未来建陶市场决胜销售终端
2002-01-29 00:00 来源： 我的钢铁 作者：mysteel
建陶业发展到今天，从陶到瓷的历史深处走来，留下一路华夏文明闪光的足迹。在英文单词里，陶瓷就是中国，中国代表着陶瓷，让古老的东方文明，这火与泥土的艺术，图腾成一个民族为之骄傲的精神与资本。经过坎坷与沉浮的中国陶瓷，落地就会生根。在异国长势很旺，以至于超过并遥遥领先于它的发源地中国。近２０年来，中国陶瓷借助国家政策和市场经济的沃土，已从一株幼苗儿一跃长成了一棵参天大树，产量居世界首位，品牌枝繁叶茂，质量符合标准，品种如满天繁星，多不胜数，真不愧为一个陶瓷泱泱大国。
陶瓷不是物以稀为贵的年代了，生产与需求带上了沉重的枷锁，使许多厂家的产品无法走出厂门，在蒙尘的仓库中孤芳自赏。“男大当婚，女大当嫁”，产品生产出来必须要推向市场的。诸多建陶产品从泥土演变成一块块瓷砖，倾注了多少老板的心血，投资、征地、建厂、组织生产、策划销售、推广品牌等等，产品还是卖不出去。
“上帝”你何时不再流泪
作为产品市场终端的消费者，是产品的直接使用者，对产品的优劣应该最有发言权，可是诸多厂家谁能听到“上帝”的呼声，谁愿意听“上帝”的苦衷。据笔者了解，有位消费者购买了某品牌的产品铺贴后，不到一个月就发现瓷砖表面有水渗透痕迹并出现色差，而且有表釉脱落现象，明显是瓷砖有质量问题，这位“上帝”急忙向经销商报告，并提出索赔条件，经销商声称质量问题属厂家之过，经销商无任何责任。“上帝”又急忙与厂家联系，一星期后厂家派人察看后称，瓷砖不是质量问题，是你铺贴未按操作规程要求，随后拂袖而去。无奈的“上帝”只好把剩下的产品拿去做技术鉴定，并向当地法庭递上诉状，一场官司打下来几个月过去了，“上帝”虽得到了赔偿，但他已身心疲惫，真是欲哭无泪。
“连锁”锁住的是谁
不知从何时起，建陶业市场也像其他电器、服装一样开起了连锁店，以连锁的方式直面市场。连锁店看似装修高档，声言以厂家最低价直接让利于消费者，可实际许多连锁店都是一些假“洋鬼子”，他只是某个品牌的区域代理商，在他的区域内这个品牌的价格和命运完全由他们说了算。区域经销代理商一方面向厂家讨价还价，大批低价吃进；一方面对二级分销商抬高报价，赚取高额利润，最后到消费者手中可能一块瓷砖的价格早已翻倍。这样一来，往往二级分销商与厂家无法直接面对交流，对企业经营理念和品牌内涵知之甚少，而他们又是直接面对消费者，很难把厂家的经营理念推广下去，只管销售，不管服务，用户出现质量或铺贴问题不能及时得到解决或技术指导，使销售终端出现漏洞和盲点，使厂家无法把握市场动机，难以听到用户的心声，这种连锁的方式实际锁住的是厂家与直接使用者交流的一扇门。
“超市”超出你的意料之外
说起超市，你仿佛就会看到那林林总总的货架商品，那一件件明码标价、货真价实的东西。超市不知何时进入我国，自从它在市场一露脸就成为商品零售业的一大看点。在超市卖东西，你可以免于上当受骗，许多东西可以一站购齐，真是既方便又实惠。建陶业市场超市的出现其实离我们并不遥远，自从去年北京、上海、吉林、辽宁等地出现以来，目前有许多大中城市相继把建陶业市场零售推上超市的舞台，并且销售场面火爆。超市之所以能走红，就在于摆脱了传统的单一的品种门面销售模式。“天天平价，随时退货，一站购齐，服务到家”，让你感到满意。
