今年的中厚板生意怎么做？
上海宝德物资有限公司副经理牟玲红访谈录
2005-01-09 00:00 来源： 我的钢铁 作者：mysteel
对于专营中厚板的上海宝德物资有限公司来就，过去的2004年，是个不平常的一年，也是一个丰收之年。这一年实现的普板、低合金板、碳结板、船板销售量超过20万吨，比上年递增20%以上。那么，2005年中厚板的生意该怎么做？在新年开市的第一天，记者采访该公司主管经营的副经理牟玲红。
牟经理尽管年岁不大，但从事中厚板营销却很多年了，她所在的上海宝德公司在沪上钢材流通领域也很有名气，对中厚板市场颇有研究。牟经理对记者说：去年的中厚板市场一波三折，价格从年初开始一直冲高到4月份，后受宏观调控影响大幅下跌，好在国际市场看好，特别是欧洲及美国强劲需求，使国际市场价格上涨，拉动国产板材的出口。据最新统计，2004年1-11月份，国产中板出口量比上年同期增长272.48%，厚板出口量同比增长923.94%；而出口量却逐年减少，去年前11个月，进口的中板同比下降37.35%，厚板进口量同比下降31.84%。正是由于进口减少，出口增加，有效地缓解了国内市场的供需矛盾，进入下半年后，国内中厚板市场开始转暖，特别在11月、12月，整个市场连续升温，价格持续看涨，如6mm普板由于资源紧缺，市场价格已连续一个多月攀升，目前已上升到5350元/吨，有的甚至挂到5400元/吨高位，屡创历史新高，且有价无市，现货资源很少。
牟经理说，从总体来看，2004年国内中厚板市场供需矛盾并不突出，一段时间甚至出现供不应求的状况，如6mm、8mm、10mm薄规格普板、低合金板，都比较畅销；厚板的资源同样偏紧，市场看好。但企业的盈利空间明显减小了，虽说市场价格在持续上升，而给贸易商的盈利却越来越少。
“2005年国内中厚板市场形势如何？贸易企业如何经营中厚板？”记者问道。
牟经理坦然地回答道：2005年国内中厚板市场依然看好，但贸易商的生意更加难做，盈利更为困难，竞争更趋激烈。
接着，牟经理分析预测2005年中厚板市场面临的形势，认为市场需求较为强劲，国内的机械、造船、电力、建筑、钢结构等产业仍将继续发展，对板材的消费较上年有所上升；国际市场价格维持较高价位，有利于国产板材的出口，这对国内市场企稳是一个有力的支撑。所以说，从总体看，2005年的中厚板市场主基调应该向好，供需基本平衡，价格以稳为主，在小幅度范围内波动调整，不会出现大起大落现象。
然而，牟经理特别强调的是：对于贸易商来说, 2005年中厚板营销形势似乎更为严峻，生意难做钱难赚。
牟经理认为，从营销上看，2005年中厚板将出现几方面新的情况：一是竞争将更加激烈。这一竞争体现在钢厂与钢厂之间，贸易商与贸易商之间，区域市场与区域市场之间的竞争。近年来，一些钢厂新建扩大的中厚板生产线在今年投产达产的不少，使中厚板的产能扩大，产量增加，预见中厚板的新增产能560万吨，全年的生产量约2880万吨，产量的增幅可能超过需求的增幅，而这些新增产品毕竟需要通过流通渠道进入最终用户，因此，2005年钢厂和钢厂、贸易商和贸易商之间的竞争无疑将增大。二是盈利空间继续缩小。现在钢厂的定价政策更加贴近市场，市场化运作程度越来越高，价格也日趋透明，留给贸易商的利润空间越来越小。然而，贸易商的经营成本却在不断上升，加上市场的不确定因素较多，可谓瞬息万变，难以捉摸，使企业的盈利难度加大。三是用户要求更高。时下，建筑、机械、钢结构业等最终用户由于受宏观调控影响，资金情况普遍紧缺，在钢材采购上，对供货方的要求越来越高，往往是一次订货的数量不多，但品种规格却不少；有的还要求加工、配送；有的自己不备库存，需要多少采购多少，买一块板的客户不在少数，而且要求立等可取。对此，贸易商必须有充足的库存，最大限度地满足客户的需求。这样一来，流通企业的经营成本将明显上升。
“针对2005年中厚板市场出现的新情况，如何把中厚板生产做活做好？”记者问。
牟经理说，这个问题对于我们专门从事板材经营的贸易来说，是一个重要的课题，大家似乎都早在思考。去年年末，我们公司在制定2005年经营规划时，根据2005年国内中厚板市场特点，确立了经营战略和策略。
首先，坚持多品种的销售模式。由于各种材质的中厚板用途不同，市场需求也各不相同，在某一阶段、某一地区可能出现不同的市场运行情况，所以在经营品种上要以多取胜，不在一个品种上“吊死”。2005年，上海宝德公司将加大碳结板、造船板的销售力度。随着我国模具工业、造船工业的持续发展，对45#碳结板和造船板的需求明显增加，而且越来越大。去年全球初次下水的新船，近六分之一是中国造的，国内船厂现已承接船舶订单3700万载重吨，足够未来3年的建造量。所以开拓造船板经营，是中厚板贸易商拓展经营渠道的一个重点。同样，我国模具业对模架用碳结板需求也很大，未来碳结板市场也将看好。所以，确立多品种销售模式，有利开拓销售领域，建立更大的客户群。
