宣钢用诚信打造“双赢”资源供应链
2004-10-18 00:00 来源： 我的钢铁 作者：mysteel
随着我国钢铁工业的快速发展，资源供应紧缺的形势越来越严峻。随着原材料价格起伏波动、上涨势头强劲，以往的市场竞争演变成了“资源大战”，传统意义上处于“后勤保障”地位的企业原料供应系统变成了市场竞争的“前线”。在这种残酷的资源“劫杀”面前，企业求生存、谋发展的关键不仅仅取决于产品结构，更重要的是能否确立资源供应链的优势。
宣钢，经过近几年跨越式的发展，不仅使一个濒临破产的企业重新恢复了生机和活力，也日益成为影响地方经济发展的“晴雨表”。从1999年跨入年产钢百万吨企业行列，到2003年底实现了300万吨的配套规模，宣钢不仅对接市场提高了装备水平，也彻底解决了历史性产品结构不合理的矛盾，提前一年实现了“十五”规划目标。在综合产能成倍提高的同时，自然对上游资源的采购带来巨大的压力。面对钢铁企业“粮荒”不断加剧的严峻形势，宣钢审时度势，大力开拓市场资源，构建多元化的原燃料供应基地，以双赢策略建立大、中、小相结合的供应链，实现了“用最低成本提供高质量的原料，保生产需要”的目标。多元化的资源联盟，为宣钢可持续发展奠定了坚实的资源供应基础。
诚信合作，患难与共
“宣钢在资源供应上的最大优势，就是依靠多年来的诚信合作，与上游资源企业建立了患难与共的战略伙伴关系。”宣钢原料处副处长刘军祥如是说。近几年来，随着宣钢产能的提升，原燃料的需求也大幅度攀升。2003年，宣钢仅国内铁精粉的采购量就达180万吨、煤炭采购量210多万吨、硅锰合金1.6万吨及大量耐火材料；2004年，国内铁精粉采购量预计210多万吨、煤炭采购量300多万吨、硅锰合金8万多吨、耐火材料6万多吨。凭借多年和用户诚信合作关系的积淀，宣钢赢得了客户全方位的理解和支持。不管资源如何紧缺，资金如何困难，宣钢和客户始终能够化险为夷，共渡难关。
内蒙古一煤炭矿务局在前几年受市场大环境的影响，生产经营曾一度陷入被动局面。宣钢主动伸出援助之手，帮助他们渡过难关。当宣钢出现资金困难的时候，靠患难与共建立起来的战略伙伴关系，这个煤炭矿务局给宣钢送来了最大的支援。
今年6月初，某矿务局发生矿难事故。得到消息后，宣钢马上派出救灾慰问小组，给予该局兄弟般的帮助。“危难之中见真情”，正是凭借这种朴实和真挚的情谊，宣钢将一部分客户牢牢地团结在自己的周围。
多元开拓，共依双赢
面对钢铁原燃料竞争日趋激烈的现实，宣钢不断解放思想，转变观念，多元开拓，将获得低成本原料和建立长期、稳定、安全、可控的原料供应基地作为提升企业综合竞争力的第一要素来抓。
宣钢在巩固以近北庄矿铁精粉生产为主自产原料供应的同时，2003年上半年，为抓住当地与周边地区的资源供给，宣钢与张家口地方矿山建立了战略合作联盟，以市场规则输入资金和技术，在当地形成了年供给达180万吨以上的长期、稳定和可控的铁精粉供应基地。接下来，宣钢又展开了一系列行动：2003年9月，投资入股山西神龙能源焦化有限责任公司，年可提供优质焦炭75万吨；2003年11月和2004年4月，分别与崇礼县、赤城县联合组建了“宣崇矿业开发有限责任公司”、“宣赤矿山开发有限责任公司”，年可供给优质精粉40万吨；2003年12月，在内蒙古丰镇建成投产了年可产锰硅合金2万吨的丰镇宣龙铁合金厂；2003年12月16日，坐落在阳原、蔚县的宣钢龙阳钙灰厂、宣钢龙蔚石灰石矿投入生产，年可提供10.5万吨优质钙灰。
同时，宣钢还通过调整采购策略，与山西焦煤集团、开滦集团、神华集团所属内蒙古煤炭矿务局等企业建立了稳定、可靠的煤炭供应体系。
多元化的资源开发举措，不仅缓解了原料外购的压力，还带动了周边地区经济的发展，建立了地方与企业互为依存、合作共赢的战略伙伴关系。
优化结构 创新管理
面对国内资源竞争白热化的态势，企业还须解决采购困难与保证生产需求、资源紧张与优质低价的矛盾。宣钢清醒地认识到，传统的采购策略与管理模式已经难以适应生产经营需要。特别是经受了今年钢材价格大幅波动的考验，宣钢从建立客户评价体系和客户准入制度入手，对上游供应商按照考核标准实行动态管理，一方面规范了客户关系管理，另一方面满足了生产系统“投精料、出精品”的需要，从而实现了资源采购的优质低价。
根据客户履行合同、质量控制、生产规模和技术能力等方面的情况，宣钢为600多家客户建立了详细的客户档案，然后按照A、B、C、D级分析管理，每年年底将客户情况分成四档。凡是滑落到D档的客户，宣钢将终止其合作关系。
为规范业务流程，杜绝合同漏洞，宣钢原料部门还制定了《合同谈判审批制度》，要求业务部门和经营部门同时参与谈判，并形成了严格的合同审批流程，即业务部门谈判签订合同→经营部门审核→处长审核后开具三联单→公司办公室对照公司制度再审核后盖章方能生效。严格的合同审批流程，确保了合同签定全过程的透明公正，既维护了宣钢的利益和客户利益，又避免了业务员经济问题的发生。
