沙钢优线营销浅析

    摘  要：结合近年来沙钢优线营销实践，分析了沙钢优线产品的定位、营销方式。
    关键词：优线生产  产品定位  营销模式

    近年来沙钢通过不断努力，从1996年第一条高速线材投产后，二线、三线相继投产，并在较短时间内迅速达产，目前沙钢已形成180万t的年生产能力，市场占有率不断提高，产品远销海外市场，呈现产销两旺景象。回顾这几年来沙钢优线发展的历程，归纳起来主要有以下几个方面特点。

1 产品档次高
    一个企业的产品要具备市场竞争力，“人员、设备、技术”是关键。沙钢自创建至今，始终保持着艰苦创业、乐于奉献的工作作风，有着一整套严格的经济责任制管理体系，企业内部形成了良好的竞争机制。通过引进人才，充实技术力量，每年把技术骨干送出培训，到国外先进的高线生产厂取经学习。从美国、日本等国家引进国外冶金专家到厂聘作顾问，为挖掘生产潜力，提高产品质量奠定了基础。要生产好的产品，三分在人，七分是设备，沙钢三条高线
均采用国际流行的短流程钢厂技术，高线装备博采各国所长，主体设备分别从德国、美国、瑞典等国家引进，拥有当今世界先进水平的炼钢、连铸、轧钢、电控设备，建设周期短，达产快，为生产高档次产品，参与国内、国际市场竞争创造了条件。沙钢高线建设及生产过程中，都十分注重消化吸收世界先进技术。为改进和提高产品质量，开发新品，先后从美国、法国、英国等国家引进了测径仪、涡流探伤仪、强冷技术、末端电磁搅拌技术，全过程保护浇注技术，以及各种实验室检测设备。经常与国际上冶金协会、各种组织、生产企业展开广泛的技术研讨，借鉴各国先进的高线生产技术，使得高线生产技术水平始终与国际先进水平接轨，并保持了领先水平。

2 产品定位准
    有了好的人员、生产装备、技术条件，能否获取最大效益，产品定位是关键。沙钢高线投产后，派出技术和销售人员走访国内各大金属制品企业和相关行业协会组织，在广泛的市场调研的基础上科学的搞好产品的定位，充分发挥技术装备的优势，围绕金属制品行业市场用量大、发展前景好、有较高附加值的产品，先后研发了八大系列产品，主要是围绕预应力钢丝制品，橡胶骨架钢丝、汽车用标准件、机械用弹簧、气保焊丝、特殊用途钢丝绳、钢棉钢等高线产品作为主攻方向。在较短时间内开发成功并推向市场，通过努力，逐步得到了用户的认可，市场占有率迅速提高。

                           表1  沙钢优线主要产品销量对比图                          单位：t

3 走规模化、专业化生产道路
    找准了产品，如何提高产品市场覆盖率，影响和带动市场，沙钢走规模化专业化生产道路。任何一个企业的人力、财力资源都是有限的。沙钢将有限的资源围绕优线产品大胆投入，自1996年第一条高线投产后，2000年二线投产，2001年三线投产。生产规模迅速递增，三条高线实行专业化分工，围绕效益最大化精心组织生产，使得优线的产量逐年大幅度递增，产品市场占有率迅速提高。在某些产品领域，如PC钢棒用盘条，预应力钢绞线用盘条，气保焊丝用盘条，目前市场占有率，分别达到80％、40％、20％以上，成为目前国内最大的优线生产基地。沙钢历年优线销售情况见表2。

表2  沙钢历年优线销售表

4 树沙钢品牌，走精品之路
    沙钢在2000年就提出自己的优线营销方针目标：与广大客户单位建立长期稳固利益共同体，严格遵守“互相信任，风险共担，利益共享，长期合作”的方针，力争在3年内实现国内市场优线覆盖面最广，产品实物质量赶超日本神户制钢，市场占有率达到30％以上，在其中部分线材领域创出名牌。近年来沙钢围绕优线营销方针和目标，作了不懈的努力。
    (1)努力打造精品。一是与冶金部信息标准研究院共同采用国际先进标准，制订了《非合金钢制丝用盘条》、《焊丝用盘条》等行业标准，通过提升标准等级，推动技术进步。二是与中国线材制品行业协会，金属制品研究院建立了广泛的联系，选择一批国内金属制品行业中的知名企业，共同开发产品，促进产品的升级换代，如预应力钢绞线产品与法尔胜，天津钢线钢缆，秦皇岛钢绞线等企业，气保焊丝母材与四川自贡大西洋、锦州锦泰，预应力钢丝(轨枕钢丝)母材与天津银龙等等，共同联手，请这些知名企业到厂指导，产品试用过程中派员到这些单位做好跟踪，采取标准+技术协议方式，共同研制开发，逐步改进，并通过知名企业使用后，扩大影响，搞好辐射。
    (2)树立沙钢品牌。一是提高售后服务质量，沙钢从国内一些金属制品企业引进金属制品的专业技术人员，作为售后服务的骨干力量，千方百计帮助一些技术力量相对薄弱的金属制品企业，使用好沙钢优线产品，缩短“磨合期”，使其从中获取更大效益。二是在人员紧的情况下，抽调技术人员到销售条线成立优线服务小组，分片负责(分北方、南方、浙江、江苏四个片)上门服务，沟通信息，解决产生的矛盾，以优质服务满足用户要求。通过努力，沙钢产品的销售已辐射到全国各省市，众多的国内知名企业与沙钢建立了长期稳固的合作关系。

