上海宝九和在逆境之下提高市场占有率
2005-07-04 00:00 来源： 我的钢铁 作者：mysteel
今年初，国际市场矿石价格大幅上涨71.5%。
一石激起千重浪，受国际矿石涨价影响，国内外原材价格紧跟不舍大幅飙升。其实，早在国际矿石上涨之前2004年，国内的原材料价格已经在不间断地上扬。其中生产不定型耐火材料所需要的原材料如氧化铝、矾土、SiC等，涨价幅度与矿石涨价幅度相当，如主要原材料氧化铝上涨70%以上。另外，公路运输严厉查处超载以后，原料和产品运输成本也大幅度提升。
中国的耐火材料生产企业多达数千家，由于僧多粥少，低价竞争，产值利润率一直很低，大部分企业度日艰难。去年以来生产耐火材料的原材料涨价风暴袭来以后，使企业雪上加霜，陷入进退两难的境地：耐材产品价格水涨船高，产品销售不出去；不涨价吧，企业陷入亏损泥潭，不少企业因此而关门倒闭。
上海宝九和耐火材料有限公司是由上海宝钢冶金建设公司和日本九筑工业株式会社共同投资创建的中外合资企业，主要生产不定型耐火材料。他们在原材料涨价风暴掀起以后，从容沉着应对，采取各种有效措施消耗由于原材料涨价带来的风险，市场占有率不仅没有减少，反而大幅度地提高。2004年耐材产量7650吨，产值2694万元，同比增长分别为28%、68%，生产利润在2003年亏损114万元的情况下，2004年一举扭亏为盈达151万元，各项经济指标接近历史最高水平的1997年。2005年已签耐火材料合同13000吨，合同签约额达4000万元，各项经济指标将创历史最好水平。仅今年1至5月，产量达到7100吨，产值达到2240万元，同比增长78%和56%。该厂由于订单接踵而来，整个耐材生产线已处于超负荷运转状态，生产车间和厂门内大院已堆满了产品，一车车装满产品的汽车络绎不绝开往全国各地用户。该厂主要领导对记者说：“我厂这样繁忙的生产景象已多年不见了。国内一家大型钢厂刚与我们签订了2000吨供销合同，接着又要我们追加供应300吨耐材，因来不及加工生产，我们只好婉转推辞了。”
在耐材产品生产原材料涨价风暴掀起以后，宝九和公司通过开展市场调查确定本公司的产品和市场定位，做到有针对性地开发市场，避免盲目生产。根据目前国内不定型耐火材料市场的现状，以产品品牌和劳动生产率区分可将国内耐材生产企业分为三档：外国独资企业为第一集团，主要生产中高档耐火材料，以品牌优势产品价格高于市场价30% 以上；国内优秀民营企业为第二集团，产品基本维持市场价格；其他企业为第三集团，主要是规模较小的私人企业，生产中低档耐材产品，一般以价格手段和经营灵活性作为自己的优势，产品价格低于市场价。宝九和是中外合资企业，具有技术、品牌、人员素质和设备的优势，从目前的经营状况和人均劳动生产率，介于第一集团和第二集团之间。根据目前国内耐材企业的现状和本企业的优劣势的分析，宝九和公司领导对市场和产品定位作出了科学决策：生产中高档不定型耐材产品，通过内部成本控制来消化原材料涨价因素，以价格优势参与第一集团的国内外耐材市场的竞争，不与国内中小企业进行低价竞争。
上海宝九和耐材公司自1992年9月建成开业以来，通过不断的科技开发，已研制成功包括浇注料、喷补料、修补料、捣打料、可塑料、耐酸料等6大系列50多个品种的不定型耐火材料，几乎囊括了冶金行业所有中高档不定型耐火材料品种。其中铁沟喷补料、铁沟热浇料、热轧可塑料和大型钢包整体浇注料，填补了国内空白。他们还在继续开发国内外市场急需的新型中高档耐材品种。由于他们生产的耐材产品质量稳定，在世界原料价格普遍上涨的情况下，产品价格基本不动或稍有上扬，受到国外用户的青睐。2004年出口产值达到1200万元，同比增长200%，在销售收入中出口额占48%。由于开发了俄罗斯高炉出铁场所用的各种耐火材料，目前与俄罗斯8家钢厂建立了长期供货关系。产品还成功打入了世界500强拉法吉跨国公司的子公司乐法公司，为他们开发了铸造所用的各种耐火材料，替代了法国产品。同时还获得日本在华承包的宁波焚烧炉和新日铁熔融炉项目耐火材料的供料订单。
