期货公司谨防顾此失彼

创新业务、经纪业务如何平衡

与国内期货品种数量蓬勃发展的态势相比，近两年来期货市场保证金规模并不见长，部分期货公司的收入甚至持续下滑。究其原因，是这些公司所倚靠的传统期货经纪业务越来越面临困境。

期货经纪业务遭遇“微量佣金”之痛

期货刚在国内兴起时，期货公司凭借一根网线和几台电脑就可以收入丰厚，一些偏远地区客户开平仓一手农产品期货佣金普遍能收到80元左右。如今，期货经纪业务的好日子一去不复返了。

木宇是北京一家期货公司郑州营业部经理，两年前接手该营业部时，客户保证金规模不足300万元。为了增加客户保证金规模，挣够支付营业部9名员工的工资和房租等费用，两年来木宇利用各种机会和手段开展营销活动。经过不懈努力，营业部客户保证金规模总算升到了5000万—6000万元。目前，营业部每月收取的佣金“勉强可以维持各项开支”。

“现在开发客户比前几年困难多了，每个潜在客户都不知道被其他同类机构走访多少遍了。为了把客户争取到手，期货经纪人可谓用尽了各种办法，给客户提供的服务也越来越系统化，但收取的佣金却越来越低了。”木宇告诉期货日报记者，当前郑州地区期货经纪业务收取的佣金大部分是在交易所佣金的基础上开平仓一手加收一点点钱。即便如此，资金大一点的客户还会和期货公司谈佣金返还、利息返还等条件，这进一步挤压了期货公司特别是期货公司营业部的收入空间，令其生存都成了问题。

木宇向记者详细诉说了一个客户开发的例子。通过朋友介绍，2013年年底有一个资金量在200万元左右的客户到营业部开户，坐下刚一聊入正题，客户就提出了开平仓一手只交“微量佣金”的要求。这让木宇十分为难。不接受条件，客户就会流失，接受了客户的条件，几乎是白服务。考虑到能增加营业部期货保证金规模和交易量，木宇最终还是答应了客户的要求。

“和前几年相比，期货公司的收益可以用一个‘惨’字来形容，期货经纪业务收入的大幅下降，早晚会让期货公司的饭碗出问题。”南华期货资产管理总部投资经理张海表示，在“微量佣金”的现象越来越普遍的情况下，期货公司特别是期货公司营业部很难维持下去。

中期协公布的统计数据显示，今年1—9月全国期货市场累计成交量为169.3亿手，累计成交额为183.16万亿元，同比分别增长6.25%和下降11.27%。

张海对记者表示，考虑到这段时间大宗商品价格整体下跌的因素，今年前9个月的国内期货市场算不上不活跃，但就调查了解到的市场情况来看，这期间各大期货公司的经营情况均不尽如人意，不少期货公司的盈利同比下滑超30%，“期货公司利润下降主要源于手续费的下滑，在手续费激烈竞争甚至恶性竞争的环境下，营销成本显然也会大幅增加”。

开拓业务，升级服务

杨小伟从事期货经纪业务已经有15个年头了，多年来他从河南转战上海，后来又落脚湖北。杨小伟利用手中拥有大量客户资源和业内人脉的优势，过去在不同的期货公司从事经纪业务都顺风顺水。但最近记者和他交流时明显感觉到其对期货经纪业务前景的忧虑。

“有几个我多年来一直代理的大客户在今年流失了，而开发新的客户又比较难。”杨小伟告诉期货日报记者，在当前的国内经济转型期，很多实体企业出现了状况，导致这些大客户流失很快。他代理的一家以做金属贸易和融资为主的大型企业上半年就出了问题，企业自有资金链断裂，加上银行收紧贷款，其不得不收缩在期货市场的业务，最后连和现货金属业务相结合的套期保值也不做了。而在此之前，这家企业常年在期货市场的交易资金都在5000万元左右。

记者留意了一下近一年时间身边从事期货经纪业务的朋友的职位变动情况，发现不少期货经纪人去了基金、现货和投资公司等机构，主要原因还是期货经纪业务太难做了。

东南沿海地区多年来一直是参与期货交易最活跃的地区之一。在这里记者调查发现，不同于河南、江西、陕西等地的期货公司还在想方设法在期货经纪业务领域挖潜，当地很多期公司都把侧重点放在了在新业务中寻找突破口上。

