青钢的营销模式和销售工作

    开辟生产规模最大用户，占领焊接用钢市场制高点；开辟工艺技术最强用户，取得高端技术产品市场"通行证"；开辟密集型深加工区域用户，拓宽"双高"产品营销渠道。产销率100%，资金回笼率100%，主要客户成为忠诚客户，忠诚客户发展为战略合作伙伴。
    为适应国内外钢铁市场的变化，我国多数钢铁企业的营销战略主要侧重于从销售渠道上进行创新，基本形成了三大类型的销售渠道：钢厂自营渠道、中间商渠道和直供用户。宝钢的销售渠道分为直供、代理、零销和加工配送四种类型，其特点是以直供为主。鞍钢在营销渠道上坚持代理、直供和自销相结合的原则。首钢的渠道形式包括中间商、直供、联营合作代销和自营零销四种方式。
    对比全国一流钢铁企业，青钢以"求新、求异、求变"的企业精神指导营销战略，在市场变化和差异化中创新，形成了开辟生产规模最大用户，占领焊接用钢市场制高点；开辟工艺技术最强用户，取得高端技术产品市场"通行证"；开辟密集型深加工区域用户，拓宽"双高"产品营销管道的营销模式，建立了立足山东，发挥港口与铁路运输优势，顺着沿海、沿江辅射全国的纵横交错的营销网络。近些年来，青钢直供给用户厂家的"双高"产品销售比例，由过去的10%，增加到60%以上，产销率达到100%，资金回笼率100%，主要客户成为忠诚客户，忠诚客户发展为战略合作伙伴，有力的支撑着青钢产品始终保持市场领先地位和企业经济效益持续增长。
    市场信息：销售的起点。企业的营销决策来源于对市场的判断，这就需要企业对钢材市场有一个全面、及时、准确的了解和认识。不但要掌握当前的市场，还要研究其发展趋势。不但要研究市场，还要掌握主要竞争对手的营销策略与动态。为做好这项工作，青钢销售处2002年成立了专职的市场信息部门：营销策划部，专门调研市场，研究竞争对手，为领导决策提供市场依据与建议。由于公司及处领导的重视，青钢的市场信息工作走在了同行业的前列，也使得青钢的营销决策超前于市场，赢得了市场竞争中的主动。
    另外青钢销售处还建立了与主要竞争对手的交流与协商机制，避免恶性竞争，共同维护市场，实现了竞争双方与用户的三赢，极大地促进了国内市场的健康发展。
    专题调研：产品开发与市场开发的基础。2002年后青钢步入了发展的快车道，第二条高线开始上马。生产什么，目标市场在哪里，需要我们认真去了解。正是这一年开始，青钢的专题调研工作开始启动，并纳入了正规化、系统化、常态化的管理。2002年以来，青钢先后进行了60万吨高线专题市场调研、山东省钢材市场调研、100万吨高线专题市场调研、江浙沪专题市场调研、焊材专题市场调研、国内冷镦钢专题市场调研、优钢棒材专题市场调研、82B专题市场调研、钢帘线专题市场调研、竞争对手调研等几十次专题市场调研。调研或组成专门的调研队伍系统展开，或职能部门牵头组织协调，业务部门展开。有一次调研时间长达40天，调研队伍25人，在近40度的高温下对江浙沪这个重点的目标市场进行了深入而细致的市场调查。正是由于青钢销售处深入而扎实的专题市场调研，才为集团公司的产品开发与结构调整、发展规划、营销网络建设提供了充分的市场资料。近几年来，在市场调研的基础上，青钢先后开发了冷镦钢、82B、C82DA等高附加值产品，产品结构不断优化，高效产品的比例与市场占有率不断提高。
    营销网络建设：拓宽销售渠道。近几年来，青钢销售处非常重视营销网络的建设与目标市场的优化，不断提高青钢的形象与档次。伴随着青钢的发展，原有的销售渠道已经远远不能满足我们的需要，市场的风吹草动常常令我们捉襟见肘。2002年以来，青钢营销网络的建设也进入了一个快速发展阶段。一方面是渠道的扩容，建立了一个销售能力大于生产能力的稳定的销售通道，另一方面是优化网络用户，将一些实力较弱、市场影响力较小、投机取巧、信誉较差的用户优化出局，与实力较强、市场影响力较大、信誉较好的用户建立了长期稳定的合作关系，培养了一批战略合作用户。
