Mysteel：“强势”而又“势单”的两拓公司

2月18日，巴西淡水河谷（Vale）公司与新日铁达成了2008年铁矿石价格上涨65—71%的协议，在不长的时间里，世界各大钢厂纷纷接受了这一结果。然而，另外两家铁矿生产商——必和必拓、力拓公司（以下简称两拓）认为：“65%—71%涨价幅度并没有反映澳矿的成本优势以及海运费用方面的优势因素，要求在海运费上对其做出补偿”。两拓的额外要求使铁矿石价格谈判取得重大进展后再次陷入僵局。

两拓立场之所以有如此强硬的底气，源于当前铁矿石供求状况和铁矿石海运市场结构。尽管国际铁矿石供应紧张局面有所缓和，但未得到根本改善。据中钢协预测，2008年全球铁矿石市场供应总量可增加7000万吨左右；2008年我国进口铁矿石预计比2007年增加5000万吨左右，其他国家、地区的需求量预计增加2000万吨左右，供需双方基本平衡。

但是，供需基本平衡不足以扭转铁矿石价格上涨势头。世界铁矿石市场是典型的寡头垄断市场，三巨头市场占有率超过70%。卖方垄断势力在铁矿石海运市场的默契程度达到了一种近似串谋的地步,通过控制供给量来决定价格，以实现“利益”最大化。近一来年，三巨头因生产事故、自然灾害以及港口故障等原因多次推迟发货，甚至削减长期合同供应量，造成市场间歇性紧张，打乱了市场平衡格局，刺激现货价格上涨，使钢厂不得不接受长期协议价格大幅度上涨。经济学理论所描述的市场寡头调控市场现象再一次在铁矿石市场得到验证。

面对两拓迟迟不肯接受谈判结果的尴尬局面，钢厂似乎无可奈何。但是，这并不意味着两拓额外要求能够得到满足。应当看到，其面临的孤立境地是显而易见的。

且不说海运费补偿破坏了几十年的谈判规则，违反长期协议中按FOB价格结算的合同条款，中国、欧洲、日本钢厂一致反对。即使在铁矿生产商阵营里也无人附和。何以如此？因为两拓索要海运费补偿看似合理，其实似是而非。目前在即期海运市场上，巴西至亚洲航线确比澳大利亚至亚洲航运价高四十多美元。但是，由于长期协议矿大多数是以钢厂长期包租方式运输，两条航线的长期价差远远低于即期市场。以即期海运市场价格作为参照值要求改变铁矿石谈判规则是不合理的。

再则说来，澳大利亚至亚洲的海运价格比巴西至亚洲海运价格低，但是对欧洲而言，情况正好相反。欧洲钢铁工业所需铁矿石绝大部分需要进口，每年从巴西进口约8000万吨，从澳大利亚进口1000万吨。澳大利亚至欧洲的航线比巴西至欧洲航线即期海运价格高出约20美元。如果两拓获得了在亚洲的运费补偿，那么Vale是否也应该在欧洲得到运费补偿？

三巨头之一的Vale公司对运费补偿不以为然，Vale中国总裁MichaelZhu在四月初的一次会议上称：“我们想要尽一切努力维持这种基价体系，基价体系可使矿山和钢厂获得双赢”。Vale与欧洲钢厂达成的协议丝毫未提运费补偿。再看欧洲最大铁矿生产商瑞典LAKB公司，每年供应欧洲钢厂2000万吨铁矿石。4月10日，LKAB与阿塞洛—米塔尔达成2008年价格协议，高炉球团矿上涨86.67%，KirunaB粉矿涨70.31%，涨价幅度与Vale相同，而且均为FOB价格。也就是说近在咫尺的LAKB公司，虽然具有巨大的运距优势，但是既未与澳矿较劲也未与巴西矿攀比，依旧按FOB价格向欧洲钢厂供货，没有所谓的海运费补偿。

实际上，海运费暴涨、运费差价扩大与两拓经营失误有一定关系。近几年，Vale抓住中国钢铁工业快速发展的大好时机，不失时机地扩大矿山产能、加强港口装建设，铁矿石产量从2005年23385万吨提高到2007年的29593万吨，增长26.5%。巴西向中国出口铁矿石由2005年的5471万吨提高到2007年的9763万吨，增长78.5%。与之相比，两拓（澳大利亚部分）由产量由2005年23103万吨提高到2007年26225万吨，增长13.5%。澳大利亚向中国出口铁矿石由2005年的11218万吨提高到2007年的14561万吨，增长29.8%,大大落后于Vale。正是由于两拓供应能力不足，使得中国钢厂不得不舍近求远，从距离更为遥远的巴西购买矿石。在2007年中国进口矿数量中，巴西矿份额比2005年提高了5.6百分点，澳矿则下降了2.74个百分点。

由于自身的失误，两拓未能充分发挥运输距离近的优势，不仅与Vale竞争先输一阵，而且国际铁矿石供应由此从距离较短的中澳向距离较长的中巴转移，海运里程的增加进一步加剧了运力紧张，是海运费暴涨、运费差距扩大的主要原因之一，钢厂也为此付出了更高的海运成本。但是，两拓不从自身找原因，想方设法扭转竞争颓势，反而利用卖方强势地位，坚持索取海运费补偿，想要亚洲钢厂为其失误埋单。这种作法不仅引起钢厂反感，更为重要的是削弱自己长期竞争优势，可谓本末倒置。

当然，面对铁矿石市场出现的新变化和两拓提出的要求，钢厂也不能简单地一拒了之。必须看到，原有的铁矿石谈判体系开始动摇：两拓加大现货矿比重、以到岸价签订新的长期协议的现象将会不断出现。如何打破僵局，笔者以为“老矿老办法，新矿新章程”不失为兼顾双方利益的变通之策。简单言之，对于已经签订的长期供货协议，钢厂在年度谈判中应顶住压力据理力争，坚持长期遵循的谈判规则，按照所签订的合同条款，保护自身合法利益。在签订新的长期协议时，根据市场预期和供需双方具体情况，协商确定是采用FOB还是CFR价格，并约定是否纳入年度价格谈判体系。退一步海阔天空，消除分歧、保持长期稳定的供需关系应符合双方的共同利益。（徐向春）

为什么好战略目标经常落空？为什么企业的决策总是执行不下去？提升团队的执行力是根本之道！