宝钢胜略：先擒淡水河谷
2006-12-25 00:00 来源： 我的钢铁 作者：mysteel
先谈淡水河谷，再谈澳大利亚两大矿山巨头，是宝钢与中钢协先定的谈判策略。但中国钢企首获首发定价权，决定性因素是世界第一的中国铁矿石进口量
“外国人可以去过圣诞节了，我也可以休假了。”宝钢贸易公司副总经理刘永顺如释重负地说。从11月开始，他为铁矿石谈判的事忙得不行。
12月21、22日，连续两天，刘永顺代表中方分别与巴西淡水河谷(CVRD)、澳大利亚必和必拓(BHP)及力拓(Rio Tinto)达成协议：2007财年粉矿价格上涨9.5%。中方由此首次取得国际铁矿石谈判首发定价权。此时距2007年铁矿石谈判开局还不到10天，这次谈判也成为过去12年来基准价确定最快的一次。
从1981年到2006年的总计26次谈判中，基准价有12次是日本企业谈定的，另14次是欧洲企业谈定的。但从2003年以来，中国成为世界铁矿石海运贸易量第一大国，今年的进口量更是欧洲和日本的总和，中国由此成为铁矿石供应商眼里举足轻重的市场。
协议速成的秘密
外界普遍预计，中国和国际矿山巨头在新年之前不会达成任何协议。在上一年度的谈判中，当全球其他公司纷纷接受了上涨19%的安排后，刘永顺却又进行了长达几个月的努力，直到今年6月才最终无奈地妥协。
“如此快的速度让老外很吃惊。”三大矿山巨头之一的一位中国区高层告诉《第一财经日报》，因为他们认为宝钢要想达成协议，需要经过不同部门、不同利益群体的层层审批，“现在看来，相关部门和其他钢厂已经给了宝钢明确、绝对的授权，铁矿石谈判变得纯粹的商业化了。”
就连CVRD发言人法蒂玛·克里斯蒂娜(Fatima Cristina)也表示：“我们没有想到会这么快达成协议。”她指出，与宝钢达成协议之快前所未有，一方面反映全球铁矿石供应仍然趋紧，另一方面也归功于宝钢相当专业的谈判策略。
对于谈判如此迅速，刘永顺却相当平静：“前几年的例子证明，拖得越久涨得越多。”
在第一轮预谈判结束时，刘永顺就曾告诉记者，在铁矿石谈判中，钢铁企业之间也存在竞争，谁先达成一个价格并被全球接受，是这个公司能力的体现。因此，谁都想取得定价权，中国也不例外。
刘永顺的话中，实际上也包含着对谈判时机的把握。一位业内人士分析，铁矿石价格实际上是钢铁市场的影子，如果钢材市场长期欠佳，铁矿石价格也不可能持续上涨。而今年以来的国际钢材市场表现良好，尤其在中国，去年在亏损线边缘徘徊的钢铁企业，今年却利润增长明显，全年全行业利润可能创纪录地突破1500亿元。
此外，中国钢铁工业协会一位内部人士告诉记者，选择先与CVRD谈下来，再谈澳大利亚的两大矿山巨头，这是刘永顺与协会方面商定的策略。
2006年，CVRD已成为中国最大的铁矿石供应商，超过了澳大利亚和印度。CVRD首席执行官罗格·阿涅利(Roger Agnelli)不久前表示，公司对中国的销售量较去年增长了近40%。而CVRD的铁矿石出口业务，占据了其总业务的50%～60%，必和必拓则只占15%～16%。
更重要的是，三大矿山巨头之间同样是竞争关系。与澳大利亚的两大矿山巨头相比，CVRD有一大软肋，就是海运费高约10美元/吨。从澳大利亚运到中国，来回只需要1个月，而从巴西到中国就需要两倍的时间。
另外，CVRD产能在今年上涨16%，而必和必拓、力拓今年产能上涨均不到6%。2007年出产的铁矿石将主要集中在CVRD，增量3600万吨，而必和必拓几乎没有增量，力拓新增产能也主要集中在2007年底。因此，相对而言，CVRD会“更着急”。
在谈判结束后，巴西钢厂协会的副主席也承认，在上几轮谈判中，CVRD做得“过了火”，“中国的确有上千亿美元的财富躺在那里，但要看你怎么个拿法。未来数年，CVRD必须改变提价策略，否则将受到新矿山项目的冲击，被削弱定价权。”
