专注于SPHC热轧卷板的“后起之秀”

成立于2009年1月的浙江宏厚贸易有限公司（下称：宏厚贸易），在今年行情低迷、众多贸易企业纷纷退出市场的情况下，其客户却稳步增加，并保持着50%的增长率。

为此，Mysteel采编小组专访了宏厚贸易财务副总宋国文，听他讲述企业如何在逆市中“求生存、谋发展”。

浙江宏厚贸易有限公司财务副总宋国文

定位SPHC细分市场，做精做专

即便在今年行情低迷、众多贸易企业纷纷退出市场的情况下，宏厚贸易的客户却稳步增加。如今，该公司已拥有2000多家稳定的客户，其中用现款模式操作的优质客户就达1000多家，90%的资金采用现金形式回笼。其客户遍布华东五省一市的不同地区，涵盖汽车配件、五金制造、造船、机械、建筑、压力容器等行业，行业内多家上市公司亦为其大客户。

据宋国文透露，今年上半年，宏厚贸易每天的成交量约在1500吨以上，拥有每月3万吨的固定采购量。2012年上半年，该公司新增客户200多家，与去年相比，其销量保持着50%的增长率。

“这主要得益于我们对SPHC热轧卷板的市场定位”，宋国文将这一成绩，归功于公司准确的细分市场定位，以及宏厚这些年对品牌效益的积累。

据宋国文介绍，宏厚贸易以经营金属板材为主，是一家主营热轧、冷轧、轧硬、镀锌为主的金属贸易型公司，实行批发与零售兼营。该公司现有员工30人，大专本科学历的占总人数的90%以上。

据其介绍，公司成立之初，恰逢世界金融风暴，但在其员工的努力下，当年就实现板材销售量5万多吨，实现销售收入3亿元。2010年，宏厚贸易业绩继续增长，完成销售15万吨，实现销售收入达7亿元，销售业绩增长2倍多。2011年，该公司结合自身优质客户资源、人才资源、供应商资源，与宁波银亿集团、新余钢铁股份有限公司签订了战略合作协议，充分利用其资金优势、品牌优势和管理优势，实行强强联手，年度板材销售量达到45万吨，实现销售收入20亿元。

“以前我们什么都卖，像卖菜一样。什么都做，其实什么都做不好。只有做自己专业领域的事，并不断地做精做专，摸准了它的脾气，行情好了，就能赚钱；行情不好，也能有一定的保证。”

宋国文坦言，宏厚贸易的几个高管，均从事了多年的金属材料行业，而他本人自1983年从学校毕业后，也一直致力于金属材料领域。

他表示，十分看好公司对SPHC热轧卷板这一细分市场的定位，宏厚今后将立足于上海及整个华东市场，并向酸洗、冷轧做适当延伸。“适合自己的才是最好的，不懂的坚决不去涉及”。

抓住行业洗牌机遇，浪里淘金

“在行业洗牌这种情况下，对我们公司的发展其实是一个很好的机会”，宋国文说，去年宏厚每个月的销量是1万吨，今年上半年增加到3万吨/月。

如今，“要板材，找宏厚”，在钢材市场上广为流传，其SPHC板材系列供应资源在整个上海钢材市场上也名列前茅。

宋国文表示，目前许多小的钢贸企业退出市场，对企业招人是个良好的机会，可以吸收更多优秀人才，强大销售的团队，这是保证业绩的重要力量。

为了更好地激励人才发展，宋国文表示，首先是要让员工的收入提高，福利有所保证，解决他们的后顾之忧，继而发挥良好的考核激励机制，挖掘员工潜能。

“企业一手培养出来的人才，忠诚度更高。”宋国文说，宏厚目前的十几个业务员一直跟随着公司一同成长。他举例说，其中一名员工小姚，今年5月份的销售量高达9千吨，“这个成绩，相当于公司总销售量的三分之一了”。

宋国文坦言，公司首先是一个平台，要为员工提供一个长期发展的空间。而员工恰是因为看好这个平台，选择在此发挥自己的才华与能力。随着社会的发展，团队作为企业发展核心竞争力的重要作用将越来越突出。

此外，他表示，行业洗牌也是企业低成本投资的一个良好机遇。据宋国文介绍，以前那些钢贸企业集中的办公楼租赁和出售成本均是价格不菲，甚至“一铺难求”，如今，这些办公楼成本大幅下调，相关的配套服务性价比高了许多。

而在供应商合作方面，眼下也是一个很好的契机。为确保质优价廉板材的供应，宏厚先后与国内知名钢铁制造商，如宁波钢厂，武汉钢铁厂、宝钢、鞍钢、本溪钢厂、新余钢厂、首钢等十几家大型企业，建立了长期稳定的供货关系。“供应商资源得到充分满足，客户要什么，我们有什么。”

宋国文表示，今后，宏厚将进一步整合其客户资源，“在产品结构上继续做深，并按照客户的需求进行个性化定制。”他强调，个性化定制是保证客户黏着度，提升企业核心竞争力的有效途径。

办公室一角

理性看待行业调整周期

宋国文说，从去年开始钢价一直往下走，而伴随着欧债危机愈演愈烈、经济下行，拉动钢材需求的三驾马车——出口、投资、消费纷纷受到极大影响，同时，国内钢铁产能严重过剩的局面丝毫未见好转，钢价新低又见新低。

除了产能过剩，需求不济，当前银行对钢贸商贷款的限制，资金压力未能好转，未来3-4年内，钢铁行业将处于漫长的行业调整过程。

但他认为，对这个行业依然充满希望，“经济不可能一直下行，行业洗牌也是正常现象。在这3-4年周期里，整个行业要经历破产、收购、重组，淘汰的过程是十分痛苦的。”

但，适者生存。一味等待、抱怨大环境不好，肯定是不行的。“今年银行对钢贸一刀切，钢贸商普遍面临资金压力问题，但我们要有这么一种信心，这条路不行，另外想别的办法去应对，例如结合多种理财手段降低财务成本。”

他说，行业洗牌也是企业成长、蜕变的一个机会，“大量行业退出的情况下，要争取自己的机会。例如争取钢厂优惠政策，不断通过各种办法，降低资金和采购成本。盈利是根本。”

“危机危机，是有危险，机会在后面”，宋国文表示，作为企业，宏观环境无法掌控，但应做好微观，做好自己，积极应对宏观的变化，才是上策。