从战略高度建设和发展中国H型钢分销产业
访上海五波贸易有限公司副总经理徐跃
2003-06-16 00:00 来源： 我的钢铁 作者：mysteel
在中国，H型钢分销与其它金属材料分销一样，正成为一个很有发展前景的潜在产业，尤其是随着我国钢结构产业的快速发展，为H型钢分销业的崛起注入活力。对此，作为马钢和莱钢H型钢重要分销商的上海五波贸易有限公司，经过长期的探索和实践，积累了丰富经验，闯出了一条独特的经营模式。日前，记者就如何开发H型钢分销业等热点问题，专程采访该公司主管经营的副总经理徐跃先生。
上海五波贸易有限公司坐落在申城虹桥开发区的锦明大厦内，徐跃副总经理见到记者第一句话就是：我们正在研究怎样从战略高度认识分销业，打造中国H型钢分销业的“航母”。
徐跃说，早在5年之前，当时中国还没有热轧H型钢生产线，1998年，国产H型钢才开始生产，产量仅2000-3000吨，而去年已上升到100多万吨，今年预计达到150-180万吨。随着国产H型钢生产规模的快速发展，H型钢分销业的形成已势在必行。这是因为H型钢与普通螺纹钢、线材不同，它的品种规格很多，用户的一个订单往往有几个甚至十多个规格，并要求加工配送，而仅靠一家钢厂的产品难以满足用户的需求，必需有一个专门的产业，从事H型钢的加工配送。上海五波公司从经营H型钢的第一天起，就对H型钢的分销业进行探索和实践。
“要从战略高度审视H型钢分销产业”，徐副总经理认为，包括H型钢在内的金属分销业在发达国家已有较长的历史，是一个具有很大发展潜力的产业，我国加入世贸组织后，金属材料的流通方式正在与国际接轨，从拓展国际市场的战略意义上看，发展金属分销业大势所趋。这一步棋，中国贸易商早晚都得走。徐跃举了这样一个事例：有家用户急需3个规格的Q345C级H型钢，每个规格只需二三十吨，最多的一个规格也仅需91吨。向生产厂家采购，没有现货，若安排生产，厂方一般低于100吨的不单独排产，何况这种材质的H型钢在钢厂也很少生产。结果，跑了一个多月都没有买到。最后，该用户找到上海五波公司，五波公司凭借分销业的优势，在最短时间里将这3个特殊规格的H型钢全部配齐，解了用户的燃眉之急。
徐跃副总经理说，要用战略的眼光分析研究分销产业的内容、运作机制，从深层次拓展分销业务。主要体现在三个方面：第一，从如何适应中国钢结构产业市场需求的角度，去考虑分销业的发展方向以及分销商的营销策略；第二，如何结合H型钢分销所具有的现代物流特征，在强化配送加工现代物流建设中，提升分销商的自身核心竞争力；第三，如何从本地化经营（包括资源本地化、经营方式本地化、人才本地化）视角，确立整个分销业的营销方略。这些都是建设、规范和发展分销业的重要课题。其内涵极其丰富，就拿“物流”的概念来说，它在H型钢分销业务具有战略地位。但现在人们似乎对物流的含义还不很清晰，比如，究竟谁来搞物流，是生产商，还是分销商；物流到底“流”什么，怎么“流”，等等，这些都是分销业所要在实践中进行探索研究和解决的。上海五波公司的营销人员在近10年的H型钢分销过程中不断研究和改进，取得了成功经验，切实感到建立和发展H型钢分销业的必要性和紧迫性。
徐副总说，从战略意义看，具有强大生命力的钢结构这一新兴产业在我国迅猛发展，不断壮大，必然促进H型钢分销形成产业化，为钢结构产业建立金属分销中心。这对钢结构产业和广大用户来说，将带来很多好处。
一是有利于用户实现“零库存”，降低采购成本。作为H型钢贸易商，要注重发展分销产业，首先要配备充足的资源，像现货超市一样，可随时为用户提供各种规格的产品。就拿上海五波公司来说，不仅在上海总部建立了大规模的H型钢销售仓库，而且在北京、鞍山、广州、镇江等地设有仓库和分销网络，其常年的H型钢备货量在一万吨以上，各种规格齐全，用户可以直接提取，凡与其有业务交往的用户都这样说：“钢厂没有的品种规格，五波的仓库里准有”。这样，使每家用户材料需求计划能真正实现“零库存”的最佳状态，从而大大降低采购成本。
