诚信赢得大市场
上海申花钢管有限公司提高市场占有率探秘
2002-06-17 00:00 来源： 我的钢铁 作者：mysteel
朋友，你可曾听说过，购买上海“申花牌”钢管如果因质量问题而造成经济损失，你可得到保险公司的财产保险金。这是上海申花钢管有限公司为使用户买到“放心钢管”而实施“质量投保”的一项举措，也是诚信经营的一项内容。
上海申花钢管公司企业并不大，主要产品为焊接钢管、不锈钢管等，市场竞争十分激烈，不少乡镇企业因产品没有销路而被迫关闭。而该公司正是坚持“诚信经营”这一宗旨，用“品牌工程”拓展市场，使企业不断发展壮大，生意兴隆。如今，在上海重大市政工程中，“申花”钢管的占有率达到了80%以上，几乎是凡有重大市政工程，就有“申花”钢管。那么，“申花”钢管何以取得如此大的市场？总经理巩宏良回答说：坚持诚信经营，小企业也能赢得大市场。
要占有市场必须要有响亮的品牌
应该说，上海申花钢管公司的“品牌工程”是被市场逼出来的。
可不是吗？眼下，国内的焊管生产能力早已远远超过市场的需求。目前，全国的实际钢管需求量500多万吨，而江苏一个地区的焊管生产能力就达到几百万吨，几乎可以将国内所需要的焊管全包了。同样，上海地区可年产80万吨，但实际消耗量到明年也不到20万吨。供大于求的局面加剧了低价无序的市场竞争，甚至出现了无缝钢管价格低于普通焊管的怪现象。面对这一严峻的形势，上海申花钢管公司的生产经营决策者们清醒地意识到，市场竞争不进则退，要占有市场必须要有响当当的品牌。于是，以提高产品质量为主攻方向的“品牌工程”在这里开展起来了。并且把“品牌工程”作为诚信经营的一项重要内容，加以贯彻落实。
第一项工作就是以产品的质量声誉创品牌的知名度。申花钢管公司率先按照ISO--9002质量认证体系开展全员、全过程质量管理。将焊管生产的19个质量要素进行量化，落实到每道工序、每个岗位，并定期检查，严格考核。质量体系管理，使这里的职工形成了这样的“质量观”：“质量是我的饭碗”；“质量是开启市场的金钥匙”；“质量是进出国门的通行证”。因此，申花职工人人注重质量，使质量的监控力度不断得到强化，做到决不让一根废品出厂。一次，国内有家重点工程急需一批特殊规格的钢管，找了不少钢厂都没有货，最后向上海申花钢管公司求援。可申花钢管公司当时也没有现货，只有一批调试时生产的管子。尽管质量与正品一样，但巩总经理却坚持“申花”钢管的品牌，调试产品决不能出厂。他们当天就连夜排产，突击赶制了一批优质焊管，按时送到施工现场。
上海申花钢管公司的“品牌工程”始终坚持以质量铸造品牌，并不断自我加压。自1999年7月1日起，该公司拿出销售收入的千分之一，为“申花”牌钢管向中保财产保险有限公司上海分公司投保产品责任保险，从而成为我国冶金行业第一家为用户实施冶金产品的责任保险。此举对用户使用“申花”牌钢管，若因质量问题而造成损失，均可得到保险公司的财产保险金。这对申花钢管公司来说，无疑增加了质量风险，而用户却多了一份吸引力，纷纷称“申花”钢管为“放心钢管”。随之，质量投保产生了巨大的市场效应。自从投保后，该厂新增客户10%以上，当月的产量和销售量同比增长了26%和33%。上海市质量协会用户评价中心得知“申花”钢管质量投保消息，专程对该公司进行实地考察，并根据1999年全国用户满意产品、满意服务推荐工作精神，经审核，将该公司的焊管产品推荐为上海市用户满意产品。同时，该公司“申花”牌异型高频焊管经专家评审和16万余名消费者及用户投票，最后由上海市名牌委员会审定批准为“’99上海市名牌产品”。
