由“自愿加价”想到工商关系
2000-10-12 00:00 来源： 我的钢铁 作者：mysteel
最近，记者在上海钢市采访，得知这样一件令人惊叹的事情：
今年五月中旬，上海鹿骋金属材料有限公司向上海一家钢厂签订了一份《补充协议》。《协议》中写道：“由于市场价格变化，乙方（鹿骋公司）自愿自五月份起将甲方（某钢厂）供给的角钢在原价格基础上每吨加价150元（含税）。”据悉，该《协议生效后，鹿骋公司少盈利50多万元。
上海鹿骋是家民营钢材流通企业，为何有钱不想多赚，而要将买价“自愿加价”？该公司总经理杨爱国这样说：“有钱大家赚，不能让钢厂吃亏。”原来，该公司向钢厂进货时，市场低迷，钢材出厂价较低。不多久，市场看好，价格上涨。当时两位老总经过商量，决定让利于钢厂。鹿骋的这一举措在上海钢材市场引起一定的反响。
上海鹿骋的自愿加价，使人们想到了生产商与流通商之间的关系问题。在市场经济条件下，生产商和流通商的利益是一致的，都是以盈利为目标。要盈利，就要有市场。所以说，生产商与流通商在开拓市场上应该是紧密的合作合资伙伴。在激烈的竞争中各自发挥优势，取长补短，互利互惠，共同开拓销售渠道，最终来实现双赢。
然而，时下工、商间的不协调、不融洽现象似乎多了起来。生产商与流通商互相排斥，争客户，夺项目，抢市场的事情时有发生；有的“钢元帅”仿佛又想起了“朝南坐”；“霸王合同”随之粉墨登场。诸如流通商将货款全额汇至钢厂的帐户，但厂家却不按合同发货，致使商家失掉了盈利的时机；有的厂家规定代理销售的贸易商，必须将代销产品的销售去向、价格、数量等“如实上报”，而厂家一旦掌握流通商销售渠道后，却把客户夺了过来，由其直销。上海有家代理商经过大量的前期市场调查工作，好不容易争取到一个建筑工程的钢材供货意向，谁知生产商获悉后，就直接与该工程业主联系，最后以优惠的价格把供货合同争来了。如此种种，一位业内人士将其描绘成这样的一个“新型的工商合作关系”：有位流通商向钢厂销售人员联系订货业务，对方回答：“有生意就做，别计较赚多赚少；给你就拿，少罗嗦给多给少；有钱快付，没钱下次再来；合同已订，别管兑现率高低；加强联系，最好别问什么时候发货，该发货时就发货-----对不起，我的手机没电了。……”其口气，其语调，可谓盛气凌人，霸气十足。
这样的一种“新型工、商关系”给流通商带来的是：涨了买不到货，跌了卖不出货。一位贸易公司的老总感叹道：“人情薄如纸”。
业内人士认为，这种生产商与流通商的不协调、不融洽现象必须改善，尤其是钢铁生产厂家的“朝南坐”经营作风需要彻底根除。其实，钢材流通商是钢铁企业开拓市场的一支力量，一个渠道。他们有丰富的营销经验，有众多的销售网络，还有雄厚的资金实力，生产商完全应该借助他们的力量，为自己的产品赢得更多的市场，而不能死抱住“肥水不外流”的陈旧观念，偏面去追求直销而排斥、限制流通商，与其争客户，夺市场。钢厂开拓市场的功夫应下在调整结构，提高质量和降本增效上，使产品具有更强的竞争优势，从而巩固和占领更大更多的市场。这才是上策。
我国加入世贸组织日期越来越临近，国内的钢材市场面临新的挑战，未来的市场竞争将更为激烈，生产商与流通商的紧密合作尤其显得重要。生产厂家的经营者们不妨学学流通企业那种“自愿加价”的气度和真情，让无情的商场注入一些诚挚的、理性的情感，而少一些盛气、霸气。再也不能“朝南坐”，放下架子，与流通商形成合力，共同开发市场，应对“入世”的挑战。(包 斯 文)