着眼于10年后
拿到了首发定价权，但这并没有让刘永顺感到兴奋。“定价权并不重要，因为每一次价格谈判，都是完全按照定价要素谈的，市场和供求关系才是最重要的。”
刘永顺对记者介绍，全球铁矿石谈判进程主要分为三个阶段：第一是预热阶段，10～11月会在亚、欧分别召开一系列专业性会议，举行钢铁企业和矿山的专业性对话，交流企业状况和市场状况；第二阶段是被称为“聊天谈判”的预谈判，供需双方从11月下旬开始，按照多个定价要素来讨论是涨还是跌；第三阶段才是具体的定价阶段。
“去年的谈判，由于供需双方就涨跌方向的主张不一致，单单预谈判就进行了几个月。”刘永顺说，而今年，全部完成谈判只用了三轮。
“今年与去年的区别，就是大家对市场认识的差距更小了。随着铁矿石市场供求关系的转变和缓和，双方对谈判的重视程度也看得更淡了，可以更冷静地评估市场，最终结果还是取决于市场。”中国冶金矿山企业协会会长邹健告诉记者。
“铁矿石价格上升下降，是一个自然的过程，这不是由人为因素，而是由供求关系决定的，不是由哪个公司，而是由市场决定的。”必和必拓中国区总裁戴坚定也曾这样解释涨价的理由。
中国进口铁矿石价格，从4年前的到岸价22～23美元/吨，涨到了去年的平均66美元/吨。一位熟悉中澳贸易的业内人士告诉记者，被迫接受这一轮铁矿石涨价，根本原因还是早先没有作出准确的预测。
据悉，10年前东南亚金融危机的时候，澳大利亚的几大矿山企业曾邀请众多国际咨询公司对中国的经济进行预测，当时没有公司预测到中国经济能在之后的10年一直保持高速增长。而当时中国很少与国外矿山签订长期供货合同，像必和必拓这样的大型矿山企业，也都没有预料到中国会有如此强劲的需求。
在2005年上涨71.5%后，国际铁矿石长期合同价格涨幅已呈下降之势。国际咨询机构普遍认为，2008年铁矿石将从供不应求转向供大于求。在此趋势下，一位中澳贸易专家强调，中国钢铁企业现在要做的是“考虑10年、20年以后怎么办”。（第一财经日报）
“外国人可以去过圣诞节了，我也可以休假了。”宝钢贸易公司副总经理刘永顺如释重负地说。从11月开始，他为铁矿石谈判的事忙得不行。
12月21、22日，连续两天，刘永顺代表中方分别与巴西淡水河谷(CVRD)、澳大利亚必和必拓(BHP)及力拓(Rio Tinto)达成协议：2007财年粉矿价格上涨9.5%。中方由此首次取得国际铁矿石谈判首发定价权。此时距2007年铁矿石谈判开局还不到10天，这次谈判也成为过去12年来基准价确定最快的一次。
从1981年到2006年的总计26次谈判中，基准价有12次是日本企业谈定的，另14次是欧洲企业谈定的。但从2003年以来，中国成为世界铁矿石海运贸易量第一大国，今年的进口量更是欧洲和日本的总和，中国由此成为铁矿石供应商眼里举足轻重的市场。
协议速成的秘密
外界普遍预计，中国和国际矿山巨头在新年之前不会达成任何协议。在上一年度的谈判中，当全球其他公司纷纷接受了上涨19%的安排后，刘永顺却又进行了长达几个月的努力，直到今年6月才最终无奈地妥协。
“如此快的速度让老外很吃惊。”三大矿山巨头之一的一位中国区高层告诉《第一财经日报》，因为他们认为宝钢要想达成协议，需要经过不同部门、不同利益群体的层层审批，“现在看来，相关部门和其他钢厂已经给了宝钢明确、绝对的授权，铁矿石谈判变得纯粹的商业化了。”
就连CVRD发言人法蒂玛·克里斯蒂娜(Fatima Cristina)也表示：“我们没有想到会这么快达成协议。”她指出，与宝钢达成协议之快前所未有，一方面反映全球铁矿石供应仍然趋紧，另一方面也归功于宝钢相当专业的谈判策略。
对于谈判如此迅速，刘永顺却相当平静：“前几年的例子证明，拖得越久涨得越多。”