在国内中高档耐材市场的激烈竞争中，宝九和也取得了新的业绩。在新建的宝钢四号高炉热风炉耐酸喷涂料招投标中，有国内外6家实力雄厚的耐材企业竞标，宝九和由于对这种耐材进行了新的开发提高，经过施工性能和理化指标综合评比获得第一名而一举中标。由于打出了宝钢使用的品牌，该材料又连续中标鞍钢新2号3号高炉和太钢4350立方米特大型高炉项目，为宝九和新增2000多吨合同订单。目前该材料在国内3000立方米高炉热风炉市场占有率达100%。
在激烈的市场竞争中，一个企业单枪匹马往往孤掌难鸣，需要寻找合作伙伴实行强强联合。当前设计院总承包模式逐渐成为发展新趋势。中冶赛迪是国内实力最强的钢铁设计研究院，目前在国内2500立方米以上高炉建设项目中具有垄断地位。去年和今年，他们总包了南钢2000和2600立方米高炉、水钢1350立方米高炉、太钢4350立方米高炉、巴西1750立方米高炉和与之配套的320立方米热风炉系统等项目。宝九和与他们建立了紧密的合作关系，已成为他们最大的不定型耐火材料供应商。巴西320立方米热风炉系统所使用的1500吨浇注料、喷涂料、耐火泥全部由宝九和供货。
在原材料和运输价格大幅上涨而耐材产品价格基本保持稳定或稍有上调的情况下，如何降低生产成本使企业有利可图而不致亏损？宝九和使尽各种招数取得了成效。这些招数有：不断优化生产配方，降低原料消耗成本；推行和完善制造部门和技术部门责任成本考核；压缩和精简非生产人员，对操作工人实行全额计价工资，以提高劳动生产率；大力开拓市场，扩大生产规模，减少生产成本费用。
上海宝九和耐材公司在逆境之下提高市场占有率的成功经验给了人们启示：一个企业不能将原材料涨价的负担全部转嫁到用户头上，而是要靠自我消化，这样的企业才有较强的竞争力。
一石激起千重浪，受国际矿石涨价影响，国内外原材价格紧跟不舍大幅飙升。其实，早在国际矿石上涨之前2004年，国内的原材料价格已经在不间断地上扬。其中生产不定型耐火材料所需要的原材料如氧化铝、矾土、SiC等，涨价幅度与矿石涨价幅度相当，如主要原材料氧化铝上涨70%以上。另外，公路运输严厉查处超载以后，原料和产品运输成本也大幅度提升。
中国的耐火材料生产企业多达数千家，由于僧多粥少，低价竞争，产值利润率一直很低，大部分企业度日艰难。去年以来生产耐火材料的原材料涨价风暴袭来以后，使企业雪上加霜，陷入进退两难的境地：耐材产品价格水涨船高，产品销售不出去；不涨价吧，企业陷入亏损泥潭，不少企业因此而关门倒闭。
上海宝九和耐火材料有限公司是由上海宝钢冶金建设公司和日本九筑工业株式会社共同投资创建的中外合资企业，主要生产不定型耐火材料。他们在原材料涨价风暴掀起以后，从容沉着应对，采取各种有效措施消耗由于原材料涨价带来的风险，市场占有率不仅没有减少，反而大幅度地提高。2004年耐材产量7650吨，产值2694万元，同比增长分别为28%、68%，生产利润在2003年亏损114万元的情况下，2004年一举扭亏为盈达151万元，各项经济指标接近历史最高水平的1997年。2005年已签耐火材料合同13000吨，合同签约额达4000万元，各项经济指标将创历史最好水平。仅今年1至5月，产量达到7100吨，产值达到2240万元，同比增长78%和56%。该厂由于订单接踵而来，整个耐材生产线已处于超负荷运转状态，生产车间和厂门内大院已堆满了产品，一车车装满产品的汽车络绎不绝开往全国各地用户。该厂主要领导对记者说：“我厂这样繁忙的生产景象已多年不见了。国内一家大型钢厂刚与我们签订了2000吨供销合同，接着又要我们追加供应300吨耐材，因来不及加工生产，我们只好婉转推辞了。”
