销售体改动真格 马钢效益蒸蒸上

     马钢股份公司转变销售机制，经济效益呈现蓬勃向上的好势头。截止9月底，全公司实现产销率、货款回笼率和完成销售收入进度3个目标超过100%，均刷新该企业近年来最新纪录，头9个月实现销售收入58．2亿元，同比增长30．06%。尤其是这个公司累计到10月25日的库存钢材现货量仅为2．8万吨，不足该公司3天生产量，这不仅标志着马钢经济运行质量明显提高，而且实现了近几年很难做到的产销平衡。
     今年以来，马钢一直保持产销平衡新局面，除了得益于国家对钢铁行业实施控制总量，进一步改善供大于求的矛盾外，还有一个重要因素。就是马钢决策层领导果断地向在计划经济体制下形成的旧的营销体制开刀。他们在深入调查研究的基础上，从有利于企业建立生产经营以销售为龙头的创新机制出发，在去年底，将原马钢市场营销公司管理与销售职能分开，成立了市场部和销售公司。马钢突破旧的营销体制，有效的调动了各方面积极性和创造性。新成立的市场部认真做好资源平衡、市场价位信息研究和协调生产与市场关系等管理工作。改制后的销售公司，集中精力，一门心思拓展市场，做好生意。
     马钢对新组建的销售公司实行“包死基数，亏损自负和买断为主，利润分成 ”的经营承包责任制，按分公司机制运作，并成立了销售公司党委、建立健全有效监督和约束机制，实行文明经商，对销售人员进行计算机跟踪业务全过程监督。销售公司从经理到销售人员，一律挂牌上岗，分品种名码标价，实行承诺服务。自实行此制度以来，产品售后质量异议和服务意见处理率达到100%。
     马钢新组建的销售公司，从管理职能中解脱出来后，有了更多的精力研究市场，拓展销售渠道。他们从内部机构设置上，确保市场信息流、企业资源流和社会资金流变为“三位一体”管理，马钢销售公司正、副经理经常在一起研究“三位一体”的流向最佳结合点，力争掌握市场销售主动权，迅速作出贴近市场的快速反映。他们针对市场行情的变化，经常在一个月内作出多次价格下浮上调变动，使价格随时贴近市场。他们还把建立稳定的销售渠道、扩大自销量作为一项系统工程来抓。7月份以来，马钢销售公司对设立在全国的13个销售网点进行了清理合并整顿，按区域销售量组建7个具有相当规模的销售分公司，既筑固和覆盖了全国的销售网络，又化解因网点多、规模小、网点存在潜亏和资金管理的风险。据了解，整顿后7个销售分公司，8、9两个月钢材销售量有较大幅度增长。与此同时，他们进一步扩大重点用户直销量，完善Ｈ型钢配售中心网络，加强公司销售大厅和现货市场管理，有效地增强了自销能力，今年头9个月累计平均钢材自销量达到60%以上。