我国钢铁企业提高市场竞争力的思考
2003-04-29 00:00 来源： 我的钢铁 作者：mysteel
随着时代的发展，人们对“市场”的概念由陌生到熟悉，直至现在已经完全融入了我们的生活。市场就像大海一样养育了无数的生命，但它喜怒无常，稍有不慎也会让人溺水而死。因此，如何在这瞬息万变的商海中搏击风浪、自由驰骋，是如今每一个企业必须思考的问题。
放眼市场，观六路、听八方，主动出击，才能抓住商机
计划经济是一种“平稳经济”。在计划经济时代，企业只管盯住上级的“眼色”行事，因为企业发展的资金和原料供应由上级提供，产品由上级包销，连企业管理人员的行政级别都是上级说了算。而市场经济则充满了危机，一个企业在市场经济环境中首先要解决生存的问题，而后才能言其发展。市场是企业生存的前提和空间，不按市场规律办事的企业终究是没有出路的。在当前中国全面推进市场经济的过程中，企业要树立“市场第一”的观念，从急功近利的“规模最大化”的观念转变为“市场最大化”的观念；由以生产为中心转变为以市场为中心；从价格竞争转变为服务竞争、品牌竞争。企业在将市场需求作为企业生产经营的出发点、落脚点之外，还要眼观六路、耳听八方，从政策的不断变化中寻求商机，拓展自己的市场份额。
1998年，为了应对亚洲金融危机，中国政府以增发国债、扩大内需、加快基础设施建设来拉动经济增长，从而直接带动了地方、部门、企业投入配套资金和银行贷款。投资方向主要是住宅建筑，加固大江、大河、大湖堤防，公路、铁路建设，新建中央储备粮库和农村电网建设与改造。部分眼光敏锐的相关企业从中看到商机，将自己企业的市场定位与投资导向紧密结合。一些钢铁企业则迅速开发出高速公路护栏、粮库用钢等相关产品，取得了良好的经济效益。
北京“申奥”的成功、中央“开发大西北”战略的实施以及十六大确定的全面建设小康社会目标的推进，又为各行业开拓了更为广阔的生存空间。国家2010年远景目标中认定的带动国民经济增长和结构升级的支柱产业(电子、机械、石化、建筑和汽车制造诸业)蓬勃发展，同时也为其他相关行业提供了很多商机。《中国冶金报》曾报道，新崛起的 城市轨道交通业为冶金企业开拓市场提供了新的增长点。我国现有20个百万以上人口的城市正在发展建设自己的轨道交通。随着北京、上海、天津的轨道交通通车里程逐年递增，深圳近期也优先发展5条线路，总长94公里，投资总额达2 38亿元。全国已列入规划的城市轨道交通线路近1000多公里，需机车1万多辆，而目前此类车辆却主要以进口为主。 如上海地铁一号线所用的进口车辆，每节车厢的售价为120万美元，而首列国产城轨交通车辆总价才80多万美元，国产化率10％，成本降低近 50％。若要将国产城轨交通车辆的国产化率提高到70％，对国产钢材及合金的需求量将大幅增加。同时，城市轨道交通涉及众多行业为其提供关键配套产品，如：空调及环控系统、自动检售票系统、车门及屏蔽门、交直流供电系统、牵引电机、自动扶梯等。除此之外，地铁地下挖掘设备、钻机、震动压路机、轨道建设设备等也蕴藏无限商机。这些产品设备不仅需要电子、机械制造诸业的支持，更需要钢材和精密合金材料的支撑。为此，上海周边地区的一些钢铁企业已瞄准这一新兴产业潜在的巨大市场，并与上海有关单位合作，开发急需的钢材，以提高车辆制造的国产化率。上海申花钢管有限公司盯住城轨列车需要造型新颖、多样化且人性化设计的各类扶手而开发相应钢管。他们按照国外技术标准，研制新型的花纹、防滑扶手钢管，冬暖夏凉，手感极好，并已在国内豪华车辆上率先使用。同时，还有一些生产各类异型钢材的钢铁企业也在积极开拓城轨交通业所急需的特种异型钢材，以替代进口产品，在提高轨道车辆国产化率的同时，积极拓展本企业的生存空间。
