诚信为本 开拓市场
上海越洲钢管有限公司总经理余水君谈营销诀窍
2001-09-23 00:00 来源： 我的钢铁 作者：mysteel
上海越洲钢管有限公司是家专门经营无缝钢管的民营流通企业。公司虽不大，员工也不多，而无缝钢管的年销售量却达到4万多吨，销售额1.5亿元。由此，越洲钢管公司成为钢管经营行业中的佼佼者，连续4年被上海宝山钢材交易市场评为先进单位，在上海乃至华东地区的钢管市场中闻名遐迩。
确实，经营无缝钢管不能与经营螺纹钢筋、线材相比。一个30来人的中小型流通公司，无缝钢管的年销售量能达到4万多吨的规模，这在上海地区经营钢管的圈子里，可以说数一数二，不多见。
上海越洲钢管公司靠的是什么取得如此可观的经营业绩的？他们经营无缝钢管又有何诀窍？总经理余水君回答说：“做生意先要学会做人，人做得正，生意自然做不完。要说经营诀窍，‘诚信’就是我做钢管生意的诀窍。”
看得出，余水君为人正直，他虽不善言谈，可话到正题，却句句在理。余水君说：“我办公司，经营钢材，始终要求自己牢记‘诚信’两字，不坑人，不蒙人，不该赚的钱，一分都不要，让利于客户。这是我经营的原则。”
余水君早在创建公司时，就确立一个经营宗旨：“诚信为本，质量第一，优质服务，互利互惠”。并要求每一名员工遵循这一经营宗旨，让“真诚”和“信誉”永远伴随越洲的每一位新老客户。
上海越洲钢管公司是在1990年在上海注册创建的，公司的市场定位：经营无缝钢管。而在这之前，身为总经理的余水君在其家乡浙江绍兴的一家酿酒厂工作，学的是手工艺技术，钢管经营他连做梦也未曾想过。是邓小平的改革开放政策让他有了“下海”经商的机遇，他辞职搞起了钢材买卖。
余总经理说：当初公司只有5名员工，注册资金80万元，而无缝钢管一吨就是三四千元，资金不足，一年的销售量仅2000余吨。但尽管经营量不多，但公司所经营的每一根钢管都凝聚着越洲公司员工的一片真诚和诚意。
余总坚信“诚能迎来四方客”。因此，他在创建公司第一天起，就向客户公开承诺：价格随行就市，双方互利互惠。
上海越洲钢管公司经营的是无缝钢管，除了三成供给直接用户外，七成是批发给二级市场的流通商。批发占上海越洲公司销售量的大头。如果不给二级流通商一定的利润，是不会有“回头客”的。于是，“让利于下家”成为越洲公司“以诚信为本，拓展市场”的一个重要经营策略。
在经营中往往遇到这样的事：当市场价格处于较低价位时，客户向越洲公司预订了一批无缝钢管，而到邻近发货时，市场上的销售价格连连上涨，其它客户就以较高的价格，甚至是现款支付，向越洲购货。这时，余水君就对员工说，公司宁愿少赚钱，也要首先确保原先订货客户的资源，且及时发货，让他们有钱可赚。越洲公司这一经营作风，使客户十分感动，认为越洲公司讲信誉，待人真诚，让人信得过。从此，这些客户都成了上海越洲公司的“回头客”。难怪，上海越洲公司500多家客户群中，其中“回头客”占到了80%以上。正是这么一大批“回头客”，构筑起上海越洲公司无缝钢管一个个销售主渠道。而这一主渠道的畅通，就是靠越洲的“诚信”力量支撑的。
谈到无缝钢管的营销模式，余水君总经理说：无缝钢管最大的特征是品种的规格多，若仅靠一家钢管流通企业是很难将规格备齐的。就拿108*3.3（外径108毫米，壁厚3.5毫米）一个品种来说，每增加0.5毫米就是一个规格，从3.3毫米到30毫米，其中就有四五十个规格。而这还只是108毫米一个品种。越洲公司常年备货的有5000多吨，品种规格约五六百个，但还是不能全部满足用户的需求。怎么办？越洲公司就与同行们联手经营，建立产品相互调剂机制。目前上海经营无缝钢管的流通企业有近10家，上海越洲公司与他们达成协议，各自库存的资源可以相互调剂，共同经营。而这一“约定”也正是建立在上海越洲公司的“诚信”和“双赢”基础上。这样，兄弟公司的库存资源就成了越洲公司的产品。由此，无缝钢管的品种规格一下子增加了好几倍，客户的需求基本上得到了满足，上海越洲公司的市场也就进一步拓展了。
“以诚为本，以诚拓市。”上海越洲钢管公司的这一营销宗旨和经营作风，不仅赢得了众多客户信赖，而且赢得了钢厂的青睐。上海越洲钢管公司从来不拖欠钢厂的货款，在经营过程中，越洲的工业品销人员经常主动与钢厂交流、传递市场信息和价格变化动态，钢厂的销售人员普遍感到与上海越洲公司这样的流通商做生意放心。如今，上海越洲公司已与宝钢、鞍钢、包钢、太钢、衡阳钢管、成都钢管、天津钢管等大型钢厂签订了无缝钢管代理代售协议。所有的无缝钢管资源都是由钢厂直供发货，从而保证了上海越洲公司的资源渠道的畅通，为其开拓大市场、大买卖奠定了牢固的基础。
上海越洲钢管公司的下一步发展规划是什么？余水君总经理十分自信地说：上海越洲公司是靠“诚信”生存的，同样要靠“诚信”使公司不断发展壮大，经营规模上一个新的台阶。为此，公司决定让我们客户的满足程度再提高一个层次，公司投入了巨额资金，在上海宝安公路333号建立了一个大型室内仓库，对无缝钢管进行加工配送，双体日照常营业，实施24小时全天候服务，以满足客户的各种需求，尽最大可能降低客户的采购成本，用“双赢”建立新型的供需关系，共同把无缝钢管的经营搞好，搞大，上规模。
