浅谈鲁中冶金公司矿粉销售形势及对策
2002-08-22 00:00 来源： 我的钢铁 作者：mysteel
前两年，鲁中冶金公司矿粉销售形势十分严峻，越来越多的矿粉如一座小山重重地压在鲁中人的心上。矿粉客户逐渐减少，矿粉销量降到了历年来月销售量的最低点，随之而来的是矿粉价格直线下滑。即使如此，买方还要限制供应量，鲁中产品在外销的路上可谓处处受阻。产品卖不出去，资金回不来，就意味着没有饭吃。目前形势虽有好转，但仍有一定的困难，我们只有依靠自己，认清形势，树立信心，找出原因，对症下药，才能促进鲁中的生存与发展。
矿粉销售不畅，有内因也有外因。
其内部原因主要有两方面：一是产品质量有所滑坡。我公司产品曾在1991年被评为山东省优质产品，1994年被莱芜市核准为免检产品，这的确是值得我们骄傲之处，但那毕竟只代表着过去。如果一个产品因优秀的质量创出了牌子后反而不再重视质量，那就等于亲手砸了牌子，毁了产品。多年来，鲁中的矿粉不以高成本高价格影响在市场上的地位，主要原因是靠了一流的质量这个优势，如质量下降，我们的产品又以什么为据走向市场呢?
第二是成本大，价格高。这一直是多年来我公司矿粉的特点之一或者不足之处，在计划经济或产品畅销的时代，我们或许可忽略它，但而今痛定思痛，励精图治，我们应从最薄弱的环节人手，进行再次创业。
据了解，矿粉滞销的外部原因主要有：
一是需求少。由于钢铁产品供大于求，钢铁企业实行限产，减少了对铁矿石的需求。
二是压低价格成为钢铁企业降低成本的重要方面。铁前系统的成本占钢铁生产总成本的70％以上，企业为了降低成本，实施了从铁矿石采购到生产管理全过程的监控，企业在原料，特别是铁矿石的采购上采取了招标等办法，哪一家便宜就买哪一家的，铁矿石受市场制约的程度加大。
三是进口矿石的冲击。据海关统计，近年来，进口铁矿石逐年增长。目前进口铁矿石价格下调，普遍比往年同期低10-11％，用户更愿意用质量较好(品位在63％左右)，价格略高于国内．同品位矿的进口铁矿。而我公司的矿粉，虽在品位上稍具优势(64%左右)，但价格却比进口矿高出40-50元／吨。
铁矿石价格下调、进口矿冲击，对钢铁企业降本增效有利，但对于税赋较重、承受能力不强 的地方矿石企业尤其象我公司这样的独立矿山更是雪上加霜。但无论如何，现在是市场经济，有困难不能再找政府，不能再等、靠、要，企业要生存要发展只有从企业自身做起，实行内部挖潜、自我加压，降本增效。尽管这样困难重重，但这毕竟是企业自立于市场的唯一途径。
首先，要在质量与成本上下功夫。降低成本、提高质量是企业走向市场的基础与前提。
1、提高产品质量。现代企业在市场经济条件下，都开始重视营销工作，将营销摆在“龙头” 位置，这是大势所趋，理所当然。但企业却不能“顾此失彼”忽视了产品质量。说到底，一件产品能否最后被推销出去，有没有潜力可挖，最最关键的乃是产品的内在质量。产品的质量是基础又是后盾，在市场经济中，只有产品质量好，才会有市场，才能谈得上产量、本成和效益。没有良好的质量作基础，再好的营销策略都只是“难为无为之炊”的无奈的“巧妇”。
要提高矿粉质量，首先必须提高原矿质量，提高矿石的回采率，严禁多采少剥、采富弃贫的 不正规采剥现象。现时，还要加大采矿环境的改善力度及采矿设备的更新力度，消除安全隐 患，减少对资源的破坏和浪费，提高资源利用率。其次要提高选矿技术水平，如强选矿设备的维修及革新，以提高最终产品??矿粉的质量；同时还要减少并杜绝其在运输过程中的浪费现象。也许有人认为目前公司资金紧张，没有多余的钱投资在生产设备及技术的革新方面。但我认为这是个循环问题，资金再多也不会觉得多余，处理好了便是良性循环，而产品质量是最根本的着手点。