建设部在《1996年-2010年建筑技术政策》中指出：要逐渐淘汰钢窗，发展塑料窗；推广铝塑管材，淘汰镀锌管。这个政策促进了塑料制品行业的发展。面对1000多万吨的钢窗与镀锌管将被“挤”出市场的局面，生产此类产品的钢铁企业如不紧密关注政策和市场，及早调整产品结构，转移或开辟新市场，国家限时淘汰之日就是该厂停产关门之时。
分析市场机会，对比企业实力，目标市场匹配才会有收益
在我国经济平稳发展的今天，寻求新的经济增长点，占领市场并谋取最大的利润，确实需要我们企业的经营者煞费一番苦心。市场经济存在的前提是资源的稀缺性(自然资源、人力资源、时间和资金)，正因为如此，才会导致市场经济竞争的存在和发展。因此竞争的本质就是资源的竞争。
任何企业在资源匮乏的情况下，其经营能力必然受到制约，只有被市场选择的权利。像我们刚才所形容的市场像大海一样，海洋中的鱼类是分层生存的。捕鱼的船也有各种类型，近海垂钓的小木船固然捕不到深海鱼，且遇风浪还会翻船。由此可见，企业针对市场的产品定位十分重要，切记：勿贪大、但求强；勿贪全、但求精；勿贪高、但求准。一些企业面对复杂的市场环境不顾自身是否具备条件，产品定位盲目追求品种数量或高附加值产品，这种不切实际的产品定位是有百害而无一利的。像下围棋一样，全盘布子的结局恐怕会“死得很惨”。不具备一定实力的企业无论规模多大，都不可避免地会由大而衰，甚至破产倒闭。亚洲金融危机中的韩国大宇集团―――这艘“航空母舰”在“大海”中沉没的“惨剧 ”，难道还不能让我们引以为诫吗？
为此，企业决策者们应冷静地面对市场，看清市场的容量，认真细致地分析本企业的基本状况和条件。如企业目前最大生产能力、技术开发和质量保证能力、企业人员素质水平、企业管理模式合理程度、管理制度完善程度、以及市场竞争对手的情况等诸要素。根据分析，准确地判断与自身实力相匹配的目标市场和目标用户群，洞察目标用户的细微要求，熟谙目标市场的点滴变化，针对他们的要求设计、生产和服务，只有这样，企业才能乘风破浪、满载而归。这就是为何只有尊重市场规律，关注市场细分，追求差异性，量力而行，企业才能获取最大收益的原因。
重钢五厂以生产造船板为主。由于其轧机宽度比不上鞍钢、浦钢，他们就没有把目光盯到中国船舶总公司的出口船上，而是把目标锁定在长江沿岸造内河船的船厂上，结果，效益喜人。而面对汽车高速发展，各种汽车用板需求量大增的市场行情，钢铁企业积极采取应对措施，他们不是全部瞄准附加值高的轿车板，而是在支持骨干企业多产优质汽车板、缓解供需矛盾、降低成本、改造老企业和提高全行业整体水平的同时，调整汽车板的品种结构，全面满足各档次、各类型车辆的不同需求，尊重市场规律，形成自然分工。这个思路是值得我们借鉴的。
紧跟市场潮流，靠创新增强企业竞争力
中国作为世贸组织成员，可以在最惠国待遇的原则下与各国发展经贸往来。这样一来，在刺激国内市场竞争日趋激烈的同时，也给我们的产品打入国际市场带来了机会。市场竞争的表面层次是商品的竞争，但竞争靠的却是企业的实力。产品质量、技术、管理和品牌构成企业的核心竞争力。企业只有靠思维创新、科技创新和管理创新，不断生产市场上需要的、欢迎和满意的产品，才可获得优势。多一些精品、多一份专利产品、多一个品牌就多一份市场竞争力，市场的大门永远向创新者敞开。