其次，建立“板材超市”，配备“冷门”品种规格。宝德公司把建立“板材超市”、配备冷门品种规格的经营理念，提升到满足客户需求的高度来认识，宁可企业少盈利，也要为客户随时提供所需的钢材。现在，宝德公司常年配有普板、低合金板、碳结板、造船板1-1.5万吨，其中客户需求量很少的所谓“冷门”品种规格约2000吨左右。以多品种、多规格、超市的运营特色，形成自身优势。在2005年，随着板材市场竞争日趋激烈，这种独特的经营理念和销售模式，将更体现流通企业的生存能力，更具生命力。
第三，直供用户与中间贸易并存，走多元化营销道路。2005年中厚板市场竞争更加激烈，如果只注重终端用户的直接销售，而忽略中间贸易商的二级市场，对企业拓展经营不利，虽说直供与中间贸易各有所长，利弊不一，但作为上规模的中厚板贸易企业，要立善于“用其所长，去其之弊”，两者结合，拓展市场。上海宝德在2005年，将把三分之一板材用于最终用户的销售，三分二则面向广大中间贸易商，并以“双赢”为前提，让中间贸易商有利可图。
第四，遵循“快进快出、薄利多销”的经营策略，确保资金安全。预测2005年中厚板市场总体运行态势以平稳为主，但由于市场的瞬息万变，行情的变化莫测，往往留给贸易商的商机稍纵即逝，需要贸易商当机立断，果断拍板。所以，在具体操作上，必然看准行情，该出货时就出货，不囤积居奇，不盲目跟涨，薄利多销，见好就收。以一颗平常心，做好每一笔生意，确保资金回笼，加速资金周转。
第五，坚持“以德立业、以诚立市”战略思想。诚信是市场经济的灵魂，经营钢材更需讲诚信。上海宝德公司确立的经营理念：以德立业，以诚立市；公司不在大小，生意不在多少，诚信始终不能丢；没有诚信，就没有市场，也就没有宝德的今天。时下，上海宝德公司的销售网络遍及华东地区，有1900多家新老客户，其中90%是长期合作的“回头客”，即老客户。在2005年，宝德公司仍将始终不渝地坚持“以德立业、以诚立市”经营战略思想，把中厚板生意做活、做大、做好。
据牟经理透露，2005年上海宝德公司的中厚板经营目标：销售量将在2004年递增20%的基础上再增加15-20%，企业上一个新的台阶。（包斯文Mysteel.com资讯部组稿，请勿转载）
牟经理尽管年岁不大，但从事中厚板营销却很多年了，她所在的上海宝德公司在沪上钢材流通领域也很有名气，对中厚板市场颇有研究。牟经理对记者说：去年的中厚板市场一波三折，价格从年初开始一直冲高到4月份，后受宏观调控影响大幅下跌，好在国际市场看好，特别是欧洲及美国强劲需求，使国际市场价格上涨，拉动国产板材的出口。据最新统计，2004年1-11月份，国产中板出口量比上年同期增长272.48%，厚板出口量同比增长923.94%；而出口量却逐年减少，去年前11个月，进口的中板同比下降37.35%，厚板进口量同比下降31.84%。正是由于进口减少，出口增加，有效地缓解了国内市场的供需矛盾，进入下半年后，国内中厚板市场开始转暖，特别在11月、12月，整个市场连续升温，价格持续看涨，如6mm普板由于资源紧缺，市场价格已连续一个多月攀升，目前已上升到5350元/吨，有的甚至挂到5400元/吨高位，屡创历史新高，且有价无市，现货资源很少。
牟经理说，从总体来看，2004年国内中厚板市场供需矛盾并不突出，一段时间甚至出现供不应求的状况，如6mm、8mm、10mm薄规格普板、低合金板，都比较畅销；厚板的资源同样偏紧，市场看好。但企业的盈利空间明显减小了，虽说市场价格在持续上升，而给贸易商的盈利却越来越少。
“2005年国内中厚板市场形势如何？贸易企业如何经营中厚板？”记者问道。
牟经理坦然地回答道：2005年国内中厚板市场依然看好，但贸易商的生意更加难做，盈利更为困难，竞争更趋激烈。
接着，牟经理分析预测2005年中厚板市场面临的形势，认为市场需求较为强劲，国内的机械、造船、电力、建筑、钢结构等产业仍将继续发展，对板材的消费较上年有所上升；国际市场价格维持较高价位，有利于国产板材的出口，这对国内市场企稳是一个有力的支撑。所以说，从总体看，2005年的中厚板市场主基调应该向好，供需基本平衡，价格以稳为主，在小幅度范围内波动调整，不会出现大起大落现象。
然而，牟经理特别强调的是：对于贸易商来说, 2005年中厚板营销形势似乎更为严峻，生意难做钱难赚。
