上海五波是如何开拓H型钢市场的？
2003-08-11 00:00 来源： 我的钢铁 作者：mysteel
也许很难让人置信，新组建才不到半年的上海五波贸易有限公司，在短短几个月中就打开了销售渠道，H型钢的月销售量以50%的速度递增，目前的月销量从开业时的5000吨扩大到15000吨，每月都有一批新客户加盟，公司可谓客商盈门，生意兴隆。这靠的是什么？公司总经理任庆平说：是企业文化建设，使我们公司的核心竞争力得到不断提升，市场越来越开拓，生意越做越大。
确实，尽管上海五波公司是家新组建的专门经营H型钢的流通企业，但这里的营销团队却经历过数十年的业务磨练，对企业文化建设、提升企业核心竞争力和拓展市场占有这三者关系有清醒的认识。在长期的经营实践中，上海五波公司的这支团队取得一个共识：建立在企业文化基础上的核心竞争力，是取之不尽，用之不竭的，是企业拓展市场的竞争力量的源泉。其实，上海五波公司在组建的那一天起，就确立了“合作、诚信、精进、发展”的企业文化理念，并以其来增强企业的凝聚力，提高团队的战争力，提升核心竞争力，扩大市场占有率。
且看上海五波公司这八字文化理念的内涵：
---- “合作”的理念。五波员工认为：在对外的竞争中，如果把它看作是一种合作的机遇，那么我们的经营思路就会有新的突破。因为，合作就是市场，合作才能“双赢”。在对外的资源调配上，与同业者实现优势互补共同发展，退一步，海阔天空；在对内的业务管理上，强调部门与部门、人与人之间的合作，在寻求低成本物流方案的整合上的胜出一筹。
---- “诚信”的理念。言必信，行必果；商场是战场，军中无戏言。上海五波公司克守承诺：只要合同签订的，百分之百兑现；只要公司能做到的，即使合同没有的，同样满足客户的要求。在给宝钢不锈钢工程的供货合同中标后，遇钢厂涨价，五波公司坚持以原价交货。诚信是座“金矿”，企业要勇于从诚信中提炼真金。
---- “精进”的理念。业务的精进并不仅仅体现在于对客户谈判的价格上，而是精进在拓展业务的能力上，从物流的各个环节上去降低成本，去提高物流环节的效率----最终提高对客户让度价值的能力。
---- “发展”的理念。发展从差异着手，有差异就有发展。五波致力于使公司与其它公司形成核心竞争力的差异化，从而寻求员工、企业、客户和同业者的共同发展。没有同业者的共同发展，就会彼此陷入无序的价格竞争，最终两败俱伤，被市场淘汰。
应当说，上海五波公司的这一“八字”文化理念有独特之处，是开拓市场的创新之举。这些年来，这个经营团队就是按照这一文化理念，培育市场，营造市场，在H型钢的分销上打造“航母”。
上海五波公司管理团队的每个成员均始终身体力行，处处以“合作、诚信、精进、发展”的文化理念，提升企业在市场中的核心竞争力。他们在培育营销队伍的素质上下功夫。让公司的决策者们都懂得:市场是靠人去培育,而人的素质决定市场培育开拓的程度。若营销人员自己不懂Ｈ型钢，又如何去培育这个市场。所以，在创业的初期就舍得投入，招聘了一批熟悉H型钢的专业科技人才，还把钢结构专家、研究Ｈ型钢的高级工程师请来当顾问，从事Ｈ型钢市场的培育和开发。公司还开办各类研修班，组织营销人员学习考察国内外Ｈ型钢生产企业，使其对Ｈ型的生产、工艺、技术、使用标准、规范等有一个全面的了解，成为Ｈ型钢的专业营销人才。现在，这里专门经营Ｈ型钢的销售人员有40余人，平均年龄在40岁以下，文化程度均在大专学历以上，还有硕士、博士生加盟五波的销售队伍。
随之，公司在“诚信”、“合作”的文化理念指引下，率领这支Ｈ型钢专业营销团队，对全国各地的冶金、电力、石油、石化、轻工、建筑、市政等设计院上门拜访，向他们介绍国内外生产使用Ｈ型钢的情况，提供最新的Ｈ型钢信息资料以及国内外的Ｈ型钢标准和使用规范等等。这下，新颖的Ｈ型钢在设计师们心中扎下了根，一些设计人员主动向建筑工程的业主推荐介绍，并率先在自己的设计图上设计应用Ｈ型钢。由此，上海五波公司的这支营销团队终于把Ｈ型钢的国内市场逐渐打开了。