海尔集团的系列家电产品不仅在国内市场占据很大份额，在全球家电制造商中，海尔也跻身前五名，其冰箱在全球同类产品中市场占有率排名第一。面对这样的成绩，海尔人当然不会忘记砸毁76台有质量问题冰箱的“伤痕”。正是因为砸了“旧观念”，才缔造出了海尔人全新的质量意识和全新的企业形象。靠新思维脱胎换骨创新机制，靠新观念创 新技术，推动了产品创新，形成了新的市场竞争优势。在国内家电产品普遍降价的情况下，海尔洗衣机却通过高性能、高附加值实现单台平均价提高8％的好成绩；在电热水器行业产品价格平均下滑300元的情况下，海尔热水器通过增加新技术反而提高了三五十元，继续以26％的市场份额、以领先第二和第三名之和的市场销量稳居业内首位。
如今的国际市场，品牌形象已成为第一竞争力。一个成功的企业无不具有一个知名品牌，中国企业要占据国内市场并走向世界，就必须打造自己的强劲品牌。西方无数成功的品牌证明，品牌的生命力来源于企业和市场的创新能力，广告宣传只能起到提高企业知名度的作用，却不能为企业带来持续发展的动力。无论是百年老店高露洁、麦当劳，还是有几十年甚至几年历史的耐克、微软，没有创新就没有品牌的存在。而曾一度成为央视广告“标王”的秦池酒业，动辄上亿元巨资用于广告宣传，却对新产品研发、员工培训、管理制度创新等方面重视不够，投入不足，“昙花一现”后，就销声匿迹，从此退出了市场的大舞台。
因此，企业只有不断创新，努力提高自身的核心竞争力，才能在市场的竞争中立于不败之地。反之，不进则退。不能顺应市场新潮流及时推出新产品，而只靠打“价格战”、“广告战”，虽然可以为企业扬名，但同时也使企业大伤元气，到头来落得个一败涂地的下场。
诚信营销，与用户结成利益共同体，实现与用户双赢
市场经济时代，用户是坐在“经济列车”中的驾驶员。市场经济归根到底是一种以消费者为导向的经济。因此，企业必须时时心中“装” 着用户，将服务内容延伸至用户内部，以自身特有的系统服务功能优势为用户提供各类需求的解决方案，作用户的经营伙伴、参谋和顾问，使两者获得双赢。
海尔集团从一个濒于倒闭的集体小厂，发展壮大成国内外知名的跨国企业，就是因为海尔的经营者看准了用户始终是整个经济活动的出发点和归宿点，时刻倾听用户的声音，不断按照用户的要求开发新产品。在海尔，“用户的抱怨就是我们需要开发的课题”的宗旨，是企业对用户的庄严承诺。针对电热水器产品的安全问题，海尔从1997年以来陆续 推出的此类产品本身的安全性已做到极致，但他们从国外报道看到“环境带电”问题，虽与产品本身性能质量无关，但对消费者来说还是一个隐患。海尔人又为此专门开发了“防电墙热水器”，不仅攻克了这一困扰国内外业界的难题，而且被列为国际统一标准。海尔热水器虽然提价，却仍在普遍降价的市场上保持销量第一。海尔就是这样在为用户创造价值中，不断发展壮大起来的。
计划经济时代，企业以生产为中心“坐”销产品；而市场经济时代一切却发生了质的转变，企业主动为客户开发、生产满意的产品。因为客户就是市场，企业要在竞争中生存和发展，就必须牢牢抓住客户，熟悉他们、了解他们，研究他们的应用和需求，进而拓展自己的生存空间。
