以高端产品拓展中国彩涂板市场
-- 博思格钢铁中国镀面钢品部高级市场经理项家驯先生访谈录
2005-01-16 00:00 来源： 我的钢铁 作者：mysteel
日前，BLUESCOPE STEEL博思格钢铁中国镀面钢品部举行的彩涂板市场研讨会上，记者就博思格如何开拓中国彩涂板市场的问题，采访了该部的高级市场经理项家驯先生。
项家驯先生在博思格已经10多年了，主要从事中国彩涂板市场的开发工作，且取得了很大的成效。他说博思格钢铁在中国开拓彩涂钢板市场已六、七年时间，生意越做越大，拓展的领域越来越大，目前在中国已建立了不少销售点，并在中国投资2.8亿澳元，兴建一条年产25万吨金属镀面钢板和15万吨彩涂钢板生产线。那么，博思格钢铁是如何在中国经营彩涂钢板的？又有何新的创新理念？
谈到彩涂钢板的市场营销，项先生首先向记者介绍博思格钢铁生产彩涂钢板的历史。创建于1885年的澳大利亚BHP（前身）是一家跨国公司，主要经营矿产、钢铁及石油。总部设于澳大利亚墨尔本，在全球20个国家设有分公司，拥有12500名员工，年销售额200多亿澳元，早在1999年就被列入世界《财富》500强，是澳大利亚最大的一家上市公司。博思格钢铁有25条彩涂钢板生产线。其中，12条镀面生产线和13条烤涂生产线，年产量达到150万吨，相当于3亿平方米的建筑面积，是目前全球最大的彩涂钢板生产企业之一，其镀面技术一直处于世界领先地位。
当记者问到博思格钢铁是如何在中国开拓彩涂钢板市场，项先生说：中国潜在的彩涂钢板市场很大，特别是中国西部大开发、2008年北京奥运会和2010年上海世博会的举行，用于建筑的彩涂钢板需求量将大幅度上升。但要在中国开发市场，必须进行深入细致的市场调研，要弄清目前中国市场的需求情况，需要什么样的产品，中国市场对彩涂钢板的价格承受能力，等等。为此，博思格钢铁对中国的1600多家设计、建筑和钢铁生产企业进行了深层次的市场调查分析和预测，掌握了第一手的市场供需信息。比如，中国每年彩涂钢板的需求量的变化，用于建筑业所的占的比例，2005年中国的彩涂钢板年需求量增加幅度等等，都一一作了调查分析，发现中国高档次彩涂板缺口很大，无法满足本土的需求，每年需从国外进口。
再有，目前中国生产的彩涂钢板，有的质量还不稳定，而且彩板的坯料问题没有很好解决，有的仍然需要进口。所以说中国的彩涂钢板潜在的市场很大。博思格钢铁正是看好中国的巨大市场，特别是高档次彩涂板市场，所以把开发中国高档次彩涂钢板市场作为博思格钢铁的营销重点区域。将彩涂钢板的重点放在欧洲和亚洲，而亚洲的重点放在中国。
“在中国开拓彩涂钢板市场，我们注重直接销售，将最好的产品直接销售给最终用户。” 项先生认为，直销有利于与用户直接勾通，知道用户对博思格钢铁产品的使用情况，也有利于为用户提供最及时、最全面的服务。从某种意义上说，直销更能巩固和稳定博思格钢铁产品在中国的市场占有份额。为了搞好博思格的彩涂钢板在中国市场的直接销售，于是在中国的上海、广州、天津、成都、西安等大城市，设立了博思格钢铁在中国的经营部，专门从事彩涂钢板的销售工作。如今，博思格钢铁在中国已拥有一批直接用户，这些用户的彩涂钢板年需求量占博思格钢铁在中国的销售总量的90%以上。彩涂钢板的使用领域从体育场馆、车站、机场、展览馆、地铁、轻轨等重大市政工程延伸到大型工业厂房、商业楼、大型超市等，且应用领域还在不断扩大，如一般性的轻钢结构建筑也逐渐采用彩涂钢板，发展势头很快。
