铁矿石谈判成败与教训
2005-03-09 00:00 来源： 我的钢铁 作者：mysteel
中国加入世界经济贸易组织，使中国企业获得了利用全球资源发展经济的可能。由此，中国获得了参与铁矿石价格的谈判资格，但由于中国在市场化程度方面存在的不足，导致中国仍然没有获得令人满意的结果。而这突出显示了一个崛起大国——即使是和平的——要打破现存秩序的艰难与代价
2月28日，当中国公司上海宝钢集团公司宣布同意接受由新日铁与三家世界铁矿石巨头达成的铁矿石涨价71.5%这一谈判结果时，铁矿石涨价一夜间成了公众话题。不少言论将矛头指向参与谈判的日本公司，认为是日本公司阴谋操纵谈判结果，意欲借此打击中国钢铁企业。
对于这样的猜测恐怕一时难以证实。事实上，上调71.5%并非新日铁单独同意的，而是由新日铁与韩国浦项综合制铁公司、中国台湾的中华钢铁股份有限公司共同同意的。简单指责他国企业并不能解决问题，而此次铁矿石谈判最应当令中国企业思考的是：中国需要如何打破现存世界经济秩序，同时尽可能少付出代价。
长期以来，世界铁矿石的价格由巴西淡水河谷公司(Companhia Vale do Rio Doce)、力拓公司(Rio Tinto)和必和必拓(BHP Billiton)——三家公司掌握全球铁矿石供应量的70%——与世界主要钢铁生产商谈判制订，中国企业毫无定价力，日本与三巨头的谈判价就是中国必须被动执行的最终价格。
这种局面从去年开始转变，以上海宝钢为代表的中国钢铁企业正式参加了当年的世界铁矿石价格谈判。但由于在价格主导权上尚无话语权，中国企业最终还是遵守了新日铁确定的价格较上一年18.6%的涨幅。加上今年再暴涨71.5%，两年间世界铁矿石价格等于翻了一番。无疑，这将会对中国的钢铁企业造成巨大压力。据估计，执行新价格将使每吨生铁的生产成本上涨200元人民币左右。
是中国企业谈判无术吗？并不完全如此。2003年，中国已经超过日本成为世界最大的铁矿石进口国，去年进口铁矿石又比上一年增长了40.5%，高达2.08亿吨。在这种情况下，作为全球铁矿石最大买家，中国无论如何也具备一定的定价能力。相信中国企业的谈判代表也清楚这一形势。
但是，在由欧洲、日本和中国三方作为需求方面与三大铁矿石巨头所进行的分别谈判中，只要任何双方达成谈判结果，根据惯例，这一结果就将被其他各方接受。因此，面对上调71.5%的结果，宝钢在最初的吃惊和拒绝之后接受了这一结果。惯例得到了贯彻。显然，中国企业还没有完全对于国际的游戏规则作好准备。
此前，博鳌亚洲论坛秘书长、中国入世首席谈判代表龙永图曾在北京的一次公开演讲中强调指出，中国入世的一个重要意义在于中国从此可以利用全球资源来为自己的经济发展服务。无疑，中国经济的庞大总量与持续的高速增长确实需要足够的能源、原材料、资源的供应，而仅仅依赖中国自身是无法实现的。因此，我们看到中国大量进口原油、铜、铁矿石缮全世界的资源正加速涌向中国。
在这种情况下，中国的需求无疑已经对现存的世界经济秩序产生了挑战。美国对于人民币持续热烈的关注，也是这种冲击的一部分反应。而像铁矿石价格这种直接谈判，可谓矛盾集中反映的一个地方，中国无法采取在人民币政策上使用的拖延术。这也是为何71.5%令人震惊的部分原因(实际上，中国在购买进口原油时由于国际油价上涨而多支付的成本也不会少)。
因此，要解决现在经济秩序对于中国企业形成的制约，不仅仅需要中国企业在谈判桌上发挥得更好，更需要国家从战略的高度对此加以考虑。同时，我们还需要进一步推动市场化的改革，消除国内不合理的制度因素，依靠市场的力量来解决问题。
以这次铁矿石谈判为例。在谈判桌以外，我们看到，日本企业在同意铁矿石价格如此大幅上调之前，已经做了许多年的“准备功课”——在整个澳大利亚矿区里，到处可以看见新日铁、三井、住友、伊藤忠这些日本公司的名字，他们已经在逐步控制钢铁业的上游产业。因此，日本公司是乐于见到铁矿石涨价的，他们将同澳大利亚人和巴西人一起收获暴增的利润。同时，日元对美元的浮动汇率也使他们能轻易化解成本上升的压力。因此，中国企业在产业链上下游的拓展方面需要更全面的考虑。我们已经看到，中国的石油化工企业已经开始在进行这方面工作。而且，这也已经得到了决策者的重视。
另一方面，中国国内的市场秩序存在不合理之处，造成了价格不能正常反映供需意愿。比如，中国国内矿价存在虚高现象，这种情况尤以铁矿石进口剧增的2004年为烈。这些大企业同国外铁矿石巨头有长期协议，能拿到优惠价，于是他们进口了远远超过实际需求的矿石，多余部分就囤积居奇，以高价卖给小钢厂和多如牛毛的经销商，从而哄抬了矿价。而这种不正常的价格也抬高了国际市场卖家的胃口，这次铁矿石上调71.5%或许正反映了他们的这种看法。
可以说，铁矿石进口的数量成就了中国的谈判资格，而进口的无序又使中国人丧失了谈判的主动权。