目前，我国众多企业坚持“诚信经营”原则，与用户结成利益共同体，使企业与市场“零距离”接触，从而使产品盛销不衰。武钢股份公司以顾客为中心，牢固地树立为客户创造价值的思想，关注最终用户，在切诺基汽车用料国产化中尽心尽力付出艰辛劳动，开发出一个又一个品种钢，并陆续通过德国大众公司和美国通用公司的技术认证。武钢在满足汽车国产化需求的过程中，以优异的服务魅力提高了老客户的满意度和忠诚度，吸引了大批新客户，赢得了新的经济增长点。1997年，原大量使用宝钢家电用板生产洗衣机的济南小鸭集团连续两个月不再订宝钢货。“煮熟的鸭子飞走了” 震惊了宝钢上下，唤醒了宝钢人的质量意识、市场意识和危机意识，迫使他们转变观念，派出产、销、研等部门精英深入 “小鸭”生产现场，了解“小鸭”购买宝钢钢材的用途及生产工艺，号准“小鸭”的脉搏，据此进行产品质量设计，制定具体的标准，生产厂尽可能根据每个最终用户的具体使用需求编制操作要领，组织生产。观念转变了，天地宽了，不仅飞走的“小鸭”回来了，而且“微波炉王国”格兰仕也向宝钢“暗送秋波”，与宝钢共同建立和完善市场快速反应机制，为格兰仕打造世界强势品牌铸造了强大后盾。宝钢还成立了用户技术研究所，与南京汽车厂共同研究伏尼柯汽车的板成型性计算 机模拟技术，为今后轧制各种高难度汽车用板做准备。
宝钢始终履行着对用户的三项承诺：用户的标准就是宝钢的标准― ――贯彻从钢铁生产一直到用户使用的全程质量保证体系；用户的计划就是宝钢的计划―――贯彻供需全程的物流控制；用户的利益就是宝钢的利益―――供需全程的成本管理，不仅考虑到产品出厂价的竞争力，还要顾及到用户全过程的成本竞争力。宝钢人依靠诚信经营稳固地占有国内市场，并积极开拓国外市场。
如今，我们正处在一个“价值链”决定企业成败的时代，企业间的竞争已经发展成“价值链”之间的竞争。所谓“价值链”，就是企业与上游原料供应商、下游产品用户建立起的“供应链”。无论经济活动的链条如何延长和复杂，用户始终是整个经济活动的出发点和归宿。要适应这一趋势，我国企业就必须尽快转变观念，用“望远镜”、“放大镜” 来聚焦市场；研究用户，跟踪了解产品的市场走向，尽最大可能地满足用户需求，与用户结成互惠互利、同舟共济的双赢新格局。（据中国冶金报）
放眼市场，观六路、听八方，主动出击，才能抓住商机
计划经济是一种“平稳经济”。在计划经济时代，企业只管盯住上级的“眼色”行事，因为企业发展的资金和原料供应由上级提供，产品由上级包销，连企业管理人员的行政级别都是上级说了算。而市场经济则充满了危机，一个企业在市场经济环境中首先要解决生存的问题，而后才能言其发展。市场是企业生存的前提和空间，不按市场规律办事的企业终究是没有出路的。在当前中国全面推进市场经济的过程中，企业要树立“市场第一”的观念，从急功近利的“规模最大化”的观念转变为“市场最大化”的观念；由以生产为中心转变为以市场为中心；从价格竞争转变为服务竞争、品牌竞争。企业在将市场需求作为企业生产经营的出发点、落脚点之外，还要眼观六路、耳听八方，从政策的不断变化中寻求商机，拓展自己的市场份额。
1998年，为了应对亚洲金融危机，中国政府以增发国债、扩大内需、加快基础设施建设来拉动经济增长，从而直接带动了地方、部门、企业投入配套资金和银行贷款。投资方向主要是住宅建筑，加固大江、大河、大湖堤防，公路、铁路建设，新建中央储备粮库和农村电网建设与改造。部分眼光敏锐的相关企业从中看到商机，将自己企业的市场定位与投资导向紧密结合。一些钢铁企业则迅速开发出高速公路护栏、粮库用钢等相关产品，取得了良好的经济效益。
