煤炭行业销售联合面临的问题

    近两年，煤炭供求形势比较有利于煤炭行业，一些煤炭企业的经营状况开始有所好转，但是大多数煤炭企业的经营状况并没有从根本上走出困境，煤炭行业仍然面临着许多困难：一是生产和科技投入仍显不足，多数煤矿安全欠账较多，工艺技术落后，技术进步缓慢；二是体制上的包袱尚未甩掉，仍然承担着一部分非经营性成本；三是盈利水平虽然有所回升，但工资水平仍然偏低，煤矿工人仍是贫困群体之一，煤炭行业的人才流失现象仍在发展过程中；四是应收账款仍然较多，一些煤炭企业至今仍然欠发职工工资。总的来看，目前煤炭行业的发展机能仍然比较虚弱，尚未恢复元气。
    从表面上看，目前煤炭市场的供求形势比较有利于煤炭行业，但这不是煤炭行业理性、超前、积极、主动地掌握和利用价值规律的结果，而是国家进行宏观调控的结果。截止到目前，煤炭行业把握、控制市场供求的能力还没有明显改观，还没有能力确定未来若干年内能否保持相对有利的供求态势，没有能力进行行业内部的自觉调整，因而也就没有能力保持供求基本平衡、部分时间有供给偏紧趋势的煤炭市场供求格局，更没有能力在市场疲软情况下进行价格的恢复性调整。因此，根据煤炭行业的现实困难及其面临的挑战，恢复煤炭行业的发展能力是当务之急。
    为此，要持续进行煤炭价格的恢复性调整。虽然煤炭价格在稳步上涨，但是与1997年的价格相比，仍然低了30元／吨左右，还没有恢复到应有的价格水平。将煤炭价格逐步恢复到1997年的水平，是煤炭行业走向良性发展的必要条件。为此，在以后的三年至五年内，必须持续进行煤炭价格的恢复性调整，在市场战略上，需要形成并保持供求基本平衡、部分时间有供给偏紧趋势的煤炭市场供求格局。为此，对国有重点煤炭企业和行业代表机构来说，需要形成并保持具有较高确定性、可控制性和有序性的供给格局。
    为实现这一格局，煤炭行业需要有相应的纵向竞争力来保证。这两年，煤炭行业的纵向竞争力在稳步增强，主要表现在四个方面：一是整顿、关闭小煤窑的工作不断取得新的进展，煤炭供给的确定性在提高；二是出现了几个针对同一用户群的销售联合体，局部市场上煤炭企业对市场供给的控制能力有所增强；三是行业协调日益加强，行业代表机构推进横向整合的力度加大，在为本行业提供更为全面、系统、细化的信息服务方面，也在逐步加强；四是横向重组、兼并及纵向一体化等形式的集团化进程已经起步，这会为以后的强强联合奠定组织基础。
    但是，总的来看，煤炭行业相对于电力行业和冶金行业，产业集中度仍然偏低。目前，冶金行业50多个重点企业占全国总产量的80％以上；电力行业实行统一采购，集中程度更高；电力行业和冶金行业的代表机构对业内企业的组织强度也比较高。而全国近百家国有重点煤炭企业的产量占全国总产量不到60％，有些煤炭企业对行业内的沟通、协调工作缺乏应有的兴趣和热情，行业内部的沟通、协调工作还有待进一步加强。　　
    在信息共享方面，电力行业和冶金行业的市场信息比较全面、系统、细化，企业和行业代表机构在市场调研、预测方面和发展战略研究方面，都比较制度化、系统化、经常化，全行业对市场信息的共享程度较高，煤炭行业在这方面还有一定差距。
    总之，煤炭行业相对于其主要用户行业，其把握、控制市场供求的能力明显处于弱势，与国际大型跨国公司就更不可比。
    建立联合销售机构，主要是从战略上保障行业内信息共享和对市场供求的准确判断，保障对市场供给的调控能力进而保持相对有利的供求态势，提高联合成员的竞争水平和资源配置效率。联合销售机构是为增强纵向竞争力而设置的，是增强纵向竞争力的战略性机构，不因市场供求形势的变化而取舍，它在必要时所扮演的纵向竞争角色，是一种战术性的需要。
    目前，销售联合的发展势头有萎缩迹象，销售联合的发展进程有延缓、中止的可能，造成这种状况的直接原因是市场供求形势比较有利，但根本原因是观念问题，主要有两个方面的不足：一是没有认识到竞争的多维化和纵横交错的复杂性，没有认识到纵向竞争也是竞争的一个不可或缺的构成部分；二是没有认识到联合销售机构不仅是扮演纵向竞争角色的战术性机构，更是增强纵向竞争力的战略性机构，在有利的供求态势下同样有必要实施并加强销售联合。