唐口煤业：创新营销模式打响“唐口煤”品牌

据淄博矿业集团消息，10月21日，笔者从唐口煤业公司运销科了解到，进入10月份，他们与6家煤炭直供户签订了6.3万吨洗精煤销售合同，同比9月份提高1.8万吨。“在煤炭行情持续低迷的情况下，我们‘唐口煤’之所以能如此畅销，正是得益于我们煤炭营销模式的创新。”运销科科长杨长玉说。

“在当今大的经济环境下，我们只有转变思维方式，探索适应市场经济的营销模式，时刻了解客户需求，真情为客户服务，才能赢得更大的生存空间。”该公司总经理李法柱介绍，他们为获得更大的销售空间，改变了以往“产品生产、寻求客户、签订合同、煤款回收”四个环节，逐步向“原煤制样分析、客户需求信息收集、能源解决方案、与客户进行方案沟通、满足客户价值协议签订、方案实施、持续改进服务”七个环节转变。同时，由该公司分管销售的副总和销售人员组成调研小组，先后奔赴河北、浙江、江苏及周边动力煤、干燥煤市场进行调研，走访老客户、拓展新用户，进一步巩固、拓宽了销售网络。

让客户利益最大化是吸引客户的关键，而为客户创造价值则是创新营销模式的新内涵。为此，该公司结合客户经济实力、单位资质和信誉等方面进行评定，将客户划分为直供户、合同户和零散户三个等级，分层次、有针对性地供给、照顾重点用户的同时，尽量满足合同户和零散户的需求，最大限度增加煤炭销量和创造效益的空间。

据杨长玉介绍，每次以合同形式购煤2万吨以上的合同户及直供户，不仅价格上可以享受10元/吨的优惠，而且在煤炭供应紧张的情况下仍将优先、优惠供应。“我们之所以选择‘唐口煤’，不仅是因为价格上可以优惠，包括我在内的多数客户都是冲着唐口矿的信誉和服务来的。”10月14日，来自浙江钱潮电力燃料公司的徐经理这样对笔者说。

据了解，成为该公司的直供户以后，并不是永远都享受优惠政策，每季度该公司都要对其信誉度、偿贷能力、公司运营状况等方面进行量化考核，如考核不合格则降为合同户。反之，合同户如果能在量化考核中取得好成绩，则有机会成为该公司的直供户。截至目前，希望成为该公司直供户，并正在考察期内的客户已达7家。

原煤制样分析是煤炭运销的关键一环，煤质抽检是否合格将直接决定着客户的最终需求。为此，该公司运销科加密了煤质检查化验频度，在实行“多点采样”的基础上，采样间隔时间由以往3小时改为2小时，使化验测量结果更准确。此外，他们在载车磅房屋顶架设了一个采样平台，要求运煤车辆必须经采样员制样签字后才能过磅，以保证当天煤样的准确性。同时，为确保电煤样的准确性，他们与电厂客户共同取样核对化验数据，并留小样备查，避免了煤质纠纷。“在煤炭装车之前，我们如果对煤质有疑问，可以随时要求采制化人员进行采样化验，对‘唐口煤’的品质我们很放心。”一位来自江苏丰泰燃料公司的合同户对笔者说。

售后服务是该公司提高“唐口煤”品牌的又一举措。据集团公司驻唐口煤业财务总监郭忠长介绍，他们借鉴学习了海尔等家电企业的营销理念，在建立客户服务档案的基础上，制定了客户回访及信誉评估制度，每月根据客户的意见反馈情况，及时改进服务项目，以增进与客户间的合作关系。9月份，他们根据客户反馈意见，重新整修了客户休息室，并配备了矿泉水、绿茶、水果等物品，让客户在等待发煤过程中感受温情服务。“今后，我们要把培育大客户、直供户作为服务重点，在积极走访的过程中，加深与客户的感情沟通，争取让更多的客户选购我们‘唐口煤’。”郭忠长说。