在第一轮预谈判结束时，刘永顺就曾告诉记者，在铁矿石谈判中，钢铁企业之间也存在竞争，谁先达成一个价格并被全球接受，是这个公司能力的体现。因此，谁都想取得定价权，中国也不例外。
刘永顺的话中，实际上也包含着对谈判时机的把握。一位业内人士分析，铁矿石价格实际上是钢铁市场的影子，如果钢材市场长期欠佳，铁矿石价格也不可能持续上涨。而今年以来的国际钢材市场表现良好，尤其在中国，去年在亏损线边缘徘徊的钢铁企业，今年却利润增长明显，全年全行业利润可能创纪录地突破1500亿元。
此外，中国钢铁工业协会一位内部人士告诉记者，选择先与CVRD谈下来，再谈澳大利亚的两大矿山巨头，这是刘永顺与协会方面商定的策略。
2006年，CVRD已成为中国最大的铁矿石供应商，超过了澳大利亚和印度。CVRD首席执行官罗格·阿涅利(Roger Agnelli)不久前表示，公司对中国的销售量较去年增长了近40%。而CVRD的铁矿石出口业务，占据了其总业务的50%～60%，必和必拓则只占15%～16%。
更重要的是，三大矿山巨头之间同样是竞争关系。与澳大利亚的两大矿山巨头相比，CVRD有一大软肋，就是海运费高约10美元/吨。从澳大利亚运到中国，来回只需要1个月，而从巴西到中国就需要两倍的时间。
另外，CVRD产能在今年上涨16%，而必和必拓、力拓今年产能上涨均不到6%。2007年出产的铁矿石将主要集中在CVRD，增量3600万吨，而必和必拓几乎没有增量，力拓新增产能也主要集中在2007年底。因此，相对而言，CVRD会“更着急”。
在谈判结束后，巴西钢厂协会的副主席也承认，在上几轮谈判中，CVRD做得“过了火”，“中国的确有上千亿美元的财富躺在那里，但要看你怎么个拿法。未来数年，CVRD必须改变提价策略，否则将受到新矿山项目的冲击，被削弱定价权。”
着眼于10年后
拿到了首发定价权，但这并没有让刘永顺感到兴奋。“定价权并不重要，因为每一次价格谈判，都是完全按照定价要素谈的，市场和供求关系才是最重要的。”
刘永顺对记者介绍，全球铁矿石谈判进程主要分为三个阶段：第一是预热阶段，10～11月会在亚、欧分别召开一系列专业性会议，举行钢铁企业和矿山的专业性对话，交流企业状况和市场状况；第二阶段是被称为“聊天谈判”的预谈判，供需双方从11月下旬开始，按照多个定价要素来讨论是涨还是跌；第三阶段才是具体的定价阶段。
“去年的谈判，由于供需双方就涨跌方向的主张不一致，单单预谈判就进行了几个月。”刘永顺说，而今年，全部完成谈判只用了三轮。
“今年与去年的区别，就是大家对市场认识的差距更小了。随着铁矿石市场供求关系的转变和缓和，双方对谈判的重视程度也看得更淡了，可以更冷静地评估市场，最终结果还是取决于市场。”中国冶金矿山企业协会会长邹健告诉记者。
“铁矿石价格上升下降，是一个自然的过程，这不是由人为因素，而是由供求关系决定的，不是由哪个公司，而是由市场决定的。”必和必拓中国区总裁戴坚定也曾这样解释涨价的理由。
中国进口铁矿石价格，从4年前的到岸价22～23美元/吨，涨到了去年的平均66美元/吨。一位熟悉中澳贸易的业内人士告诉记者，被迫接受这一轮铁矿石涨价，根本原因还是早先没有作出准确的预测。
据悉，10年前东南亚金融危机的时候，澳大利亚的几大矿山企业曾邀请众多国际咨询公司对中国的经济进行预测，当时没有公司预测到中国经济能在之后的10年一直保持高速增长。而当时中国很少与国外矿山签订长期供货合同，像必和必拓这样的大型矿山企业，也都没有预料到中国会有如此强劲的需求。
在2005年上涨71.5%后，国际铁矿石长期合同价格涨幅已呈下降之势。国际咨询机构普遍认为，2008年铁矿石将从供不应求转向供大于求。在此趋势下，一位中澳贸易专家强调，中国钢铁企业现在要做的是“考虑10年、20年以后怎么办”。（第一财经日报）
