主要是由于长材价格前期涨幅较大、钢材综合成本下降较快的缘故。

10月17日综合钢材价格回落到2007年2月第1周时的水平，长材价格则回落到2007年6月第2周时的水平，扁平材价格回落到2006年12月第5周时的水平。未来一个季度里，不排除价格全面回落到2006年第四季度时的水平。

与2007年全年相比，2008年至今钢材价格还是上涨了20-40%，但大部分品种已回落到比上年高出20-30%的水平，由于还有进一步回落的趋势，因此，这与笔者年初的预期是基本一致的。

尽管经济还将进一步下滑，尽管钢材生产成本也还有下跌空间，但在短期内，钢材价格下跌的空间有限，部分产品即使下跌，将会趋缓、幅度将会趋小，否则整个行业将面临沉重的打击，中国钢铁业的竞争力可能会回到2005年时的水平。在市场好的时候，我们的盈利水平低于其他国家的钢铁企业；在市场不好的时候，我们的业绩下滑的速度和幅度大大高于我们国外同行；特别是，今年是厂商大面积皆输的一年，我们还要发展的动力来自何方？这是多么危险的事情！POSCO今年3季度净利润同比增39.9%，预计全年营业利润达到6.6万亿韩元，再创历史纪录；而据推算，如果价格继续大幅度下滑，宝钢可能面临单月亏损的态势！

笔者认为，钢厂减产效果将开始显现，市场信心应该逐步恢复，钢材市场价格应该在近期到达一个相对的底部位置，并出现反弹，反弹幅度不会太高，部分产品反弹在10%左右。随后将盘整一段时间，届时，我们再根据国内外宏观经济形势和供需平衡的变化对市场走势作出判断，对此，我们将密切跟踪报道。

二、原因分析

今年钢材价格大幅下跌的原因，当然有需求空前乏力的缘故，其次有市场信心的问题，还有诸如成本下降等各种因素。我仅在这里分析两点其它因素：

1、钢厂减产决策缓慢所致

减产保价，原本是一件很正常的事，可是中国的钢铁企业，一是喜欢借他人之力解自己之困。都期望别人减产、价格回升、自己得利；二是死到临头才肯减产。一旦到了自己的库存消化不了，现金流快要出现问题了，才开始减产；三是喜欢跟风。一看别人都减产，才认识到市场真的可能出了很大的问题，赶紧跟一把。

中国企业减产的现况，往往导致的结果，一是达不到实际效果。会上说一套，实际上做的是另一套，有些企业如实执行了，有的则是打了折扣，更有甚者，不但不减，反而偷偷的增产；二是减产同时实行与此目的不一致的措施。有些企业减产都来不及了，赶紧疯狂甩货，什么补差啦，保值啦，各种措施都出来了；三是，短期内对市场信息起到适得其反的作用，大面积、大幅度的减产，不但没有恢复信心，反而让人更加恐慌。

其结果，往往是钢材价格加速下跌。所以，钢厂是否减产，首先要看自己的盈利水平，要设置一个参考价位；其次，要及时采取措施，避免出现当前这样的全国性减产行动。

2、多方博弈的结果

在钢材市场，钢厂是“老大”，下游用户是“老二”，贸易商是“小三子”。哪有什么“平等”、“公平”、“公正”，更无所谓“上帝”而言，如果真有，钢厂恐怕就是“上帝”。

市场好的时候，想要货还真的不容易，即使是今年6、7月，有些钢材品种价格开始下跌的时候，还有钢厂“朝南坐”呢!

经历了这么多风风雨雨的贸易商和下游用户今年也终于认识到，谁与“大势”过不去，谁就会倒下。于是，钢厂与贸易商、钢厂与下游用户，贸易商与下游用户、银行与这些机构之间形成多方博弈的格局，其博弈的手段各种各样。以往，输的多是贸易商，而今年，除了贸易商，更痛的恐怕是钢厂。正是因为下游没有采购积极性，贸易商死也不肯接货，钢厂的库存才出现爆满，资金流出现险情，从而使得节后的市场变得疯狂，变得不可理喻。就连我们都看傻眼了，老外能不说看不懂吗？！应该说，节后的这波来势凶猛的下跌，完全是钢厂主导的。

三、对策建议：实行佣金代理制

如果对上述原因做进一步的分析，则要归咎于中国钢材市场流通混乱的现状。笔者强烈建议，钢厂除部分实行直供外，要大力推行佣金代理制。此代理制，要考虑以下几点：

1、审查代理企业资格，主要从信誉、销售能力、团队等方面考察；

2、公开代理企业名单，在企业的网站或行业门户网站上公布；

3、确定代理等级及其佣金，比例在0.5%~2%之间不等；

4、制订双向考核机制，钢厂要考核代理企业，也要严格要求自己；

5、所有代理企业严格执行钢厂定价标准，只负责销售、售后服务等，无须与钢厂发生买卖交易；

6、钢厂定价要充分征询代理企业和下游用户的意见，不能单方面定价。

至于代理企业，除获取佣金外，还可以通过提供增值服务，如加工、配送、垫资等获取相应的报酬。

实施佣金代理制，至少可以实现以下“五个有利于”：

一是有利于最大限度地避免价格大起大落的局面；

二是有利于大幅度降低钢铁厂商和下游用户的运营成本；

三是有利于提高钢铁厂商和下游用户的运营效率；

四是有利于专业化分工；

五是有利于钢铁行业的稳定运行。

日本是钢铁行业是全球运行最稳定的国家，商社在整个贸易流通中起了很大的作用，而保障其运行的EDI系统又起了决定性作用。

中国已到了不得不实行佣金代理制的时候了，真的期待中国钢铁企业早日实行佣金代理制。

我的钢铁研究中心（MRI）汪建华