宣钢原料处副处长刘军祥感慨地说：“优化原料结构就需要优化客户结构，优化客户结构就需要创新管理。我们之所以能够做到在华北地区进厂原料价格最低，靠的就是广大客户的信任和支持，靠的就是我们宣钢人的朴实和诚信。”
宣钢，经过近几年跨越式的发展，不仅使一个濒临破产的企业重新恢复了生机和活力，也日益成为影响地方经济发展的“晴雨表”。从1999年跨入年产钢百万吨企业行列，到2003年底实现了300万吨的配套规模，宣钢不仅对接市场提高了装备水平，也彻底解决了历史性产品结构不合理的矛盾，提前一年实现了“十五”规划目标。在综合产能成倍提高的同时，自然对上游资源的采购带来巨大的压力。面对钢铁企业“粮荒”不断加剧的严峻形势，宣钢审时度势，大力开拓市场资源，构建多元化的原燃料供应基地，以双赢策略建立大、中、小相结合的供应链，实现了“用最低成本提供高质量的原料，保生产需要”的目标。多元化的资源联盟，为宣钢可持续发展奠定了坚实的资源供应基础。
诚信合作，患难与共
“宣钢在资源供应上的最大优势，就是依靠多年来的诚信合作，与上游资源企业建立了患难与共的战略伙伴关系。”宣钢原料处副处长刘军祥如是说。近几年来，随着宣钢产能的提升，原燃料的需求也大幅度攀升。2003年，宣钢仅国内铁精粉的采购量就达180万吨、煤炭采购量210多万吨、硅锰合金1.6万吨及大量耐火材料；2004年，国内铁精粉采购量预计210多万吨、煤炭采购量300多万吨、硅锰合金8万多吨、耐火材料6万多吨。凭借多年和用户诚信合作关系的积淀，宣钢赢得了客户全方位的理解和支持。不管资源如何紧缺，资金如何困难，宣钢和客户始终能够化险为夷，共渡难关。
内蒙古一煤炭矿务局在前几年受市场大环境的影响，生产经营曾一度陷入被动局面。宣钢主动伸出援助之手，帮助他们渡过难关。当宣钢出现资金困难的时候，靠患难与共建立起来的战略伙伴关系，这个煤炭矿务局给宣钢送来了最大的支援。
今年6月初，某矿务局发生矿难事故。得到消息后，宣钢马上派出救灾慰问小组，给予该局兄弟般的帮助。“危难之中见真情”，正是凭借这种朴实和真挚的情谊，宣钢将一部分客户牢牢地团结在自己的周围。
多元开拓，共依双赢
面对钢铁原燃料竞争日趋激烈的现实，宣钢不断解放思想，转变观念，多元开拓，将获得低成本原料和建立长期、稳定、安全、可控的原料供应基地作为提升企业综合竞争力的第一要素来抓。
宣钢在巩固以近北庄矿铁精粉生产为主自产原料供应的同时，2003年上半年，为抓住当地与周边地区的资源供给，宣钢与张家口地方矿山建立了战略合作联盟，以市场规则输入资金和技术，在当地形成了年供给达180万吨以上的长期、稳定和可控的铁精粉供应基地。接下来，宣钢又展开了一系列行动：2003年9月，投资入股山西神龙能源焦化有限责任公司，年可提供优质焦炭75万吨；2003年11月和2004年4月，分别与崇礼县、赤城县联合组建了“宣崇矿业开发有限责任公司”、“宣赤矿山开发有限责任公司”，年可供给优质精粉40万吨；2003年12月，在内蒙古丰镇建成投产了年可产锰硅合金2万吨的丰镇宣龙铁合金厂；2003年12月16日，坐落在阳原、蔚县的宣钢龙阳钙灰厂、宣钢龙蔚石灰石矿投入生产，年可提供10.5万吨优质钙灰。
同时，宣钢还通过调整采购策略，与山西焦煤集团、开滦集团、神华集团所属内蒙古煤炭矿务局等企业建立了稳定、可靠的煤炭供应体系。
多元化的资源开发举措，不仅缓解了原料外购的压力，还带动了周边地区经济的发展，建立了地方与企业互为依存、合作共赢的战略伙伴关系。
优化结构 创新管理
面对国内资源竞争白热化的态势，企业还须解决采购困难与保证生产需求、资源紧张与优质低价的矛盾。宣钢清醒地认识到，传统的采购策略与管理模式已经难以适应生产经营需要。特别是经受了今年钢材价格大幅波动的考验，宣钢从建立客户评价体系和客户准入制度入手，对上游供应商按照考核标准实行动态管理，一方面规范了客户关系管理，另一方面满足了生产系统“投精料、出精品”的需要，从而实现了资源采购的优质低价。
根据客户履行合同、质量控制、生产规模和技术能力等方面的情况，宣钢为600多家客户建立了详细的客户档案，然后按照A、B、C、D级分析管理，每年年底将客户情况分成四档。凡是滑落到D档的客户，宣钢将终止其合作关系。
为规范业务流程，杜绝合同漏洞，宣钢原料部门还制定了《合同谈判审批制度》，要求业务部门和经营部门同时参与谈判，并形成了严格的合同审批流程，即业务部门谈判签订合同→经营部门审核→处长审核后开具三联单→公司办公室对照公司制度再审核后盖章方能生效。严格的合同审批流程，确保了合同签定全过程的透明公正，既维护了宣钢的利益和客户利益，又避免了业务员经济问题的发生。
宣钢原料处副处长刘军祥感慨地说：“优化原料结构就需要优化客户结构，优化客户结构就需要创新管理。我们之所以能够做到在华北地区进厂原料价格最低，靠的就是广大客户的信任和支持，靠的就是我们宣钢人的朴实和诚信。”