以技术创新塑造品牌，用独特产品去占有市场
上海申花钢管公司的“品牌工程”始终以科技创新为支撑，努力提高产品技术含量，让“申花”的品牌更响、更亮，才能更好地实施“诚信经营”。
有次，美国通用有限公司要求上海申花钢管公司提供一批壁厚3.07毫米和4.61毫米的特种精密钢管，内孔公差不能超过5丝，要求高，生产难度大。据说这家外商跑了不少企业和钢材市场，都没能得到满意的结果。申花钢管公司却认为市场需求，就是科技创新的方向。当即组织力量进行技术攻关，不久就研制成功。经鉴定，各项指标均符合要求，外商十分满意，表示要订购1000吨，并将上海申花钢管公司作为定点供货基地。由此，这一潜在的大市场被占有了。
上海申花钢管公司还以自身的技术优势，对产品进行创新和升级。诸如，按照美国、日本等国家的标准，开发不锈钢高频焊管，实物质量达到国外同类产品的标准，被列入我国“星火计划”项目，还荣获了上海市新产品银质奖。现在，这一产品在全国仍然是上海申花钢管公司独家生产。
确实，技术创新，使“申花”牌钢管的市场占有率有了明显的提高，“申花”的品牌不仅在国内走红，而且吸引了许多外商。日本有家健康器材有限公司采购员专程慕名而来，并带来健身器材的一个部件样品，要求照样研制。这一部件需要用高精度异型钢管，公差只有几丝，且表面光洁度极高，非常难生产。而上海申花钢管公司看好的是其潜在的市场，决定进行技术创新和攻关。这里的科技人员采用新的工艺和技术，经过艰苦的努力，终于取得成功，很快赢得了市场。仅日本这家外商就每月要求订购100吨。
近几年来，上海申花钢管公司依靠科技创新，每年研制开发的新产品就有十几项，都受到市场的青睐。现在，这里的产品从当初十几个发展到拥有普通碳钢高频直缝焊管、异型钢管、不锈钢管、不锈复合钢管、双金属复合管等五大系列120多种品种规格，且都有很高的市场占有率。如不锈钢复合管、不锈钢复合异型管、探测管、电缆管、网架管、P型管、L型管、C型管等等，已先后应用于沪杭高速公路、浦东国际机场、虹桥机场、上海徐浦大桥、八万人体育场、上海科技城、北京长安街地道出口、宋庆龄陵园、上海新客站不夜城等几十个市政建设重大工程，许多产品替代进口，其质量达到国外同类产品的先进水平，受到工程业主的好评。而这里的经营决策者们还不满足，用巩总经理的话说：开发新品要有超前意识，形成梯度结构，生产一代，储备一代，开发一代，研制一代，实现滚动发展，以技术创新使产品不断更新升级，才能让“申花”钢管永远占有国内外市场。
用“品牌工程”树立企业形象，
以“品牌”信誉这一无形资产占有市场
也许这是上海申花钢管公司经营决策者的高明之处，他们在实施“品牌工程”过程中，始终不渝地塑造企业的良好形象。这里的经营者这样认为：品牌的声誉，说到底是企业的形象，又是十分可贵的无形资产，它对提高产品的市场占有率同样至关重要。于是，上海申花钢管公司把塑造企业形象作为实施“品牌工程”的一项重要内容来抓。尤其在营销上，坚持正确的方向。这里确立一个宗旨：“申花”钢管，不仅以获取利润最大化为唯一的目的，而且乐于承担社会责任，注重向社会回报。
是的，申花钢管公司不只是为了赚钱，有时盈利少，甚至无利可图的生意也照样做。有一年春节前夕，该公司突然接到上海市政府有关部门的电话，要求两天内供应25吨焊管。原来这是上海市公安交通系统为全市1000多所中小学校赶制安全通行标志牌，且必须在新学期开学之前完工。这批生意不仅交货时间紧，而且又没有利润。但申花钢管公司想到社会责任，想到上海200多万中小学生的安全，毅然承接下来。由此，“申花”牌钢管在上海1000多个街道、路口出现了。这里的“品牌效应”，无疑是一笔很大的无形资产。
