以特色经营开拓钢管市场
上海海泰钢管有限公司总经理王晓健访谈录
2001-09-12 00:00 来源： 我的钢铁 作者：mysteel
在申城乃至全国钢材流通领域，只要谈到无缝钢管，人们就会想到“海泰”。(本钢铁网站的甲级会员)“要无缝管，找海泰”，这是圈内人士所公认的。确实，上海海泰钢管有限公司是迄今为止沪上最大的无缝钢管经营企业，被称之“申城第一号无缝钢管经销户”。
那么，上海海泰公司是如何经营无缝钢管的?日前，记者专程来到设在上海宝山区蕴川路上的上海海泰公司总部，访问了这里的总经理王晓健先生。现年37岁的王总经理是上海海泰公司的元老，从事钢材经营少说也有七八个年头了。王总告诉记者，早在1992年，上海海泰公司刚创建时仅三四人，注册资金50万元。一开始主要经营的是板材，搞了两年，感到板材市场波动大，价格涨跌变化快，上下幅度大，不容易把握。于是就转向经营钢管，且集中在无缝钢管一个大类上。拿王总的话说：把全部精力用于无缝钢管的经营，形成自己独特的营销特色，占有更大的市场份额。
正是这一特色经营的营销理念，使上海海泰公司的无缝钢管销售规模不断扩大，销售渠道日趋拓展。2000年，这里销售各类无缝钢管从1994年的不足1万吨，上升到12万吨，销售额5亿多元，竞占有了全国普通无缝钢管近10％的市场份额。上海海泰公司拥有4000余家客户，遍及全国各地。企业的注册资金增加100倍，总资产达到3亿多元，登上了上海无缝钢管“营销之王”的第一把交椅。
谈到上海海泰公司无缝钢管的营销特色，王晓健总经理说道：特色经营是培育市场的关键，谁有特色，谁就拥有自己的市场。
上海海泰公司主要的经营特色是：
--―不与钢厂争用户，凭借自己的实力，以代销赢得二级市场。
在无缝钢管销售上，钢厂比流通企业具有众多的优势，消费量大的直接用户一般都找钢厂采购，而不愿向流通商订货。如油田用的无缝石油油管、套管、钻管等，一张订单就是一、二千吨。这类最终用户通常是由钢厂包揽的。由此，上海海泰；公司确立的经营理念：让市场，不与钢厂争用户。所以，上海海泰公司不向油田经营油井专用管，把市场定位在普通无缝隙钢管上。上海海泰公司充分发挥上亿元资金优势和品牌效应，向钢厂代理，以较优惠的价格，取得资源，然后让利于一般用户和中小流通商，开拓二级市场。现在，上海海泰公司已与宝钢、上海一钢、鞍钢、天津钢管公司、宝钢集团鲁宝钢管厂等建立了代理关系。 2000年，这里，代理宝钢普通无缝钢管8万吨，占宝钢同类产品总销售量的三分之一，成为宝钢普通无缝钢管的最大代理商，并连续四年获得宝钢“优秀代理商’’称号。上海海泰公司代理地位的确立，很快打开了二级批发市场，一些中小流通商都从上海海泰公司采购无缝钢管。目前，上海海泰公司的4000余家客户中，80%是中小流通企业，而直接用户仅占20％。
--―细分市场，以不同产品、不同客户，进行分层次经营。
无缝钢管的品种规格很多，价格差异较大，甚至同一种品种，不二同钢厂生产的产品，其价格也大不相同，如宝钢生产的普通无缝钢管平均价格比其它钢厂生产的每吨要高出200―300元，而用户的需求也存在一定的差异，有的只需一般材质的钢管，往往愿意购买天津、衡阳、成都等地产的普通无缝钢管。因此，上海海泰公司对4000多家客户进行逐一分析，按照不同的需求和客户不同的层次，进行市场细化，然后向不同的钢厂订购不同档次的产品。这样，上海海泰公司在组织资源的同时，就明确了销售的定位和产品的流向，避免了盲目性。
――采用“超市型”经营模式，以品种多、规格全的优势，吸引客户。
上海海泰公司常年储备的无缝钢管有3万余吨、1000个品种规格，国内生产无缝钢管的企业的产品都，应有尽有，成为一个巨大的无缝钢管“现货超市”，这在上海众多的流通企业中可谓是独一无二，绝无仅有的，对于用户所需要的特殊或规格，上海海泰公司还专门为其单独向钢厂订货，并以最快的速度和优惠的价格给予量大的满足。上海海泰公司还在杭州、南京、西安、北京等地设立了8家子公司，形成了一个以华东地区为主、向全国各地幅射的销售网络。各子公司的库存资源与总部及各子公司之间实施微机及远程终端实时联网，用计算机网络进行销售、质量、计划、统计及人员、车辆等方面的管理和调控。多品种、多规格
和高效率的经营作风，提高了“海泰”的市场竞争力，赢得了客户的青睐。
――建立加工配送中心，运用现代物流的经营理念，开拓市场。