有家石化设计院在为一项炼油工程的设计中采用了Ｈ型钢，为此，任总亲自上门与其洽谈，并及时提供了一批国产H型钢,使用后效果很好,工程业主十分满意，设计人员也很高兴。于是，该设计院在设计其它炼油工程项目时，又采用Ｈ型钢。上海五波公司按设计要求，又提供了一批国产H型钢。
同样，冶金系统一家设计院在为宝钢一项重点工程设计时，采用Ｈ型钢。由此，上海五波公司给该工程一下子供应了一大批国产Ｈ型钢。
上海五波公司还与海洋石油勘探公司、钢结构制造厂家、房地产开发公司、重大市政建筑工程公司等一批最终用户，成为长期合作的伙伴。而这里的业主都是冲着五波的“诚信”而走在一起的。
如今，上海五波公司面对激烈的市场竞争，坚持以“合作、诚信、精进、发展”的文化理念，提升企业的核心竞争力。公司及时调整了经营Ｈ型钢的市场定位：实现大流通、大买卖，开辟大市场。围绕这“三大”，上海五波公司投入资金，先后在上海、镇江、鞍山、广东等地设立经营分公司,并建立了拥有8000吨至10000吨库存量的大型“Ｈ型钢现货超市”。在“超市”里，各种品种、规格应有尽有，最大限度地满足市场的需求。这种专用钢材的“现货超市”式营销方法，成为上海五波公司独特的经营模式，它把用户牢牢地吸引住了。有家工程业主急需一批Ｈ型钢，不但数量大，而且品种规格很多，有的一种规格只需几根，用户跑了不少钢材市场，都不能全部配齐，甚至几家市场也都不能一下子配齐。最后在上海五波公司的“Ｈ型钢现货超市”里解决了难题。这里在很短时间内全部给予配齐，并一次托运发货，为用户大大降低了采购成本。
正是上海波公司独特企业文化理念，培育和开创了国内的Ｈ型钢市场，形成了大流通、大买卖、大市场的经营格局。眼下，国内一大批重大工程项目都有上海五波公司提供的国产Ｈ型钢。现在，上海五波公司是马鞍山钢铁股份有限公司和莱芜钢铁有限公司H型钢最大的分销商之一。同时，和国内钢厂合作进口、分销国内不能生产的其他国家标准的H型钢，使销售渠道不断拓展，市场占有率不断提高，形成了H型钢经营的良性循环。
上海五波，企业文化建设上的创新之举，使其在H型钢的分销市场上站住了脚；上海五波的文化理念，将为其带来更大的市场，取得更大的效益。 （包斯文）
确实，尽管上海五波公司是家新组建的专门经营H型钢的流通企业，但这里的营销团队却经历过数十年的业务磨练，对企业文化建设、提升企业核心竞争力和拓展市场占有这三者关系有清醒的认识。在长期的经营实践中，上海五波公司的这支团队取得一个共识：建立在企业文化基础上的核心竞争力，是取之不尽，用之不竭的，是企业拓展市场的竞争力量的源泉。其实，上海五波公司在组建的那一天起，就确立了“合作、诚信、精进、发展”的企业文化理念，并以其来增强企业的凝聚力，提高团队的战争力，提升核心竞争力，扩大市场占有率。
且看上海五波公司这八字文化理念的内涵：
---- “合作”的理念。五波员工认为：在对外的竞争中，如果把它看作是一种合作的机遇，那么我们的经营思路就会有新的突破。因为，合作就是市场，合作才能“双赢”。在对外的资源调配上，与同业者实现优势互补共同发展，退一步，海阔天空；在对内的业务管理上，强调部门与部门、人与人之间的合作，在寻求低成本物流方案的整合上的胜出一筹。
---- “诚信”的理念。言必信，行必果；商场是战场，军中无戏言。上海五波公司克守承诺：只要合同签订的，百分之百兑现；只要公司能做到的，即使合同没有的，同样满足客户的要求。在给宝钢不锈钢工程的供货合同中标后，遇钢厂涨价，五波公司坚持以原价交货。诚信是座“金矿”，企业要勇于从诚信中提炼真金。
---- “精进”的理念。业务的精进并不仅仅体现在于对客户谈判的价格上，而是精进在拓展业务的能力上，从物流的各个环节上去降低成本，去提高物流环节的效率----最终提高对客户让度价值的能力。
