把建筑钢材生意做深做透
上海宝立实业有限公司是这样发展壮大的
2001-08-04 00:00 来源： 我的钢铁 作者：mysteel
钢材，这一国家重要的生产资料，从计划经济的统购统销进入市场经济的自由买卖之后，涌现了一大批大大小小的钢材贸易商。同时，市场这个大舞台也培育了一批具有一定资金实力的钢材流通企业，本钢铁网的甲级委员----上海宝立实业有限公司就是其中一家。
十年前，上海宝立实业公司刚创建时，只有3个员工，公司注册资金200万元，钢材的年经营量不足1万吨。如今，宝立公司的员工扩大了6倍，注册资金增加到2000万元，提升了10倍。每月钢材经营量就达2万吨，还经营铁矿粉以及铁合金、生铁等冶金炉料。今年上半年已经营钢材10万多吨，铁矿粉10万吨，销售额达到2?5亿元，又比上年同期递增了40%以上。预计今年全年的销售额将超过5亿元。
在激烈的市场竞争中，上海宝立公司不但没有被淘汰，而且得到了快速发展，成为一家颇有实力的从事钢材贸易的民营流通企业。那么，宝立公司是如何逐渐发展壮大的？这里的总经理蔡芝法、主管经营的副总经理龚瑞丽向记者介绍了他们的创业历程。
蔡总、龚副总都是宝立公司的创始人。1990年，蔡芝法从上海一家国有物资流通公司辞职后，亲手创建了这家专门经营钢材的物资贸易公司。好在蔡总原先搞的就是物资供应工作，有一定的营销经验。但由于宝立公司正值创业初期，资金紧缺，人员又少，而经营钢材所投入的资金大，一开始经营确实困难不少。如何打开销售渠道？蔡总、龚副总对上海钢材市场的需求进行了调研，结合自己公司的实际，确定市场定位：以经营销螺纹钢、线材等建筑钢材为主，把这一专业性钢材品种的生意做深做透，做出特色来。
建筑钢材主要用于基建工程，所以，宝立公司将营销的目标瞄准直接用户，以建筑工程业主为主要的销售对象，将螺纹钢、线材直接送往建筑工地，进行“直销式”贸易。这种经营方式的好处是：有固定的市场；销售量大；资金比较安全；吨钢的差价比批发来得大；风险较小。但不利的是要垫付资金，造成资金被占用，因而使原来资金并不充足的宝立公司，难以把企业的经营规模搞大，只能“小打小闹”。刚成立的宝立公司，仅几百万元的流动资金，一个月最多也只能经营四五百吨钢材。好在当时建筑钢材的每吨差价有三、四百元，这对宝立公司的原始资本积累起到了重要的作用。自1992年至1994年，宝立公司确实赚了一笔钱，企业资金越滚越大，逐渐变得“财大气粗”了。
然而，创业的道路并不平坦，也不一帆风顺。进入1994年下半年以来，全国的钢材市场持续低迷，螺纹钢的价格从每吨最高的4000多元，一路下滑，最低甚至到了1950元。流通企业的盈利空间越来越小，且市场竞争却愈来愈白热化。面对严峻的市场形势，宝立公司的经营决策者们对自己的营销定位和营销策略，进行了重新的研究和思考，重新抉择。
宝立公司仍然以经营螺纹钢、线材为主要的钢材品种，而销售模式由直供建筑工程的直接用户，扩大到批发、零售。这一经营方式的变化，对于宝立公司来说，将面对一系列新的情况和新的问题。诸如中间客户的开拓，营销的科学规范化管理、确保资金的安全、市场行情的预测、预警机制和决策机制的形成，等等，这些都比原来只对几家建筑工程的“直销式”贸易复杂得多。宝立公司从总经理到具体销售员，每一个人，每一个岗位，边实践，边摸索，边总结，边改进，很快建立了一个拥有五、六百户的客户群体，中间客户由过去的30%扩大到50%以上，形成了一批稳定、可靠的销售渠道。在资金运作上，宝立公司坚持款到发货，宁愿价格上让利于客户，资金上决不拖欠。销售管理上，宝立公司对众多的客户群，建立了“客户档案”，对客户的资金状况、企业信誉、钢材需求等，都记录在案，一清二楚。由此，宝立公司不要垫付大量的资金，企业的经营规模也逐渐扩大了，资金周转的速度随之加快了。现在，宝立公司的资金周转一般为15天左右。一批建筑钢材从采购进货到销售出货，全部货款回笼，只需二个星期。这样，宝立公司在建筑钢材的经营上，步入了良性循环的轨道。
