美顿：“世界级”H型钢经营商
上海美顿贸易（上海）有限公司经营之道
2001-10-12 00:00 来源： 我的钢铁 作者：mysteel
说到H型钢市场，钢材流通界的业内人士几乎众口一词：去找美顿！
确实，美顿贸易（上海）有限公司是国内最早经营H型钢的一家专业公司，也是迄今为止我国H型钢销售量最大的钢材流通企业。自1994年以来，这里销售的H型钢每年以30%的幅度递增。去年在国内外钢材市场不景气的情况下，美顿（上海）贸易有限公司销售国产H型钢4?2万吨，实现销售额1?5亿元；组织出口8万吨，占当年国内H型钢生产量的三分之一。今年前9个月，在国内销售H型钢已上升到5?2万吨，又比去年同期增长了76%。美顿上海公司在继续保持北美市场的同时，又开发了东南亚、欧洲市场，并已形成国产H型钢的批量出口。
美顿贸易（上海）公司刚经营H型钢时，国内还没有H型钢的生产企业，主要是将国外的H型钢引入国内市场。总部设在英国的美顿公司（集团）在俄罗斯投资一家钢铁企业，形成了独特的钢材供应渠道，直接销往世界各国的市场。其中钢材的主要品种就是H型钢。且按照日本、美国、欧洲的标准进行生产，规格十分齐全，H型钢的最大高度可达到1000mm。美国、欧洲、中东、东南亚的市场非常看好美顿的H型钢，包括H型钢在内的每年钢材销售量达到80万吨。可谓“世界级”的钢材贸易商。
然而，美顿贸易（上海）公司刚在国内经营H型钢时，也曾遇到不少困难，一度销售不畅。原因是国内市场对H型钢这一新型建筑材料不熟悉，连一些设计部门都不知道H型钢是一种什么样的钢材，有的设计人员甚至还不曾听说过，更谈不上在设计上应用。美顿贸易上海公司董事长任庆平意识到：H型钢要在国内打开销路，关键在于培育市场，让人们知道、熟悉H型钢。
于是，美顿贸易上海公司率先在培育营销队伍的素质上下功夫。这里的决策者们懂得:市场是靠人去培育,而人的素质决定市场培育开拓的程度。若营销人员自己不懂Ｈ型钢，又如何去培育这个市场。所以，美顿上海公司舍得投入，招聘了一批熟悉H型钢的专业科技人才，还把钢结构专家、研究Ｈ型钢的高级工程师请来当顾问，从事Ｈ型钢市场的培育和开发。这里还开办各类研修班，组织营销人员学习考察国内外Ｈ型钢生产企业，使其对Ｈ型的生产、工艺、技术、使用标准、规范等有一个全面的了解，成为Ｈ型钢的专业营销人才。现在，这里专门经营Ｈ型钢的销售人员有20多人，平均年龄在40岁以下，文化程度均在大专学历以上，甚至有硕士、博士生加盟销售队伍。
紧接着，美顿上海公司运用这支Ｈ型钢专业营销队伍，首先瞄准设计院。董事长任庆平认为：设计是市场的“源头”，源头抓住了，市场也就抓住了。
随之，由美顿贸易上海公司总经理亲自率领销售人员，对全国各地的冶金、电力、石化、化工、轻工、建筑、市政等上百家设计院上门拜访，向他们介绍国内外生产使用Ｈ型钢的情况，提供最新的Ｈ型钢信息资料以及国内外的Ｈ型钢标准和使用规范等等。这下，新颖的Ｈ型钢在设计师们心中扎下了根，一些设计人员主动向建筑工程的业主推荐介绍，并率先在自己的设计图上设计应用Ｈ型钢。由此，Ｈ型钢的国内市场逐渐被打开了。
洛阳石化设计院在为镇海炼油工程项目的设计中就采用了Ｈ型钢，为此美顿上海公司提供了1200吨,使用后效果很好,工程业主十分满意，设计人员也很高兴。于是，洛阳石化设计院在设计洛阳炼油厂大化纤工程项目时，又采用Ｈ型钢。美顿上海公司按设计要求，又提供了1300吨。
同样，冶金系统一家设计院在为宝钢三期工程设计时，也采用了各种材质、规格的Ｈ型钢。由此，美顿上海公司给该工程一下子供应5000吨Ｈ型钢。