确实，经营无缝钢管不能与经营螺纹钢筋、线材相比。一个30来人的中小型流通公司，无缝钢管的年销售量能达到4万多吨的规模，这在上海地区经营钢管的圈子里，可以说数一数二，不多见。
上海越洲钢管公司靠的是什么取得如此可观的经营业绩的？他们经营无缝钢管又有何诀窍？总经理余水君回答说：“做生意先要学会做人，人做得正，生意自然做不完。要说经营诀窍，‘诚信’就是我做钢管生意的诀窍。”
看得出，余水君为人正直，他虽不善言谈，可话到正题，却句句在理。余水君说：“我办公司，经营钢材，始终要求自己牢记‘诚信’两字，不坑人，不蒙人，不该赚的钱，一分都不要，让利于客户。这是我经营的原则。”
余水君早在创建公司时，就确立一个经营宗旨：“诚信为本，质量第一，优质服务，互利互惠”。并要求每一名员工遵循这一经营宗旨，让“真诚”和“信誉”永远伴随越洲的每一位新老客户。
上海越洲钢管公司是在1990年在上海注册创建的，公司的市场定位：经营无缝钢管。而在这之前，身为总经理的余水君在其家乡浙江绍兴的一家酿酒厂工作，学的是手工艺技术，钢管经营他连做梦也未曾想过。是邓小平的改革开放政策让他有了“下海”经商的机遇，他辞职搞起了钢材买卖。
余总经理说：当初公司只有5名员工，注册资金80万元，而无缝钢管一吨就是三四千元，资金不足，一年的销售量仅2000余吨。但尽管经营量不多，但公司所经营的每一根钢管都凝聚着越洲公司员工的一片真诚和诚意。
余总坚信“诚能迎来四方客”。因此，他在创建公司第一天起，就向客户公开承诺：价格随行就市，双方互利互惠。
上海越洲钢管公司经营的是无缝钢管，除了三成供给直接用户外，七成是批发给二级市场的流通商。批发占上海越洲公司销售量的大头。如果不给二级流通商一定的利润，是不会有“回头客”的。于是，“让利于下家”成为越洲公司“以诚信为本，拓展市场”的一个重要经营策略。
在经营中往往遇到这样的事：当市场价格处于较低价位时，客户向越洲公司预订了一批无缝钢管，而到邻近发货时，市场上的销售价格连连上涨，其它客户就以较高的价格，甚至是现款支付，向越洲购货。这时，余水君就对员工说，公司宁愿少赚钱，也要首先确保原先订货客户的资源，且及时发货，让他们有钱可赚。越洲公司这一经营作风，使客户十分感动，认为越洲公司讲信誉，待人真诚，让人信得过。从此，这些客户都成了上海越洲公司的“回头客”。难怪，上海越洲公司500多家客户群中，其中“回头客”占到了80%以上。正是这么一大批“回头客”，构筑起上海越洲公司无缝钢管一个个销售主渠道。而这一主渠道的畅通，就是靠越洲的“诚信”力量支撑的。
谈到无缝钢管的营销模式，余水君总经理说：无缝钢管最大的特征是品种的规格多，若仅靠一家钢管流通企业是很难将规格备齐的。就拿108*3.3（外径108毫米，壁厚3.5毫米）一个品种来说，每增加0.5毫米就是一个规格，从3.3毫米到30毫米，其中就有四五十个规格。而这还只是108毫米一个品种。越洲公司常年备货的有5000多吨，品种规格约五六百个，但还是不能全部满足用户的需求。怎么办？越洲公司就与同行们联手经营，建立产品相互调剂机制。目前上海经营无缝钢管的流通企业有近10家，上海越洲公司与他们达成协议，各自库存的资源可以相互调剂，共同经营。而这一“约定”也正是建立在上海越洲公司的“诚信”和“双赢”基础上。这样，兄弟公司的库存资源就成了越洲公司的产品。由此，无缝钢管的品种规格一下子增加了好几倍，客户的需求基本上得到了满足，上海越洲公司的市场也就进一步拓展了。
“以诚为本，以诚拓市。”上海越洲钢管公司的这一营销宗旨和经营作风，不仅赢得了众多客户信赖，而且赢得了钢厂的青睐。上海越洲钢管公司从来不拖欠钢厂的货款，在经营过程中，越洲的工业品销人员经常主动与钢厂交流、传递市场信息和价格变化动态，钢厂的销售人员普遍感到与上海越洲公司这样的流通商做生意放心。如今，上海越洲公司已与宝钢、鞍钢、包钢、太钢、衡阳钢管、成都钢管、天津钢管等大型钢厂签订了无缝钢管代理代售协议。所有的无缝钢管资源都是由钢厂直供发货，从而保证了上海越洲公司的资源渠道的畅通，为其开拓大市场、大买卖奠定了牢固的基础。
上海越洲钢管公司的下一步发展规划是什么？余水君总经理十分自信地说：上海越洲公司是靠“诚信”生存的，同样要靠“诚信”使公司不断发展壮大，经营规模上一个新的台阶。为此，公司决定让我们客户的满足程度再提高一个层次，公司投入了巨额资金，在上海宝安公路333号建立了一个大型室内仓库，对无缝钢管进行加工配送，双体日照常营业，实施24小时全天候服务，以满足客户的各种需求，尽最大可能降低客户的采购成本，用“双赢”建立新型的供需关系，共同把无缝钢管的经营搞好，搞大，上规模。
