不锈钢市场怎能一个“乱”字了得
2006-10-13 00:00 来源： 我的钢铁 作者：mysteel
浙江元通不锈钢有限公司总经理王开明提出改革营销模式
在2006年中国不锈钢行业年会期间，记者采访了与会的浙江元通不锈钢有限公司总经理王开明，就当前不锈钢市场运行状态和经营模式进行了探讨，采访持续到深夜11时，让人颇有启迪。
王开明从事不锈钢贸易已有10多春秋，他所在公司目前的年不锈钢销售量9-10万吨，销售额16-18亿元；板、带、管、丝、棒等各类不锈钢产品都经营，是当地不锈钢流通领域的“大哥大”。王总对不锈钢市场研究得很深，尤其是对不锈钢经营，有着独到的见解。他说，中国不锈钢产量大，市场大，销量大，现在的产能达到1000万吨，在全球也是数一数二，2005年国内不锈钢粗钢产量316万吨，比上年增加79.6万吨，增长33.7%，位居世界第二；不锈钢材表观消费量522万吨，比上年增加75万吨，增长16.78%。市场确实很大。
从不锈钢的经营模式看，大致有几种，一是由钢厂直销，钢厂通过企业在全国各地建立的分销网点或与流通企业合资建立加工配送中心，进行销售；二是通过经销商（包括批发商、代理商、进出口商）销售；三是信托钢材市场的销售渠道进行销售。但至少有一半以上是通过流通渠道，由贸易商实现销售的。而目前经营不锈钢的贸易商越来越多，据不完全统计，少说也有4000-5000家，绝大多数不锈钢贸易商规模小，经营量少，而且点多面广，集中度低，年销不锈钢10万吨级、15万吨级、20万吨级的贸易公司不多。因而，目前我国的不锈钢经营模式上存在诸多问题，归纳起来，一个字：乱。
王总说，现在面临的问题是旧的市场格局已经打破，而新的市场格局尚未形成。钢厂与代理商，市场的供与需在不锈钢产量扩大的过程中，尚没有磨合到位。整个2005年的不锈钢市场好似一出戏，你方唱罢我登场，怪招频出，竞争无序，市场混乱，所有参与这个市场的钢厂、代理商、经销商为此付出了不必要的代价，几乎没有赢家。
“形成这种局面，是否存在着国内市场真实需求被盲目夸大，而实际的产能（包括民营企业）又被人为缩小的问题，这值得我们好好思考。”王总这样说。
接着，王总对时下不锈钢经营上存在的问题作了进一步阐述，他指出：现在贸易商与钢厂之间的不协调、不和谐的现象时有发生，双方不是处在一个公平的交易环境，钢厂的集中度高，在市场价格变化时，几家钢厂沟通一下，价格就定了，这是贸易商所无法抗衡的。由此给贸易商带来的问题，在不锈钢的量数、品种、规格、价格、交货期等无法保证，一切都掌握在钢厂，在市场行情看涨时，贸易商往往不能按规定从钢厂订到货，即便订了，也不能按交易期而准时得到货；在行情下跌时，则要求贸易商多订货，而且发货十分及时，“不请自到”，贸易商承担很大的市场风险。
由于这种厂家与商家的不公正、不平等的现象，给不锈钢市场添乱。王开明总经理谈到“大户政策”。
去年下半年推出的所谓“大户政策”，即代理商每月订货3000吨，可优惠1000元/吨。王总说：依我个人意见，是病急乱投医，是没有办法的办法。经过几个月的实践，其结局如何，不说自明了。然而，“大户政策”的推出给我们留下了什么？留下的是伤痛，是一种自相残杀、搬起石头砸自己的脚，苦不堪言、哑巴吃黄连，进退两难的痛苦，刻骨铭心，终身难忘。王总说得有些激动。
一方面，一些代理商为了自身的利益，一味怂恿钢厂推出“大户政策”，急于上演一出大鱼吃小鱼的丑剧，视多年结伴同行、同甘共苦的兄弟于不顾，自相残杀，结果是损人不利己，残酷啊，本是同根生，相煎何太急！
另一方面，一些钢厂出于自身利益的考虑，以区区300元/吨为诱饵，甘愿舍弃多年来跟随钢厂患难与共的忠实客户，以极其简单的方式、极不负责任的态度，冠冕堂皇地推出大户政策，实有“逼良为娼”之嫌疑。