    在营销网络建设中，青钢非常重视与国内相关行业知名用户的合作。一方面这些企业有助于提高青钢企业形象与知名度，提升青钢企业与产品档次，另一方面这些企业竞争力较强，生产经营稳定，信誉较好。焊接用钢盘条是青钢传统的品牌产品，在国内有较高的知名度，市场占有率多年来稳居第一，国内焊材行业的龙头天津金桥、大桥、锦州锦泰、常州焊丝基地、自贡大西洋等知名焊材企业均为青钢用户，大部分以青钢材料为主。2002年以来，青钢销售处抓住国内焊接材料发展向焊丝转移的机遇，抢占增量市场，避免恶性竞争，高效产品焊丝钢系列的销量由原来的月4千吨左右短短几年迅速发展到月4万吨左右，国内市场占有率达60%以上，为企业发展做出了巨大贡献。优线系列后来居上，由原来的不足万吨发展到月5万吨以上，成为国内主要的优线生产企业之一，与国内知名的金属制品企业法尔胜、福星科技、江苏兴达、天津高力等建立了长期合作关系，在国内知名的南通市场享有盛誉，产品由低档的号钢系列发展为号钢与高档的A钢、B钢系列并举，更高档次的高科技产品钢帘线用盘条的开发也已接近尾声，产品很快将投放市场。弹簧扁钢与一汽、二汽配套，市场占有率稳步提高，目前列全国第二。
    随着青钢产品档次的不断提升及国内知名用户的合作，加上营销过程中企业形象与文化的宣传，良好的销售服务，青钢的企业形象与知名度大幅提升，青钢销售不仅仅是产品的销售，更重要的是附加在产品上的企业形象与文化。近几年来，青钢已成功实现了产品由低档建材为主向优特钢为主的战略转移，高线全部品种化，档次不断提高，正向高档次冷镦钢、帘线钢等发展。螺纹钢向优钢棒材转化，并进一步向汽车用钢发展。青钢通过优质的产品与服务这个载体，通过与国内知名用户的合作，在国内市场树立了良好的企业形象，成为国内精品线材的知名品牌。
    在营销网络建设中，青钢还非常重视直供网络用户的建设，根据产品特性，建立了建材、优质圆钢等以流通用户为主，主导产品优线、焊线等直供用户为主的销售网络，优线系列、焊线系列直供比例达到60%以上，国内知名用户均为直供。一方面直供用户减除了中间流通加价，产品用于生产而不是转手加价赚取价差，对价格的承受能力较强。另一方面生产的稳定性决定了需求的稳定性，而流通用户的逐利性决定了其稳定性在市场波动时远远不如生产用户。三是可以真实了解最终用户的产品需求特点，更好地为市场与用户服务。
    销售服务：市场为家、用户为王。市场经济以来，随着竞争的日益激烈，企业的经营中心由内转外，更多地转向市场与用户。市场竞争也由单纯的价格竞争转为形象、质量与服务的竞争。青钢销售处根据市场的发展变化，科学调整内部机构，销售业务以片区为主，辅以专业的品种管理。业务按片区划分，用户责任到人，为用户提供全方位的销售服务。品种专业组负责各品种市场的研究与区域市场的协调，提出产品改进的建议与发展方向。建立快速反应机制应对来自用户的信息反馈，由专业的职能部门与公司相关部门联动处理有关异议。本着市场为家、用户为王的经营理念，实现了青钢与用户的双赢。近几年来，青钢与国内知名用户建立了长期稳定的合作关系，优质的销售服务功不可没。
    产品结构优化与调整：快速的市场反应机制。青钢的市场反应速度是令同行业羡慕的，这得益于在公司"五个日"科学管理思想指导下的内部决策机制，也得益于销售与生产的良好衔接。随着现代人生活节奏的加快与网络的普及，国内钢材市场的变化速度也在不断加快，市场规律被打破，不可测因素不断增加。因此对市场的研究不是一劳永逸的，需要销售部门每天去研究市场，依据市场调整营销策略与价格等。一般钢厂每月排定生产计划基本不做调整，而青钢销售则与生产建立了良好的衔接与快速反应机制。销售根据市场的变化及用户的需要提出产品生产调整建议，生产协调部门则根据公司资源重新整合迅速反应，从炼钢到轧材的整个生产流程有时三天最多一周就能调整到位，为销售提供了强有力的支持。
    储运：强大的后勤保障。近几年来，随着青钢生产规模的不断扩大，受公司场地限制成品仓库的面积却不断缩小，这种为企业战略发展做出的牺牲给储运工作提出了更高的要求，成品摆放要更加科学合理，产品发放要更加有序。特别是随着产品品种规格的不断增加，一些高档产品也对包装、储藏、运输等提出了更高的要求，更加增强了储运工作的难度。一方面青钢销售处建立了更加健全畅通的销售网络，缩短仓储周期，平均由前些年的一周左右缩短到目前的2天左右，另一方面储运部门不断攻关，解决仓储中的一个个难题，保证了产品的顺利出库，为产品销售提供了强大的后勤保障。
    青钢卓越的销售模式和销售工作，极大地满足了用户对服务质量和交货期的要求，不仅带动了企业技术创新的转变，提高技术改造和产品开发的速度，而且还促进了工艺技术、产品质量和服务质量的不断升级，为建设一流的精钢基地，发挥出了重要作用。