---- “发展”的理念。发展从差异着手，有差异就有发展。五波致力于使公司与其它公司形成核心竞争力的差异化，从而寻求员工、企业、客户和同业者的共同发展。没有同业者的共同发展，就会彼此陷入无序的价格竞争，最终两败俱伤，被市场淘汰。
应当说，上海五波公司的这一“八字”文化理念有独特之处，是开拓市场的创新之举。这些年来，这个经营团队就是按照这一文化理念，培育市场，营造市场，在H型钢的分销上打造“航母”。
上海五波公司管理团队的每个成员均始终身体力行，处处以“合作、诚信、精进、发展”的文化理念，提升企业在市场中的核心竞争力。他们在培育营销队伍的素质上下功夫。让公司的决策者们都懂得:市场是靠人去培育,而人的素质决定市场培育开拓的程度。若营销人员自己不懂Ｈ型钢，又如何去培育这个市场。所以，在创业的初期就舍得投入，招聘了一批熟悉H型钢的专业科技人才，还把钢结构专家、研究Ｈ型钢的高级工程师请来当顾问，从事Ｈ型钢市场的培育和开发。公司还开办各类研修班，组织营销人员学习考察国内外Ｈ型钢生产企业，使其对Ｈ型的生产、工艺、技术、使用标准、规范等有一个全面的了解，成为Ｈ型钢的专业营销人才。现在，这里专门经营Ｈ型钢的销售人员有40余人，平均年龄在40岁以下，文化程度均在大专学历以上，还有硕士、博士生加盟五波的销售队伍。
随之，公司在“诚信”、“合作”的文化理念指引下，率领这支Ｈ型钢专业营销团队，对全国各地的冶金、电力、石油、石化、轻工、建筑、市政等设计院上门拜访，向他们介绍国内外生产使用Ｈ型钢的情况，提供最新的Ｈ型钢信息资料以及国内外的Ｈ型钢标准和使用规范等等。这下，新颖的Ｈ型钢在设计师们心中扎下了根，一些设计人员主动向建筑工程的业主推荐介绍，并率先在自己的设计图上设计应用Ｈ型钢。由此，上海五波公司的这支营销团队终于把Ｈ型钢的国内市场逐渐打开了。
有家石化设计院在为一项炼油工程的设计中采用了Ｈ型钢，为此，任总亲自上门与其洽谈，并及时提供了一批国产H型钢,使用后效果很好,工程业主十分满意，设计人员也很高兴。于是，该设计院在设计其它炼油工程项目时，又采用Ｈ型钢。上海五波公司按设计要求，又提供了一批国产H型钢。
同样，冶金系统一家设计院在为宝钢一项重点工程设计时，采用Ｈ型钢。由此，上海五波公司给该工程一下子供应了一大批国产Ｈ型钢。
上海五波公司还与海洋石油勘探公司、钢结构制造厂家、房地产开发公司、重大市政建筑工程公司等一批最终用户，成为长期合作的伙伴。而这里的业主都是冲着五波的“诚信”而走在一起的。
如今，上海五波公司面对激烈的市场竞争，坚持以“合作、诚信、精进、发展”的文化理念，提升企业的核心竞争力。公司及时调整了经营Ｈ型钢的市场定位：实现大流通、大买卖，开辟大市场。围绕这“三大”，上海五波公司投入资金，先后在上海、镇江、鞍山、广东等地设立经营分公司,并建立了拥有8000吨至10000吨库存量的大型“Ｈ型钢现货超市”。在“超市”里，各种品种、规格应有尽有，最大限度地满足市场的需求。这种专用钢材的“现货超市”式营销方法，成为上海五波公司独特的经营模式，它把用户牢牢地吸引住了。有家工程业主急需一批Ｈ型钢，不但数量大，而且品种规格很多，有的一种规格只需几根，用户跑了不少钢材市场，都不能全部配齐，甚至几家市场也都不能一下子配齐。最后在上海五波公司的“Ｈ型钢现货超市”里解决了难题。这里在很短时间内全部给予配齐，并一次托运发货，为用户大大降低了采购成本。
正是上海波公司独特企业文化理念，培育和开创了国内的Ｈ型钢市场，形成了大流通、大买卖、大市场的经营格局。眼下，国内一大批重大工程项目都有上海五波公司提供的国产Ｈ型钢。现在，上海五波公司是马鞍山钢铁股份有限公司和莱芜钢铁有限公司H型钢最大的分销商之一。同时，和国内钢厂合作进口、分销国内不能生产的其他国家标准的H型钢，使销售渠道不断拓展，市场占有率不断提高，形成了H型钢经营的良性循环。
上海五波，企业文化建设上的创新之举，使其在H型钢的分销市场上站住了脚；上海五波的文化理念，将为其带来更大的市场，取得更大的效益。 （包斯文）
