Mysteel:澳大利亚供应商在后期铁矿石谈判中的对策分析

自2月18日Vale公司与日韩钢铁企业确定2008财年粉矿价格以来，亚洲和欧洲大多数钢铁企业已相继接受这一涨幅，并在球团矿价格达成协议。由于亚洲钢厂的主要铁矿石供应商——澳大利亚的力拓和必和必拓至今还不肯接受Vale与钢厂达成的协议，后期铁矿石谈判仍然存在不少变数。目前关于铁矿石的谈判看似相当平静，但澳洲供应商似乎在为谈判做各种准备。

一、在占领先机的情况下澳洲巨头可能采取拖延战术

由于目前全球经济形势不够明朗，美国次级债的影响有可能进一步深化，澳大利亚昆士兰州特大洪水造成炼焦煤减产数百万吨左右，可能导致日本和韩国钢铁企业钢产量减少上千万吨。所以，钢铁企业或许正准备采取拖延战术。不过，澳大利亚供应商则更有可能采取这种拖延战术。首先，不管未来供需形势如何发展，即便出现对供应商不利的因素，根据谈判规则，钢铁企业至少还得满足供应商65%涨幅的要求，所以对于供应商来说完全没有后顾之忧。另外，每年全球三大供应商与钢铁生产企业之间进行的三对三的谈判是确定年度基准价格，供应量则由钢铁企业与供应商之间一对一的协商，合同期限一般在一年以上。只有在双方一致认同供货价格后，协议量才有意义。因而，在4月份之后，供应商就没有确保供应量的义务，如果谈判拖到4月份之后，供应商则可能会减少供应量，再过3个月，它们甚至会停止供应。如果最终双方达不成协议，而中国钢厂又联合抵制接受澳洲供应商在现货市场销售的矿石时，供应商有可能寻求WTO仲裁。由于这将会造成两败俱伤，估计此种局面不大会出现。

 拖延可能对澳洲供应商有利的另一个因素是，印度财政部刚刚作出2008年不加征印度铁矿石出口关税的决定，但印度铁矿石资源税有可能又要调整。上周，印度政府方面正在讨论改变在印度开采铁矿石征收铁矿石资源税的方式，如获得通过，印度铁矿石出口价格很可能再次提高。目前开发印度国内的铁矿石，矿山企业需要缴纳每吨13-27卢比的资源税，如果改为按铁矿石销售价格的10%征税，印度矿山企业的成本可能要增加8-10美元/吨。这有可能刺激现货矿价格达到新高，并为澳大利亚矿山企业要求更高的价格提供一个利好。

二、供应商加大现货市场上的销售量以作为筹码

近几年来，由于现货矿与协议矿在价格上的悬殊差别，再加上供应商对未来铁矿石市场相当看好，因而三大巨头已开始对原来相对保守的销售策略进行了重大调整，纷纷加大现货矿投放量。由于铁矿石资源仍然相对偏紧，同时协议矿执行新价格的时间尚不到1个月。供应商必定会加大在现货市场上的销售量，这样做不仅可以获取丰厚的利润，还可以为谈判增添筹码。

2007年底，力拓宣布2008年将在现货市场销售铁矿石1500万吨，占其铁矿石总产量的8%左右，比2007年的销售量大致增长350%。据悉，2007年11月份力拓已经签订大约650万吨每年的中期合同。据媒体透露，目前该公司正在按原有计划在现货市场上销售。虽然此前有媒体透露中国方面不允许澳大利亚供应商向中国市场销售现货矿，但中国钢铁协会对此予以否认，估计双方仍会在暗地里较劲。

三、在海运费补偿上供应商正在另寻突破口

供应商的目标就是实现利润最大化。除加大现货销售外，澳大利亚两大矿山另一项选择就是要求钢厂给予运费补偿或以到岸价结算。尽管中国钢铁工业协会负责人多次公开表示，不会在谈判中接受澳大利亚矿山提出的“到岸价结算”，不过，在谈判之外，澳大利亚供应商正试图绕开宝钢等主导钢厂，直接与中型钢铁企业洽谈(小型企业估计尚不够条件)，以寻找突破口。作为那些近几年发展很快而没有协议矿或协议矿数量很少的钢厂来说，如果供应商愿意以到岸价与其签订供货协议，当然求之不得。一方面，随着企业规模的扩大，这些企业的产品档次也大幅提高，对原料的需求也更高，高炉需要添加一些品质好的含铁原料；另一方面，这些企业基本上没有自有矿山，不管是买国内现货矿，还是买印度现货矿，不仅价格高，性能也不够好，而且企业以往没有与运输公司签订COA协议，在目前海运市场处于高位的时候更不会签订此类协议，所以海运由供应商承包未免不是一件好事。据外界报道，目前已有数家钢厂与供应商签订了这种铁矿石供货协议。如果按到岸价结算的先例一开，将有可能造成多米诺骨牌效应，最终在现货市场中可能会形成这一制度，进而间接颠覆长期以来形成的“离岸价结算”制度。

四、澳大利亚供应商可能寻求与新日铁完成谈判

今年的铁矿石谈判很可能由必和必拓和日本的新日铁完成。首先，由于必和必拓对力拓的收购仍悄然在进行，必和必拓比较注重稳定的业务拓展，而力拓方面则更加注重利润表现和眼前利益，希望通过在谈判中获利来提高公司估价，因而钢铁企业先与必和必拓达成协议的可能性较大。

其次因为澳洲供应商的主要用户在亚洲，不可能先与欧洲钢厂签订协议。作为中国钢铁企业代表的宝钢来说，由于各种原因，此前把首发权都放弃了，由于后面的谈判更为复杂，更没有理由拿下这个“烫山芋”。因为除非澳洲供应商接受65%的涨幅，任何其它结果都会遭致来自国内各方面的批评。就新日铁而言，由于日本大部分铁矿石都是从澳洲进口的，从该地进口的铁矿石数量与中国差不多。另外，日本钢厂在三大矿山公司中多持有股份，一方面作为需求方承受铁矿石价格上涨的成本压力，另一方面也作为股东分享价格上涨的利润。因而，澳大利亚供应商可能寻求先与新日铁达成协议。当然,由于日本企业基本上与运输企业签订了COA协议,所以不会与供应商讨论按到岸价结算的问题。另外，按照市场上传言，澳大利亚供应商要求铁矿石协议价格上涨85%，估计日本企业不会轻易接受，毕竟今年的情况与往年不同，2008年澳大利亚供应日本企业的炼焦煤协议价格大幅上涨200%，对没有焦煤资源的日本企业来说，成本压力似乎不亚于中国企业。

对于澳大利亚供应商，我国企业应着眼与其建立长期稳定的合作关系，但不排除对方追求短期利益，利用中国钢铁企业集中度不高的弱点火中取栗。中国钢铁企业应该对此密切关注，从中国钢铁行业的大局出发，予以坚决抵制。毕竟，利益是靠自己争取的。

我的钢铁研究中心（MRI）曾节胜

注：本文内容仅代表个人观点，不代表Mysteel对此问题的看法。