未雨绸缪应对谈判机制变革

在矿业巨头澳大利亚力拓集团咄咄逼人的攻势面前，国际铁矿石公开基准价格谈判机制多多少少显得有些脆弱。

现行谈判机制始于1981年，在27年的实践中演进出一套较为严格的规则。其一，“三对三”格局：巴西淡水河谷和澳大利亚必和必拓、力拓（两拓）代表供方，中国宝钢集团、日本新日铁、欧盟钢厂代表各地需方，三大供方与三大需方以“交叉捉对”的形式展开谈判。其二，“首发——跟风”模式：供需任一对率先达成矿价协议，其他各方均无条件跟风接受此结果。其三，“长协、离岸价、同涨幅”原则：定价对象为长期协议铁矿石；计价基准为离岸价；定价方式为同涨幅，即同一品质的铁矿石各地涨幅一致，同一类型各品质铁矿石涨幅一致。

目前，两拓正在对上述规则中的后两者发起挑战。首先，在淡水河谷已基本完成谈判的情况下，这两大矿山仍不愿意无条件接受其首发价格；其次，两拓或者谋求到岸价，或者谋求海运费补偿，或者谋求更高涨幅，反正就是对现有定价原则不“买账”。

近年来，巴西至中国与澳大利亚至中国海运费的差价不断扩大。2006年最低不过15美元/吨左右，2007年最高却飙升至58美元/吨左右，即使最近一个交易日也高达41美元/吨左右。按照国际铁矿石谈判机制，长协巴西矿和澳洲矿的离岸价相差不多，两者以即期海运费计算的到岸价自然也相差很多。

因此，近年来两拓一直认为这不符合同物同价的原则，要求需方给予海运费补偿，以抹平巴西矿与澳洲矿离岸价的差距。在本轮谈判中，这一问题更是被力拓以“前所未有的强硬方式”提出。

特别是在淡水河谷达成矿价协议之后，必和必拓、力拓更是希望在海运费补偿问题“得寸进尺”。2月18日，淡水河谷公司宣布，与日本五大钢厂、韩国浦项制铁和德国蒂森-克虏伯达成协议，2008财年该公司南部系统粉矿基准价格（离岸价）在2007财年基础上均上涨65%，日韩、德国分别涨至118.98美分/干公吨度铁、134.41美分/干公吨度铁；高品位的卡拉加斯（Carajas）粉矿基准价格额外加价6.19美分/干公吨度铁，日韩、德国分别涨至125.17美分/干公吨度铁、140.60美分/干公吨度铁，涨幅分别为71%、66%。

这一谈判结果与往年有所不同：首先，同一类铁矿石，品质不同涨幅不同；其次，同一类型同一品质的铁矿石，全球各地涨幅不同。实际上，这已经将现行谈判机制“撕开”了一个小豁口，这一既成事实显然会鼓励两拓进一步全方位“瓦解”现行谈判机制。

平心而论，两拓的要求有其合理之处，在某种程度上也基本符合国际贸易原则。2007财年，长协淡水河谷南部粉矿价格至亚洲、欧洲的离岸价分别为72.1美分/干公吨度铁、84.67美分/干公吨度铁，价格并不相同；长协淡水河谷南部粉矿、哈默斯利粉矿至亚洲的离岸价分别为72.1美分/干公吨度铁、80.42美分/干公吨度铁，价格也不一致。鉴于每年涨幅基本一致，同一国家铁矿石到不同地区、不同国家铁矿石到同一地区离岸价的初始定价必定不同，这表明最初设定的谈判机制的确也考虑到了海运费差价的问题。事实上，上世纪90年代海运费很低，长协巴西矿、澳洲矿在东亚地区的到岸价基本是一致的。

只是世移时易，由于目前海运费差价扩大，两拓自然也就“虎视眈眈”，随时准备埋葬现行谈判机制。可以预见，类似海运费补偿的议题，两拓在未来的谈判中仍将纠缠不休。

面对这种谈判机制变革的压力，中国钢铁业应该未雨绸缪，及早应对。首先，联合在变革中可能受损最大的日本、欧洲钢铁业，尽可能地拒绝变革或拖延变革时间，等待海运费下降的有利时机。

其次，即使变革不可避免，也要据理力争，防止以即期海运费计算差价。大型钢厂大多采用长期海运合同锁定运费，因此以即期海运费计算差价是非常不合理的。从与现货市场基本没有关联的10年期长期海运合同来看，巴西至中国与澳大利亚至中国海运费差距仅为10美元/吨不到，这与涨价65%之后的巴西、澳大利亚粉矿（以63.5度为代表）离岸价差距8.7美元/吨基本一致，因此两拓并无额外征收海运费补偿的必要。

最后，釜底抽薪之策仍是全面建立“长期协议矿＋长期合同海运费”体系，以此减少现货铁矿石市场和即期海运费市场炒作，既为海运费下降制造契机，又逐步使目前的现货矿在谈判中失去代表性。（来源：中国证券报）