“要用最新的高档次产品开拓中国市场，打动中国消费者的心”。这也是博思格钢铁的一个经营理念。项先生说，你要占领一个国家或一个地区的市场，就要根据这个国家或地区的消费特点，开发新产品。而这些新产品必须是这个国家或地区没有的，至少目前还没有开发成功，或者质量达不到标准，那么你的新产品在那么就有市场，或者说具有市场竞争的优势。博思格钢铁每年在中国都有要推出一、二项最新的彩涂钢板，且这些新产品都是适应中国消费特点的，也就是说是适应中国国情的。比如，博思格钢铁上海公司在中国推出最新研制开发的洁面镀铝锌彩涂钢板，这是一种抵御灰尘粘附的新一代产品，它是专门针对中国及亚洲地区气候环境及空气污染较为严重的状况而研制开发的。该彩涂钢板不仅具有很高的防灰尘粘附能力，而且防腐能力比普通镀锌彩涂钢板高4至6倍。博思格钢铁首次将这一最新一代产品投放中国市场，结果很快受到用户的看好，产品很热销。经后，博思格钢铁又将最新研制成功的捷彩TM彩涂钢板在中国推出。这是一种经济型彩色镀铝锌钢板，十分适应中国众多的中小经济型建筑工程，包括轻型钢结构民用住宅楼。这也是专门根据中国彩涂钢板需求的发展趋势而研制开发的。
项先生说：2004年12月27日，博思格钢铁又在中国首次推出最新研制开发的增强型洁面彩涂板，这是填补国际空白的新一代彩涂钢板，它在轧制工艺和材料研制上采用先进的纳米技术，基板用的是高强钢，并运用具有反射阳光中红外线性能的特殊强化超耐候聚酯，可有效降低建筑物屋面温度，从而增强彩涂层的稳定性，使建筑物具有更持久的亮丽如新的外观效果。增强型洁面恒丽板保持了彩涂板传统的杭灰尘粘附性能、卓越的杭腐蚀性能和优良的抗褪色性能。同时，它在涂层光泽稳定性、涂层抗粉化性能、涂层漆膜降解率和外线反射性能上得到了提升。
项先生说，这种新一代增强型洁面彩涂板是博思格钢铁针对亚洲的特殊气候环境而开发的，它的研发成功，解决了主要由温度、相对湿度和空气污染物共同作用而导致的灰尘粘附现象，具有国内其它同类产品所无法比拟的产品性能优势。首批增强型洁面彩涂板已正式投放中国市场，就受到业内人士的普遍关注。
项先生说：博思格钢铁以高终产品拓展中国市场的营销战略取得了较大的效果，比如经济型彩涂钢板这一新品在中国市场十分巨大，以前几年，仅韩国、中国台湾每年销往中国大陆的就有几十万吨。博思格钢铁计划在中国市场销售捷彩TM彩涂钢板的数量再提升一个档次。目前，这一新产品已在中国赢得很大市场占有份额。
项经理还特别指出，现在中国市场已经越来越成熟了，人们的消费观念变了，越来越注重产品的质量和产品的实惠性，而不是像以往那样一味追求便宜的产品。所以，如今在中国彩涂钢板的应用越来越广。如过去都是一些重大市政工程项目采用彩涂板，现在私营企业的厂房、民间的建筑工程，甚至民用住宅也都采用质量好、使用寿命长的彩涂钢板。如在浙江丽水有家民营企业，在一坐山坡上新建6幢厂房，都采用博思格钢铁生产的彩涂钢板，价格略高一些也都乐意接受，只要产品质量好，耐用、放心就行。这说明中国人的消费观念在变化，消费行为也在变化，变得成熟、理智了。我们就要根据中国的消费理念的变化趋势，来更新我们的经营理念，不断开发新的产品，满足中国人的消费心态和市场需求。