2、降低产品成本。面对市场，我公司矿粉的最大劣势就是价格过高，价格高源于成本高。
据有关资料表明，国外90％的国家矿山成本低于20美元(合人民币165元左右)，其中我国矿石主要进口国澳大利亚的矿山成本为11美元，(合人民币91元左右)。1999年我国与其同晶位的矿粉的成本平均为200元人民币，比进口矿高出几十元甚至上百元；而我公司矿粉成本则为260元左右人民币，比全国平均价格又高出五、六十元，进而造成最终销售价格的居高不下。要想在竞争激烈的市场中占一席之地就必须降低价格，但又不能纯粹地降价，做“赔本’生意，要从最根本的地方??成本上着手。“扬汤止沸，不如斧底抽薪”，只有成本真正降低厂，价格才能从容地降下来。
但具体如何降低成本，这是个较大的难题，我想在这方面，我们不妨借鉴一下邯钢的“成本 否决”制，进行成本控制。“成本否决”最关键的就是将成本指标科学地分解到班组和岗位，即“层层分解”，使各个班组有责任，人人肩上有指标。从零星物资开始，将材料成本都分解到个人头上，实行专人负责；形成工段、班组、岗位三级成本目标控制网络，从而调动起每一位职工节约降耗的积极性。
一位邯钢的普通职工曾这样说过：“成本这东西就象海绵里的水，只要你再使大劲，总能挤 出一些来。记得成本否决一年后，成本指标下降了很多，我们感到再也没有降低的空间了，可上边又分解下来进一步降低成本的指标，经过努力还真的又完成了。后来每年总能进一步降低成本指标，所以我觉得我国企业这一环节大有文章可做……邯钢这几年确实做到了‘人人当家理财’，大家都发自内心地想方设法降低成本，一当家就有责任有压力，过去领导让我们怎么干我们就怎么干，现在可不行，你得天天想着怎么才能把成本再降低一点……”只有调动企业职工的责任感与归属感，调动起他们“当家作主人”的积极性，企业才能真正做到开源节流，降本增效。
其次，要建立适合国有企业的营销新机制。这是企业走向市场的关键所在。
社会主义市场经济的建立，将营销工作推到了最前沿，推到了“龙头”位置，如何加强营销工作，是企业增强竞争力首要解决的问题之一。然而，处于无情竞争，又迫在眉捷脱困的国有企业还时常被产品低价位徘徊、销售不畅困扰。尤其是我们公司，这一点更加明显，这在一定程度上说明了我们的营销工作还存在许多不足这处。市场竞争，优胜劣汰，为了生存与发展，为了振兴与腾飞，改革旧制度，建立适合本企业的营销新机制势在必行。
谈到营销，就不得不谈到它的载体与推动者??营销员；进行营销机制的改革，首先就要进行用人机制的改革。从目前来看，我公司营销人员状况并不是很尽人意；营销队伍力量薄弱，仅占企业总人数的1％不到，业务素质较低，对产品性能及工艺流程不熟悉，对产品竞争状况不了解，信息不灵通，在对外业务中常常处于被动地位。企业要突破原有的营销模式，取得突飞猛进的发展，惟有改革。企业营销部门应敢于不拘一格用人才，打破部门、企业界限，面向社会广纳营销的行家里手，能者上、平者让、庸者下，逐步建立起一支高素质的营销队伍。在这方面哪个企业先做了，哪个企业必将首先赢得市场。同时，还要剔除销售人员卖多卖少一个样、卖高价卖低价一个样的国企通病，建立起按销计酬的奖励机制的配套措施，按销取酬或实行产销承包责任制。以销定产后的产品，在确保企业总效益的基础上，按照成本、利润超额部分计提成比例，作为营销人员的酬金、新产品广告费用、质量异议奖罚资金等等。销售承包要定人，定区域，定产品品种、数量、价格，定回款时限、欠款催收，实行售前售后服务等一条龙作业，环环相拓，缺一不可。真正实现优者重奖，勤者酬劳、懒者处罚，上刁二封顶，下不包底，既激活个人营销素质，又确实保证企业的利益。
