加入WTO后本钢的营销战略

    本钢总体营销方针是：以集团公司“十五”规划蓝图为目标，以“精品板材”战略思想为基础，围绕公司“双高”产品的发展方向，紧紧抓住国际市场，重点打好三个战略，即：产品品种战略、价格战略和市场销售战略。
     1、转变营销理念
     随着入世的临近，随着社会发展和科技进步，钢铁工业市场竞争的内涵不断演变，已经发展成包括产品质量、价格、产品开发、市场营销、资本运营、对客户的全程服务等多方面、多因素的综合竞争。在未来的市场竞争中，我们钢铁企业首先要转变传统的经营理念。一是要把自己的生存点放在市场竞争上，必须尽快学会市场竞争的谋略。其次，要建立科学的管理模式。要加强质量管理，企业的生产组织要与国际标准统一起来，按国际标准组织生产，管理要按国际标准落实。要强化成本管理、资金管理，降低采购成本、财务费用和各工序成本。加强物流管理，物流管理的好，是降低企业成本，提高经济效益的一种新兴方式。
     2、产品品种战略
     为了加快本钢实施“精品板材”基地的战略步伐，确保“双高”产品市场份额的稳步扩大，在“十五”期间，在技术装备水平上，要通过进一步配套改造，采用国际先进技术，使炼铁、炼钢、轧钢系统的装备技术水平达到国际先进水平；技术改造的目标应是经济效益的提高而非技术效率的提高，技术改造的重心要放在附加值中关联链长、带动能力强的产品上。要利用加入WTO的机会，进一步加强同国外企业合作进行技术改造的步伐，加快炼铁、炼焦、炼钢、连铸、连轧等工艺的技术改造，加大淘汰能耗高、产品质量差的落后工艺装备的力度，瞄准世界钢铁工业发展的先进水平，采用精料努力提高高炉的利用系数，要对现有成
    材厂进行技术改造，通过5号炉扩容、热连轧改造等重点工程的建设完工以及其他配套改造项目的完成，从而使本钢形成以精品板材为主的具有钢铁企业特色的生产体系。在产品结构上，要进一步优化结构，使冷轧板比例达到50％以上，“双高”产品比例达到70％以上，并能够生产汽车表面用板、高档家电板、硅钢片、电镀锌板、热镀锌板、彩涂板、铸管、建筑用材及优质特钢材等多种产品；在产品质量上，热轧板产品质量要达到国际先进水平，冷轧板产品质量要达到汽车表面板质量水平，棒线材、球墨铸管要达到国内先进水平。要打好重点品种的市场攻坚战，应分品种有目标地制定营销战略，逐步占领市场。
     3、价格战略
     随着连轧机组的改造，热连轧机整体设备将达到国际一般水平，影响产品质量与规格、品种的关键设备将达到国际一流水平，随着设备从调试到正常运行，本钢的产品质量将达到国际先进水平。对产品价格策略的制定应采用分阶段的不同定价策略。4、市场销售战略
     1、搞好区域市场定位：要充分考虑到竞争对手的销售区域，继续将东北、华北、华东的山东地区作为热轧产品的主市场，华东(除山东以外)、华南地区作为调剂市场，西北地区作为开发市场；将东北、华北、华东地区作为冷轧产品的主市场，西北地区作为开发市场；将华东、华北、东北、华南地区作为镀锌产品的主市场，西北地区作为开发市场。在国际市场方面，近期本钢的主要市场应定位在亚洲。以朝鲜、东南亚、西亚为主，加快实施全面占领朝鲜市场战略；增加对传统东南亚市场的出口数量。同时进一步开发欧洲、非洲、澳洲市场。在此基础上，随着国际市场逐步好转及改造后本钢产品质量的提高，本钢板材出口欧洲将再现辉煌。2003年以后，本钢改造全面完成，产品质量将达到国际一流水平，本钢产品将全方位打入国际市场。
     2、加强销售渠道建设：要分析、优化用户结构，分阶段的对网络协议户的构成进行调整，拿出网络用户优化的方案，进一步优化市场结构。要深入市场研究客户群的变化，搞好用户结构的调整，对经营效益不好，没有发展前提的用户企业要坚决退出，对处于上升或增长发展阶段的用户行业企业要千方百计打入进去，并扩大产品占有份额。要建立现代化的客户管理系统，改进客户服务方式，在国内条件成熟地区建立板材剪切配送中心，抓好产品的延伸加工。加大营销主渠道的建设，对分公司、重点直供用户的需求加大调研，有计划地保护好这一渠道。积极发挥香港、泰国办事处的作用，扩大境外渠道，在合适的地区建立海外
    办事处。
     3、有针对性的制定市场开发战略：建立培育用户的体系，在检修改造后，有重点地从非协议户中培养有实力的用户加入到网络中来。进一步扩大直供用户和重点知名企业的比重，扩大市场营销的思路，学习兄弟企业先进的营销方法，制定出有针对性的市场开发战略。
