融资将是钢材分销商发展的一条重要途径
上海五波钢结构材料有限公司董事长总经理任庆平提出
2006-04-17 00:00 来源： 我的钢铁 作者：mysteel
自去年下半年以来，国内钢材市场持续疲软、低迷，价格震荡波动，钢材流通领域的竞争日趋激烈，似乎到了白热化程度，钢材分销商的经营面临重重压力和种种挑战，钢贸企业的生存发展可谓步履艰难。
在钢市形势较为严峻的情况下，钢材分销商如何更好生存，不断壮大？日前记者专门采访上海五波钢结构材料有限公司董事长兼总经理任庆平，他的见解给人颇有启发。
上海五波钢结构材料有限公司是国内最大的H型钢分销商，这里的经营者从事H型钢贸易已有10年历史，早在国内还没有热轧H型钢生产线的时候，就开始从事进口贸易，对H型钢经营有着丰富的实践经验。任总对国内外的钢材营销模式作过广泛、深入的考察和调研，认为中国钢材流通业态存在诸多的弊端，现在依然是以传统的销售模式为主，钢材分销商散而弱，多而滥。据统计，目前国内从事钢材经营的大大小小贸易公司至少有20万家，仅在上海地区就有6000多家，而在国外没有一个国家有这么多。如在日本，钢铁生产厂家基本不直接从事钢材贸易，大都由贸易商经营，目前日本的钢材代理商只有10家，钢材经营商也没有超过80家。我国经营钢材的门槛很低，只要有一笔注册资金，成立一个贸易公司，三、五人，甚至一、二人，就可以买卖钢材。准入市场的门槛低，又没有一套严密的规章制度，因而钢材流通业态的不健全、不规范、不正当竞争等现象时有发生。
此外，钢贸企业的营销渠道自成体系，普遍存在网络分散、规模太小、抗风险能力差等特点。有的是靠“提篮子、搬砖头”式经营模式，还未形成气候；中间商销售渠道还不规范，联销表面上是固定佣金，实际上隐性差价上随意性较大；并未真正向加工分销转变。这是贸易商自身存在的问题。
任总还谈到，贸易商除自身存在的问题外，还遇到来自厂家和用户的种种因素，加大了钢材分销商的经营难度。主要体现在：在资金上，贸易商面临多头挤压，一头来自钢材的源头，即生产厂家。贸易商要向钢厂订货，得将货款全额到位，比如3月25日钢厂订4月份的钢材，贸易商必须将货款在签订合同时全部一次付清，此项占去一大块资金；一头来自用户，即终端直接用户。贸易商将钢材销售给下游行业最终用户时，一般是货发到对方经过验收合格后才付款，快则半个月、一个月，长则二、三个月，中间的利息由钢材分销商承担，这里又需要占用一大块资金；再有一头是库存所占用的资金，像上海五波钢结构材料公司的目前的库存就有10000吨，需要3500-4000万，且属最低的库存量。这三大块资金必须由贸易商自行解决，一般需要80000万元至1亿元。如果没有这样的资金实力，钢材分销商就无法扩大自己的经营规模，更谈不上规模经营。
“因此，融资成为当前钢材分销从事钢材分销所必须具有的功能，而通过发挥‘融资’功能，进行钢材贸易，已成为今后我国钢材流通业态种的一个重要模式，也是钢材分销商生存发展的一条重要途径。”任总接着对钢贸企业如何以融资扩大经营规模进行了阐述。
钢贸企业通过发挥融资功能进行钢材贸易，这是当前钢材贸易商被逼出来的一种营销战略，是不得已而为之。任总说，当钢材市场回升的时候，向钢厂订货都很难，甚至对钢材代理商还限量供应，货款更不用说，必须全额一次到位，没有资金根本订不到货。而当钢材市场回落时，最终用户“买涨不买跌”，即便拿了货，还得贸易商垫付资金，否则根本销不出货。在这种情况下，钢材分销商承担着为厂家和客家的融资的重任，而商家要完成融资重任，必须向银行贷款，为银行打工。而要取得为银行打工的资质，目前这类钢材分销商还不多，有的想给银行打工还办不到呢。这就靠钢材分销商的诚信度，企业的品牌和经营规模。
“其实，现在的钢材分销商是通过融资的功能，把钢材的上游即钢厂和钢材的下游即最终用户对接起来，钢材分销商起到了构筑桥梁的纽带的作用，而这作用的发挥必须要求钢材分销商具有极大的融资功能和融资管理。”任庆平说，这就是中国钢材分销商与国外钢材分销商最大的不同之处，从这一角度看，中国钢材分销商的钢材贸易商的难度极大，成本极高，盈利极低，风险极大。