加工、配送的现代物流是钢材贸易与世界接轨的必然趋势。谁率先拥有现，代物流的能力，谁就拥有占有市场的优势。因此，上海海泰公司经营决策层确立现代物流的营销理念，于1998年投资1亿多元，建立了一个现代化的无缝钢管加工配送中心。该中心有一个占地3.4万平方米的室内库房，配备了二台切割机、一台打包机、12台吊车；公司还专门成立的运输车队，拥有20多辆大型平板车和30吨载重货运卡车，为客户进行开单、提货、结算、运输“一条龙”加工、配送服务。客户只需拔打一个电话或发送一份传真，上海海泰公司就在最短时间内，将钢管送到指定的地点。加工、配送管理中心建立后，上海海泰公司形成了以及时配送为特色的现代物流营销模式，为用户降低了采购成本。比如，一次，江阴地区有家用户需要2吨钢管，而品种、规格却有七。八个，且钢管的长度很长，需要用超长平板车运输，仅运输费就要上千。元，显然增加了用户的采购成本。上海海泰公司采取求近配送的方式，将江阴、无锡、常卅用户一带所订购的钢管拼成一整车。这样，用户的每吨运输费减少了好几倍，深受欢迎。现在，上海海泰公司承接加工、配送业务越来越多，已占到了总销售量的30%以上，且还在不断增加。
王晓健总经理说，上海海泰公司的现代物流的经营模式还在继续完善，并向深度加工、配送方向延伸G最近公司又投资了5000万元，对现代物流中心进行二期工程的扩建，除切割外。还将具备钢管的涂层、异型造型的加工等能力，形成无缝钢管系列配套产品，供应用户。这样，用户拿到“海泰”的钢管，已是管线所需的配件，可以直接使用，，从而为用户节省了后道加工成本。
上海海泰公司白勺独具特色的经营思路和销售模式，使无缝钢管的营销水平提升到一个新的档次，它犹如磁性般地牢牢地把客户吸引住，致使这里的销售量每年以10％以上的速度递增，加工、配送的无缝钢管用于浦东国际机场、上海世纪大道、上海八万人体育场、南京禄口国际机场、金陵石化、扬子石化等国家重点建设工程项目。
对于上海海泰公司的未来发展前景，王晓健总经理充满信心，他对记者说：多年来，上海海泰公司以“诚实、守信、高效、便捷”为企业宗旨和以及时满足用户需求为根本目标，在钢管市场建立起卓越的企业信誉，随着ISO-9002国际质量标准体系的全面贯彻，上海海泰公司将加快与国际接轨的步伐，必将为我国的钢管配送物流产业作出更大的贡献。上海海泰公司明天的市场占有将会更大。(包斯文)
那么，上海海泰公司是如何经营无缝钢管的?日前，记者专程来到设在上海宝山区蕴川路上的上海海泰公司总部，访问了这里的总经理王晓健先生。现年37岁的王总经理是上海海泰公司的元老，从事钢材经营少说也有七八个年头了。王总告诉记者，早在1992年，上海海泰公司刚创建时仅三四人，注册资金50万元。一开始主要经营的是板材，搞了两年，感到板材市场波动大，价格涨跌变化快，上下幅度大，不容易把握。于是就转向经营钢管，且集中在无缝钢管一个大类上。拿王总的话说：把全部精力用于无缝钢管的经营，形成自己独特的营销特色，占有更大的市场份额。
正是这一特色经营的营销理念，使上海海泰公司的无缝钢管销售规模不断扩大，销售渠道日趋拓展。2000年，这里销售各类无缝钢管从1994年的不足1万吨，上升到12万吨，销售额5亿多元，竞占有了全国普通无缝钢管近10％的市场份额。上海海泰公司拥有4000余家客户，遍及全国各地。企业的注册资金增加100倍，总资产达到3亿多元，登上了上海无缝钢管“营销之王”的第一把交椅。
谈到上海海泰公司无缝钢管的营销特色，王晓健总经理说道：特色经营是培育市场的关键，谁有特色，谁就拥有自己的市场。
上海海泰公司主要的经营特色是：
--―不与钢厂争用户，凭借自己的实力，以代销赢得二级市场。
在无缝钢管销售上，钢厂比流通企业具有众多的优势，消费量大的直接用户一般都找钢厂采购，而不愿向流通商订货。如油田用的无缝石油油管、套管、钻管等，一张订单就是一、二千吨。这类最终用户通常是由钢厂包揽的。由此，上海海泰；公司确立的经营理念：让市场，不与钢厂争用户。所以，上海海泰公司不向油田经营油井专用管，把市场定位在普通无缝隙钢管上。上海海泰公司充分发挥上亿元资金优势和品牌效应，向钢厂代理，以较优惠的价格，取得资源，然后让利于一般用户和中小流通商，开拓二级市场。现在，上海海泰公司已与宝钢、上海一钢、鞍钢、天津钢管公司、宝钢集团鲁宝钢管厂等建立了代理关系。 2000年，这里，代理宝钢普通无缝钢管8万吨，占宝钢同类产品总销售量的三分之一，成为宝钢普通无缝钢管的最大代理商，并连续四年获得宝钢“优秀代理商’’称号。上海海泰公司代理地位的确立，很快打开了二级批发市场，一些中小流通商都从上海海泰公司采购无缝钢管。目前，上海海泰公司的4000余家客户中，80%是中小流通企业，而直接用户仅占20％。
