铁矿石供求拐点显现 谈判策略成决定因素
2006-12-11 00:00 来源： 我的钢铁 作者：mysteel
2007年度全球长期协议框架内的铁矿石贸易价格谈判已经低调揭幕。有句古话说“事不过三”，在接连失利两次后，本轮谈判从一开始就显得备受瞩目：作为最大的铁矿石海运进口国，中国今年能否从谈判桌上得到一个合理的价格。
谈判的分歧在于双方对未来铁矿石供求关系走势泾渭分明的不同判断。综合双方在不同场合的表述分析，三大矿山人士仍然普遍认为铁矿石市场供应依然紧张，明年全球钢铁行业前景依然乐观，受此支撑，明年矿价将继续在高位运行；与此同时，中国钢铁工业协会却认为，铁矿石供求关系已经缓和，中国钢铁业生产增速正在放慢，铁矿石价格应该略有回调。
接受记者采访的专家们认为，铁矿石供求关系已经明显出现拐点，但供求关系对最终价格确定的影响力正变得越来越小，谈判充满不可确定性因素，谈判者选择的谈判策略和技巧开始发挥更为重要的作用。
供求拐点显现
中钢协统计的数据显示，今年1－10月全国产粗钢34614.01万吨，同比增长18.35%；生铁33523.86万吨，同比增长21.09%；钢材38061.57万吨，同比增长23.81%，继续保持高水平，但粗钢、生铁、钢材产量的增幅分别比去年同期回落8.94、10.15、2.16个百分点。1－10月国内市场粗钢资源供应量（表观消费量）32099万吨，比去年同期增加2847万吨，增长9.73%，这是近五年来同期的最低增长率。
由于国家对宏观经济进行调控以及对钢铁业结构调整力度的加大，钢铁业明年的走势基本可以判断为:继续稳定发展但增幅略有下降。河北省冶金行业协会副会长宋继军说，当前政府的态度是不允许发展太快，但也不能太慢，整体上将保持一个稳定的状态。
在需求趋于稳定的情况下，国内铁矿石产量剧增就成了中国钢企在谈判中最大的筹码。根据中钢协统计的数据，今年前8个月国内铁矿山投资增长超过56%；前9个月中国大中型矿山生产低品位铁矿石超过4亿吨，增幅达37%以上。
与此同时，受铁矿石连续四年巨幅涨价的刺激，全球矿业也纷纷进行扩产投资。有分析人士预测，到2010年,澳大利亚的铁矿石产量将达到3.82亿吨，巴西将超过3.71亿吨，印度将达到1.67亿吨。
业内人士说，连续四年涨价导致的投资热情正在形成巨大的生产力，中国铁矿石对外依存度大大降低。
外方质疑增产数据
对于国内铁矿石产量大幅增长的这一事实，外方的分析机构却表示了怀疑。摩根士丹利在其发布的一份报告中指出，中国目前已知的矿藏数目为20万个，但其中只有1/10得到了开采或评估。虽然中国的矿产储量可能位居世界第三，但仅有2.7%的开采活动发生在中国。
该报告称，中国明显虚报了国内铁矿石产量。很有可能是中国统计机构将国内生产的仅有30%铁含量的矿石与巴西和澳大利亚进口的铁含量高达60%的混为一谈。
“不可能！”宋继军对于这样的质疑表示明确反对。他说，矿山开采在对民营企业放开后，民营企业在这方面的投入已经有了相当的规模。在河北，1-10月份，铁矿石产量增幅高达59.6%，在广西，这一数字则是157%。宋继军曾经主管过矿山投资方面的工作。
“这样的质疑毫无道理，因为当前矿山投资方面的大幅度增长是不可否认的。”业内人士说，2004年国内铁矿采选业完成固定资产投资132.94亿元，同比增长165.5%；2005年累计完成投资281亿元，增长114%。初步估算，仅这两年完成的投资额就可形成1亿多吨的原矿生产能力。
在国内矿石品位低的问题上，业内人士称，虽然品位很低，但同样不能否认的是总量一直在增长。尽管国内铁矿石提炼成本较高，但企业毕竟还在赢利。
关于铁矿石供求已经出现拐点的判断，直接市场参与者对此也是深信不疑。济南钢铁集团公司副总经理蔡漳平说，由于政府宏观调控，铁矿石需求将放缓，而价格上涨则导致铁矿石供应放量增长，再考虑到目前钢厂盈利空间正在逐步下降等因素，这次谈判显然对中国有利。
谈判手段还需完善