     4、采用多样化的促销的策略：加大品牌宣传和广告宣传的力度，通过提高服务水平，加大售前服务，变用户买钢材为帮助用户选钢材；通过改善售后服务，来提高本钢产品的市场占有率。走访用户的形式要多样化，同时通过各种贸易洽谈会、产品展销会等形式加大营业性推广，建立一套用户满意的信息反馈系统，及时将用户的有关信息反馈到有关部门。
     5、针对改造后产品档次的提高、规格组距的扩大、用户结构的逐步改善，在直供厂家较多的地区尽快建立板材配送中心，进一步加大产品的应用领域和附加值，加大“双高”产品的市场占有率。
     6、加强和完善内部管理，理顺业务关系。通过计算机系统的优化、和2000版ISO质量体系文件规范合同管理。通过强化制度建设，强化监督机制，完善营销队伍建设。加强培训工作。一是新版质量体系的培训工作；二是利用集团公司引智的机会，请外国专家介绍加入WT0的一些营销及贸易问题；组织人员进行加入WT0后相关知识的培训。
     7、要加强企业的销售队伍建设，提高营销人员素质，并要把电子商务与现有钢材交易方式结合起来，扩大销售网络。
    5、借鉴国际上保护钢铁工业的通行做法，组织专业人员对加入WTO后的政策进行研究，提出和制定应对对策和措施
     第一，充分发挥和利用国家钢铁行业协会的作用。随着国家政企分开改革步伐加大，行业协会的作用日益突出。国家钢铁行业协会作为协调和监管全国钢铁工业发展的非政府机构，其地位越来越重要，作用也越来越大。本钢集团作为大型钢铁企业应该与国家钢铁行业协会建立广泛的联系，并在多方面参与钢铁协会的有关工作，利用钢铁行业协会相互协调国内市场的份额，减少与其他企业不必要的相互竞争，对钢材的产量和价格进行协商，使市场份额相对稳定。要利用其贸易咨询作用，协调内部有组织地生产，利用其提供的行业信息，联合各大钢一致对外。同时，利用其调解机制来协调和解决我市钢铁企业与国内外钢铁企业的贸易争端，维护自身利益。
     第二，要合理利用配额、监管和非正规限制等政策。WTO原则上禁止任何形式上的进口数量限制，而不排斥旨在获取信息和有效调控而实施的监管。
     第三，要利用好国家的适当补贴政策。WTO有关补贴规则涉及生产补贴和出口补贴。对生产补贴持明确不支持态度，而对出口补贴更是明令禁止。但近年来一些国家和地区相应采取了许多变通的办法对出口产品企业进行补贴。如欧盟近年来对钢铁的补贴相当大，约合数百亿美元。新的欧盟钢铁资助法章程表面上是削弱了各国的补贴，实际上扩大了资助的范围并允许实行补贴，其中包括向研究和开发环节提供资助、向环保改造提供资助、向全封闭或半封闭工厂提供资助、向过剩劳动力提供资助等。再如美国1999年政府对陷入困境的钢铁企业减税3亿美元，并允许钢铁企业把2年的税收减免延长到5年。还有韩国政府为钢铁企业提供政策性优先贷款、捉供基本设施和带补贴的投入、削减公共事业费等。这些WTO规则没有禁止的补贴对我国保护企业很有借鉴意义，我们企业也要研究并争取和利用好国家所给予的政策性支持。如企业进出口的银行信贷支持、进口国家担保支持，再如可要求国家增加高附加值钢材种类税号，控制国外高附加值钢材的进口等等。
     第四，要善于联合国内其他大钢对国外的钢铁产品倾销进行反倾销，以及做好外国企业对我们的反倾销的应诉工作。加入WTO后，企业要更多地参与国际市场竞争就必须做好反倾销的应诉准备。同样，要保护国内的市场竞争份额，也必须要做好反倾销的起诉工作准备。我们应组织专门人员研究国际上倾销和反倾销的有关规则要求，充分利用《反倾销措施协议》保护行业的企业的利益，避免企业在国际竞争中受到损失。一旦遭遇反倾销要采取积极姿态应诉，并采取尽量减少损失的救济措施。在国外钢铁产品对我们构成倾销情况下，应主动寻求国内有关厂家的互相联合反倾销，从而维护好企业的利益。
     第五，要研究和利用好技术壁垒等非关税措施。技术壁垒等非关税措施是发达国家普遍采用的贸易保护手段。由于我国国内技术的标准低于发达国家，当前的主要工作是将技术标准向国际标准靠拢。加入WTO后，应组织力量加紧研究国际上特别是发达国家普遍采用的非关税措施，加以借鉴，建立以技术壁垒、绿色壁垒为核心内容的贸易保护体系。
     第六，本钢要争取国家的支持。我市钢铁企业在加入之后，进行的一系列的改造，需要资金。因此本钢要想更好的发展，必须得到国家在资金、政策等各方面的支持和优惠。