H型钢月均销量递增20%的奥秘

    
    上海五波贸易有限公司在H型钢分销市场上越做越大，今年以来的月销售量以20%的增长幅度递升，9月份的销售量达到1.6万吨，再创历史新高，时下已占领了华东地区的最重要的市场份额。日前，国内一家H型钢生产商将其作为H型钢的战略分销商，并签订了正式的合作协议。
    上海五波公司开拓金属分销市场取得的业绩让同行无不刮目相看，那么这一业绩是如何实现的？董事长兼总经理的任庆平作出的答案：运用现代物流的管理，提升企业的核心竞争力，开拓金属分销市场。
    确实，上海五波公司在现代物流的科学管理上一直十分重视，且下了一番真功夫。任总这位英国MBA硕士，学的就是现代管理，他在筹建公司时就把现代物流管理作为拓展分销市场的一项战略，将它称之生存企业发展的灵魂。任总认为，作为一个金属分销现代物流企业，与一般的物流材料企业和钢厂的物流管理不同，经营者必须具有分众行销的理念，就是要针对细分的市场，将所经营的产品信息精确快速地传递到目标消费者（终端用户），从而与其建立良性互动的牢固关系。这就要求分销企业必须实施信息化、扁平化管理；在营销上，建立快速反应机制，减少中间环节，使分众行销直接体现为增值分销。
    于是，上海五波公司根据长期的分销实践，从金属产品的运输、仓储、加工、分销等每一个环节，制定了一整套管理制度和岗位责任，并投资40多万元，实施了一套适应金属分销的计算机应用软件，开通了企业内部信息网络。公司要求每一个营销人员，上班第一件事，打开电脑，接收电子邮件，浏览公司网站的信息，把握市场行情走势。这样，营销人员凭借第一手信息，捕捉商机，拓展业务。不少大的终端用户，就是通过来自市场的第一手信息，营销人员在第一时间出击，最终赢得了用户，赢得了市场。如有家石油化工系统的用户在扩建工程，对钢材需求很大，上海五波公司获得信息后，公司决策层立即启动快速反应机制，在最短的时间里，以最快的速度，上门介绍国产的H型钢，结果抢先拿下了订单，目前已供应了5000多吨国产H型钢。
    把企业定位在金属分销现代物流企业的上海五波公司，这里的经营决策者一直在探讨思考的是如何运用现代管理，进行“营销通路”建设，扩大分销市场。总经理任总认为，营销与销售不是一回事，两者有一定的区别。所谓“七分营，三分销”，“营”是主要的，它注重谋略制胜，来建立一个高效、有序、忠诚、稳定的营销通路，扩大市场占有的份额；而“销”则是传统意义上的概念，一种简单的资金和物资交换模式。所以，上海五波公司在现代物流管理上，更重视的是“营”的管理，即营销通路的建设。
    为构筑一条高效、有序、忠诚、稳定的营销通路，上海五波公司率先进行人力资源的培养。因为营销人员是产品销售的具体执行者，营销人员的素质和效率直接决定营销通路的直线度和畅通率。所以，上海五波公司在用人上不搞家属制，不搞任人唯亲，所有员工一律向社会公开招聘，通过考核，择优录取。对员工进行岗位技能培训，要求每一个员工必须严格执行《上海五波有限公司管理制度及岗位责任》；在企业内部，确立“竞争定位”理念和企业团队精神，由此来提升员工对市场的认知能力、反应能力和应变能力。如今，在上海五波公司已拥有一支70余人的营销队伍，其中绝大部分的员工具有大学以上的学历。公司在上海设立总部外，还在北京、鞍山、广州、镇江建立了销售分公司。通过营销人员的不断努力，现在上海五波公司的“营销通路”已伸向全国各地主要H—型钢市场，甚至走出国门，与国际市场相连接。
    在开拓金属分销市场的实践中，上海五波公司经营决策者们不断探索思考的另一个问题：如何以提升现代物流的增值服务，赢得更多的最终用户。于是，公司根据经营的H型钢特点和终端用户使用特征，在配送、加工上投入大量人力和物力，为终端用户不断优势物流流程，最大限度地提高钢材的利用率，降低采购成本。五波公司在上海、北京等地已建立剪切加工配送中心，有宽敞的厂房，铁路专用线，配送车队和锯切、焊接、打孔、起重等多种设备，用户急需对H型钢的切割、弯曲、打孔、焊接、油漆等多道加工工序及配送都能在分销加工中心完成。这些工序在钢材生产厂家还没有建立，有些钢结构制造厂家虽然配置了一些，但费时费力，划不来。而上海五波公司延续了钢厂的部分职能，以仓储、加工、配送为一体的分销产业化经营模式，形成了一条完整的供应键，为终端用户省略许多中间加工环节，使用采购成本有明显的下降。如有家用户的建设工程急需一批H型钢，有5种规格，但每个规格的数量不大，且要求切割加工，配套供货，向钢厂订货，因批量小，时间短，无法满足。最后，这家用户找到上海五波公司救援。当即，上海五波公司发挥其配送加工的功能和快速反应机制的优势，在最短时间里，将用户所需的全部型钢进行切割加工，及时发送到施工现场，仅这一笔材料，使这家终端用户节省了10%的采购费用。从此以后，成为上海五波公司的长期固定用户。而上海五波公司在增值服务中又赢得了一家大客户，增加了一条新的营销通道。
    正是在现代物流上不断强化科学管理，使上海五波公司在金属材料分销上越搞越大，目前公司已拥有3000多家客户群，遍及全国10多个省市，加工配送的H型钢占总销售量的15%以上。一批批国内重点建设工程的用钢大订单被揽了过来，其中有上海宝钢集团一钢公司的不锈钢工程；有中国石油化工集团的扩建工程；有中国海洋石油工程公司、宁波建龙钢厂、大连新船厂等终端用户的订单。
    时下，上海五波公司确立了下一步的企业发展定位：继续强化现代物流的科学管理力度，提升企业的核心竞争力，营造金属材料分销大市场。明年，上海五波公司的经营目标，H型钢销售量在今年的基础上增加50%，达到年销量25万吨；并在华东地区建立最大的钢结构用钢加工配送中心，尽快使公司建成中国钢结构用钢的分销业“航空母舰”。（包斯文）