尽管供求关系有利于我国钢铁企业，但谈判最终结果仍然充满不确定性。蔡漳平说，现在已经不是供求关系决定价格了，更重要的因素在于谈判技巧。
据了解，目前宝钢已经与巴西淡水河谷达成了一个初步协议，价格上涨区间定为5%-10%。这一消息立刻被媒体解读为中方在争取首发权，并认为首发权将最终决定谈判价格，不过消息的真实性仍无法确定。
“即使消息属实，也不能说中国就取得了定价权。恰恰相反，只能说明宝钢在谈判上还沉不住气。”业内人士说，如果买方出价高，当然可以拿到定价权。拿不拿“定价权”并无多少价值，关键是获得实实在在的利益。
按照惯例，年度矿价谈判首先是进入预谈判阶段，双方先就全球铁矿石供求及钢铁等相关市场走势交流看法，进行充分的讨论。在彼此的市场判断经过广泛的论证、谈判立场得到充分的阐发之后，才会进入议价阶段。
专家分析称，传出这样的消息很可能是宝钢在吸取上一轮谈判教训之后的一种主动出击。今年，在经过数月的僵持之后，巴西绕开主要需求谈判商，率先与一小钢厂达成涨价19%的协议，最终成功迫使各大钢厂一一就范。这一度遭到中钢协的强烈谴责，并认为是违反谈判规则。
但宋继军对此表示，这属于很正常的现象，谈判本身就充满了不确定性，一味地指责而不从中吸取教训只是一种不成熟的表现。毕竟谈判是一场三对三、势均力敌的谈判。
宋继军的观点和中国五矿化工进出口商会会长陈浩然相一致。陈浩然说，谈判规则绝对不是一成不变的，既然巴西率先打破了国际谈判规则，我国也可以寻求改变，而不是一直被动地跟着外方制定的游戏规则，应该重建新的铁矿石定价机制。
一个值得注意的现象是，中国谈判方的相关人士在公开场合称，今年海运费下降，使得铁矿石涨价19%带来的影响很小，因此如果此次铁矿石价格小幅上扬，而海运费继续下降则对中国钢厂影响将仍然比较微小。
业内人士对此评论说，历来铁矿石价格谈判都是只谈铁矿石，而不应涉及海运费。这两者通常同向变化，但绝不是说海运费降了，铁矿石价格上涨就可以接受。发出这样的言论有帮对方说话之嫌。
战火已经重燃，双方全力以赴，但在交手的第一个回合中，中国钢企似乎棋低一招。业内人士说，很简单的道理，如果中国可接受的价格是上涨5%，那么宝钢大可鼓吹要降价，以便获得更大的谈判空间。（证券时报）
谈判的分歧在于双方对未来铁矿石供求关系走势泾渭分明的不同判断。综合双方在不同场合的表述分析，三大矿山人士仍然普遍认为铁矿石市场供应依然紧张，明年全球钢铁行业前景依然乐观，受此支撑，明年矿价将继续在高位运行；与此同时，中国钢铁工业协会却认为，铁矿石供求关系已经缓和，中国钢铁业生产增速正在放慢，铁矿石价格应该略有回调。
接受记者采访的专家们认为，铁矿石供求关系已经明显出现拐点，但供求关系对最终价格确定的影响力正变得越来越小，谈判充满不可确定性因素，谈判者选择的谈判策略和技巧开始发挥更为重要的作用。
供求拐点显现
中钢协统计的数据显示，今年1－10月全国产粗钢34614.01万吨，同比增长18.35%；生铁33523.86万吨，同比增长21.09%；钢材38061.57万吨，同比增长23.81%，继续保持高水平，但粗钢、生铁、钢材产量的增幅分别比去年同期回落8.94、10.15、2.16个百分点。1－10月国内市场粗钢资源供应量（表观消费量）32099万吨，比去年同期增加2847万吨，增长9.73%，这是近五年来同期的最低增长率。
由于国家对宏观经济进行调控以及对钢铁业结构调整力度的加大，钢铁业明年的走势基本可以判断为:继续稳定发展但增幅略有下降。河北省冶金行业协会副会长宋继军说，当前政府的态度是不允许发展太快，但也不能太慢，整体上将保持一个稳定的状态。
在需求趋于稳定的情况下，国内铁矿石产量剧增就成了中国钢企在谈判中最大的筹码。根据中钢协统计的数据，今年前8个月国内铁矿山投资增长超过56%；前9个月中国大中型矿山生产低品位铁矿石超过4亿吨，增幅达37%以上。
与此同时，受铁矿石连续四年巨幅涨价的刺激，全球矿业也纷纷进行扩产投资。有分析人士预测，到2010年,澳大利亚的铁矿石产量将达到3.82亿吨，巴西将超过3.71亿吨，印度将达到1.67亿吨。
