关于萍钢原料公司建立原燃料供应客户评价体系的调查报告

　　近几年来，萍乡钢铁有限责任公司生产经营得到健康快速发展，钢产量从1997年的36万吨，一路攀升到现在的200万吨，大宗原燃料采购供应量也由1997年的111万吨，逐年增加到2001年的256万吨。
　　针对原燃料供应量越来越大的实际情况，萍钢原料公司自2001年开始认识到，如果继续采用传统的采购思路，很难驾驭日益复杂化的市场采购，很难满足生产所需的原燃料供应，必须转变观念，创新思维，及时调整经营战略。于是，建立“原燃料供应客户评价体系”的攻关课题应运而生。
　　现状分析
　　（一）企业生产对大宗原燃料的需求量呈跳跃式增长
　　2001年，萍钢建厂40多年以来首次突破百万吨大关，钢产量达到108万吨，而其大宗原燃料供应量达到256万吨。根据萍钢快速发展的好势头和炼铁、炼钢实际能力的不断增强，萍钢原料公司当时预测，2002年钢产量将要突破170万吨，原燃料采购供应量必须达到400万吨，才能满足萍钢生产的正常供应。　　
　　（二）企业生产对大宗原燃料供应质量要求愈来愈高
　　自1997年以来，萍钢为谋求较高的经济效益，一直执行精料入炉的冶炼方案，对大宗原燃料采购供应质量要求也在逐年提高。见表：

　　2001年与1997年相比，富矿粉含铁品位提高了7个百分点，精矿粉含铁品位提高了3.2个百分点，洗精煤灰分下降了3.16个百分点，无烟煤灰分下降了6.2个百分点。据萍钢人在实践中形成的管理观念，“打上去了的指标，绝不能轻易让它掉下去”，他们预测，2002年原燃料的采购质量最低要求也必须保持2001年的水平，而且个别品种还有可能提升。
　　（三）萍钢传统采购模式的弊端
　　萍钢原燃料采购过去一直沿用低价格策略，弊端颇多：一是原燃料质量较差，铁矿粉入炉平均品位在48％左右徘徊，其产量上不去，效益也不好；二是难于与具有相当规模和具有较强供应实力的矿点结为战略伙伴关系，与萍钢发生业务往来关系的大多是一些小矿点，而小矿点在合同履行信用上往往难以保障；三是很难维持足量供应，因为零星采购，打一枪换一个地方，虽然比较容易达到低成本采购，但是难于防范市场风险，一旦遇上铁路运输紧张或市场价格上扬，加上业务伙伴往往有意识或无意识地发不出货，危及供应，影响生产。
　　（四）原料市场竞争激烈，市场环境日益复杂
　　随着市场经济的深入发展，市场竞争日趋激烈，市场环境日益复杂。一方面，大多数冶金企业都不断扩大冶炼规模，对原燃料的需求量越来越旺，市场资源争夺激烈；另一方面，大宗原燃料由“买方市场”逐渐转向了“卖方市场”，精煤、焦炭等品种大有“洛阳纸贵”之势。
　　针对上述现状，萍钢原料公司清醒地认识到，在钢产量迈向200万吨高速发展的脚步声中，如果仍然按老的传统采购策略，将给萍钢带来“粮草”不济，甚至出现供应中断、高炉停产的危险。因此，积极调整经营策略，着手建立“原燃料供应客户评价体系”很有必要。
　　客户评价体系建立
　　（一）制定原燃料资源采购供应客户评价的5项主要内容和分值
　　1．满足订货合同要求的能力及质量控制能力，满分值30分。
　　2．生产工艺装备状况和生产规模，满分值20分。
　　3．供货量、供货质量历史和信誉情况，满分值20分。
　　4．技术力量和检验手段，满分值20分。
　　5．提供的样品、实物验证和试验、试用结果，满分值10分。
　　（二）按ABC分析法原理制定A级、B级、C级评价具体内容和分值
　　例如：对上述第一条评价内容的分值为：A级分值为30分，评分标准为有营业执照，有明确的切合实际的质量方针、目标，有完善的质量保证体系；B级分值为24分，评分标准是有营业执照，有质量方针、目标和质量保证体系，但方针、目标与资源点实际结合不紧密，质控体系不很完善；C级分值为18分，评分标准是有营业执照，有质量方针和目标，但是没有建立完善的质量保证体系。