在超市购买建材装修，你可以大到一整个卫生间，小到一颗钉子，各种规格、高中低档明码标价，应有尽有。目前已有国外建材超市巨头开始抢滩中国市场，看来建陶业市场的销售格局要有一场大的革命。建材超市之所以受到消费者青睐，就在于市场在为消费者着想，直接把服务延伸到了市场终端。
“终端服务”建陶业谁敢面对尴尬
市场终端将是建陶业今后决战胜负的必争之地。中国有句古话“得人心者，得天下”，市场竞争亦是如此，谁能赢得消费者的垂爱，谁就赢得市场；谁愿意把爱和服务奉献给“上帝”，“上帝”将保佑他走过市场的风浪。大家都知道，“海尔”之所以能成为家电行业的巨头，并能在国外市场杀出一条血路，树立良好的口碑和品牌服务形象，就在于“海尔”能够想“上帝”之所想，急“上帝”之所急。只要客户需要，哪怕是一台，他们也会尽心尽力做好，满足消费者需求。“海尔”创新精神和五星级服务理念，造就了一个中外驰名品牌。
再回头看一下我们建陶行业，销售终端服务似乎一片荒芜。哪个厂家销售或服务人员能够深入到终端用户中去，听一听消费者的心声和建议？他们只是凭经销商提供的线索和自己的感觉开发生产，这就难怪有的厂家库存积压越来越多，市场渐渐萎缩，到头来不得不停产歇业，还骂消费者目不识丁，骂市场的无情无义，骂竞争对手抢占了先机。
前面谈到消费者是厂家的衣食父母，不是说你把产品卖出去就万事大吉了，能不能定期回访一下用户？能不能把厂家的品牌理念及文化内涵直接影响到消费者的情感中去，使消费者在使用产品的同时也享受到品牌文化的魅力？可是，我们许多厂家却总在拿“上帝”开涮，包装箱上赫然写着“本产品一经铺贴，厂家概不负责”，让消费者从心理上感到害怕。常言道“真金不怕火炼”，我们的厂家为什么那么怕铺贴验证呢？是怀疑自己的产品质量？还是担心用户对产品提出意见？依笔者愚见应该换上一句“产品铺贴后，如存在质量问题可直接向厂家索赔；如果有其它意见，可直接向厂家提出；若提出的意见能帮助厂家改进产品性能，你将得到厂家重奖”，不知陶企老板诸君以为然否？
陶瓷不是物以稀为贵的年代了，生产与需求带上了沉重的枷锁，使许多厂家的产品无法走出厂门，在蒙尘的仓库中孤芳自赏。“男大当婚，女大当嫁”，产品生产出来必须要推向市场的。诸多建陶产品从泥土演变成一块块瓷砖，倾注了多少老板的心血，投资、征地、建厂、组织生产、策划销售、推广品牌等等，产品还是卖不出去。
“上帝”你何时不再流泪
作为产品市场终端的消费者，是产品的直接使用者，对产品的优劣应该最有发言权，可是诸多厂家谁能听到“上帝”的呼声，谁愿意听“上帝”的苦衷。据笔者了解，有位消费者购买了某品牌的产品铺贴后，不到一个月就发现瓷砖表面有水渗透痕迹并出现色差，而且有表釉脱落现象，明显是瓷砖有质量问题，这位“上帝”急忙向经销商报告，并提出索赔条件，经销商声称质量问题属厂家之过，经销商无任何责任。“上帝”又急忙与厂家联系，一星期后厂家派人察看后称，瓷砖不是质量问题，是你铺贴未按操作规程要求，随后拂袖而去。无奈的“上帝”只好把剩下的产品拿去做技术鉴定，并向当地法庭递上诉状，一场官司打下来几个月过去了，“上帝”虽得到了赔偿，但他已身心疲惫，真是欲哭无泪。
“连锁”锁住的是谁
