山西焦化营销模式求嬗变

    在山西焦化2006年经营工作会议上了解到??上半年，山焦通过优化营销模式，实现了经营工作以企业为中心到以市场为导向的嬗变。
    作为国内商品冶金焦生产商龙头企业，上市公司山焦股份公司连续3年实现了净资产收益率达10％以上。但随着焦炭市场的日益饱和和原料煤价格的持续高位运行，2005年山焦公司实现利润由2004年的1.6亿元锐减为1亿元。为防止企业业绩继续下滑，打造、优化企业的市场营销链，山焦提出了“以市场为先导，以效益为中心”的营销思路，实行原料采购招标化，产品销售订单化。
    原料采购招标化
    作为山焦的主要生产原料，原料煤和煤焦油两项原料采购费用占到公司总成本的80％以上。为此，公司从今年3月份起，煤炭采购将一律实行公开招标，使每月采购成本比2月份降低1000万元。对煤焦油的采购，公司根据了解到的市场情况，由价格评审会审议和招标确定。另外从3月份起，山焦将对大宗原辅材料、设备及备品配件一律实行公开招标采购，对零星材料、低值易耗品实行比价采? 骸＝衲?至5月份，该公司实际采购价格比市场物资平均价格下降189万元。同时，未按照招标要求购回的物资，公司财务部门不予报销。
    产品销售订单化
    针对2005年下半年焦炭销售难的困境，山焦公司提出了“以化补焦”的营销策略。即通过提高化工类产品的产量和回收率，使其产值和收入占到总产值收入的40％以上。据了解，今年5月份，山焦化工类产品的产值已占到全部收入的48%。
    值得一提的是，该公司计划部门要根据销售部门提供的产品销售订单和品种的售价来确定各生产分厂的生产计划。哪种产品市场行情好全力生产哪种产品，哪种产品效益较好加快生产哪种产品，客户下订单购买哪种产品，公司就加快生产哪种产品。市场行情不好的产品，公司将根据实际情况降低负荷甚至停产，真正做到以销定产、效益优先。