第三，要制定符合本企业的营销方式及营销策略。这是企业立足市场之根本。
在营销方式和策略上，国有企业正面临着更加艰难的跋涉，许多国企被长期拖欠和难解的 “三角债”逼得喘不过气来，甚至破产，我公司在这方面也困难重重，举步维艰。那么在当前我 国正建立起法制社会和良好的经济秩序下，我们又怎样建立一个灵活多样，又符合本企业实际的营销策略呢?有的企业实行了“夹缝生存”策略，可谓“独辟蹊径”；这家钢厂针对许多大钢厂集中在各省会城市销售产品的状况，制订了“避开大钢锋芒，立足夹缝生存”的销售政策，专门研究大钢厂不占的偏远市县市场，并实行相应的回款措施，99年一季度共实现销售收入1.21亿元，效益可观。我公司也不妨借鉴，与其紧盯住一两个大户不放，不如广开销售渠道，多点销售，去开辟不被人注意又有潜力可挖的小市场。俗话说：只有小心眼，没有小生意。只要善于发现供求之间的流向，把握机会，就能把握主动权，而一些商机往往隐藏在不起眼的角落里。
我公司矿粉在64％左右。是国内具有竞争力的矿石品种，但在价格上与同品位的进口矿相比，并不占优势，一些大钢厂需求上倾向于进口矿，使我公司矿粉销售受到严峻挑战。而不具备进口能力的一些小厂家对国内矿石需求相对较大，我们若能抓住机会，多开辟几家小客户，便可在销售上占主动权，以扭转目前营销的被动局面，缓解资金紧张压力，为公司生存与发展打个“翻身仗”。
第四，要制订严格的制度，并严格执行。这是企业立足市场的保障。
企业内部要做好每一件事，都不能靠个别领导拍脑门子，必须有一套人人都遵守的严谨、规范的制度，这是管理的基础，又上企业走向市场的保证。但现在需要我们加强与注意的并不是制度的是否完善、条例是否可行，而是执行中的“坚持”与否。集体制订的制度往往是充实的，面面俱到，天衣无缝，但遗憾的是原则往往不能坚持，有时因为碍于面子，有时由于懒惰疏忽，也有时是遭到故意破坏。总之，懦弱、疏懒、私欲等等原因导致原则的丧失，最终对事业产生危害。
据报载，一个频临倒闭的工厂，请了一位外国人来把舵救厂。老外在认真考察厂情后，发现各项制度完美无缺，遂命令：照此严格执行，果然力挽狂澜，使工厂绝处逢生。
目前，整个冶金系统都在学“亚星”，我们公司也不例外。在仔细学习与研究过后，根据企业实际情况，排除一些我们无法学习的经验之后，竟发现“可学”的地方，恰恰是我们“不用学”的地方，因为他们的制度，他们的做法，与我们又是何等相似!只不过“他们执行起来严格??些罢了”，好一个“严格一些”!而对鲁中，面对“亚星”，其中的差距我们也应一目了然，差距很小，但又很大。我们的原则制度往往是好的，正如我们往往很好的理论一样，关键是兑现，是坚持。（刘风云）
矿粉销售不畅，有内因也有外因。
其内部原因主要有两方面：一是产品质量有所滑坡。我公司产品曾在1991年被评为山东省优质产品，1994年被莱芜市核准为免检产品，这的确是值得我们骄傲之处，但那毕竟只代表着过去。如果一个产品因优秀的质量创出了牌子后反而不再重视质量，那就等于亲手砸了牌子，毁了产品。多年来，鲁中的矿粉不以高成本高价格影响在市场上的地位，主要原因是靠了一流的质量这个优势，如质量下降，我们的产品又以什么为据走向市场呢?
