钢材贸易走向竞合新时期
2006-02-15 00:00 来源： 我的钢铁 作者：mysteel
“贸易商最好二三家合起来做，一个品种按规格分段备货，比如我们备小规格螺纹钢，另外一家或两家备大规格和中等规格螺纹钢，大家互为库存，联合销售。这样大家的资金压力都小，风险也相对较小。”为了突破经营瓶颈，一家建筑钢材经销商表达了上述愿望。眼下，市场清淡、销售不旺，生产厂不愿降价、库存积压，经销商不敢进货、存货不齐，这种形势更加重了销售难度，增加了厂商的经营风险。
钢材贸易以直销为主还是分销为主，一直是业界谈论的话题。站在钢厂的立场上，当然是直销比例越大越好，最好是中间没有经销商，所有的产品直接传递到终端用户手上；站在经销商的立场上，最好是钢厂的全部产品都由经销商包销，然后再分销给终端用户。其实，这两种愿望都是建立在自身利益最大化的基础之上。但恰恰是这两种有你没我、有我没你的直销和分销，无法保证钢厂或是经销商的利益最大化。
钢铁企业走过了从生产型企业向生产经营型、继而经营生产型企业的转变过程。但不管怎么转变，钢铁企业的主要任务，还是以钢铁生产为主。因此，在钢铁企业里，生产是永远的主旋律。如果要一家钢铁企业面对所有的终端用户，这在实践上几乎是不可能的，即使是一家生产专业钢材的企业，在基本用户相对固定的情况下，也不可能做到直销到所有终端用户。据宝钢贸易公司有关人士透露，宝钢在海外的钢材直销比已经占到了７０％以上，大部分的钢材销售都是由宝钢内部机构来完成，宝钢为此建立起了遍布全球的销售和售后服务机构。但是，国内大多数钢厂是做不到这一点的。有一家专业钢厂，为了掌握更多的终端用户，设立了华东、华北、华中、西南、东北、西北６个大区销售处，但每年仍有近一半的钢材是通过经销商销售出去的。据了解，国内钢厂的直供比目前只有20.67%，而通过贸易商分销的占61:17%，另外的部分则通过加工配送等其他方式进行销售。
经销商有其经营灵活、贴近市场、信息面宽、人脉广泛等特点。上海有6000（含重复统计）家钢材贸易商，１０余万从业大军。这个庞大的集团军是任何一个钢厂的营销队伍都无法与之相抗衡的。但是这支队伍也有其弱点：专业知识缺乏，资金使用分散，人员流动性大，企业稳定性差；虽然有统一的目标，但没有统一的意志。因此，靠这样一支队伍分销钢铁企业的大部份乃至全部钢材，也是不可能实现的。
直销和分销，不仅在销售主体上有所区别，在销售品种上也有差别。
直销适合那些专业性较强、对象相对确定、品种规格变化不大、批量相对稳定的钢材品种。如特殊钢，长材里的82B线材、冷墩钢、轴承钢丝等等；板材里的高炉炉壳板、专用桥梁板、船板及其他专用板等等；型材里的矿用钢、轨梁钢等等。马口铁主要用于食品罐、饮料罐、化工罐、礼品罐的制造，国内制造广商屈指可数，宝钢的直供用户囊括了辽宁利达集团、深圳聚友制罐公司、上海梅林集团、青岛万盛包装容器公司等58家制造厂商，同时还批量供应雀巢、可口可乐、百事可乐、皇冠等一些国际知名企业，目前宝钢股份马口铁国内市场直销比例已上升到75%.
分销适用于销售对象无法确定、品种规格变化大、批量不稳定的钢材品种。如螺纹钢、圆钢、中厚板、工槽角钢、热卷板、带钢、钢管等。拿螺纹钢来说，今天的用户不等于就是明天的用户，工程结束后一个客户就自然消失；工地配送，各种规格的螺纹钢都要备齐，送货亦无规律可寻。这样的品种无法直销，因为钢厂无法按这样的节奏组织生产。(中国冶金报)
钢材贸易以直销为主还是分销为主，一直是业界谈论的话题。站在钢厂的立场上，当然是直销比例越大越好，最好是中间没有经销商，所有的产品直接传递到终端用户手上；站在经销商的立场上，最好是钢厂的全部产品都由经销商包销，然后再分销给终端用户。其实，这两种愿望都是建立在自身利益最大化的基础之上。但恰恰是这两种有你没我、有我没你的直销和分销，无法保证钢厂或是经销商的利益最大化。
钢铁企业走过了从生产型企业向生产经营型、继而经营生产型企业的转变过程。但不管怎么转变，钢铁企业的主要任务，还是以钢铁生产为主。因此，在钢铁企业里，生产是永远的主旋律。如果要一家钢铁企业面对所有的终端用户，这在实践上几乎是不可能的，即使是一家生产专业钢材的企业，在基本用户相对固定的情况下，也不可能做到直销到所有终端用户。据宝钢贸易公司有关人士透露，宝钢在海外的钢材直销比已经占到了７０％以上，大部分的钢材销售都是由宝钢内部机构来完成，宝钢为此建立起了遍布全球的销售和售后服务机构。但是，国内大多数钢厂是做不到这一点的。有一家专业钢厂，为了掌握更多的终端用户，设立了华东、华北、华中、西南、东北、西北６个大区销售处，但每年仍有近一半的钢材是通过经销商销售出去的。据了解，国内钢厂的直供比目前只有20.67%，而通过贸易商分销的占61:17%，另外的部分则通过加工配送等其他方式进行销售。
经销商有其经营灵活、贴近市场、信息面宽、人脉广泛等特点。上海有6000（含重复统计）家钢材贸易商，１０余万从业大军。这个庞大的集团军是任何一个钢厂的营销队伍都无法与之相抗衡的。但是这支队伍也有其弱点：专业知识缺乏，资金使用分散，人员流动性大，企业稳定性差；虽然有统一的目标，但没有统一的意志。因此，靠这样一支队伍分销钢铁企业的大部份乃至全部钢材，也是不可能实现的。
直销和分销，不仅在销售主体上有所区别，在销售品种上也有差别。
直销适合那些专业性较强、对象相对确定、品种规格变化不大、批量相对稳定的钢材品种。如特殊钢，长材里的82B线材、冷墩钢、轴承钢丝等等；板材里的高炉炉壳板、专用桥梁板、船板及其他专用板等等；型材里的矿用钢、轨梁钢等等。马口铁主要用于食品罐、饮料罐、化工罐、礼品罐的制造，国内制造广商屈指可数，宝钢的直供用户囊括了辽宁利达集团、深圳聚友制罐公司、上海梅林集团、青岛万盛包装容器公司等58家制造厂商，同时还批量供应雀巢、可口可乐、百事可乐、皇冠等一些国际知名企业，目前宝钢股份马口铁国内市场直销比例已上升到75%.
分销适用于销售对象无法确定、品种规格变化大、批量不稳定的钢材品种。如螺纹钢、圆钢、中厚板、工槽角钢、热卷板、带钢、钢管等。拿螺纹钢来说，今天的用户不等于就是明天的用户，工程结束后一个客户就自然消失；工地配送，各种规格的螺纹钢都要备齐，送货亦无规律可寻。这样的品种无法直销，因为钢厂无法按这样的节奏组织生产。(中国冶金报)