然而，中国钢材分销商想把经营规模搞大，要把企业做大做强，在目前的钢材市场面临的环境下，发挥融资功能是一个重要的途径，否则只能是采用“提篮子、搬砖头”的小打小闹，成不了气候。
任总说，钢材分销商的融资功能其实也是一种服务功能，尤其是为下游的最终用户服务。目前一些建设工程业主的资金十分紧缺，他们不可能像钢厂那样给予预付款，甚至连货到后还要拖欠货款，现在我们五波公司被最终用户拖欠的货款就有一二千万元。而且这笔资金将会较长期间地沉淀在下游最终用户，一般是第二批货送到时才支付上一批的货款，这样周而复始，有一笔资金永远被用户所占用。
钢材分销商还需最大限度地把融资的效能发挥出来，这就靠企业的先进的管理和融资的技能。任总说，我们五波公司正在探索，整合各家下游最终用户的钢材资源消耗情况，把各家用户的订单集中起来，统一向钢厂集中订货，取得钢厂的批量优惠政策支持。这样既满足钢厂对资金的要求，又满足用户对资源的要求；而钢材分销商则在钢厂的批量优惠是取得一部分效益。
谈到如何防范融资的风险？任总说这就看钢材分销商的管理水平和员工队伍的整体素质。首先，在钢贸企业内部有一整套融资的教育制度，有一整套融资的程序；其次，对被融资的下游最终用户要有一套严密的、完善的资信评估体系，对达不到资信资质的用户决不能轻易给予融资，否则货发了，钱拿不回来，企业的损失就大了。其三，售后服务要跟上。诸如配送加工、仓储运输、现代物流，增值服务，促使货款尽早到位。
最后，任总就钢市价格回落的环境下如何确定营销战略的问题谈了自己的感受。他认为：面对目前国内钢材市场价格呈现振荡回落的局面，钢贸企业生存发展的市场空间和营销战略选择的应用模式都将受到前所未有的冲撞，都将接受不可逆转的考验。不仅仅是原有的市场策略、产品策略、价格策略和品牌策略，还蕴涵了一些新的营销策略，我们应该做好充分的思想准备，一方面发挥企业与竞争对手相比所具有的明显优势，选择目标市场中最有影响力的用户，通过超值服务和其他相关措施来发展战略合作伙伴关系；站稳国内钢铁市场，跻身国际钢铁市场的高度，冷静思考，谨慎对策。另一方面，要不断强化内部管理、加大创新力度、进一步发挥融资的优势和服务的优势、品牌的优势，从容应对更加激烈的市场竞争。(包斯文 Mysteel.com资讯部组稿，请勿转载)
在钢市形势较为严峻的情况下，钢材分销商如何更好生存，不断壮大？日前记者专门采访上海五波钢结构材料有限公司董事长兼总经理任庆平，他的见解给人颇有启发。
上海五波钢结构材料有限公司是国内最大的H型钢分销商，这里的经营者从事H型钢贸易已有10年历史，早在国内还没有热轧H型钢生产线的时候，就开始从事进口贸易，对H型钢经营有着丰富的实践经验。任总对国内外的钢材营销模式作过广泛、深入的考察和调研，认为中国钢材流通业态存在诸多的弊端，现在依然是以传统的销售模式为主，钢材分销商散而弱，多而滥。据统计，目前国内从事钢材经营的大大小小贸易公司至少有20万家，仅在上海地区就有6000多家，而在国外没有一个国家有这么多。如在日本，钢铁生产厂家基本不直接从事钢材贸易，大都由贸易商经营，目前日本的钢材代理商只有10家，钢材经营商也没有超过80家。我国经营钢材的门槛很低，只要有一笔注册资金，成立一个贸易公司，三、五人，甚至一、二人，就可以买卖钢材。准入市场的门槛低，又没有一套严密的规章制度，因而钢材流通业态的不健全、不规范、不正当竞争等现象时有发生。
此外，钢贸企业的营销渠道自成体系，普遍存在网络分散、规模太小、抗风险能力差等特点。有的是靠“提篮子、搬砖头”式经营模式，还未形成气候；中间商销售渠道还不规范，联销表面上是固定佣金，实际上隐性差价上随意性较大；并未真正向加工分销转变。这是贸易商自身存在的问题。
