卖产品更要提供优质服务
？？华菱衡钢售后服务纪实
2006-02-28 00:00 来源： 我的钢铁 作者：mysteel
“请将我们预订的120吨钢管提前发运过来，我们生产急需，拜托了！”2月15日，华菱集团衡阳钢管（集团）有限公司接到济南某客户告急电话。“客户求救，必须尽力相助”，销售公司领导陆秀喜闻讯，立刻指示业务员火速办理。到生产分厂调配产品，办理提货手续，联系汽车发运……业务员一路小跑，气喘吁吁。——近年来，凡是走进衡钢的人，经常可以听到或见到这类事情。
“销售不仅是卖产品，更要提供优质服务”，衡钢一直在努力践行这条营销理念。自开始实施结构调整以来，衡钢产品销量逐年递增，客户多了，服务工作也就更难做了。为搞好售后服务工作，衡钢提出“诚信销售”的口号，承诺客户：一旦订单形成，销售工作一定要做到用户用完产品才算结束。在衡钢总经理赵建辉的带领下，销售人员坚持走访客户，全年几乎每天都有一位领导奔波在销售一线，及时掌握客户需求、反馈意见。销售人员从习惯做仓储销售转化为做环节销售，努力延伸服务，把工作做到井台、机台和施工场所，深人了解不同客户需求现状，为客户提供技术指导，实现个性化产品销售。与此同时，衡钢坚持对重点客户、重点合同实行五级联动制度，如遇到特别情况还实行“紧急协调函”办事制度，以减少中间梗阻现象，加大合同清交力度，不断提高顾客满意度，
此外，衡钢制定了严格的质量异议处理制度，对在本地、省内、省外的质量异议，要求分别在24小时;48小时、72小时以内给予客户答复，切实提高衡阳钢管的品牌信誉度。春节前夕，大庆油田因为一根石油管发生了质量问题，便电告3家主要供货商速去认领问题油
管。衡钢东北片业务员陈宏君接到电话
当日便赶到大庆油田，第一个出现在客户面前（另外两家企业的代表过完春节才到大庆油田）。最后，经过反复查验，该根油管不是衡钢的产品，油田的负责人在深表歉意之余，也由衷地赞叹道：“衡钢是真正视客户为上帝的企业。”
的确，“客户就是上帝”在衡钢演绎得十分出色。元月１６日，衡钢销 售员谢新秋接到天津某客户的电话， 该公司于多日前在衡钢提货时忘取质保书，现在由于缺证不能验收而影响出口，于是，谢信秋连夜乘火车赶到了天津，见到客户的第一面便连声道歉：“对不起，我们工作失误，忘记提醒您领取质保书了。”本是自己的失误，反而得到衡钢的致歉，客户非常感激。由于质保书及时送到，用户的出口工作得以顺利进行。
为做好跟踪服务，衡钢销售员张三元与武锅的员工一同上下班，被对方誉为“武锅的编外员工”；为解决客户的燃眉之急，刘波涌顶着风险到公路上找来回头车为对方送去500多吨钢管，满足了其“廉价快速送货”的要求，对方为此特派专人送来一面锦旗；为迎接一位本是中午到达却误点多时的客户，杨国安没吃中午饭，饿着肚子一直站在厂大门口恭候光临……良好的服务,赢得了客户的极高的赞赏.2005年,衡钢国内共销售钢管439862吨,实现销售收入294243万元,同比分别提高了16.6%和25%。（中国冶金报）
“销售不仅是卖产品，更要提供优质服务”，衡钢一直在努力践行这条营销理念。自开始实施结构调整以来，衡钢产品销量逐年递增，客户多了，服务工作也就更难做了。为搞好售后服务工作，衡钢提出“诚信销售”的口号，承诺客户：一旦订单形成，销售工作一定要做到用户用完产品才算结束。在衡钢总经理赵建辉的带领下，销售人员坚持走访客户，全年几乎每天都有一位领导奔波在销售一线，及时掌握客户需求、反馈意见。销售人员从习惯做仓储销售转化为做环节销售，努力延伸服务，把工作做到井台、机台和施工场所，深人了解不同客户需求现状，为客户提供技术指导，实现个性化产品销售。与此同时，衡钢坚持对重点客户、重点合同实行五级联动制度，如遇到特别情况还实行“紧急协调函”办事制度，以减少中间梗阻现象，加大合同清交力度，不断提高顾客满意度，
此外，衡钢制定了严格的质量异议处理制度，对在本地、省内、省外的质量异议，要求分别在24小时;48小时、72小时以内给予客户答复，切实提高衡阳钢管的品牌信誉度。春节前夕，大庆油田因为一根石油管发生了质量问题，便电告3家主要供货商速去认领问题油
管。衡钢东北片业务员陈宏君接到电话
当日便赶到大庆油田，第一个出现在客户面前（另外两家企业的代表过完春节才到大庆油田）。最后，经过反复查验，该根油管不是衡钢的产品，油田的负责人在深表歉意之余，也由衷地赞叹道：“衡钢是真正视客户为上帝的企业。”
的确，“客户就是上帝”在衡钢演绎得十分出色。元月１６日，衡钢销 售员谢新秋接到天津某客户的电话， 该公司于多日前在衡钢提货时忘取质保书，现在由于缺证不能验收而影响出口，于是，谢信秋连夜乘火车赶到了天津，见到客户的第一面便连声道歉：“对不起，我们工作失误，忘记提醒您领取质保书了。”本是自己的失误，反而得到衡钢的致歉，客户非常感激。由于质保书及时送到，用户的出口工作得以顺利进行。
为做好跟踪服务，衡钢销售员张三元与武锅的员工一同上下班，被对方誉为“武锅的编外员工”；为解决客户的燃眉之急，刘波涌顶着风险到公路上找来回头车为对方送去500多吨钢管，满足了其“廉价快速送货”的要求，对方为此特派专人送来一面锦旗；为迎接一位本是中午到达却误点多时的客户，杨国安没吃中午饭，饿着肚子一直站在厂大门口恭候光临……良好的服务,赢得了客户的极高的赞赏.2005年,衡钢国内共销售钢管439862吨,实现销售收入294243万元,同比分别提高了16.6%和25%。（中国冶金报）