今年五月中旬，上海鹿骋金属材料有限公司向上海一家钢厂签订了一份《补充协议》。《协议》中写道：“由于市场价格变化，乙方（鹿骋公司）自愿自五月份起将甲方（某钢厂）供给的角钢在原价格基础上每吨加价150元（含税）。”据悉，该《协议生效后，鹿骋公司少盈利50多万元。
上海鹿骋是家民营钢材流通企业，为何有钱不想多赚，而要将买价“自愿加价”？该公司总经理杨爱国这样说：“有钱大家赚，不能让钢厂吃亏。”原来，该公司向钢厂进货时，市场低迷，钢材出厂价较低。不多久，市场看好，价格上涨。当时两位老总经过商量，决定让利于钢厂。鹿骋的这一举措在上海钢材市场引起一定的反响。
上海鹿骋的自愿加价，使人们想到了生产商与流通商之间的关系问题。在市场经济条件下，生产商和流通商的利益是一致的，都是以盈利为目标。要盈利，就要有市场。所以说，生产商与流通商在开拓市场上应该是紧密的合作合资伙伴。在激烈的竞争中各自发挥优势，取长补短，互利互惠，共同开拓销售渠道，最终来实现双赢。
然而，时下工、商间的不协调、不融洽现象似乎多了起来。生产商与流通商互相排斥，争客户，夺项目，抢市场的事情时有发生；有的“钢元帅”仿佛又想起了“朝南坐”；“霸王合同”随之粉墨登场。诸如流通商将货款全额汇至钢厂的帐户，但厂家却不按合同发货，致使商家失掉了盈利的时机；有的厂家规定代理销售的贸易商，必须将代销产品的销售去向、价格、数量等“如实上报”，而厂家一旦掌握流通商销售渠道后，却把客户夺了过来，由其直销。上海有家代理商经过大量的前期市场调查工作，好不容易争取到一个建筑工程的钢材供货意向，谁知生产商获悉后，就直接与该工程业主联系，最后以优惠的价格把供货合同争来了。如此种种，一位业内人士将其描绘成这样的一个“新型的工商合作关系”：有位流通商向钢厂销售人员联系订货业务，对方回答：“有生意就做，别计较赚多赚少；给你就拿，少罗嗦给多给少；有钱快付，没钱下次再来；合同已订，别管兑现率高低；加强联系，最好别问什么时候发货，该发货时就发货-----对不起，我的手机没电了。……”其口气，其语调，可谓盛气凌人，霸气十足。
这样的一种“新型工、商关系”给流通商带来的是：涨了买不到货，跌了卖不出货。一位贸易公司的老总感叹道：“人情薄如纸”。
业内人士认为，这种生产商与流通商的不协调、不融洽现象必须改善，尤其是钢铁生产厂家的“朝南坐”经营作风需要彻底根除。其实，钢材流通商是钢铁企业开拓市场的一支力量，一个渠道。他们有丰富的营销经验，有众多的销售网络，还有雄厚的资金实力，生产商完全应该借助他们的力量，为自己的产品赢得更多的市场，而不能死抱住“肥水不外流”的陈旧观念，偏面去追求直销而排斥、限制流通商，与其争客户，夺市场。钢厂开拓市场的功夫应下在调整结构，提高质量和降本增效上，使产品具有更强的竞争优势，从而巩固和占领更大更多的市场。这才是上策。
我国加入世贸组织日期越来越临近，国内的钢材市场面临新的挑战，未来的市场竞争将更为激烈，生产商与流通商的紧密合作尤其显得重要。生产厂家的经营者们不妨学学流通企业那种“自愿加价”的气度和真情，让无情的商场注入一些诚挚的、理性的情感，而少一些盛气、霸气。再也不能“朝南坐”，放下架子，与流通商形成合力，共同开发市场，应对“入世”的挑战。(包 斯 文)