任总还谈到，贸易商除自身存在的问题外，还遇到来自厂家和用户的种种因素，加大了钢材分销商的经营难度。主要体现在：在资金上，贸易商面临多头挤压，一头来自钢材的源头，即生产厂家。贸易商要向钢厂订货，得将货款全额到位，比如3月25日钢厂订4月份的钢材，贸易商必须将货款在签订合同时全部一次付清，此项占去一大块资金；一头来自用户，即终端直接用户。贸易商将钢材销售给下游行业最终用户时，一般是货发到对方经过验收合格后才付款，快则半个月、一个月，长则二、三个月，中间的利息由钢材分销商承担，这里又需要占用一大块资金；再有一头是库存所占用的资金，像上海五波钢结构材料公司的目前的库存就有10000吨，需要3500-4000万，且属最低的库存量。这三大块资金必须由贸易商自行解决，一般需要80000万元至1亿元。如果没有这样的资金实力，钢材分销商就无法扩大自己的经营规模，更谈不上规模经营。
“因此，融资成为当前钢材分销从事钢材分销所必须具有的功能，而通过发挥‘融资’功能，进行钢材贸易，已成为今后我国钢材流通业态种的一个重要模式，也是钢材分销商生存发展的一条重要途径。”任总接着对钢贸企业如何以融资扩大经营规模进行了阐述。
钢贸企业通过发挥融资功能进行钢材贸易，这是当前钢材贸易商被逼出来的一种营销战略，是不得已而为之。任总说，当钢材市场回升的时候，向钢厂订货都很难，甚至对钢材代理商还限量供应，货款更不用说，必须全额一次到位，没有资金根本订不到货。而当钢材市场回落时，最终用户“买涨不买跌”，即便拿了货，还得贸易商垫付资金，否则根本销不出货。在这种情况下，钢材分销商承担着为厂家和客家的融资的重任，而商家要完成融资重任，必须向银行贷款，为银行打工。而要取得为银行打工的资质，目前这类钢材分销商还不多，有的想给银行打工还办不到呢。这就靠钢材分销商的诚信度，企业的品牌和经营规模。
“其实，现在的钢材分销商是通过融资的功能，把钢材的上游即钢厂和钢材的下游即最终用户对接起来，钢材分销商起到了构筑桥梁的纽带的作用，而这作用的发挥必须要求钢材分销商具有极大的融资功能和融资管理。”任庆平说，这就是中国钢材分销商与国外钢材分销商最大的不同之处，从这一角度看，中国钢材分销商的钢材贸易商的难度极大，成本极高，盈利极低，风险极大。
然而，中国钢材分销商想把经营规模搞大，要把企业做大做强，在目前的钢材市场面临的环境下，发挥融资功能是一个重要的途径，否则只能是采用“提篮子、搬砖头”的小打小闹，成不了气候。
任总说，钢材分销商的融资功能其实也是一种服务功能，尤其是为下游的最终用户服务。目前一些建设工程业主的资金十分紧缺，他们不可能像钢厂那样给予预付款，甚至连货到后还要拖欠货款，现在我们五波公司被最终用户拖欠的货款就有一二千万元。而且这笔资金将会较长期间地沉淀在下游最终用户，一般是第二批货送到时才支付上一批的货款，这样周而复始，有一笔资金永远被用户所占用。
钢材分销商还需最大限度地把融资的效能发挥出来，这就靠企业的先进的管理和融资的技能。任总说，我们五波公司正在探索，整合各家下游最终用户的钢材资源消耗情况，把各家用户的订单集中起来，统一向钢厂集中订货，取得钢厂的批量优惠政策支持。这样既满足钢厂对资金的要求，又满足用户对资源的要求；而钢材分销商则在钢厂的批量优惠是取得一部分效益。
谈到如何防范融资的风险？任总说这就看钢材分销商的管理水平和员工队伍的整体素质。首先，在钢贸企业内部有一整套融资的教育制度，有一整套融资的程序；其次，对被融资的下游最终用户要有一套严密的、完善的资信评估体系，对达不到资信资质的用户决不能轻易给予融资，否则货发了，钱拿不回来，企业的损失就大了。其三，售后服务要跟上。诸如配送加工、仓储运输、现代物流，增值服务，促使货款尽早到位。
最后，任总就钢市价格回落的环境下如何确定营销战略的问题谈了自己的感受。他认为：面对目前国内钢材市场价格呈现振荡回落的局面，钢贸企业生存发展的市场空间和营销战略选择的应用模式都将受到前所未有的冲撞，都将接受不可逆转的考验。不仅仅是原有的市场策略、产品策略、价格策略和品牌策略，还蕴涵了一些新的营销策略，我们应该做好充分的思想准备，一方面发挥企业与竞争对手相比所具有的明显优势，选择目标市场中最有影响力的用户，通过超值服务和其他相关措施来发展战略合作伙伴关系；站稳国内钢铁市场，跻身国际钢铁市场的高度，冷静思考，谨慎对策。另一方面，要不断强化内部管理、加大创新力度、进一步发挥融资的优势和服务的优势、品牌的优势，从容应对更加激烈的市场竞争。(包斯文 Mysteel.com资讯部组稿，请勿转载)