确实，品牌提高了产品本身的知名度，品牌也塑造了企业的形象，又增强了产品的竞争力，扩大了市场占有率。
前不久，美国加洲太平洋一家公司总经理专程来到中国，实地考察上海申花钢管公司。他对申花销售员说，过去他们都是从韩国、东南亚一带进口钢管，听说中国“申花”牌钢管很有名气，就来了。当他参观了生产现场，并看了许多荣誉奖状和ISO-9002质量体系认证证书，连声称赞：“OK！OK！”当即，这位总经理订购了4项不同品种的钢管。
慕名而来的还有日本客商。一次，在上海申花钢管公司现在检验的日本客商看到该厂按照日本标准进行生产，而且采用日本生产的卷板十分惊讶。然而更令他佩服的是，“申花”钢管的精度竟比日本同类产品还要高出一倍多。这位客商非常满意，立即订了一批圆管和异型管。
实施“品牌工程”，开展诚信经营，其产生的效应是十分巨大的。如今，上海申花钢管公司的“申花”牌钢管名声日趋增大，市场占有率不断提高。“申花”钢管还走出了国门，产品远销亚洲、非洲、欧洲，其中花园栏杆用钢管出口美国市场就累计达到2000多吨、博得外商的好评。今年，这里又是呈现产销两旺的热头，1-5月份的钢管产量和销售量均比去年同期增加了20%以上。
面对“入世”的挑战和机遇，上海申花钢管公司在“诚信经营”上与国际接轨，同时，把企业的规格搞上去，参与国际市场竞争。去年下半年，上海申花钢管有限公司实施转制和资产重组，引进了大量资金，对产品结构进行调整。新组建的申花钢管公司投资5000万元，在上海高科技的纳米工业园区新建2条市场紧缺的大口径高频焊接钢管生产线和2条冷弯型钢生产线，生产能力比原来扩大5倍，取得规模效应。
届时，“申花”钢管用它的诚信经营理念，将赢得更大的市场。
“申花”钢管的明天更美好！(包斯文)
上海申花钢管公司企业并不大，主要产品为焊接钢管、不锈钢管等，市场竞争十分激烈，不少乡镇企业因产品没有销路而被迫关闭。而该公司正是坚持“诚信经营”这一宗旨，用“品牌工程”拓展市场，使企业不断发展壮大，生意兴隆。如今，在上海重大市政工程中，“申花”钢管的占有率达到了80%以上，几乎是凡有重大市政工程，就有“申花”钢管。那么，“申花”钢管何以取得如此大的市场？总经理巩宏良回答说：坚持诚信经营，小企业也能赢得大市场。
要占有市场必须要有响亮的品牌
应该说，上海申花钢管公司的“品牌工程”是被市场逼出来的。
可不是吗？眼下，国内的焊管生产能力早已远远超过市场的需求。目前，全国的实际钢管需求量500多万吨，而江苏一个地区的焊管生产能力就达到几百万吨，几乎可以将国内所需要的焊管全包了。同样，上海地区可年产80万吨，但实际消耗量到明年也不到20万吨。供大于求的局面加剧了低价无序的市场竞争，甚至出现了无缝钢管价格低于普通焊管的怪现象。面对这一严峻的形势，上海申花钢管公司的生产经营决策者们清醒地意识到，市场竞争不进则退，要占有市场必须要有响当当的品牌。于是，以提高产品质量为主攻方向的“品牌工程”在这里开展起来了。并且把“品牌工程”作为诚信经营的一项重要内容，加以贯彻落实。