牟经理认为，从营销上看，2005年中厚板将出现几方面新的情况：一是竞争将更加激烈。这一竞争体现在钢厂与钢厂之间，贸易商与贸易商之间，区域市场与区域市场之间的竞争。近年来，一些钢厂新建扩大的中厚板生产线在今年投产达产的不少，使中厚板的产能扩大，产量增加，预见中厚板的新增产能560万吨，全年的生产量约2880万吨，产量的增幅可能超过需求的增幅，而这些新增产品毕竟需要通过流通渠道进入最终用户，因此，2005年钢厂和钢厂、贸易商和贸易商之间的竞争无疑将增大。二是盈利空间继续缩小。现在钢厂的定价政策更加贴近市场，市场化运作程度越来越高，价格也日趋透明，留给贸易商的利润空间越来越小。然而，贸易商的经营成本却在不断上升，加上市场的不确定因素较多，可谓瞬息万变，难以捉摸，使企业的盈利难度加大。三是用户要求更高。时下，建筑、机械、钢结构业等最终用户由于受宏观调控影响，资金情况普遍紧缺，在钢材采购上，对供货方的要求越来越高，往往是一次订货的数量不多，但品种规格却不少；有的还要求加工、配送；有的自己不备库存，需要多少采购多少，买一块板的客户不在少数，而且要求立等可取。对此，贸易商必须有充足的库存，最大限度地满足客户的需求。这样一来，流通企业的经营成本将明显上升。
“针对2005年中厚板市场出现的新情况，如何把中厚板生产做活做好？”记者问。
牟经理说，这个问题对于我们专门从事板材经营的贸易来说，是一个重要的课题，大家似乎都早在思考。去年年末，我们公司在制定2005年经营规划时，根据2005年国内中厚板市场特点，确立了经营战略和策略。
首先，坚持多品种的销售模式。由于各种材质的中厚板用途不同，市场需求也各不相同，在某一阶段、某一地区可能出现不同的市场运行情况，所以在经营品种上要以多取胜，不在一个品种上“吊死”。2005年，上海宝德公司将加大碳结板、造船板的销售力度。随着我国模具工业、造船工业的持续发展，对45#碳结板和造船板的需求明显增加，而且越来越大。去年全球初次下水的新船，近六分之一是中国造的，国内船厂现已承接船舶订单3700万载重吨，足够未来3年的建造量。所以开拓造船板经营，是中厚板贸易商拓展经营渠道的一个重点。同样，我国模具业对模架用碳结板需求也很大，未来碳结板市场也将看好。所以，确立多品种销售模式，有利开拓销售领域，建立更大的客户群。
其次，建立“板材超市”，配备“冷门”品种规格。宝德公司把建立“板材超市”、配备冷门品种规格的经营理念，提升到满足客户需求的高度来认识，宁可企业少盈利，也要为客户随时提供所需的钢材。现在，宝德公司常年配有普板、低合金板、碳结板、造船板1-1.5万吨，其中客户需求量很少的所谓“冷门”品种规格约2000吨左右。以多品种、多规格、超市的运营特色，形成自身优势。在2005年，随着板材市场竞争日趋激烈，这种独特的经营理念和销售模式，将更体现流通企业的生存能力，更具生命力。
第三，直供用户与中间贸易并存，走多元化营销道路。2005年中厚板市场竞争更加激烈，如果只注重终端用户的直接销售，而忽略中间贸易商的二级市场，对企业拓展经营不利，虽说直供与中间贸易各有所长，利弊不一，但作为上规模的中厚板贸易企业，要立善于“用其所长，去其之弊”，两者结合，拓展市场。上海宝德在2005年，将把三分之一板材用于最终用户的销售，三分二则面向广大中间贸易商，并以“双赢”为前提，让中间贸易商有利可图。
第四，遵循“快进快出、薄利多销”的经营策略，确保资金安全。预测2005年中厚板市场总体运行态势以平稳为主，但由于市场的瞬息万变，行情的变化莫测，往往留给贸易商的商机稍纵即逝，需要贸易商当机立断，果断拍板。所以，在具体操作上，必然看准行情，该出货时就出货，不囤积居奇，不盲目跟涨，薄利多销，见好就收。以一颗平常心，做好每一笔生意，确保资金回笼，加速资金周转。
第五，坚持“以德立业、以诚立市”战略思想。诚信是市场经济的灵魂，经营钢材更需讲诚信。上海宝德公司确立的经营理念：以德立业，以诚立市；公司不在大小，生意不在多少，诚信始终不能丢；没有诚信，就没有市场，也就没有宝德的今天。时下，上海宝德公司的销售网络遍及华东地区，有1900多家新老客户，其中90%是长期合作的“回头客”，即老客户。在2005年，宝德公司仍将始终不渝地坚持“以德立业、以诚立市”经营战略思想，把中厚板生意做活、做大、做好。
据牟经理透露，2005年上海宝德公司的中厚板经营目标：销售量将在2004年递增20%的基础上再增加15-20%，企业上一个新的台阶。（包斯文Mysteel.com资讯部组稿，请勿转载）