二是有利于社会资源优化配置，提高采购效力。目前，我国钢结构行业所需钢材都是根据承接的建筑项目的要求而各自采购的，然后按照各种结构的用钢情况进行剪切加工，为此需配置加工设备，投入必要的人力，但一些设备的利用率不高，有的一年只有使用次，很不经济。分销形成产业化后，就可由分销中心对一个地区用户所需的钢材实行统一采购，并根据用户的要求进行剪切加工和配送，不仅可以降低用户的采购成本，而且还能提高钢材利用率，使社会资源得到优化配置。五波公司在上海、北京等地已建立剪切加工配送中心，有宽敞的厂房，铁路专用线，配送车队和锯切、焊接、打孔、起重等多种设备，用户急需对H型钢的切割、弯曲、打孔、焊接、油漆等多道加工工序及配送都能在分销加工中心完成。而这些工序在钢材生产厂家还没有建立，有些钢结构制造厂家虽然配置了一些，但费时费力，划不来。而上海五波公司延续了钢厂的部分职能，以仓储、加工、配送为一体的分销产业化经营模式，形成了一条完整的供应键，使社会资源得到优化配置。
三是有利于钢厂合理组织生产，提高工作效率。现在，国内的钢结构制造厂是根据用户的订单采购钢材，而H型钢的品种规格多，仅常用的就有上百种，加上材质的不同，钢厂接到的订单有数百、上千张，有的批量较小，且要货紧，在生产上带来诸多不便，一个品种需调换一次轧辊，设备易耗损，生产成本高。而用户的采购成本也相应提高。然而，分销业的崛起，这一问题就迎刃而解。分销中心统一接订单，按照不同规格品种集中后，让钢厂排产。这样，钢厂的订单少份数少了，但每张订单实际数量增加，钢厂可以大批量生产，设备得到充分利用，工作效率大大提高。五波公司所经销的H型钢，大都是按照这种模式让钢厂组织生产的。由此，钢厂欢迎，用户满意。
正是H型钢分销产业化的优越性，促使上海五波公司营销管理团队长期坚持以分销产业化为目标，把H型钢的经营作为一个产业来搞，不只仅仅满足于通过薄利多销增加销量，而是通过对分销产业的深层次研究和实践，在不断拓展分销市场中取得利润，生意越做越大。今年以来，销售额以每月递增20%的速度发展，公司已拥有3000多家客户群，遍及全国10多个省市，加工配送的H型钢占总销售量的30%以上。
最后，徐副总经理说，中国“入世”后，流通业与国际接轨是发展的必然趋势，五波公司将继续研究和借鉴国外的成熟经验，结合中国钢结构产业的特点，为进一步建设和发展中国钢结构材料分销业做出积极的努力。公司董事长、总经理任庆平与员工进行了反复讨论研究，制定了实施规划和发展目标。目前，公司正在与一些钢厂洽谈，将共同投资在上海建立一个经适合中国钢结构产业发展需求的大型加工配送中心，主要加工配送H型钢以及工、槽、角、方管、圆管等型材，一期工程年加工配送量12万吨，逐渐发展到30万吨，成为华东地区最大的钢结构用钢加工配送中心，打造一个中国钢结构用钢的分销业航空母舰，并计划用5年时间，将公司发展成为上市公司，为促进中国金属材料流通产业的进一步发展作贡献。(包斯文)
上海五波贸易有限公司坐落在申城虹桥开发区的锦明大厦内，徐跃副总经理见到记者第一句话就是：我们正在研究怎样从战略高度认识分销业，打造中国H型钢分销业的“航母”。
徐跃说，早在5年之前，当时中国还没有热轧H型钢生产线，1998年，国产H型钢才开始生产，产量仅2000-3000吨，而去年已上升到100多万吨，今年预计达到150-180万吨。随着国产H型钢生产规模的快速发展，H型钢分销业的形成已势在必行。这是因为H型钢与普通螺纹钢、线材不同，它的品种规格很多，用户的一个订单往往有几个甚至十多个规格，并要求加工配送，而仅靠一家钢厂的产品难以满足用户的需求，必需有一个专门的产业，从事H型钢的加工配送。上海五波公司从经营H型钢的第一天起，就对H型钢的分销业进行探索和实践。
“要从战略高度审视H型钢分销产业”，徐副总经理认为，包括H型钢在内的金属分销业在发达国家已有较长的历史，是一个具有很大发展潜力的产业，我国加入世贸组织后，金属材料的流通方式正在与国际接轨，从拓展国际市场的战略意义上看，发展金属分销业大势所趋。这一步棋，中国贸易商早晚都得走。徐跃举了这样一个事例：有家用户急需3个规格的Q345C级H型钢，每个规格只需二三十吨，最多的一个规格也仅需91吨。向生产厂家采购，没有现货，若安排生产，厂方一般低于100吨的不单独排产，何况这种材质的H型钢在钢厂也很少生产。结果，跑了一个多月都没有买到。最后，该用户找到上海五波公司，五波公司凭借分销业的优势，在最短时间里将这3个特殊规格的H型钢全部配齐，解了用户的燃眉之急。