如何把建筑钢材的生意做深做透，形成自己的经营特色？宝立公司始终在不断探索研究，又摸索出一条坯料延伸加工的销售方式。宝立公司采购国内或国外进口的钢坯（通常为140方，20MnSi钢坯），委托轧钢厂加工成螺纹钢，然后投放市场。这种钢坯加工销售，吨钢的销售差价比直接批发螺纹钢要大一些，但承担的风险也同样很大。宝立公司采购的钢坯往往慢期货，在一般情况下，要一个月以后才能到货，再落实加工，就只少得花45天时间。而45天后的钢材市场行情又会有什么变化？一旦行情变了，价格下跌，就造成亏损。今年4月份，宝立公司以2040元/吨的价位购进一批方坯，请钢厂轧制成螺纹钢，加工费每吨200元，加上运输费，垫付资金的利息等，每吨螺纹钢的实际成本就要2300多元，而当时的市场成交价却下跌到2200左右，每吨亏损了100元。可见，经营的风险确实不小。这就迫使宝立公司加强市场的调研和预测，于是宝立公司建立的市场预警机制，对下一个月的建筑钢材市场行情，在深入研究分析的基础上及时发出预警报告。
为了掌握正确的市场行情，取得最佳的经济效益，宝立公司加大了市场信息研究分析的力度。在上海及华东地区建立了一批信息网络，对生产建筑钢材的主要钢厂也建立了信息互通、信息共享的联络系体，甚至还了解、跟踪气象信息。每到在七、八月份的台风多发季节，宝立公司主管经营的副总经理就提前向气象台咨询，事先掌握台风的具体次数、时间、影响程度等等，从而来分析建筑工程施工进程和钢材需求趋势，决定本公司在什么时间采购钢坯和采购的数量、价位，使自己的经营行为更加理智，减少盲目性。
应当说，上海宝立公司在建筑钢材的经营上，确实研究得很深很透，而且形成了自己的营销特色，难怪这里的螺纹钢、线材的生意越做越大，越来越兴隆。但宝立的两位老总仍然不满意，认为公司在营销管理上还要好好下功夫，要不然进入WTO后，就难以应付新的挑战，很有可能被淘汰。
眼下，上海宝立公司正准备开展ISO900的质量认证工作，以此为契机，将企业的营销管理水平上一个新的台阶。同时申请外贸流通经营权，争取尽快取得《中华人民共和国进出口企业资格证书》，更好地参与国际市场竞争，在竞争中使企业进一步发展和壮大。
（来稿照登）
十年前，上海宝立实业公司刚创建时，只有3个员工，公司注册资金200万元，钢材的年经营量不足1万吨。如今，宝立公司的员工扩大了6倍，注册资金增加到2000万元，提升了10倍。每月钢材经营量就达2万吨，还经营铁矿粉以及铁合金、生铁等冶金炉料。今年上半年已经营钢材10万多吨，铁矿粉10万吨，销售额达到2?5亿元，又比上年同期递增了40%以上。预计今年全年的销售额将超过5亿元。
在激烈的市场竞争中，上海宝立公司不但没有被淘汰，而且得到了快速发展，成为一家颇有实力的从事钢材贸易的民营流通企业。那么，宝立公司是如何逐渐发展壮大的？这里的总经理蔡芝法、主管经营的副总经理龚瑞丽向记者介绍了他们的创业历程。
蔡总、龚副总都是宝立公司的创始人。1990年，蔡芝法从上海一家国有物资流通公司辞职后，亲手创建了这家专门经营钢材的物资贸易公司。好在蔡总原先搞的就是物资供应工作，有一定的营销经验。但由于宝立公司正值创业初期，资金紧缺，人员又少，而经营钢材所投入的资金大，一开始经营确实困难不少。如何打开销售渠道？蔡总、龚副总对上海钢材市场的需求进行了调研，结合自己公司的实际，确定市场定位：以经营销螺纹钢、线材等建筑钢材为主，把这一专业性钢材品种的生意做深做透，做出特色来。
建筑钢材主要用于基建工程，所以，宝立公司将营销的目标瞄准直接用户，以建筑工程业主为主要的销售对象，将螺纹钢、线材直接送往建筑工地，进行“直销式”贸易。这种经营方式的好处是：有固定的市场；销售量大；资金比较安全；吨钢的差价比批发来得大；风险较小。但不利的是要垫付资金，造成资金被占用，因而使原来资金并不充足的宝立公司，难以把企业的经营规模搞大，只能“小打小闹”。刚成立的宝立公司，仅几百万元的流动资金，一个月最多也只能经营四五百吨钢材。好在当时建筑钢材的每吨差价有三、四百元，这对宝立公司的原始资本积累起到了重要的作用。自1992年至1994年，宝立公司确实赚了一笔钱，企业资金越滚越大，逐渐变得“财大气粗”了。