5 独具特色的营销模式
    (1)建立长期稳固的供应链。由于高线产品规格多，面对用户最终产品种类繁多，特别是随着市场竞争进一步加剧，加快资金周转是各企业的迫切要求，沙钢根据几年来优线营销实践，狠抓用户要货计划与生产计划的衔接，采取提前一个月预报要货计划，交预付款，锁定月度价格、资源方式。销售处根据用户要货计划、提货时间与生产能力，科学制定要货安排，并分解到每一周，生产部门根据要货计划制定一周中每天的生产计划排布，计划一旦确定，供
应、生产车间、销售、运输各个部门全力围绕计划，确保时间准点，确保了交货期，同时也使得沙钢库存控制在合理水平上。
    (2)直供与经销相结合。沙钢自建厂至今采取款到发货的原则。面对广大用户单位资金状况不一，对售后服务、付款方式要求不同，采取直销与经销相结合的方式。直供主要采取分区域承包和派出驻外办事机构，设立仓储，把产品送到用户的家门口，方便用户提货，对用户需求信息，质量反馈，价格信息直接沟通。其次选择善经营、懂技术、有实力的经销单位作为沙钢的经销单位，通过经销单位灵活的经销手段，良好的服务销售网络，扩大市场覆盖面，起到桥梁作用，同时为规范流通，对经销单位开发的用户单位建立档案，及时了解经销单位发货数量及动向，杜绝争抢客户和恶性竞争，使得两种营销方式健康有序发展。
    (3)以性能价格比定价，满足用户希望值。沙钢又对每一个推向市场的产品，都建立了质量跟踪档案，与重点客户单位建立正常的信息反馈渠道，对某一产品在某一单位的进厂检验合格率、生产过程断丝宰、成材率、优等品率实施月度跟踪，同时对比其他高线生产厂，包括进口材料，并兼顾客户对沙钢产品的希望值，合理定价，满足用户的希望。
    (4)实施客户联盟，共谋双赢策略。首先沙钢在开发产品时，精心选择客户，共同研制开发优线产品，通过强化沟通，建立信任，改进产品质量。其二，履行承诺，沙钢根据用户要求，即便是同一产品，由于客户装备不同，希望值不同，采取双方鉴定技术协议，并建立重点用户档案。千方百计在生产、销售过程中针对不同用户确定不同的交货方案，甚至有的是“一个用户一个方案”，产品定价实施一个月一定价，这主要是结合用户产品的加工周期长的特点，并且在用户交付一定预付款后，实施遇涨不涨、遇跌照跌，尽可能回避风险。其三，积极扶持客户，用户单位也存在产品升级换代，产品开发工作，以及寻找替代进口母材，降低生产成本的要求，沙钢根据用户需求信息，积极加以论证，共同研制，满足用户的要求，同时延伸沙钢优线使用领域，改进高线生产工艺。并且针对一些产品制定母材生产工艺时，在保证质量前提下，减少质量过剩，由此降低沙钢优线生产成本，并让利给用户。

6 瞄准国际市场，迎接挑战。
    今年是中国加人世贸组织的第一年，沙钢在国内市场营销中积累了一定的经验，自去年底开始，通过广泛的与贝卡尔特等世界上金属制品知名企业联系，经过小批量试制，得到了国际市场的认可。今年优线出口形势喜人，1?6月份出口优线6.5万t，远销到美国、韩国、马来西亚等国家，提前完成出口创汇1000万美元的年度指标。预计今年全年出口优线将超过12万t。通过出口，培养锻炼了一支队伍，也为沙钢提高国际市场知名度奠定了基础。
    总之，沙钢在近几年来的优线营销过程中，形成一定的营销特色，但随着国际、国内市场新形势的变化，沙钢优线营销过程中不可避免还存在一些滞后现象，沙钢将在今后工作中围绕沙钢优线发展战略，通过自身的不断努力，打造全国最大，在国际上有一定知名度的优特钢高线生产基地。