徐跃副总经理说，要用战略的眼光分析研究分销产业的内容、运作机制，从深层次拓展分销业务。主要体现在三个方面：第一，从如何适应中国钢结构产业市场需求的角度，去考虑分销业的发展方向以及分销商的营销策略；第二，如何结合H型钢分销所具有的现代物流特征，在强化配送加工现代物流建设中，提升分销商的自身核心竞争力；第三，如何从本地化经营（包括资源本地化、经营方式本地化、人才本地化）视角，确立整个分销业的营销方略。这些都是建设、规范和发展分销业的重要课题。其内涵极其丰富，就拿“物流”的概念来说，它在H型钢分销业务具有战略地位。但现在人们似乎对物流的含义还不很清晰，比如，究竟谁来搞物流，是生产商，还是分销商；物流到底“流”什么，怎么“流”，等等，这些都是分销业所要在实践中进行探索研究和解决的。上海五波公司的营销人员在近10年的H型钢分销过程中不断研究和改进，取得了成功经验，切实感到建立和发展H型钢分销业的必要性和紧迫性。
徐副总说，从战略意义看，具有强大生命力的钢结构这一新兴产业在我国迅猛发展，不断壮大，必然促进H型钢分销形成产业化，为钢结构产业建立金属分销中心。这对钢结构产业和广大用户来说，将带来很多好处。
一是有利于用户实现“零库存”，降低采购成本。作为H型钢贸易商，要注重发展分销产业，首先要配备充足的资源，像现货超市一样，可随时为用户提供各种规格的产品。就拿上海五波公司来说，不仅在上海总部建立了大规模的H型钢销售仓库，而且在北京、鞍山、广州、镇江等地设有仓库和分销网络，其常年的H型钢备货量在一万吨以上，各种规格齐全，用户可以直接提取，凡与其有业务交往的用户都这样说：“钢厂没有的品种规格，五波的仓库里准有”。这样，使每家用户材料需求计划能真正实现“零库存”的最佳状态，从而大大降低采购成本。
二是有利于社会资源优化配置，提高采购效力。目前，我国钢结构行业所需钢材都是根据承接的建筑项目的要求而各自采购的，然后按照各种结构的用钢情况进行剪切加工，为此需配置加工设备，投入必要的人力，但一些设备的利用率不高，有的一年只有使用次，很不经济。分销形成产业化后，就可由分销中心对一个地区用户所需的钢材实行统一采购，并根据用户的要求进行剪切加工和配送，不仅可以降低用户的采购成本，而且还能提高钢材利用率，使社会资源得到优化配置。五波公司在上海、北京等地已建立剪切加工配送中心，有宽敞的厂房，铁路专用线，配送车队和锯切、焊接、打孔、起重等多种设备，用户急需对H型钢的切割、弯曲、打孔、焊接、油漆等多道加工工序及配送都能在分销加工中心完成。而这些工序在钢材生产厂家还没有建立，有些钢结构制造厂家虽然配置了一些，但费时费力，划不来。而上海五波公司延续了钢厂的部分职能，以仓储、加工、配送为一体的分销产业化经营模式，形成了一条完整的供应键，使社会资源得到优化配置。
三是有利于钢厂合理组织生产，提高工作效率。现在，国内的钢结构制造厂是根据用户的订单采购钢材，而H型钢的品种规格多，仅常用的就有上百种，加上材质的不同，钢厂接到的订单有数百、上千张，有的批量较小，且要货紧，在生产上带来诸多不便，一个品种需调换一次轧辊，设备易耗损，生产成本高。而用户的采购成本也相应提高。然而，分销业的崛起，这一问题就迎刃而解。分销中心统一接订单，按照不同规格品种集中后，让钢厂排产。这样，钢厂的订单少份数少了，但每张订单实际数量增加，钢厂可以大批量生产，设备得到充分利用，工作效率大大提高。五波公司所经销的H型钢，大都是按照这种模式让钢厂组织生产的。由此，钢厂欢迎，用户满意。
正是H型钢分销产业化的优越性，促使上海五波公司营销管理团队长期坚持以分销产业化为目标，把H型钢的经营作为一个产业来搞，不只仅仅满足于通过薄利多销增加销量，而是通过对分销产业的深层次研究和实践，在不断拓展分销市场中取得利润，生意越做越大。今年以来，销售额以每月递增20%的速度发展，公司已拥有3000多家客户群，遍及全国10多个省市，加工配送的H型钢占总销售量的30%以上。
最后，徐副总经理说，中国“入世”后，流通业与国际接轨是发展的必然趋势，五波公司将继续研究和借鉴国外的成熟经验，结合中国钢结构产业的特点，为进一步建设和发展中国钢结构材料分销业做出积极的努力。公司董事长、总经理任庆平与员工进行了反复讨论研究，制定了实施规划和发展目标。目前，公司正在与一些钢厂洽谈，将共同投资在上海建立一个经适合中国钢结构产业发展需求的大型加工配送中心，主要加工配送H型钢以及工、槽、角、方管、圆管等型材，一期工程年加工配送量12万吨，逐渐发展到30万吨，成为华东地区最大的钢结构用钢加工配送中心，打造一个中国钢结构用钢的分销业航空母舰，并计划用5年时间，将公司发展成为上市公司，为促进中国金属材料流通产业的进一步发展作贡献。(包斯文)