第一项工作就是以产品的质量声誉创品牌的知名度。申花钢管公司率先按照ISO--9002质量认证体系开展全员、全过程质量管理。将焊管生产的19个质量要素进行量化，落实到每道工序、每个岗位，并定期检查，严格考核。质量体系管理，使这里的职工形成了这样的“质量观”：“质量是我的饭碗”；“质量是开启市场的金钥匙”；“质量是进出国门的通行证”。因此，申花职工人人注重质量，使质量的监控力度不断得到强化，做到决不让一根废品出厂。一次，国内有家重点工程急需一批特殊规格的钢管，找了不少钢厂都没有货，最后向上海申花钢管公司求援。可申花钢管公司当时也没有现货，只有一批调试时生产的管子。尽管质量与正品一样，但巩总经理却坚持“申花”钢管的品牌，调试产品决不能出厂。他们当天就连夜排产，突击赶制了一批优质焊管，按时送到施工现场。
上海申花钢管公司的“品牌工程”始终坚持以质量铸造品牌，并不断自我加压。自1999年7月1日起，该公司拿出销售收入的千分之一，为“申花”牌钢管向中保财产保险有限公司上海分公司投保产品责任保险，从而成为我国冶金行业第一家为用户实施冶金产品的责任保险。此举对用户使用“申花”牌钢管，若因质量问题而造成损失，均可得到保险公司的财产保险金。这对申花钢管公司来说，无疑增加了质量风险，而用户却多了一份吸引力，纷纷称“申花”钢管为“放心钢管”。随之，质量投保产生了巨大的市场效应。自从投保后，该厂新增客户10%以上，当月的产量和销售量同比增长了26%和33%。上海市质量协会用户评价中心得知“申花”钢管质量投保消息，专程对该公司进行实地考察，并根据1999年全国用户满意产品、满意服务推荐工作精神，经审核，将该公司的焊管产品推荐为上海市用户满意产品。同时，该公司“申花”牌异型高频焊管经专家评审和16万余名消费者及用户投票，最后由上海市名牌委员会审定批准为“’99上海市名牌产品”。
以技术创新塑造品牌，用独特产品去占有市场
上海申花钢管公司的“品牌工程”始终以科技创新为支撑，努力提高产品技术含量，让“申花”的品牌更响、更亮，才能更好地实施“诚信经营”。
有次，美国通用有限公司要求上海申花钢管公司提供一批壁厚3.07毫米和4.61毫米的特种精密钢管，内孔公差不能超过5丝，要求高，生产难度大。据说这家外商跑了不少企业和钢材市场，都没能得到满意的结果。申花钢管公司却认为市场需求，就是科技创新的方向。当即组织力量进行技术攻关，不久就研制成功。经鉴定，各项指标均符合要求，外商十分满意，表示要订购1000吨，并将上海申花钢管公司作为定点供货基地。由此，这一潜在的大市场被占有了。
上海申花钢管公司还以自身的技术优势，对产品进行创新和升级。诸如，按照美国、日本等国家的标准，开发不锈钢高频焊管，实物质量达到国外同类产品的标准，被列入我国“星火计划”项目，还荣获了上海市新产品银质奖。现在，这一产品在全国仍然是上海申花钢管公司独家生产。
确实，技术创新，使“申花”牌钢管的市场占有率有了明显的提高，“申花”的品牌不仅在国内走红，而且吸引了许多外商。日本有家健康器材有限公司采购员专程慕名而来，并带来健身器材的一个部件样品，要求照样研制。这一部件需要用高精度异型钢管，公差只有几丝，且表面光洁度极高，非常难生产。而上海申花钢管公司看好的是其潜在的市场，决定进行技术创新和攻关。这里的科技人员采用新的工艺和技术，经过艰苦的努力，终于取得成功，很快赢得了市场。仅日本这家外商就每月要求订购100吨。
