钢市热销中的冷思考
2004-01-29 00:00 来源： 我的钢铁 作者：mysteel
时下，钢材市场持续趋热，资源紧缺，价格上扬，钢材又仿佛成了“皇帝女儿不愁嫁”，钢厂产销两旺，财源茂盛。在如此大好形势下，如何研究营销战略，扩大市场占有份额，这是新形势下摆在钢铁企业面前的一个新的课题。
其实，处于热销中的钢市，作为企业的决策者更需冷静思考。钢市热了，销路好了，价格涨了，但企业的诚信经营理念决不能丢。然而，有的厂家并没有这样做。如今，不严格履行合同，交了钱不发货，领导批条子等现象频繁出现，有的厂家甚至将最终用户也停止供货，原因是资源太紧缺，无法满足。有家用户在钢厂等了一个星期，最后还是没有拿到订单，销售员对用户说，我们也无能为力，只有直接找领导去批条了。
钢材如此热销，这是好事。然而，钢市不会永远热销，钢市如同股市，有涨也有下跌时，牛市、熊市轮流转。在滞销时注重开拓市场，而在热销时更要研究营销战略，有的企业提出“忠诚营销”，“360度口碑”理念，其核心就是树立企业的品牌，塑造企业形象。他们把服务营销提升到忠诚营销，首先要求自己忠诚用户，然后与用户共建忠诚，真正做到以对客户的忠诚，培养忠诚的客户。这样，你的企业就具有“360度口碑”，由此，你与这“360度”的人沟通或交易的时候，客户对你放心，对你忠诚；对客户而言，则可减少信息、合约、监督、验证等经营成本。这是为什么，因为你有“口碑”、“诚信”作保证，人家没有必要进行更多的调查和监督。这样，客户的采购成本不是下降了吗？
但是，在钢材热销的态势下，一些企业并不十分注重自己的形象和品牌，更大谈不上忠诚营销。现在，有的客户要向钢厂“忠诚”也不能忠诚，他们想与其“一见钟情”、“从一而终”，但钢厂个别营销人员却不屑一顾，冷如冰霜。当然，钢厂也许也有难处，一时间没有货，众多的客户满足不了。即便如此，对待“上帝”也该以礼相待。其实，客户何必非得忠诚你一家，买你的产品；任何一家客户都有选购商品的自由，凭什么非要对你“忠贞不一”？凭什么不能“移情别恋”？
由此，不由得想起莱钢在日前上海举行的“战略用户合作协议书签字仪式”来。据悉，莱钢为了拓展市场，实施“战略用户”营销策略，发展了一批有实力、讲信誉的贸易商作为自己的战略用户合作伙伴，上海五波钢结构材料有限公司被首批吸纳。这里的员工对莱钢十分忠诚，愿为销售莱钢产品尽心尽力，尽忠尽职。在钢材热销的大环境下，何况莱钢的H型钢在国内生产厂家不多，产品在市场上供不应求，可以说处于垄断的地位。然而，莱钢对贸易商依然坚持“忠诚营销”的理念，用签订“战略用户合作协议书”的方式，锁定其与贸易合作关系，这不能不是一个明智的选择。
其实，无论钢市的热销还是滞销，企业要做大做强，营销的战备意图应该是越来越来依靠于流通分销和终端营销的有机结合来实现。流通分销渠道的建立，对企业来说无疑是牢牢地抓住了“回头客”。记得有位世界营销大师曾说过，悉心服务好一个“回头客”，可以带回十个“回头客”。无数事实证明，让一位客户激动，会带动客户周边的人都受感动，有感动就有商机。从这一意义上看，莱钢的战略用户营销策略对于确保稳定的市场是至关重要。
热销中的冷思考，还是这句话：诚信经营，信誉第一。买卖双方的信任、信誉互动，唯有互动，才能双赢。在售前、售中、售后服务链中，首要的是售前服务，做好售前服务，就要注重实事求是，说一不二，决不虚言承诺，也不乱打包票，更不能玩虚头，打“闷包”，客户对你信赖，即便价高些，也值。大大方方做人，正正派派做事，就会“莫愁前路无知己，天下谁人不识君”！包斯文