不知从何时起，建陶业市场也像其他电器、服装一样开起了连锁店，以连锁的方式直面市场。连锁店看似装修高档，声言以厂家最低价直接让利于消费者，可实际许多连锁店都是一些假“洋鬼子”，他只是某个品牌的区域代理商，在他的区域内这个品牌的价格和命运完全由他们说了算。区域经销代理商一方面向厂家讨价还价，大批低价吃进；一方面对二级分销商抬高报价，赚取高额利润，最后到消费者手中可能一块瓷砖的价格早已翻倍。这样一来，往往二级分销商与厂家无法直接面对交流，对企业经营理念和品牌内涵知之甚少，而他们又是直接面对消费者，很难把厂家的经营理念推广下去，只管销售，不管服务，用户出现质量或铺贴问题不能及时得到解决或技术指导，使销售终端出现漏洞和盲点，使厂家无法把握市场动机，难以听到用户的心声，这种连锁的方式实际锁住的是厂家与直接使用者交流的一扇门。
“超市”超出你的意料之外
说起超市，你仿佛就会看到那林林总总的货架商品，那一件件明码标价、货真价实的东西。超市不知何时进入我国，自从它在市场一露脸就成为商品零售业的一大看点。在超市卖东西，你可以免于上当受骗，许多东西可以一站购齐，真是既方便又实惠。建陶业市场超市的出现其实离我们并不遥远，自从去年北京、上海、吉林、辽宁等地出现以来，目前有许多大中城市相继把建陶业市场零售推上超市的舞台，并且销售场面火爆。超市之所以能走红，就在于摆脱了传统的单一的品种门面销售模式。“天天平价，随时退货，一站购齐，服务到家”，让你感到满意。
在超市购买建材装修，你可以大到一整个卫生间，小到一颗钉子，各种规格、高中低档明码标价，应有尽有。目前已有国外建材超市巨头开始抢滩中国市场，看来建陶业市场的销售格局要有一场大的革命。建材超市之所以受到消费者青睐，就在于市场在为消费者着想，直接把服务延伸到了市场终端。
“终端服务”建陶业谁敢面对尴尬
市场终端将是建陶业今后决战胜负的必争之地。中国有句古话“得人心者，得天下”，市场竞争亦是如此，谁能赢得消费者的垂爱，谁就赢得市场；谁愿意把爱和服务奉献给“上帝”，“上帝”将保佑他走过市场的风浪。大家都知道，“海尔”之所以能成为家电行业的巨头，并能在国外市场杀出一条血路，树立良好的口碑和品牌服务形象，就在于“海尔”能够想“上帝”之所想，急“上帝”之所急。只要客户需要，哪怕是一台，他们也会尽心尽力做好，满足消费者需求。“海尔”创新精神和五星级服务理念，造就了一个中外驰名品牌。
再回头看一下我们建陶行业，销售终端服务似乎一片荒芜。哪个厂家销售或服务人员能够深入到终端用户中去，听一听消费者的心声和建议？他们只是凭经销商提供的线索和自己的感觉开发生产，这就难怪有的厂家库存积压越来越多，市场渐渐萎缩，到头来不得不停产歇业，还骂消费者目不识丁，骂市场的无情无义，骂竞争对手抢占了先机。
前面谈到消费者是厂家的衣食父母，不是说你把产品卖出去就万事大吉了，能不能定期回访一下用户？能不能把厂家的品牌理念及文化内涵直接影响到消费者的情感中去，使消费者在使用产品的同时也享受到品牌文化的魅力？可是，我们许多厂家却总在拿“上帝”开涮，包装箱上赫然写着“本产品一经铺贴，厂家概不负责”，让消费者从心理上感到害怕。常言道“真金不怕火炼”，我们的厂家为什么那么怕铺贴验证呢？是怀疑自己的产品质量？还是担心用户对产品提出意见？依笔者愚见应该换上一句“产品铺贴后，如存在质量问题可直接向厂家索赔；如果有其它意见，可直接向厂家提出；若提出的意见能帮助厂家改进产品性能，你将得到厂家重奖”，不知陶企老板诸君以为然否？