第二是成本大，价格高。这一直是多年来我公司矿粉的特点之一或者不足之处，在计划经济或产品畅销的时代，我们或许可忽略它，但而今痛定思痛，励精图治，我们应从最薄弱的环节人手，进行再次创业。
据了解，矿粉滞销的外部原因主要有：
一是需求少。由于钢铁产品供大于求，钢铁企业实行限产，减少了对铁矿石的需求。
二是压低价格成为钢铁企业降低成本的重要方面。铁前系统的成本占钢铁生产总成本的70％以上，企业为了降低成本，实施了从铁矿石采购到生产管理全过程的监控，企业在原料，特别是铁矿石的采购上采取了招标等办法，哪一家便宜就买哪一家的，铁矿石受市场制约的程度加大。
三是进口矿石的冲击。据海关统计，近年来，进口铁矿石逐年增长。目前进口铁矿石价格下调，普遍比往年同期低10-11％，用户更愿意用质量较好(品位在63％左右)，价格略高于国内．同品位矿的进口铁矿。而我公司的矿粉，虽在品位上稍具优势(64%左右)，但价格却比进口矿高出40-50元／吨。
铁矿石价格下调、进口矿冲击，对钢铁企业降本增效有利，但对于税赋较重、承受能力不强 的地方矿石企业尤其象我公司这样的独立矿山更是雪上加霜。但无论如何，现在是市场经济，有困难不能再找政府，不能再等、靠、要，企业要生存要发展只有从企业自身做起，实行内部挖潜、自我加压，降本增效。尽管这样困难重重，但这毕竟是企业自立于市场的唯一途径。
首先，要在质量与成本上下功夫。降低成本、提高质量是企业走向市场的基础与前提。
1、提高产品质量。现代企业在市场经济条件下，都开始重视营销工作，将营销摆在“龙头” 位置，这是大势所趋，理所当然。但企业却不能“顾此失彼”忽视了产品质量。说到底，一件产品能否最后被推销出去，有没有潜力可挖，最最关键的乃是产品的内在质量。产品的质量是基础又是后盾，在市场经济中，只有产品质量好，才会有市场，才能谈得上产量、本成和效益。没有良好的质量作基础，再好的营销策略都只是“难为无为之炊”的无奈的“巧妇”。
要提高矿粉质量，首先必须提高原矿质量，提高矿石的回采率，严禁多采少剥、采富弃贫的 不正规采剥现象。现时，还要加大采矿环境的改善力度及采矿设备的更新力度，消除安全隐 患，减少对资源的破坏和浪费，提高资源利用率。其次要提高选矿技术水平，如强选矿设备的维修及革新，以提高最终产品??矿粉的质量；同时还要减少并杜绝其在运输过程中的浪费现象。也许有人认为目前公司资金紧张，没有多余的钱投资在生产设备及技术的革新方面。但我认为这是个循环问题，资金再多也不会觉得多余，处理好了便是良性循环，而产品质量是最根本的着手点。
2、降低产品成本。面对市场，我公司矿粉的最大劣势就是价格过高，价格高源于成本高。
据有关资料表明，国外90％的国家矿山成本低于20美元(合人民币165元左右)，其中我国矿石主要进口国澳大利亚的矿山成本为11美元，(合人民币91元左右)。1999年我国与其同晶位的矿粉的成本平均为200元人民币，比进口矿高出几十元甚至上百元；而我公司矿粉成本则为260元左右人民币，比全国平均价格又高出五、六十元，进而造成最终销售价格的居高不下。要想在竞争激烈的市场中占一席之地就必须降低价格，但又不能纯粹地降价，做“赔本’生意，要从最根本的地方??成本上着手。“扬汤止沸，不如斧底抽薪”，只有成本真正降低厂，价格才能从容地降下来。
但具体如何降低成本，这是个较大的难题，我想在这方面，我们不妨借鉴一下邯钢的“成本 否决”制，进行成本控制。“成本否决”最关键的就是将成本指标科学地分解到班组和岗位，即“层层分解”，使各个班组有责任，人人肩上有指标。从零星物资开始，将材料成本都分解到个人头上，实行专人负责；形成工段、班组、岗位三级成本目标控制网络，从而调动起每一位职工节约降耗的积极性。
一位邯钢的普通职工曾这样说过：“成本这东西就象海绵里的水，只要你再使大劲，总能挤 出一些来。记得成本否决一年后，成本指标下降了很多，我们感到再也没有降低的空间了，可上边又分解下来进一步降低成本的指标，经过努力还真的又完成了。后来每年总能进一步降低成本指标，所以我觉得我国企业这一环节大有文章可做……邯钢这几年确实做到了‘人人当家理财’，大家都发自内心地想方设法降低成本，一当家就有责任有压力，过去领导让我们怎么干我们就怎么干，现在可不行，你得天天想着怎么才能把成本再降低一点……”只有调动企业职工的责任感与归属感，调动起他们“当家作主人”的积极性，企业才能真正做到开源节流，降本增效。