这也是导致不锈钢市场混乱的一个原因。
对于“倒挂”与“贴补”，王开明也有自己的看法。他说：
在2005年，钢厂的出厂价与市场价“倒挂”有8个月，“倒挂”时间之久为历史罕见，长此以往会产生三个问题：
一是 钢厂的出厂价失去对市场的实际指导意义，市场不相信出厂价；二是代理商月月亏损，影响正常的经营及银行信贷关系；三是 价格虚高产生信任危机，同行间相互猜疑尚可理解，目前最大的危机是直接用户越来越不相信代理商，在他们看来，你月月亏钱为什么还没亏完，还要做这么多量，不可思议。因此他们不相信代理商的报价。
至于“贴补”，这是一种尚未实施或尚未找到比贴补更好办法的一种办法，但它绝对不是灵丹妙药，且随着它使用频率的增多，负面的、消极的因素越来越重。
首先，因为可以“贴补”，钢厂对出厂价缺乏认真的调研，随意性增强；反之，对代理商销价的约束力，对市场价指导的作用下降。
其次，因为可以“贴补”，也不排除一些代理商刻意打压价格，人为加快跌价速度，造成不必要的损失。
事实证明，长时间的“倒挂”与“贴补”，其对市场负面影响及危害性已越来越显现出来。要从根本上解决这个问题，关键在于模式的创新。
“贴补”是合作双方相互信任的一种表现，“补贴”的关键是要双方各自实现承诺，否则将会是戏言，后患无穷。
不锈钢市场怎一个“乱”字了得。要治乱，王开明提出他的建议和设想。他认为对代理模式进行变革与创新，以佣金代理的模式，实施真正意义上的代理制，培育出一批10万吨级、20万吨级乃至更大的代理商。
说到代理模式的变革与创新，王开明认为，去年以来，一些钢厂先后推出战略合作、大户政策等等都是对代理模式的一种尝试，到目前为止尚没有一套真正适合于目前市场的代理模式。要彻底扭转或改变目前市场被动的局面，关键在于代理模式的变革与创新。因此，积极寻求、探索、建立一套新的、科学的、有利于未来市场稳定、有序、健康发展的代理模式是当务之急、重中之重。在未来一段时间里，钢厂应着重负责产品价格、产品质量、产品研发；代理商则侧重于产品销售、市场开发、延伸服务，这一厂家与商家的大分工、大合作时代即将到来。
王开明认为，时下不锈钢行业已处在周期性低潮阶段，短则1、2年，长则2、3年难有大的起色。投机性、暴利的时代在这几年难以发生，微利时代已经到来，行业内盈利的主要来源在于薄利多销、延伸服务。靠简单的卷板买进卖出获取盈利的时代已经过去，代理商销售过程中的加工配送及延伸服务的能力将成为行业焦点。
随着国内不锈钢产能的继续释放，供大于求的格局已经形成。由此而来，国内钢厂与国外钢厂的碰撞会愈演愈烈，国内钢厂之间的竞争加剧，钢厂与代理商之间的磨合仍没有到位，市场供求的平衡点一时难以找到，整个行业面临重新洗牌。国内钢厂首要的任务是堵进口，代理商的首要任务是抢客户、占地盘。堵进口的有效办法，除了保持合适的价格外，重点是提高质量、增加品种、满足国内需求。抢客户、占地盘的有效办法是个性化的延伸服务。
最后，王开明指出，区域代理量及区域代理商的定位已成当务之急，应当呼之欲出。钢厂没有明确的区域及代理的定位，是目前市场无序的原因之一。运输补贴虽为区域代理打了个基础，但它还必须与钢厂严格到货区域地相结合。这样才能有效控制因跨区域的大流通而产生的市场混乱。
作为代理商今后的路怎么走？一个字“变”。总之，不锈钢贸易商的苦日子已经开始，然而，梅花喜欢漫天雪，作为代理商，面对困境应当树立信心，调整心态，苦练内功，积极开拓市场，挖掘潜在客户，建立根据地，准备持久战。因为，对于不锈钢贸易企业来说，不在乎做多大，而在于做多久。5年、10年之后，看看自己还能在这个行业中生存吗？