眼下，商务部针对性地推行铁矿石自动进口许可管理证制度。这意味着政府开始对铁矿石进口的无序进行整顿。这是必要的举动。但我们希望这能够真正解决问题，而不是增加不合理的政策，保护某些钢厂的利益，损害行业里整体企业的利益。
2月28日，当中国公司上海宝钢集团公司宣布同意接受由新日铁与三家世界铁矿石巨头达成的铁矿石涨价71.5%这一谈判结果时，铁矿石涨价一夜间成了公众话题。不少言论将矛头指向参与谈判的日本公司，认为是日本公司阴谋操纵谈判结果，意欲借此打击中国钢铁企业。
对于这样的猜测恐怕一时难以证实。事实上，上调71.5%并非新日铁单独同意的，而是由新日铁与韩国浦项综合制铁公司、中国台湾的中华钢铁股份有限公司共同同意的。简单指责他国企业并不能解决问题，而此次铁矿石谈判最应当令中国企业思考的是：中国需要如何打破现存世界经济秩序，同时尽可能少付出代价。
长期以来，世界铁矿石的价格由巴西淡水河谷公司(Companhia Vale do Rio Doce)、力拓公司(Rio Tinto)和必和必拓(BHP Billiton)——三家公司掌握全球铁矿石供应量的70%——与世界主要钢铁生产商谈判制订，中国企业毫无定价力，日本与三巨头的谈判价就是中国必须被动执行的最终价格。
这种局面从去年开始转变，以上海宝钢为代表的中国钢铁企业正式参加了当年的世界铁矿石价格谈判。但由于在价格主导权上尚无话语权，中国企业最终还是遵守了新日铁确定的价格较上一年18.6%的涨幅。加上今年再暴涨71.5%，两年间世界铁矿石价格等于翻了一番。无疑，这将会对中国的钢铁企业造成巨大压力。据估计，执行新价格将使每吨生铁的生产成本上涨200元人民币左右。
是中国企业谈判无术吗？并不完全如此。2003年，中国已经超过日本成为世界最大的铁矿石进口国，去年进口铁矿石又比上一年增长了40.5%，高达2.08亿吨。在这种情况下，作为全球铁矿石最大买家，中国无论如何也具备一定的定价能力。相信中国企业的谈判代表也清楚这一形势。
但是，在由欧洲、日本和中国三方作为需求方面与三大铁矿石巨头所进行的分别谈判中，只要任何双方达成谈判结果，根据惯例，这一结果就将被其他各方接受。因此，面对上调71.5%的结果，宝钢在最初的吃惊和拒绝之后接受了这一结果。惯例得到了贯彻。显然，中国企业还没有完全对于国际的游戏规则作好准备。
此前，博鳌亚洲论坛秘书长、中国入世首席谈判代表龙永图曾在北京的一次公开演讲中强调指出，中国入世的一个重要意义在于中国从此可以利用全球资源来为自己的经济发展服务。无疑，中国经济的庞大总量与持续的高速增长确实需要足够的能源、原材料、资源的供应，而仅仅依赖中国自身是无法实现的。因此，我们看到中国大量进口原油、铜、铁矿石缮全世界的资源正加速涌向中国。
在这种情况下，中国的需求无疑已经对现存的世界经济秩序产生了挑战。美国对于人民币持续热烈的关注，也是这种冲击的一部分反应。而像铁矿石价格这种直接谈判，可谓矛盾集中反映的一个地方，中国无法采取在人民币政策上使用的拖延术。这也是为何71.5%令人震惊的部分原因(实际上，中国在购买进口原油时由于国际油价上涨而多支付的成本也不会少)。
因此，要解决现在经济秩序对于中国企业形成的制约，不仅仅需要中国企业在谈判桌上发挥得更好，更需要国家从战略的高度对此加以考虑。同时，我们还需要进一步推动市场化的改革，消除国内不合理的制度因素，依靠市场的力量来解决问题。
以这次铁矿石谈判为例。在谈判桌以外，我们看到，日本企业在同意铁矿石价格如此大幅上调之前，已经做了许多年的“准备功课”——在整个澳大利亚矿区里，到处可以看见新日铁、三井、住友、伊藤忠这些日本公司的名字，他们已经在逐步控制钢铁业的上游产业。因此，日本公司是乐于见到铁矿石涨价的，他们将同澳大利亚人和巴西人一起收获暴增的利润。同时，日元对美元的浮动汇率也使他们能轻易化解成本上升的压力。因此，中国企业在产业链上下游的拓展方面需要更全面的考虑。我们已经看到，中国的石油化工企业已经开始在进行这方面工作。而且，这也已经得到了决策者的重视。
另一方面，中国国内的市场秩序存在不合理之处，造成了价格不能正常反映供需意愿。比如，中国国内矿价存在虚高现象，这种情况尤以铁矿石进口剧增的2004年为烈。这些大企业同国外铁矿石巨头有长期协议，能拿到优惠价，于是他们进口了远远超过实际需求的矿石，多余部分就囤积居奇，以高价卖给小钢厂和多如牛毛的经销商，从而哄抬了矿价。而这种不正常的价格也抬高了国际市场卖家的胃口，这次铁矿石上调71.5%或许正反映了他们的这种看法。
可以说，铁矿石进口的数量成就了中国的谈判资格，而进口的无序又使中国人丧失了谈判的主动权。
眼下，商务部针对性地推行铁矿石自动进口许可管理证制度。这意味着政府开始对铁矿石进口的无序进行整顿。这是必要的举动。但我们希望这能够真正解决问题，而不是增加不合理的政策，保护某些钢厂的利益，损害行业里整体企业的利益。