其次，要建立适合国有企业的营销新机制。这是企业走向市场的关键所在。
社会主义市场经济的建立，将营销工作推到了最前沿，推到了“龙头”位置，如何加强营销工作，是企业增强竞争力首要解决的问题之一。然而，处于无情竞争，又迫在眉捷脱困的国有企业还时常被产品低价位徘徊、销售不畅困扰。尤其是我们公司，这一点更加明显，这在一定程度上说明了我们的营销工作还存在许多不足这处。市场竞争，优胜劣汰，为了生存与发展，为了振兴与腾飞，改革旧制度，建立适合本企业的营销新机制势在必行。
谈到营销，就不得不谈到它的载体与推动者??营销员；进行营销机制的改革，首先就要进行用人机制的改革。从目前来看，我公司营销人员状况并不是很尽人意；营销队伍力量薄弱，仅占企业总人数的1％不到，业务素质较低，对产品性能及工艺流程不熟悉，对产品竞争状况不了解，信息不灵通，在对外业务中常常处于被动地位。企业要突破原有的营销模式，取得突飞猛进的发展，惟有改革。企业营销部门应敢于不拘一格用人才，打破部门、企业界限，面向社会广纳营销的行家里手，能者上、平者让、庸者下，逐步建立起一支高素质的营销队伍。在这方面哪个企业先做了，哪个企业必将首先赢得市场。同时，还要剔除销售人员卖多卖少一个样、卖高价卖低价一个样的国企通病，建立起按销计酬的奖励机制的配套措施，按销取酬或实行产销承包责任制。以销定产后的产品，在确保企业总效益的基础上，按照成本、利润超额部分计提成比例，作为营销人员的酬金、新产品广告费用、质量异议奖罚资金等等。销售承包要定人，定区域，定产品品种、数量、价格，定回款时限、欠款催收，实行售前售后服务等一条龙作业，环环相拓，缺一不可。真正实现优者重奖，勤者酬劳、懒者处罚，上刁二封顶，下不包底，既激活个人营销素质，又确实保证企业的利益。
第三，要制定符合本企业的营销方式及营销策略。这是企业立足市场之根本。
在营销方式和策略上，国有企业正面临着更加艰难的跋涉，许多国企被长期拖欠和难解的 “三角债”逼得喘不过气来，甚至破产，我公司在这方面也困难重重，举步维艰。那么在当前我 国正建立起法制社会和良好的经济秩序下，我们又怎样建立一个灵活多样，又符合本企业实际的营销策略呢?有的企业实行了“夹缝生存”策略，可谓“独辟蹊径”；这家钢厂针对许多大钢厂集中在各省会城市销售产品的状况，制订了“避开大钢锋芒，立足夹缝生存”的销售政策，专门研究大钢厂不占的偏远市县市场，并实行相应的回款措施，99年一季度共实现销售收入1.21亿元，效益可观。我公司也不妨借鉴，与其紧盯住一两个大户不放，不如广开销售渠道，多点销售，去开辟不被人注意又有潜力可挖的小市场。俗话说：只有小心眼，没有小生意。只要善于发现供求之间的流向，把握机会，就能把握主动权，而一些商机往往隐藏在不起眼的角落里。
我公司矿粉在64％左右。是国内具有竞争力的矿石品种，但在价格上与同品位的进口矿相比，并不占优势，一些大钢厂需求上倾向于进口矿，使我公司矿粉销售受到严峻挑战。而不具备进口能力的一些小厂家对国内矿石需求相对较大，我们若能抓住机会，多开辟几家小客户，便可在销售上占主动权，以扭转目前营销的被动局面，缓解资金紧张压力，为公司生存与发展打个“翻身仗”。
第四，要制订严格的制度，并严格执行。这是企业立足市场的保障。
企业内部要做好每一件事，都不能靠个别领导拍脑门子，必须有一套人人都遵守的严谨、规范的制度，这是管理的基础，又上企业走向市场的保证。但现在需要我们加强与注意的并不是制度的是否完善、条例是否可行，而是执行中的“坚持”与否。集体制订的制度往往是充实的，面面俱到，天衣无缝，但遗憾的是原则往往不能坚持，有时因为碍于面子，有时由于懒惰疏忽，也有时是遭到故意破坏。总之，懦弱、疏懒、私欲等等原因导致原则的丧失，最终对事业产生危害。
据报载，一个频临倒闭的工厂，请了一位外国人来把舵救厂。老外在认真考察厂情后，发现各项制度完美无缺，遂命令：照此严格执行，果然力挽狂澜，使工厂绝处逢生。
目前，整个冶金系统都在学“亚星”，我们公司也不例外。在仔细学习与研究过后，根据企业实际情况，排除一些我们无法学习的经验之后，竟发现“可学”的地方，恰恰是我们“不用学”的地方，因为他们的制度，他们的做法，与我们又是何等相似!只不过“他们执行起来严格??些罢了”，好一个“严格一些”!而对鲁中，面对“亚星”，其中的差距我们也应一目了然，差距很小，但又很大。我们的原则制度往往是好的，正如我们往往很好的理论一样，关键是兑现，是坚持。（刘风云）