其实，处于热销中的钢市，作为企业的决策者更需冷静思考。钢市热了，销路好了，价格涨了，但企业的诚信经营理念决不能丢。然而，有的厂家并没有这样做。如今，不严格履行合同，交了钱不发货，领导批条子等现象频繁出现，有的厂家甚至将最终用户也停止供货，原因是资源太紧缺，无法满足。有家用户在钢厂等了一个星期，最后还是没有拿到订单，销售员对用户说，我们也无能为力，只有直接找领导去批条了。
钢材如此热销，这是好事。然而，钢市不会永远热销，钢市如同股市，有涨也有下跌时，牛市、熊市轮流转。在滞销时注重开拓市场，而在热销时更要研究营销战略，有的企业提出“忠诚营销”，“360度口碑”理念，其核心就是树立企业的品牌，塑造企业形象。他们把服务营销提升到忠诚营销，首先要求自己忠诚用户，然后与用户共建忠诚，真正做到以对客户的忠诚，培养忠诚的客户。这样，你的企业就具有“360度口碑”，由此，你与这“360度”的人沟通或交易的时候，客户对你放心，对你忠诚；对客户而言，则可减少信息、合约、监督、验证等经营成本。这是为什么，因为你有“口碑”、“诚信”作保证，人家没有必要进行更多的调查和监督。这样，客户的采购成本不是下降了吗？
但是，在钢材热销的态势下，一些企业并不十分注重自己的形象和品牌，更大谈不上忠诚营销。现在，有的客户要向钢厂“忠诚”也不能忠诚，他们想与其“一见钟情”、“从一而终”，但钢厂个别营销人员却不屑一顾，冷如冰霜。当然，钢厂也许也有难处，一时间没有货，众多的客户满足不了。即便如此，对待“上帝”也该以礼相待。其实，客户何必非得忠诚你一家，买你的产品；任何一家客户都有选购商品的自由，凭什么非要对你“忠贞不一”？凭什么不能“移情别恋”？
由此，不由得想起莱钢在日前上海举行的“战略用户合作协议书签字仪式”来。据悉，莱钢为了拓展市场，实施“战略用户”营销策略，发展了一批有实力、讲信誉的贸易商作为自己的战略用户合作伙伴，上海五波钢结构材料有限公司被首批吸纳。这里的员工对莱钢十分忠诚，愿为销售莱钢产品尽心尽力，尽忠尽职。在钢材热销的大环境下，何况莱钢的H型钢在国内生产厂家不多，产品在市场上供不应求，可以说处于垄断的地位。然而，莱钢对贸易商依然坚持“忠诚营销”的理念，用签订“战略用户合作协议书”的方式，锁定其与贸易合作关系，这不能不是一个明智的选择。
其实，无论钢市的热销还是滞销，企业要做大做强，营销的战备意图应该是越来越来依靠于流通分销和终端营销的有机结合来实现。流通分销渠道的建立，对企业来说无疑是牢牢地抓住了“回头客”。记得有位世界营销大师曾说过，悉心服务好一个“回头客”，可以带回十个“回头客”。无数事实证明，让一位客户激动，会带动客户周边的人都受感动，有感动就有商机。从这一意义上看，莱钢的战略用户营销策略对于确保稳定的市场是至关重要。
热销中的冷思考，还是这句话：诚信经营，信誉第一。买卖双方的信任、信誉互动，唯有互动，才能双赢。在售前、售中、售后服务链中，首要的是售前服务，做好售前服务，就要注重实事求是，说一不二，决不虚言承诺，也不乱打包票，更不能玩虚头，打“闷包”，客户对你信赖，即便价高些，也值。大大方方做人，正正派派做事，就会“莫愁前路无知己，天下谁人不识君”！包斯文