把博思格钢铁的营销理念引入中国，然后根据中国的市场特征和消费心态的变化趋势，不断注入新的理念，不断进行创新，这就是博思格钢铁在中国赢得彩涂钢板市场的经营诀窍。最后，项家驯经理如是说。（包斯文 mysteel.com 资讯部组稿 请勿转载）
项家驯先生在博思格已经10多年了，主要从事中国彩涂板市场的开发工作，且取得了很大的成效。他说博思格钢铁在中国开拓彩涂钢板市场已六、七年时间，生意越做越大，拓展的领域越来越大，目前在中国已建立了不少销售点，并在中国投资2.8亿澳元，兴建一条年产25万吨金属镀面钢板和15万吨彩涂钢板生产线。那么，博思格钢铁是如何在中国经营彩涂钢板的？又有何新的创新理念？
谈到彩涂钢板的市场营销，项先生首先向记者介绍博思格钢铁生产彩涂钢板的历史。创建于1885年的澳大利亚BHP（前身）是一家跨国公司，主要经营矿产、钢铁及石油。总部设于澳大利亚墨尔本，在全球20个国家设有分公司，拥有12500名员工，年销售额200多亿澳元，早在1999年就被列入世界《财富》500强，是澳大利亚最大的一家上市公司。博思格钢铁有25条彩涂钢板生产线。其中，12条镀面生产线和13条烤涂生产线，年产量达到150万吨，相当于3亿平方米的建筑面积，是目前全球最大的彩涂钢板生产企业之一，其镀面技术一直处于世界领先地位。
当记者问到博思格钢铁是如何在中国开拓彩涂钢板市场，项先生说：中国潜在的彩涂钢板市场很大，特别是中国西部大开发、2008年北京奥运会和2010年上海世博会的举行，用于建筑的彩涂钢板需求量将大幅度上升。但要在中国开发市场，必须进行深入细致的市场调研，要弄清目前中国市场的需求情况，需要什么样的产品，中国市场对彩涂钢板的价格承受能力，等等。为此，博思格钢铁对中国的1600多家设计、建筑和钢铁生产企业进行了深层次的市场调查分析和预测，掌握了第一手的市场供需信息。比如，中国每年彩涂钢板的需求量的变化，用于建筑业所的占的比例，2005年中国的彩涂钢板年需求量增加幅度等等，都一一作了调查分析，发现中国高档次彩涂板缺口很大，无法满足本土的需求，每年需从国外进口。
再有，目前中国生产的彩涂钢板，有的质量还不稳定，而且彩板的坯料问题没有很好解决，有的仍然需要进口。所以说中国的彩涂钢板潜在的市场很大。博思格钢铁正是看好中国的巨大市场，特别是高档次彩涂板市场，所以把开发中国高档次彩涂钢板市场作为博思格钢铁的营销重点区域。将彩涂钢板的重点放在欧洲和亚洲，而亚洲的重点放在中国。
“在中国开拓彩涂钢板市场，我们注重直接销售，将最好的产品直接销售给最终用户。” 项先生认为，直销有利于与用户直接勾通，知道用户对博思格钢铁产品的使用情况，也有利于为用户提供最及时、最全面的服务。从某种意义上说，直销更能巩固和稳定博思格钢铁产品在中国的市场占有份额。为了搞好博思格的彩涂钢板在中国市场的直接销售，于是在中国的上海、广州、天津、成都、西安等大城市，设立了博思格钢铁在中国的经营部，专门从事彩涂钢板的销售工作。如今，博思格钢铁在中国已拥有一批直接用户，这些用户的彩涂钢板年需求量占博思格钢铁在中国的销售总量的90%以上。彩涂钢板的使用领域从体育场馆、车站、机场、展览馆、地铁、轻轨等重大市政工程延伸到大型工业厂房、商业楼、大型超市等，且应用领域还在不断扩大，如一般性的轻钢结构建筑也逐渐采用彩涂钢板，发展势头很快。
