钢材贸易走向竞合新时期

    钢材贸易以直销为主还是以分销为主，一直是业界不断探讨的课题。站在钢厂的立场上，当然是直销比例越大越好，最好是中间没有经销商，所有的产品直接传递到终端用户手上。站在经销商的立场上，最好是钢厂的产品由其全部包销，然后再分销给终端用户。其实，这两种愿望都是建立在自身利益最大化的基础之上的。
    钢铁企业走过了从生产型企业向生产经营型、继而经营生产型企业的转变过程。但不管怎么变，钢铁厂的主要任务，还是以完成钢铁生产为主。因此在钢铁厂里，生产是永远的主旋律，虽然有时候厂长经理们也会讲讲以销定产，但那往往是钢材滞销的时候。
    要一家钢铁厂能够面对所有他的终端用户，这在实践上几乎是不可能的，即使是一家生产专业钢材的企业，在基本用户相对固定的情况下，也不可能做到直销所有终端用户。有一家专业钢厂，为了掌握更多的终端用户，设立了华东、华北、中南、西南、东北、西北六个大区销售处，但每年仍有近一半的钢材是通过经销商销售出去的。宝钢贸易公司透露，宝钢在海外的钢材直销比已经占到了70％以上，大部分的钢材销售都是由宝钢内部机构来完成，宝钢为此建立起了庞大的遍布全球的销售和售后服务机构。而国内大多数钢厂是做不到这一点的，据了解，国内钢厂的直供比目前只有20．67％，而通过贸易商分销的占61．17％。
    经销商有其经营灵活，贴近市场、信息面宽、人脉广泛等特点，上海的6000(含重复统计)家钢材贸易商，十数万从业大军，任何一个钢厂的营销队伍，都无法与这个集团军相抗衡。但是这支队伍也有他的弱点，专业知识缺乏，资金使用分散，人员流动性大，企业稳定性差，虽然有统一的目标，但没有统一的意志。因此靠这样一支队伍分销钢厂的大部乃至全部钢材，也是不现实和不可能完成的。
    直销和分销，不仅在销售主体上有所区别，在销售品种上也有差别。直销适合那些专业性较强、对象相对确定、品种规格变化不大、批量相对稳定的钢材品种，如特殊优钢，长材里的82B线材、冷墩钢、轴承钢丝等等；板材里的高炉炉壳板、专用桥梁板、船板、其它专用板等等，型材里的矿用钢、轨梁钢等等。镀锡板国内制造厂商屈指可数，宝钢的国内直供用户58家制造厂商，同时还批量供应一些国际知名企业，目前宝钢股份镀锡板国内市场直销比例已上升到75％。
    分销适用于大路货、销售对象无法确定、品种规格变化大、批量不稳定的钢材品种，钢筋、圆钢、中厚板、工槽角钢、热卷板、带钢、钢管等等。如钢筋，今天的用户不等于就是明天的用户，工程结束一个客户就自然消失，工地配送各种规格的钢筋都要备齐，送货亦无规律可循。这样的品种无法做直销，因为钢厂无法按这样的节奏组织生产。
    钢厂和经销商不仅天生就是市场博弈的双方，而且还应该是合作的对象。通过上述分析，我们可以看出，双方的优势正好可以互补，钢厂可以利用经销商的经营灵活，贴近市场、信息面宽，人脉广泛等特点，拓展市场、降低销售费用、稳定生产节奏；经销商可以利用钢厂的专业技术知识、借用钢厂的品牌等做大做强。我们欣喜地看到，这种竞合态势已有良好的开端：2005年12月，上海五波钢结构材料公司与宝钢冠达尔钢结构公司合作，将央视新台址钢结构中1万余吨H型钢供应选定在马钢，一家贸易商连接了两家大钢厂，创下了竞争合作的典型案例。岁末年初，上海本铁钢铁贸易公司一举中标，配送杭州湾大桥使用的15万余吨山西“海鑫”牌螺纹钢筋，继中标杭州湾大桥17万吨钢筋后，本轮招标再次中标15．06万吨。承担杭州I湾大桥建设的中港三航局表示，他们将在其他工程项目上积极推荐和采用“海鑫”牌钢筋和本铁配送。没有“海鑫”品牌，本铁的优质配送是“无米之炊”；没有本铁的优质配送，“海鑫”钢筋的竞争力也大打折扣。竞合理念的正确运用，使本铁这样的贸易公司在风云变幻的商海中，逐渐做大做强，脱颖而出；使远在山西、又生产大路货的海鑫钢铁的产品，得以顺利地进入竞争最为激烈的上海钢市。