王开明如是说。（包斯文 Mysteel.com资讯部组稿，请勿转载）
在2006年中国不锈钢行业年会期间，记者采访了与会的浙江元通不锈钢有限公司总经理王开明，就当前不锈钢市场运行状态和经营模式进行了探讨，采访持续到深夜11时，让人颇有启迪。
王开明从事不锈钢贸易已有10多春秋，他所在公司目前的年不锈钢销售量9-10万吨，销售额16-18亿元；板、带、管、丝、棒等各类不锈钢产品都经营，是当地不锈钢流通领域的“大哥大”。王总对不锈钢市场研究得很深，尤其是对不锈钢经营，有着独到的见解。他说，中国不锈钢产量大，市场大，销量大，现在的产能达到1000万吨，在全球也是数一数二，2005年国内不锈钢粗钢产量316万吨，比上年增加79.6万吨，增长33.7%，位居世界第二；不锈钢材表观消费量522万吨，比上年增加75万吨，增长16.78%。市场确实很大。
从不锈钢的经营模式看，大致有几种，一是由钢厂直销，钢厂通过企业在全国各地建立的分销网点或与流通企业合资建立加工配送中心，进行销售；二是通过经销商（包括批发商、代理商、进出口商）销售；三是信托钢材市场的销售渠道进行销售。但至少有一半以上是通过流通渠道，由贸易商实现销售的。而目前经营不锈钢的贸易商越来越多，据不完全统计，少说也有4000-5000家，绝大多数不锈钢贸易商规模小，经营量少，而且点多面广，集中度低，年销不锈钢10万吨级、15万吨级、20万吨级的贸易公司不多。因而，目前我国的不锈钢经营模式上存在诸多问题，归纳起来，一个字：乱。
王总说，现在面临的问题是旧的市场格局已经打破，而新的市场格局尚未形成。钢厂与代理商，市场的供与需在不锈钢产量扩大的过程中，尚没有磨合到位。整个2005年的不锈钢市场好似一出戏，你方唱罢我登场，怪招频出，竞争无序，市场混乱，所有参与这个市场的钢厂、代理商、经销商为此付出了不必要的代价，几乎没有赢家。
“形成这种局面，是否存在着国内市场真实需求被盲目夸大，而实际的产能（包括民营企业）又被人为缩小的问题，这值得我们好好思考。”王总这样说。
接着，王总对时下不锈钢经营上存在的问题作了进一步阐述，他指出：现在贸易商与钢厂之间的不协调、不和谐的现象时有发生，双方不是处在一个公平的交易环境，钢厂的集中度高，在市场价格变化时，几家钢厂沟通一下，价格就定了，这是贸易商所无法抗衡的。由此给贸易商带来的问题，在不锈钢的量数、品种、规格、价格、交货期等无法保证，一切都掌握在钢厂，在市场行情看涨时，贸易商往往不能按规定从钢厂订到货，即便订了，也不能按交易期而准时得到货；在行情下跌时，则要求贸易商多订货，而且发货十分及时，“不请自到”，贸易商承担很大的市场风险。
由于这种厂家与商家的不公正、不平等的现象，给不锈钢市场添乱。王开明总经理谈到“大户政策”。
去年下半年推出的所谓“大户政策”，即代理商每月订货3000吨，可优惠1000元/吨。王总说：依我个人意见，是病急乱投医，是没有办法的办法。经过几个月的实践，其结局如何，不说自明了。然而，“大户政策”的推出给我们留下了什么？留下的是伤痛，是一种自相残杀、搬起石头砸自己的脚，苦不堪言、哑巴吃黄连，进退两难的痛苦，刻骨铭心，终身难忘。王总说得有些激动。
一方面，一些代理商为了自身的利益，一味怂恿钢厂推出“大户政策”，急于上演一出大鱼吃小鱼的丑剧，视多年结伴同行、同甘共苦的兄弟于不顾，自相残杀，结果是损人不利己，残酷啊，本是同根生，相煎何太急！
另一方面，一些钢厂出于自身利益的考虑，以区区300元/吨为诱饵，甘愿舍弃多年来跟随钢厂患难与共的忠实客户，以极其简单的方式、极不负责任的态度，冠冕堂皇地推出大户政策，实有“逼良为娼”之嫌疑。