“要用最新的高档次产品开拓中国市场，打动中国消费者的心”。这也是博思格钢铁的一个经营理念。项先生说，你要占领一个国家或一个地区的市场，就要根据这个国家或地区的消费特点，开发新产品。而这些新产品必须是这个国家或地区没有的，至少目前还没有开发成功，或者质量达不到标准，那么你的新产品在那么就有市场，或者说具有市场竞争的优势。博思格钢铁每年在中国都有要推出一、二项最新的彩涂钢板，且这些新产品都是适应中国消费特点的，也就是说是适应中国国情的。比如，博思格钢铁上海公司在中国推出最新研制开发的洁面镀铝锌彩涂钢板，这是一种抵御灰尘粘附的新一代产品，它是专门针对中国及亚洲地区气候环境及空气污染较为严重的状况而研制开发的。该彩涂钢板不仅具有很高的防灰尘粘附能力，而且防腐能力比普通镀锌彩涂钢板高4至6倍。博思格钢铁首次将这一最新一代产品投放中国市场，结果很快受到用户的看好，产品很热销。经后，博思格钢铁又将最新研制成功的捷彩TM彩涂钢板在中国推出。这是一种经济型彩色镀铝锌钢板，十分适应中国众多的中小经济型建筑工程，包括轻型钢结构民用住宅楼。这也是专门根据中国彩涂钢板需求的发展趋势而研制开发的。
项先生说：2004年12月27日，博思格钢铁又在中国首次推出最新研制开发的增强型洁面彩涂板，这是填补国际空白的新一代彩涂钢板，它在轧制工艺和材料研制上采用先进的纳米技术，基板用的是高强钢，并运用具有反射阳光中红外线性能的特殊强化超耐候聚酯，可有效降低建筑物屋面温度，从而增强彩涂层的稳定性，使建筑物具有更持久的亮丽如新的外观效果。增强型洁面恒丽板保持了彩涂板传统的杭灰尘粘附性能、卓越的杭腐蚀性能和优良的抗褪色性能。同时，它在涂层光泽稳定性、涂层抗粉化性能、涂层漆膜降解率和外线反射性能上得到了提升。
项先生说，这种新一代增强型洁面彩涂板是博思格钢铁针对亚洲的特殊气候环境而开发的，它的研发成功，解决了主要由温度、相对湿度和空气污染物共同作用而导致的灰尘粘附现象，具有国内其它同类产品所无法比拟的产品性能优势。首批增强型洁面彩涂板已正式投放中国市场，就受到业内人士的普遍关注。
项先生说：博思格钢铁以高终产品拓展中国市场的营销战略取得了较大的效果，比如经济型彩涂钢板这一新品在中国市场十分巨大，以前几年，仅韩国、中国台湾每年销往中国大陆的就有几十万吨。博思格钢铁计划在中国市场销售捷彩TM彩涂钢板的数量再提升一个档次。目前，这一新产品已在中国赢得很大市场占有份额。
项经理还特别指出，现在中国市场已经越来越成熟了，人们的消费观念变了，越来越注重产品的质量和产品的实惠性，而不是像以往那样一味追求便宜的产品。所以，如今在中国彩涂钢板的应用越来越广。如过去都是一些重大市政工程项目采用彩涂板，现在私营企业的厂房、民间的建筑工程，甚至民用住宅也都采用质量好、使用寿命长的彩涂钢板。如在浙江丽水有家民营企业，在一坐山坡上新建6幢厂房，都采用博思格钢铁生产的彩涂钢板，价格略高一些也都乐意接受，只要产品质量好，耐用、放心就行。这说明中国人的消费观念在变化，消费行为也在变化，变得成熟、理智了。我们就要根据中国的消费理念的变化趋势，来更新我们的经营理念，不断开发新的产品，满足中国人的消费心态和市场需求。
把博思格钢铁的营销理念引入中国，然后根据中国的市场特征和消费心态的变化趋势，不断注入新的理念，不断进行创新，这就是博思格钢铁在中国赢得彩涂钢板市场的经营诀窍。最后，项家驯经理如是说。（包斯文 mysteel.com 资讯部组稿 请勿转载）