北京“申奥”的成功、中央“开发大西北”战略的实施以及十六大确定的全面建设小康社会目标的推进，又为各行业开拓了更为广阔的生存空间。国家2010年远景目标中认定的带动国民经济增长和结构升级的支柱产业(电子、机械、石化、建筑和汽车制造诸业)蓬勃发展，同时也为其他相关行业提供了很多商机。《中国冶金报》曾报道，新崛起的 城市轨道交通业为冶金企业开拓市场提供了新的增长点。我国现有20个百万以上人口的城市正在发展建设自己的轨道交通。随着北京、上海、天津的轨道交通通车里程逐年递增，深圳近期也优先发展5条线路，总长94公里，投资总额达2 38亿元。全国已列入规划的城市轨道交通线路近1000多公里，需机车1万多辆，而目前此类车辆却主要以进口为主。 如上海地铁一号线所用的进口车辆，每节车厢的售价为120万美元，而首列国产城轨交通车辆总价才80多万美元，国产化率10％，成本降低近 50％。若要将国产城轨交通车辆的国产化率提高到70％，对国产钢材及合金的需求量将大幅增加。同时，城市轨道交通涉及众多行业为其提供关键配套产品，如：空调及环控系统、自动检售票系统、车门及屏蔽门、交直流供电系统、牵引电机、自动扶梯等。除此之外，地铁地下挖掘设备、钻机、震动压路机、轨道建设设备等也蕴藏无限商机。这些产品设备不仅需要电子、机械制造诸业的支持，更需要钢材和精密合金材料的支撑。为此，上海周边地区的一些钢铁企业已瞄准这一新兴产业潜在的巨大市场，并与上海有关单位合作，开发急需的钢材，以提高车辆制造的国产化率。上海申花钢管有限公司盯住城轨列车需要造型新颖、多样化且人性化设计的各类扶手而开发相应钢管。他们按照国外技术标准，研制新型的花纹、防滑扶手钢管，冬暖夏凉，手感极好，并已在国内豪华车辆上率先使用。同时，还有一些生产各类异型钢材的钢铁企业也在积极开拓城轨交通业所急需的特种异型钢材，以替代进口产品，在提高轨道车辆国产化率的同时，积极拓展本企业的生存空间。
建设部在《1996年-2010年建筑技术政策》中指出：要逐渐淘汰钢窗，发展塑料窗；推广铝塑管材，淘汰镀锌管。这个政策促进了塑料制品行业的发展。面对1000多万吨的钢窗与镀锌管将被“挤”出市场的局面，生产此类产品的钢铁企业如不紧密关注政策和市场，及早调整产品结构，转移或开辟新市场，国家限时淘汰之日就是该厂停产关门之时。
分析市场机会，对比企业实力，目标市场匹配才会有收益
在我国经济平稳发展的今天，寻求新的经济增长点，占领市场并谋取最大的利润，确实需要我们企业的经营者煞费一番苦心。市场经济存在的前提是资源的稀缺性(自然资源、人力资源、时间和资金)，正因为如此，才会导致市场经济竞争的存在和发展。因此竞争的本质就是资源的竞争。
任何企业在资源匮乏的情况下，其经营能力必然受到制约，只有被市场选择的权利。像我们刚才所形容的市场像大海一样，海洋中的鱼类是分层生存的。捕鱼的船也有各种类型，近海垂钓的小木船固然捕不到深海鱼，且遇风浪还会翻船。由此可见，企业针对市场的产品定位十分重要，切记：勿贪大、但求强；勿贪全、但求精；勿贪高、但求准。一些企业面对复杂的市场环境不顾自身是否具备条件，产品定位盲目追求品种数量或高附加值产品，这种不切实际的产品定位是有百害而无一利的。像下围棋一样，全盘布子的结局恐怕会“死得很惨”。不具备一定实力的企业无论规模多大，都不可避免地会由大而衰，甚至破产倒闭。亚洲金融危机中的韩国大宇集团―――这艘“航空母舰”在“大海”中沉没的“惨剧 ”，难道还不能让我们引以为诫吗？