然而，创业的道路并不平坦，也不一帆风顺。进入1994年下半年以来，全国的钢材市场持续低迷，螺纹钢的价格从每吨最高的4000多元，一路下滑，最低甚至到了1950元。流通企业的盈利空间越来越小，且市场竞争却愈来愈白热化。面对严峻的市场形势，宝立公司的经营决策者们对自己的营销定位和营销策略，进行了重新的研究和思考，重新抉择。
宝立公司仍然以经营螺纹钢、线材为主要的钢材品种，而销售模式由直供建筑工程的直接用户，扩大到批发、零售。这一经营方式的变化，对于宝立公司来说，将面对一系列新的情况和新的问题。诸如中间客户的开拓，营销的科学规范化管理、确保资金的安全、市场行情的预测、预警机制和决策机制的形成，等等，这些都比原来只对几家建筑工程的“直销式”贸易复杂得多。宝立公司从总经理到具体销售员，每一个人，每一个岗位，边实践，边摸索，边总结，边改进，很快建立了一个拥有五、六百户的客户群体，中间客户由过去的30%扩大到50%以上，形成了一批稳定、可靠的销售渠道。在资金运作上，宝立公司坚持款到发货，宁愿价格上让利于客户，资金上决不拖欠。销售管理上，宝立公司对众多的客户群，建立了“客户档案”，对客户的资金状况、企业信誉、钢材需求等，都记录在案，一清二楚。由此，宝立公司不要垫付大量的资金，企业的经营规模也逐渐扩大了，资金周转的速度随之加快了。现在，宝立公司的资金周转一般为15天左右。一批建筑钢材从采购进货到销售出货，全部货款回笼，只需二个星期。这样，宝立公司在建筑钢材的经营上，步入了良性循环的轨道。
如何把建筑钢材的生意做深做透，形成自己的经营特色？宝立公司始终在不断探索研究，又摸索出一条坯料延伸加工的销售方式。宝立公司采购国内或国外进口的钢坯（通常为140方，20MnSi钢坯），委托轧钢厂加工成螺纹钢，然后投放市场。这种钢坯加工销售，吨钢的销售差价比直接批发螺纹钢要大一些，但承担的风险也同样很大。宝立公司采购的钢坯往往慢期货，在一般情况下，要一个月以后才能到货，再落实加工，就只少得花45天时间。而45天后的钢材市场行情又会有什么变化？一旦行情变了，价格下跌，就造成亏损。今年4月份，宝立公司以2040元/吨的价位购进一批方坯，请钢厂轧制成螺纹钢，加工费每吨200元，加上运输费，垫付资金的利息等，每吨螺纹钢的实际成本就要2300多元，而当时的市场成交价却下跌到2200左右，每吨亏损了100元。可见，经营的风险确实不小。这就迫使宝立公司加强市场的调研和预测，于是宝立公司建立的市场预警机制，对下一个月的建筑钢材市场行情，在深入研究分析的基础上及时发出预警报告。
为了掌握正确的市场行情，取得最佳的经济效益，宝立公司加大了市场信息研究分析的力度。在上海及华东地区建立了一批信息网络，对生产建筑钢材的主要钢厂也建立了信息互通、信息共享的联络系体，甚至还了解、跟踪气象信息。每到在七、八月份的台风多发季节，宝立公司主管经营的副总经理就提前向气象台咨询，事先掌握台风的具体次数、时间、影响程度等等，从而来分析建筑工程施工进程和钢材需求趋势，决定本公司在什么时间采购钢坯和采购的数量、价位，使自己的经营行为更加理智，减少盲目性。
应当说，上海宝立公司在建筑钢材的经营上，确实研究得很深很透，而且形成了自己的营销特色，难怪这里的螺纹钢、线材的生意越做越大，越来越兴隆。但宝立的两位老总仍然不满意，认为公司在营销管理上还要好好下功夫，要不然进入WTO后，就难以应付新的挑战，很有可能被淘汰。
眼下，上海宝立公司正准备开展ISO900的质量认证工作，以此为契机，将企业的营销管理水平上一个新的台阶。同时申请外贸流通经营权，争取尽快取得《中华人民共和国进出口企业资格证书》，更好地参与国际市场竞争，在竞争中使企业进一步发展和壮大。
（来稿照登）