抓住了设计这个“源头”，确实使国内的Ｈ型钢市场迅速得到了开发。随即，美顿上海公司调整了经营Ｈ型钢的市场定位：实现大流通、大买卖，开辟大市场。围绕这“三大”，美顿上海公司投入资金，先后在上海、镇江、鞍山、广东等地设立经营分公司,并建立了拥有8000吨至10000吨库存量的大型“Ｈ型钢现货超市”。在“超市”里，各种品种、规格应有尽有，最大限度地满足市场的需求。这种专用钢材的“现货超市”式营销方法，成为美顿上海公司独特的经营模式，它把用户牢牢地吸引住了。有家工程业主急需一批Ｈ型钢，不但数量大，而且品种规格很多，有的一种规格只需几根，用户跑了不少钢材市场，都不能全部配齐，甚至几家市场也都不能一下子配齐。最后在美顿上海公司的“Ｈ型钢现货超市”里解决了难题。这里在很短时间内全部给予配齐，并一次托运发货，为用户大大降低了采购成本。
是的，这种“现货超市”式经营方式，以其库存量大、品种多、规格齐的独特优势，为美顿上海公司实施大流通、大买卖，开辟大市场奠定了物资基础，也是美顿上海公司成为Ｈ型钢营销大户的一个重要原因。
对于用户的售前售中和售后服务，美顿上海公司同样不断更新理念。这里的经营决策者认为：“服务就是市场；优质规范的服务，就能赢得市场。”现在，美顿上海公司的销售服务已经渗透到主动为用户降低成本、盘活沉淀资金上。诸如为用户调剂串换呆滞多余产品；用户采购的品种规格与工程不配套，帮助更换或退货等等。有家用户从国外进口了一大批Ｈ型钢，结果由于规格尺寸不适用,成了呆滞物资,占用了大量资金。美顿上海公司得知后，尽管不是自己的用户，也同样主动上门帮助调剂。当即一次就调了300吨,解了工程用料的燃眉之急。这家用户十分感动，表示以后不再进口国外产品，而认定了美顿上海公司，并把这里作为Ｈ型钢的定点供货点。
正是美顿上海公司独特的营销机制，培育和开创了国内的Ｈ型钢市场，形成了大流通、大买卖、大市场的经营格局。眼下，宝钢集团公司三期工程、秦山核电站工程、邯钢改造工程、上海大剧院、镇海炼油工程、洛阳炼油厂化纤工程等国内重大工程项目都有美顿上海公司提供的Ｈ型钢。更可喜的是美顿上海公司还将Ｈ型钢打入了国际市场。如阿根廷电厂钢结构项目就是采用美顿上海公司供应的Ｈ型钢近1000吨，经加工、制作、安装，通过了日本承包商三凌重工株式会社技术监理的检测,各项技术指标均符合JISG3101--SS400标准和CCIB报告的结果。
美顿贸易（上海）有限公司独特的经营机制，培育和开辟了国内H型钢市场。现在，美顿上海公司是马鞍山钢铁股份有限公司的H型钢最大的分销代理商，也是莱芜钢铁集团有限公司和上海大通钢结构有限公司的H型钢代理商，同时，进口、分销国内不能生产的其他国家标准的H型钢。美顿上海公司这一机制发挥了独特的功能。使这里H型的销售渠道不断拓展，市场占有率不断提高。通过美顿上海公司出口的国产H型钢的国家和地区就有欧美、东南亚、英国等，且出口的地域还在继续扩大，形成了H型钢经营的良性循环。
美顿，不愧为“世界级”的H型钢贸易商！ 2001/10/11
以加工配送拓展H型钢市场
---- 美顿上海公司营销新理念
本报记者 包斯文
美顿贸易（上海）有限公司在H型钢的营销机制上不断创新，按照市场的变化而更新经营理念。Ｈ型钢的延伸加工配送，就是建立在新的经营理念上的一种新的经营机制，受到了市场的认可和广大用户的青睐。
美顿上海公司董事长任庆平在市场调研中感到，有的设计部门往往从工程施工进度、项目综合成本等诸方面考虑，为业主设计了多种规格的Ｈ型钢，但常常出现因工地急需而一时采购不齐所需求H型钢的矛盾,结果不得不修改原方案,以工字钢、槽钢替代H型钢，使工程的建设成本增加。针对这一状况，美顿上海及时推出了“配送和延伸加工”的销售模式，适应市场的需求。