为此，企业决策者们应冷静地面对市场，看清市场的容量，认真细致地分析本企业的基本状况和条件。如企业目前最大生产能力、技术开发和质量保证能力、企业人员素质水平、企业管理模式合理程度、管理制度完善程度、以及市场竞争对手的情况等诸要素。根据分析，准确地判断与自身实力相匹配的目标市场和目标用户群，洞察目标用户的细微要求，熟谙目标市场的点滴变化，针对他们的要求设计、生产和服务，只有这样，企业才能乘风破浪、满载而归。这就是为何只有尊重市场规律，关注市场细分，追求差异性，量力而行，企业才能获取最大收益的原因。
重钢五厂以生产造船板为主。由于其轧机宽度比不上鞍钢、浦钢，他们就没有把目光盯到中国船舶总公司的出口船上，而是把目标锁定在长江沿岸造内河船的船厂上，结果，效益喜人。而面对汽车高速发展，各种汽车用板需求量大增的市场行情，钢铁企业积极采取应对措施，他们不是全部瞄准附加值高的轿车板，而是在支持骨干企业多产优质汽车板、缓解供需矛盾、降低成本、改造老企业和提高全行业整体水平的同时，调整汽车板的品种结构，全面满足各档次、各类型车辆的不同需求，尊重市场规律，形成自然分工。这个思路是值得我们借鉴的。
紧跟市场潮流，靠创新增强企业竞争力
中国作为世贸组织成员，可以在最惠国待遇的原则下与各国发展经贸往来。这样一来，在刺激国内市场竞争日趋激烈的同时，也给我们的产品打入国际市场带来了机会。市场竞争的表面层次是商品的竞争，但竞争靠的却是企业的实力。产品质量、技术、管理和品牌构成企业的核心竞争力。企业只有靠思维创新、科技创新和管理创新，不断生产市场上需要的、欢迎和满意的产品，才可获得优势。多一些精品、多一份专利产品、多一个品牌就多一份市场竞争力，市场的大门永远向创新者敞开。
海尔集团的系列家电产品不仅在国内市场占据很大份额，在全球家电制造商中，海尔也跻身前五名，其冰箱在全球同类产品中市场占有率排名第一。面对这样的成绩，海尔人当然不会忘记砸毁76台有质量问题冰箱的“伤痕”。正是因为砸了“旧观念”，才缔造出了海尔人全新的质量意识和全新的企业形象。靠新思维脱胎换骨创新机制，靠新观念创 新技术，推动了产品创新，形成了新的市场竞争优势。在国内家电产品普遍降价的情况下，海尔洗衣机却通过高性能、高附加值实现单台平均价提高8％的好成绩；在电热水器行业产品价格平均下滑300元的情况下，海尔热水器通过增加新技术反而提高了三五十元，继续以26％的市场份额、以领先第二和第三名之和的市场销量稳居业内首位。
如今的国际市场，品牌形象已成为第一竞争力。一个成功的企业无不具有一个知名品牌，中国企业要占据国内市场并走向世界，就必须打造自己的强劲品牌。西方无数成功的品牌证明，品牌的生命力来源于企业和市场的创新能力，广告宣传只能起到提高企业知名度的作用，却不能为企业带来持续发展的动力。无论是百年老店高露洁、麦当劳，还是有几十年甚至几年历史的耐克、微软，没有创新就没有品牌的存在。而曾一度成为央视广告“标王”的秦池酒业，动辄上亿元巨资用于广告宣传，却对新产品研发、员工培训、管理制度创新等方面重视不够，投入不足，“昙花一现”后，就销声匿迹，从此退出了市场的大舞台。
因此，企业只有不断创新，努力提高自身的核心竞争力，才能在市场的竞争中立于不败之地。反之，不进则退。不能顺应市场新潮流及时推出新产品，而只靠打“价格战”、“广告战”，虽然可以为企业扬名，但同时也使企业大伤元气，到头来落得个一败涂地的下场。
诚信营销，与用户结成利益共同体，实现与用户双赢
市场经济时代，用户是坐在“经济列车”中的驾驶员。市场经济归根到底是一种以消费者为导向的经济。因此，企业必须时时心中“装” 着用户，将服务内容延伸至用户内部，以自身特有的系统服务功能优势为用户提供各类需求的解决方案，作用户的经营伙伴、参谋和顾问，使两者获得双赢。