在耐材产品生产原材料涨价风暴掀起以后，宝九和公司通过开展市场调查确定本公司的产品和市场定位，做到有针对性地开发市场，避免盲目生产。根据目前国内不定型耐火材料市场的现状，以产品品牌和劳动生产率区分可将国内耐材生产企业分为三档：外国独资企业为第一集团，主要生产中高档耐火材料，以品牌优势产品价格高于市场价30% 以上；国内优秀民营企业为第二集团，产品基本维持市场价格；其他企业为第三集团，主要是规模较小的私人企业，生产中低档耐材产品，一般以价格手段和经营灵活性作为自己的优势，产品价格低于市场价。宝九和是中外合资企业，具有技术、品牌、人员素质和设备的优势，从目前的经营状况和人均劳动生产率，介于第一集团和第二集团之间。根据目前国内耐材企业的现状和本企业的优劣势的分析，宝九和公司领导对市场和产品定位作出了科学决策：生产中高档不定型耐材产品，通过内部成本控制来消化原材料涨价因素，以价格优势参与第一集团的国内外耐材市场的竞争，不与国内中小企业进行低价竞争。
上海宝九和耐材公司自1992年9月建成开业以来，通过不断的科技开发，已研制成功包括浇注料、喷补料、修补料、捣打料、可塑料、耐酸料等6大系列50多个品种的不定型耐火材料，几乎囊括了冶金行业所有中高档不定型耐火材料品种。其中铁沟喷补料、铁沟热浇料、热轧可塑料和大型钢包整体浇注料，填补了国内空白。他们还在继续开发国内外市场急需的新型中高档耐材品种。由于他们生产的耐材产品质量稳定，在世界原料价格普遍上涨的情况下，产品价格基本不动或稍有上扬，受到国外用户的青睐。2004年出口产值达到1200万元，同比增长200%，在销售收入中出口额占48%。由于开发了俄罗斯高炉出铁场所用的各种耐火材料，目前与俄罗斯8家钢厂建立了长期供货关系。产品还成功打入了世界500强拉法吉跨国公司的子公司乐法公司，为他们开发了铸造所用的各种耐火材料，替代了法国产品。同时还获得日本在华承包的宁波焚烧炉和新日铁熔融炉项目耐火材料的供料订单。
在国内中高档耐材市场的激烈竞争中，宝九和也取得了新的业绩。在新建的宝钢四号高炉热风炉耐酸喷涂料招投标中，有国内外6家实力雄厚的耐材企业竞标，宝九和由于对这种耐材进行了新的开发提高，经过施工性能和理化指标综合评比获得第一名而一举中标。由于打出了宝钢使用的品牌，该材料又连续中标鞍钢新2号3号高炉和太钢4350立方米特大型高炉项目，为宝九和新增2000多吨合同订单。目前该材料在国内3000立方米高炉热风炉市场占有率达100%。
在激烈的市场竞争中，一个企业单枪匹马往往孤掌难鸣，需要寻找合作伙伴实行强强联合。当前设计院总承包模式逐渐成为发展新趋势。中冶赛迪是国内实力最强的钢铁设计研究院，目前在国内2500立方米以上高炉建设项目中具有垄断地位。去年和今年，他们总包了南钢2000和2600立方米高炉、水钢1350立方米高炉、太钢4350立方米高炉、巴西1750立方米高炉和与之配套的320立方米热风炉系统等项目。宝九和与他们建立了紧密的合作关系，已成为他们最大的不定型耐火材料供应商。巴西320立方米热风炉系统所使用的1500吨浇注料、喷涂料、耐火泥全部由宝九和供货。
在原材料和运输价格大幅上涨而耐材产品价格基本保持稳定或稍有上调的情况下，如何降低生产成本使企业有利可图而不致亏损？宝九和使尽各种招数取得了成效。这些招数有：不断优化生产配方，降低原料消耗成本；推行和完善制造部门和技术部门责任成本考核；压缩和精简非生产人员，对操作工人实行全额计价工资，以提高劳动生产率；大力开拓市场，扩大生产规模，减少生产成本费用。
上海宝九和耐材公司在逆境之下提高市场占有率的成功经验给了人们启示：一个企业不能将原材料涨价的负担全部转嫁到用户头上，而是要靠自我消化，这样的企业才有较强的竞争力。