近几年来，上海申花钢管公司依靠科技创新，每年研制开发的新产品就有十几项，都受到市场的青睐。现在，这里的产品从当初十几个发展到拥有普通碳钢高频直缝焊管、异型钢管、不锈钢管、不锈复合钢管、双金属复合管等五大系列120多种品种规格，且都有很高的市场占有率。如不锈钢复合管、不锈钢复合异型管、探测管、电缆管、网架管、P型管、L型管、C型管等等，已先后应用于沪杭高速公路、浦东国际机场、虹桥机场、上海徐浦大桥、八万人体育场、上海科技城、北京长安街地道出口、宋庆龄陵园、上海新客站不夜城等几十个市政建设重大工程，许多产品替代进口，其质量达到国外同类产品的先进水平，受到工程业主的好评。而这里的经营决策者们还不满足，用巩总经理的话说：开发新品要有超前意识，形成梯度结构，生产一代，储备一代，开发一代，研制一代，实现滚动发展，以技术创新使产品不断更新升级，才能让“申花”钢管永远占有国内外市场。
用“品牌工程”树立企业形象，
以“品牌”信誉这一无形资产占有市场
也许这是上海申花钢管公司经营决策者的高明之处，他们在实施“品牌工程”过程中，始终不渝地塑造企业的良好形象。这里的经营者这样认为：品牌的声誉，说到底是企业的形象，又是十分可贵的无形资产，它对提高产品的市场占有率同样至关重要。于是，上海申花钢管公司把塑造企业形象作为实施“品牌工程”的一项重要内容来抓。尤其在营销上，坚持正确的方向。这里确立一个宗旨：“申花”钢管，不仅以获取利润最大化为唯一的目的，而且乐于承担社会责任，注重向社会回报。
是的，申花钢管公司不只是为了赚钱，有时盈利少，甚至无利可图的生意也照样做。有一年春节前夕，该公司突然接到上海市政府有关部门的电话，要求两天内供应25吨焊管。原来这是上海市公安交通系统为全市1000多所中小学校赶制安全通行标志牌，且必须在新学期开学之前完工。这批生意不仅交货时间紧，而且又没有利润。但申花钢管公司想到社会责任，想到上海200多万中小学生的安全，毅然承接下来。由此，“申花”牌钢管在上海1000多个街道、路口出现了。这里的“品牌效应”，无疑是一笔很大的无形资产。
确实，品牌提高了产品本身的知名度，品牌也塑造了企业的形象，又增强了产品的竞争力，扩大了市场占有率。
前不久，美国加洲太平洋一家公司总经理专程来到中国，实地考察上海申花钢管公司。他对申花销售员说，过去他们都是从韩国、东南亚一带进口钢管，听说中国“申花”牌钢管很有名气，就来了。当他参观了生产现场，并看了许多荣誉奖状和ISO-9002质量体系认证证书，连声称赞：“OK！OK！”当即，这位总经理订购了4项不同品种的钢管。
慕名而来的还有日本客商。一次，在上海申花钢管公司现在检验的日本客商看到该厂按照日本标准进行生产，而且采用日本生产的卷板十分惊讶。然而更令他佩服的是，“申花”钢管的精度竟比日本同类产品还要高出一倍多。这位客商非常满意，立即订了一批圆管和异型管。
实施“品牌工程”，开展诚信经营，其产生的效应是十分巨大的。如今，上海申花钢管公司的“申花”牌钢管名声日趋增大，市场占有率不断提高。“申花”钢管还走出了国门，产品远销亚洲、非洲、欧洲，其中花园栏杆用钢管出口美国市场就累计达到2000多吨、博得外商的好评。今年，这里又是呈现产销两旺的热头，1-5月份的钢管产量和销售量均比去年同期增加了20%以上。
面对“入世”的挑战和机遇，上海申花钢管公司在“诚信经营”上与国际接轨，同时，把企业的规格搞上去，参与国际市场竞争。去年下半年，上海申花钢管有限公司实施转制和资产重组，引进了大量资金，对产品结构进行调整。新组建的申花钢管公司投资5000万元，在上海高科技的纳米工业园区新建2条市场紧缺的大口径高频焊接钢管生产线和2条冷弯型钢生产线，生产能力比原来扩大5倍，取得规模效应。
届时，“申花”钢管用它的诚信经营理念，将赢得更大的市场。
“申花”钢管的明天更美好！(包斯文)