这也是导致不锈钢市场混乱的一个原因。
对于“倒挂”与“贴补”，王开明也有自己的看法。他说：
在2005年，钢厂的出厂价与市场价“倒挂”有8个月，“倒挂”时间之久为历史罕见，长此以往会产生三个问题：
一是 钢厂的出厂价失去对市场的实际指导意义，市场不相信出厂价；二是代理商月月亏损，影响正常的经营及银行信贷关系；三是 价格虚高产生信任危机，同行间相互猜疑尚可理解，目前最大的危机是直接用户越来越不相信代理商，在他们看来，你月月亏钱为什么还没亏完，还要做这么多量，不可思议。因此他们不相信代理商的报价。
至于“贴补”，这是一种尚未实施或尚未找到比贴补更好办法的一种办法，但它绝对不是灵丹妙药，且随着它使用频率的增多，负面的、消极的因素越来越重。
首先，因为可以“贴补”，钢厂对出厂价缺乏认真的调研，随意性增强；反之，对代理商销价的约束力，对市场价指导的作用下降。
其次，因为可以“贴补”，也不排除一些代理商刻意打压价格，人为加快跌价速度，造成不必要的损失。
事实证明，长时间的“倒挂”与“贴补”，其对市场负面影响及危害性已越来越显现出来。要从根本上解决这个问题，关键在于模式的创新。
“贴补”是合作双方相互信任的一种表现，“补贴”的关键是要双方各自实现承诺，否则将会是戏言，后患无穷。
不锈钢市场怎一个“乱”字了得。要治乱，王开明提出他的建议和设想。他认为对代理模式进行变革与创新，以佣金代理的模式，实施真正意义上的代理制，培育出一批10万吨级、20万吨级乃至更大的代理商。
说到代理模式的变革与创新，王开明认为，去年以来，一些钢厂先后推出战略合作、大户政策等等都是对代理模式的一种尝试，到目前为止尚没有一套真正适合于目前市场的代理模式。要彻底扭转或改变目前市场被动的局面，关键在于代理模式的变革与创新。因此，积极寻求、探索、建立一套新的、科学的、有利于未来市场稳定、有序、健康发展的代理模式是当务之急、重中之重。在未来一段时间里，钢厂应着重负责产品价格、产品质量、产品研发；代理商则侧重于产品销售、市场开发、延伸服务，这一厂家与商家的大分工、大合作时代即将到来。
王开明认为，时下不锈钢行业已处在周期性低潮阶段，短则1、2年，长则2、3年难有大的起色。投机性、暴利的时代在这几年难以发生，微利时代已经到来，行业内盈利的主要来源在于薄利多销、延伸服务。靠简单的卷板买进卖出获取盈利的时代已经过去，代理商销售过程中的加工配送及延伸服务的能力将成为行业焦点。
随着国内不锈钢产能的继续释放，供大于求的格局已经形成。由此而来，国内钢厂与国外钢厂的碰撞会愈演愈烈，国内钢厂之间的竞争加剧，钢厂与代理商之间的磨合仍没有到位，市场供求的平衡点一时难以找到，整个行业面临重新洗牌。国内钢厂首要的任务是堵进口，代理商的首要任务是抢客户、占地盘。堵进口的有效办法，除了保持合适的价格外，重点是提高质量、增加品种、满足国内需求。抢客户、占地盘的有效办法是个性化的延伸服务。
最后，王开明指出，区域代理量及区域代理商的定位已成当务之急，应当呼之欲出。钢厂没有明确的区域及代理的定位，是目前市场无序的原因之一。运输补贴虽为区域代理打了个基础，但它还必须与钢厂严格到货区域地相结合。这样才能有效控制因跨区域的大流通而产生的市场混乱。
作为代理商今后的路怎么走？一个字“变”。总之，不锈钢贸易商的苦日子已经开始，然而，梅花喜欢漫天雪，作为代理商，面对困境应当树立信心，调整心态，苦练内功，积极开拓市场，挖掘潜在客户，建立根据地，准备持久战。因为，对于不锈钢贸易企业来说，不在乎做多大，而在于做多久。5年、10年之后，看看自己还能在这个行业中生存吗？
王开明如是说。（包斯文 Mysteel.com资讯部组稿，请勿转载）