于是，美顿上海公司投入资金，专门成立了上海美顿钢材加工销售有限公司。这个公司着重从事H型钢的加工配送业务，并集仓储、销售、运输于一体。公司的所有业务完全按照用户的需求设定。
上海美顿钢材加工配送中心建立在上海宝山区的钢铁生产企业的聚集地，与我国第一条高频焊接轻型H型钢生产线的上海大通钢结构有限公司十分相近。且紧邻火车货运车站，有铁路专用专线直接通达加工厂区，对H型钢的加工配送带来了很大的好处。董事长任庆平说：“H型钢的加工配送，选点非常重要，一定要让钢材进来方便，出去容易。”对此，美顿上海公司进行了大量的调研和考察。
目前，美顿上海的加工配送中心拥有两座厂房，在建筑面积4320平方米的厂房里，设有桥式起重机、电动平板车、带锯床、摇臂钻床等10多台各种机械加工设备，可以按照用户的要求对H型钢进行切割，同时也可按用户和图纸的要求，提供钻孔、弯曲、除锈、打磨、涂装等多道工序的加工服务，延续了钢厂的职能，形成了完整的H型钢供应链配送中心。
美顿上海公司这一加工配送中心刚投入运行，就受到了用户的青睐。有次，有一个重点工程需要一批Ｈ型钢，尽管数量不是很大，但品种规格却有十几种，有的是低合金钢材质，规格也很特殊，且一种规格只需一二支，有的还要求切割、钻孔等简易的加工。而要货时间十分紧急，用户说工地等着用，希望越快越好。美顿上海公司正是发挥了“配送加工”营销机制的功能，以最快速度按合同的供货要求，一次配齐，并进行了加工，以最快的速度送上建筑工地。当施工人员见到满载的Ｈ型钢车辆，个个都非常惊喜，他们没有想到美顿公司供货这么神速。工程业主更是感激不已，说今后需要Ｈ型钢，一定找美顿上海公司。而设计人员也放心了，他们知道美顿公司能“配送加工”，在设计图纸时放手采用各种材质的Ｈ型钢。
目前，美顿上海H型钢加工配送中心已为冶金、化工、石油、建筑、航运等行业的钢结构工程进行了H型钢的定尺加工配送，为用户减少投资、节省钢材采购成本，缩短工程施工周期提供了保证，因此受到的极大迎接。
眼下，美顿上海公司董事长任庆平正在考虑如何将H型钢的加工配送与钢材的电子商务紧密结合，进一步拓展H型钢市场。他认为中国加入世贸组织后，钢材贸易将与国际市场融洽一体，钢材的电子商务是发展的必然趋势，而钢材的加工配送功能将更显示其的重要性和必要性。现在世界上一些工业发达国家，如美国等都是通过统一进货、统一配送的连动操作，加工配送，不仅解决了了重复运输、库存分类的矛盾，而且降低了企业的吊装、运输和整体库存量，减少资金铁占用，从而降低连销企业的物流总成本，缩短补货时间，并为用户提供优质服务。所以，美顿上海公司经营决策者正在以新的经营理念，不断完美加工配送经营机制，与未来的钢材电子商务紧密结合，占有更大的国内国外的H型钢市场。(包斯文）
确实，美顿贸易（上海）有限公司是国内最早经营H型钢的一家专业公司，也是迄今为止我国H型钢销售量最大的钢材流通企业。自1994年以来，这里销售的H型钢每年以30%的幅度递增。去年在国内外钢材市场不景气的情况下，美顿（上海）贸易有限公司销售国产H型钢4?2万吨，实现销售额1?5亿元；组织出口8万吨，占当年国内H型钢生产量的三分之一。今年前9个月，在国内销售H型钢已上升到5?2万吨，又比去年同期增长了76%。美顿上海公司在继续保持北美市场的同时，又开发了东南亚、欧洲市场，并已形成国产H型钢的批量出口。