　　对上述第二条评价内容的分值为：A级分值20分，评分标准是有一套完整的生产工艺装备，完全能满足大批量订货需要；B级分值16分，评分标准是有一套基本完整的生产工艺装备，能满足中、小批量订货需要；C级分值12分，生产工艺装备不够齐全，但是能够满足小批量订货需要。
　　对上述第三条评价内容的分值为：A级分值20分，评分标准为年供货量占萍钢该品种年采购总量10％以上，合同兑现率100％，均衡供应率90％以上，供应历史上无重大质量异议；B级分值16分，评分标准为年供货量占该品种采购总量的6％以上，合同兑现率90％以上，均衡供应率70％以上，供货业务上有过一次较大的质量异议；C级分值12分，评分标准为年供货量占该品种采购总量的6％以下，合同兑现率80％以上，难以满足均衡供应要求，供货业务中出现过两次较大的质量异议。
　　（三）健全供货客户供货情况档案，并制定优惠条款
　　制定“原燃料供应评价体系”的评价内容和评分标准后，萍钢首先抓好供货客户供货情况档案的健全工作。这样，一翻开档案（台账），哪家在供货中业绩好，哪家在供货上存在问题，一目了然。其次，是制定了对供货业绩优秀单位的奖励性优惠条款。条款规定：在供应评价中获得A级的单位授予“诚信供应商”牌匾，在招标时给予议标的资格；获得80分以上的单位定为“一级供应商”，在招投标时给予“中标量优先”资格；获二级、三级的供应商的客户不享受优惠条款；业绩较差的客户，列入筛选淘汰范围。
　　实施效果
　　（一）经济效果
　　萍钢该体系经过两年多的实施，达到了均衡供应、经济储备的目的，获得了良好的直接经济效果，2001年和2002年共减少大宗原燃料储备量345000吨，节约储备资金占用额1．33亿元。间接经济效益更为可观：
　　首先，健全和完善了大宗原燃料采购供应网络，优化了采购渠道。在该体系建立之前，采购网点多达130余家，眉毛胡须一把抓，分不出谁轻谁重，采购渠道得不到优化，供应保障能力差；建立后，采购供应量增加了2倍多，采购网点却缩减到了70余家，采购渠道得到了优化，供应保障能力也得到有效加强，为建立原燃料供应基地打下了良好基础。
　　其次，增强了原燃料采购供应抵御市场风险的能力。2002年第4季度，冶金焦炭市场资源受出口和精煤供应紧张的影响，采购供应陷入十分艰难的局面，而萍钢没有出现这种局面，冶金焦炭源源不断运进厂来。萍钢“原燃料供应客户评价体系”的建立，大大提升了其抗风险的能力。每当某个品种市场资源紧、采购出现困难的关键时候，那些与萍钢通力合作、千方百计确保萍钢原燃料供应的客户，都是萍钢评选出来的“诚信供货商”或“一级供货商”。
　　再次，对稳定大宗原燃料供货质量起到了十分有效的作用。在该体系建立之前，一是企业精料入炉的方案得不到如实贯彻，二是大宗原燃料采购质量很难保持稳定。这两大问题直接影响着萍钢生产工艺流程的稳定和生产水平的提高。该体系建立后，原燃料各主要品种都达到了精料入炉要求，富矿粉、精矿粉含铁品位均达到65％以上，洗精煤灰分降到了9．5％以下，无烟煤灰分稳定在11．5％以下，而其他各项质量指标都较稳定。
　　（二）社会效益
　　原料公司建立该体系以来，每年都举行一次公开、公平、公正的“原燃料供应客户评价”活动。他们2001年评出了“豫港（济源）焦化有限公司”等10个“十佳供货商”；2002年评选出了“上海宝钢国际经济贸易有限公司”等12家“诚信供应商”。在每次评选活动中，他们还同时评出了若干家“一级供应商”和“二级供应商”。这种评选活动，不仅有利于稳定萍钢的原燃料供应渠道，而且带来了很好的社会效果：有效激励着广大供货商依法办事、依法经商，增加业务往来中的诚信度；有利于广大供货商夯实本单位原燃料供应中的如质量监控、均衡发运等各项基础工作；推动供需双方“真诚合作，共同发展”，在做强做大中实现双赢的目的。