在浙江杭州记者了解到，已经有期货公司的营业部不再以传统期货经纪业务为重心了，这些营业部凭借公司的快速发展和创新业务的推出，开始以理财产品的销售为重心。

国贸期货研究员周火彪表示，当前期货公司主要收入依然来自经纪业务，但和券商相比，创收渠道太少。“要打破这样的困境，只有靠利用自身优势，发挥特长。”周火彪介绍说，国贸期货是厦门国贸集团的全资子公司，集团拥有丰富的贸易经验和资源。公司一直在思考如何利用好集团资源来发展自身业务，尤其是成立风险管理子公司以后。

王聪颖告诉记者，如今的期货经纪业务已经不是简单给客户提供一些信息和通道服务收佣金那么简单了，仅信息服务就已升级为提供缜密的分析判断报告书了。指导服务已从粗糙的点位指导进化为精准的策略制定，从一对多的指导演化为团队合作、以产品为中介、多对多的投研一体模式。

“我们营业部期货经纪业务下设有炒手组、产业组、机构组、程序化交易组、半程序化交易组、产品组等。”一家券商系期货公司营业部负责人孔经理向记者介绍说，看着传统的期货经纪业务越来越低迷不振，2012年以来她就着手寻求期货经纪业务的多元化开发，针对客户性质和需求对客户做出分类，同时注重发挥员工的特长和优势组成不同的业务小组，两方面结合下来把营业部的期货经纪业务开展得尚可，营业部客户保证金规模长期保持在3亿元以上。

记者走访不同地区的一些营业部时了解到，期货公司的性质、业务发展方向不同，下设的营业部业务开展方向也会存在较大差异，最终导致期货公司和下设的营业部的收入乃至生存环境出现了较大差距。

中信证券经纪业务发展与管理委员会委员彭弘认为，期货公司经纪业务面临着三方面转型：一是期货经纪业务的对象将从中小客户进一步向大型机构客户转型；二是经纪业务管理从粗放式向精细化转型；三是由通道型服务向增值型服务转型，将投资咨询、资产管理、风险管理子公司等创新业务打造成经纪业务的增值服务。

寻找业务发展平衡点

“期货公司的业务大致可以分为经纪业务、资产管理业务、投资咨询业务、风险管理业务、国际化业务五大类别来划分。”张海认为，资产管理业务、风险管理业务与经纪业务的差别主要体现在现金流上。资产管理业务的现金流主要来源于管理费和业绩激励，而经纪业务的现金流主要源于手续费，但两者的现金流模式具有本质差异。

在张海看来，以基础服务带动的传统经纪业务并没有本质上的优劣之分，虽然研究支持、IT支持会在一定程度上成为期货公司的分界线，但不足以形成“你死我活”的业态。而资产管理业务则具有典型的“马太效应”特征，竞争下来的业态一定是朝两极化发展。

张海同时介绍说，风险管理业务是期货公司一直无法很好开展起来的业务，大部分期货公司在风险管理业务上做得都不尽如人意，究其根本是人才和制度问题的共振。一方面期货行业缺乏专业人才，包括期货公司和企业均缺乏专业的期货风险管理人才。期货公司研究所提供的风险管理服务策略有些时候不具备实际可操作性，更多依旧是以研究报告、行情研判等传统的“散户化”、趋势化和形式化的服务，而非切实的全面性风险管理方案。因此期货公司目前急需自上而下地明晰什么是风险管理、如何做好风险管理这个问题。

国际化业务是另一条主线。“国际化不外乎引进来和走出去两条线，我们只需要明晰引进来什么、如何引进来和怎么走出去、出去干什么这四个问题。”张海表示，走出去方面，主要就是2006年批准的南华期货、永安期货等6家期货公司设立香港分支机构，相对而言，步伐是慢的。引进来方面，国外先进的技术、理念、管理、监管、创新意识等都需要引进。

在期货行业创新转型的大时代，期货公司该全力投入新业务，还是继续坚守经纪业务？有业内人士认为，从证券业来看，创新业务虽有着举足轻重的地位，但传统的经纪业务仍然是券商的一大支柱，期货行业也应是如此。经纪业务仍需投入，关键是投入的比重如何把握，不同的期货公司可以结合自身的性质与能力做出取舍，找到平衡的支点。如果贸然降低经纪业务比重，而新业务的持续稳定盈利点又没有找到，就将面临青黄不接的尴尬。