--―细分市场，以不同产品、不同客户，进行分层次经营。
无缝钢管的品种规格很多，价格差异较大，甚至同一种品种，不二同钢厂生产的产品，其价格也大不相同，如宝钢生产的普通无缝钢管平均价格比其它钢厂生产的每吨要高出200―300元，而用户的需求也存在一定的差异，有的只需一般材质的钢管，往往愿意购买天津、衡阳、成都等地产的普通无缝钢管。因此，上海海泰公司对4000多家客户进行逐一分析，按照不同的需求和客户不同的层次，进行市场细化，然后向不同的钢厂订购不同档次的产品。这样，上海海泰公司在组织资源的同时，就明确了销售的定位和产品的流向，避免了盲目性。
――采用“超市型”经营模式，以品种多、规格全的优势，吸引客户。
上海海泰公司常年储备的无缝钢管有3万余吨、1000个品种规格，国内生产无缝钢管的企业的产品都，应有尽有，成为一个巨大的无缝钢管“现货超市”，这在上海众多的流通企业中可谓是独一无二，绝无仅有的，对于用户所需要的特殊或规格，上海海泰公司还专门为其单独向钢厂订货，并以最快的速度和优惠的价格给予量大的满足。上海海泰公司还在杭州、南京、西安、北京等地设立了8家子公司，形成了一个以华东地区为主、向全国各地幅射的销售网络。各子公司的库存资源与总部及各子公司之间实施微机及远程终端实时联网，用计算机网络进行销售、质量、计划、统计及人员、车辆等方面的管理和调控。多品种、多规格
和高效率的经营作风，提高了“海泰”的市场竞争力，赢得了客户的青睐。
――建立加工配送中心，运用现代物流的经营理念，开拓市场。
加工、配送的现代物流是钢材贸易与世界接轨的必然趋势。谁率先拥有现，代物流的能力，谁就拥有占有市场的优势。因此，上海海泰公司经营决策层确立现代物流的营销理念，于1998年投资1亿多元，建立了一个现代化的无缝钢管加工配送中心。该中心有一个占地3.4万平方米的室内库房，配备了二台切割机、一台打包机、12台吊车；公司还专门成立的运输车队，拥有20多辆大型平板车和30吨载重货运卡车，为客户进行开单、提货、结算、运输“一条龙”加工、配送服务。客户只需拔打一个电话或发送一份传真，上海海泰公司就在最短时间内，将钢管送到指定的地点。加工、配送管理中心建立后，上海海泰公司形成了以及时配送为特色的现代物流营销模式，为用户降低了采购成本。比如，一次，江阴地区有家用户需要2吨钢管，而品种、规格却有七。八个，且钢管的长度很长，需要用超长平板车运输，仅运输费就要上千。元，显然增加了用户的采购成本。上海海泰公司采取求近配送的方式，将江阴、无锡、常卅用户一带所订购的钢管拼成一整车。这样，用户的每吨运输费减少了好几倍，深受欢迎。现在，上海海泰公司承接加工、配送业务越来越多，已占到了总销售量的30%以上，且还在不断增加。
王晓健总经理说，上海海泰公司的现代物流的经营模式还在继续完善，并向深度加工、配送方向延伸G最近公司又投资了5000万元，对现代物流中心进行二期工程的扩建，除切割外。还将具备钢管的涂层、异型造型的加工等能力，形成无缝钢管系列配套产品，供应用户。这样，用户拿到“海泰”的钢管，已是管线所需的配件，可以直接使用，，从而为用户节省了后道加工成本。
上海海泰公司白勺独具特色的经营思路和销售模式，使无缝钢管的营销水平提升到一个新的档次，它犹如磁性般地牢牢地把客户吸引住，致使这里的销售量每年以10％以上的速度递增，加工、配送的无缝钢管用于浦东国际机场、上海世纪大道、上海八万人体育场、南京禄口国际机场、金陵石化、扬子石化等国家重点建设工程项目。
对于上海海泰公司的未来发展前景，王晓健总经理充满信心，他对记者说：多年来，上海海泰公司以“诚实、守信、高效、便捷”为企业宗旨和以及时满足用户需求为根本目标，在钢管市场建立起卓越的企业信誉，随着ISO-9002国际质量标准体系的全面贯彻，上海海泰公司将加快与国际接轨的步伐，必将为我国的钢管配送物流产业作出更大的贡献。上海海泰公司明天的市场占有将会更大。(包斯文)