海尔集团从一个濒于倒闭的集体小厂，发展壮大成国内外知名的跨国企业，就是因为海尔的经营者看准了用户始终是整个经济活动的出发点和归宿点，时刻倾听用户的声音，不断按照用户的要求开发新产品。在海尔，“用户的抱怨就是我们需要开发的课题”的宗旨，是企业对用户的庄严承诺。针对电热水器产品的安全问题，海尔从1997年以来陆续 推出的此类产品本身的安全性已做到极致，但他们从国外报道看到“环境带电”问题，虽与产品本身性能质量无关，但对消费者来说还是一个隐患。海尔人又为此专门开发了“防电墙热水器”，不仅攻克了这一困扰国内外业界的难题，而且被列为国际统一标准。海尔热水器虽然提价，却仍在普遍降价的市场上保持销量第一。海尔就是这样在为用户创造价值中，不断发展壮大起来的。
计划经济时代，企业以生产为中心“坐”销产品；而市场经济时代一切却发生了质的转变，企业主动为客户开发、生产满意的产品。因为客户就是市场，企业要在竞争中生存和发展，就必须牢牢抓住客户，熟悉他们、了解他们，研究他们的应用和需求，进而拓展自己的生存空间。
目前，我国众多企业坚持“诚信经营”原则，与用户结成利益共同体，使企业与市场“零距离”接触，从而使产品盛销不衰。武钢股份公司以顾客为中心，牢固地树立为客户创造价值的思想，关注最终用户，在切诺基汽车用料国产化中尽心尽力付出艰辛劳动，开发出一个又一个品种钢，并陆续通过德国大众公司和美国通用公司的技术认证。武钢在满足汽车国产化需求的过程中，以优异的服务魅力提高了老客户的满意度和忠诚度，吸引了大批新客户，赢得了新的经济增长点。1997年，原大量使用宝钢家电用板生产洗衣机的济南小鸭集团连续两个月不再订宝钢货。“煮熟的鸭子飞走了” 震惊了宝钢上下，唤醒了宝钢人的质量意识、市场意识和危机意识，迫使他们转变观念，派出产、销、研等部门精英深入 “小鸭”生产现场，了解“小鸭”购买宝钢钢材的用途及生产工艺，号准“小鸭”的脉搏，据此进行产品质量设计，制定具体的标准，生产厂尽可能根据每个最终用户的具体使用需求编制操作要领，组织生产。观念转变了，天地宽了，不仅飞走的“小鸭”回来了，而且“微波炉王国”格兰仕也向宝钢“暗送秋波”，与宝钢共同建立和完善市场快速反应机制，为格兰仕打造世界强势品牌铸造了强大后盾。宝钢还成立了用户技术研究所，与南京汽车厂共同研究伏尼柯汽车的板成型性计算 机模拟技术，为今后轧制各种高难度汽车用板做准备。
宝钢始终履行着对用户的三项承诺：用户的标准就是宝钢的标准― ――贯彻从钢铁生产一直到用户使用的全程质量保证体系；用户的计划就是宝钢的计划―――贯彻供需全程的物流控制；用户的利益就是宝钢的利益―――供需全程的成本管理，不仅考虑到产品出厂价的竞争力，还要顾及到用户全过程的成本竞争力。宝钢人依靠诚信经营稳固地占有国内市场，并积极开拓国外市场。
如今，我们正处在一个“价值链”决定企业成败的时代，企业间的竞争已经发展成“价值链”之间的竞争。所谓“价值链”，就是企业与上游原料供应商、下游产品用户建立起的“供应链”。无论经济活动的链条如何延长和复杂，用户始终是整个经济活动的出发点和归宿。要适应这一趋势，我国企业就必须尽快转变观念，用“望远镜”、“放大镜” 来聚焦市场；研究用户，跟踪了解产品的市场走向，尽最大可能地满足用户需求，与用户结成互惠互利、同舟共济的双赢新格局。（据中国冶金报）
