煤炭企业必须携手联合共同应对挑战

    炭市场不利的客观环境，促使煤炭企业走上了联合销售之路。
    自1997年开始，原开滦矿务局、峰峰矿务局、霍州矿务局等煤炭企业成立了华北炼焦 煤销售联合体；1998年8月，陕西省政府组建陕西省煤炭运输销售集团公司，统一负责全省煤炭订货、铁路煤炭外运计划、计量和质量检验、协调价格和贷款结算、处理商务纠纷，同时赋予全省煤炭经营资格的行政职能；2000年6月，中国煤炭运销协会和14个国家大型煤炭企业自愿发起、共同出资，成立了中联煤炭销售有限责任公司，这是我国第一个跨省区、跨煤种、以资产为纽带的煤炭销售联合体。
    随后，在中国煤炭运销协会的积极推动和中联公司的影响下，贵州省成立了黔联煤炭销售有限责任公司，重庆市成立了渝联煤炭销售有限责任公司，晋冀鲁豫陕5省煤炭企业及神华集团公司实行了煤炭销售联席会议制度，西南、西北、东北地区煤炭企业也实行了煤炭销售联席会议制度。一个个区域性的、跨地区的煤炭联合销售机构的建立，为稳定全国煤炭市场奠定了良好的基础。
    从这几年的实践来看，联合销售大致有三种形式。一种是以陕西省煤炭运输销售集团公 司为代表的由地方政府组建的煤炭销售公司，包括黔联公司和渝联公司等。政府出面组建，有专门的设施、机构、人员，统一经营本省的煤炭业务，公司以服务用户和保本经营为目的，公司联合销售的紧密度最高。另一种是以中联公司为代表的股份制公司。公司没有行政婆家，股东大会是最高权利机构，公司完全依股东的意愿来组建和运营。公司以协调价格和市场、服务股东和用户为目标。依照煤炭市场的特殊情况，股东大会可以授权该公司统一经营所有股东单位的煤炭。第三种是以华东煤炭销售联合体为代表的松散性煤炭联合销售机构。这种机构由某区域内或某专业煤种的煤炭生产企业组成，机构设置的目的是加强信息交流，协调煤炭价格，为会员单位的煤炭市场营销提出方方面面的决策建议。这是一种最松散的煤炭联合销售机构。各种形式的煤炭联合销售，为稳定煤炭市场、提高服务质量等都做出了不小的贡献。 　　
    大型煤炭企业集团之间也应实现煤炭联合销售。
    1、联合销售有利于开拓国际市场，向国外 市场渗透已成为大型煤炭企业经营的主要目标。而事实证明，建立联合销售是开拓国际市场的有效办法之一。例如世界第七大煤炭公司Xstrata公司在澳大利亚和南非有26个煤矿，在这两个国家都有相应机构负责国内煤炭销售。而国际市场的开拓则是与格伦科雷集团公司合作，利用格伦科雷集团遍布全球各个市场的分支机构来销售煤炭。目前，国内暂时没有煤炭出口权的企业可以与有煤炭出口权的企业形成联合销售体，共同开拓国际市场。
    2、稳定价格。煤炭企业通过联合销售将价格统一规范在一定界限内，既可以避免无谓的恶性竞争，又可提高行业进入壁垒，有效防止新竞争者的加入。
    3、深化联合销售层次。例如某个公司在某一地区或某一用户的销售份额或销售量比较小时，可以利用联合体内其他公司对该地区或用户销量大的优势，利用后者的销售网点或渠道进行联合销售。有的公司在某种产品上或某些区域有销售优势，联合销售可以利用这个优势 ，将个别企业的优势转化为整个联合销售体的优势。
    4、落实党的十六大精神，引进煤炭“虚拟经济”新理念，即把煤炭“虚拟经济”与煤炭实际资本运营相结合起来，促进煤炭工业繁荣昌盛。在煤炭市场营销方面，就是要建立“虚拟煤炭经济市场”，即建立标准煤炭体系，煤炭标准合同体系，煤炭远期合约，期货合约，煤炭现货交易规则，煤炭远期、期货交易规则，煤炭价格指数体系，煤炭期货价格指数体系，期货交易所，煤炭柜台交易等等，把煤炭虚拟市场与实物交易市场结合，规避实物市场的 风险，促进煤炭市场的稳定和繁荣。
    从上面的分析可以看出，煤炭企业无论是在市场经济不太完善的情况下，还是在市场环境比较完备的情况下，都应加强联合销售。只是在不同的阶段，联合销售的侧重点可能不一样。只有这样，煤炭行业才能稳定煤炭市场，为煤炭行业和用户行业的稳定发展做出贡献。