业内人士说，连续四年涨价导致的投资热情正在形成巨大的生产力，中国铁矿石对外依存度大大降低。
外方质疑增产数据
对于国内铁矿石产量大幅增长的这一事实，外方的分析机构却表示了怀疑。摩根士丹利在其发布的一份报告中指出，中国目前已知的矿藏数目为20万个，但其中只有1/10得到了开采或评估。虽然中国的矿产储量可能位居世界第三，但仅有2.7%的开采活动发生在中国。
该报告称，中国明显虚报了国内铁矿石产量。很有可能是中国统计机构将国内生产的仅有30%铁含量的矿石与巴西和澳大利亚进口的铁含量高达60%的混为一谈。
“不可能！”宋继军对于这样的质疑表示明确反对。他说，矿山开采在对民营企业放开后，民营企业在这方面的投入已经有了相当的规模。在河北，1-10月份，铁矿石产量增幅高达59.6%，在广西，这一数字则是157%。宋继军曾经主管过矿山投资方面的工作。
“这样的质疑毫无道理，因为当前矿山投资方面的大幅度增长是不可否认的。”业内人士说，2004年国内铁矿采选业完成固定资产投资132.94亿元，同比增长165.5%；2005年累计完成投资281亿元，增长114%。初步估算，仅这两年完成的投资额就可形成1亿多吨的原矿生产能力。
在国内矿石品位低的问题上，业内人士称，虽然品位很低，但同样不能否认的是总量一直在增长。尽管国内铁矿石提炼成本较高，但企业毕竟还在赢利。
关于铁矿石供求已经出现拐点的判断，直接市场参与者对此也是深信不疑。济南钢铁集团公司副总经理蔡漳平说，由于政府宏观调控，铁矿石需求将放缓，而价格上涨则导致铁矿石供应放量增长，再考虑到目前钢厂盈利空间正在逐步下降等因素，这次谈判显然对中国有利。
谈判手段还需完善
尽管供求关系有利于我国钢铁企业，但谈判最终结果仍然充满不确定性。蔡漳平说，现在已经不是供求关系决定价格了，更重要的因素在于谈判技巧。
据了解，目前宝钢已经与巴西淡水河谷达成了一个初步协议，价格上涨区间定为5%-10%。这一消息立刻被媒体解读为中方在争取首发权，并认为首发权将最终决定谈判价格，不过消息的真实性仍无法确定。
“即使消息属实，也不能说中国就取得了定价权。恰恰相反，只能说明宝钢在谈判上还沉不住气。”业内人士说，如果买方出价高，当然可以拿到定价权。拿不拿“定价权”并无多少价值，关键是获得实实在在的利益。
按照惯例，年度矿价谈判首先是进入预谈判阶段，双方先就全球铁矿石供求及钢铁等相关市场走势交流看法，进行充分的讨论。在彼此的市场判断经过广泛的论证、谈判立场得到充分的阐发之后，才会进入议价阶段。
专家分析称，传出这样的消息很可能是宝钢在吸取上一轮谈判教训之后的一种主动出击。今年，在经过数月的僵持之后，巴西绕开主要需求谈判商，率先与一小钢厂达成涨价19%的协议，最终成功迫使各大钢厂一一就范。这一度遭到中钢协的强烈谴责，并认为是违反谈判规则。
但宋继军对此表示，这属于很正常的现象，谈判本身就充满了不确定性，一味地指责而不从中吸取教训只是一种不成熟的表现。毕竟谈判是一场三对三、势均力敌的谈判。
宋继军的观点和中国五矿化工进出口商会会长陈浩然相一致。陈浩然说，谈判规则绝对不是一成不变的，既然巴西率先打破了国际谈判规则，我国也可以寻求改变，而不是一直被动地跟着外方制定的游戏规则，应该重建新的铁矿石定价机制。
一个值得注意的现象是，中国谈判方的相关人士在公开场合称，今年海运费下降，使得铁矿石涨价19%带来的影响很小，因此如果此次铁矿石价格小幅上扬，而海运费继续下降则对中国钢厂影响将仍然比较微小。
业内人士对此评论说，历来铁矿石价格谈判都是只谈铁矿石，而不应涉及海运费。这两者通常同向变化，但绝不是说海运费降了，铁矿石价格上涨就可以接受。发出这样的言论有帮对方说话之嫌。
战火已经重燃，双方全力以赴，但在交手的第一个回合中，中国钢企似乎棋低一招。业内人士说，很简单的道理，如果中国可接受的价格是上涨5%，那么宝钢大可鼓吹要降价，以便获得更大的谈判空间。（证券时报）