美顿贸易（上海）公司刚经营H型钢时，国内还没有H型钢的生产企业，主要是将国外的H型钢引入国内市场。总部设在英国的美顿公司（集团）在俄罗斯投资一家钢铁企业，形成了独特的钢材供应渠道，直接销往世界各国的市场。其中钢材的主要品种就是H型钢。且按照日本、美国、欧洲的标准进行生产，规格十分齐全，H型钢的最大高度可达到1000mm。美国、欧洲、中东、东南亚的市场非常看好美顿的H型钢，包括H型钢在内的每年钢材销售量达到80万吨。可谓“世界级”的钢材贸易商。
然而，美顿贸易（上海）公司刚在国内经营H型钢时，也曾遇到不少困难，一度销售不畅。原因是国内市场对H型钢这一新型建筑材料不熟悉，连一些设计部门都不知道H型钢是一种什么样的钢材，有的设计人员甚至还不曾听说过，更谈不上在设计上应用。美顿贸易上海公司董事长任庆平意识到：H型钢要在国内打开销路，关键在于培育市场，让人们知道、熟悉H型钢。
于是，美顿贸易上海公司率先在培育营销队伍的素质上下功夫。这里的决策者们懂得:市场是靠人去培育,而人的素质决定市场培育开拓的程度。若营销人员自己不懂Ｈ型钢，又如何去培育这个市场。所以，美顿上海公司舍得投入，招聘了一批熟悉H型钢的专业科技人才，还把钢结构专家、研究Ｈ型钢的高级工程师请来当顾问，从事Ｈ型钢市场的培育和开发。这里还开办各类研修班，组织营销人员学习考察国内外Ｈ型钢生产企业，使其对Ｈ型的生产、工艺、技术、使用标准、规范等有一个全面的了解，成为Ｈ型钢的专业营销人才。现在，这里专门经营Ｈ型钢的销售人员有20多人，平均年龄在40岁以下，文化程度均在大专学历以上，甚至有硕士、博士生加盟销售队伍。
紧接着，美顿上海公司运用这支Ｈ型钢专业营销队伍，首先瞄准设计院。董事长任庆平认为：设计是市场的“源头”，源头抓住了，市场也就抓住了。
随之，由美顿贸易上海公司总经理亲自率领销售人员，对全国各地的冶金、电力、石化、化工、轻工、建筑、市政等上百家设计院上门拜访，向他们介绍国内外生产使用Ｈ型钢的情况，提供最新的Ｈ型钢信息资料以及国内外的Ｈ型钢标准和使用规范等等。这下，新颖的Ｈ型钢在设计师们心中扎下了根，一些设计人员主动向建筑工程的业主推荐介绍，并率先在自己的设计图上设计应用Ｈ型钢。由此，Ｈ型钢的国内市场逐渐被打开了。
洛阳石化设计院在为镇海炼油工程项目的设计中就采用了Ｈ型钢，为此美顿上海公司提供了1200吨,使用后效果很好,工程业主十分满意，设计人员也很高兴。于是，洛阳石化设计院在设计洛阳炼油厂大化纤工程项目时，又采用Ｈ型钢。美顿上海公司按设计要求，又提供了1300吨。
同样，冶金系统一家设计院在为宝钢三期工程设计时，也采用了各种材质、规格的Ｈ型钢。由此，美顿上海公司给该工程一下子供应5000吨Ｈ型钢。
抓住了设计这个“源头”，确实使国内的Ｈ型钢市场迅速得到了开发。随即，美顿上海公司调整了经营Ｈ型钢的市场定位：实现大流通、大买卖，开辟大市场。围绕这“三大”，美顿上海公司投入资金，先后在上海、镇江、鞍山、广东等地设立经营分公司,并建立了拥有8000吨至10000吨库存量的大型“Ｈ型钢现货超市”。在“超市”里，各种品种、规格应有尽有，最大限度地满足市场的需求。这种专用钢材的“现货超市”式营销方法，成为美顿上海公司独特的经营模式，它把用户牢牢地吸引住了。有家工程业主急需一批Ｈ型钢，不但数量大，而且品种规格很多，有的一种规格只需几根，用户跑了不少钢材市场，都不能全部配齐，甚至几家市场也都不能一下子配齐。最后在美顿上海公司的“Ｈ型钢现货超市”里解决了难题。这里在很短时间内全部给予配齐，并一次托运发货，为用户大大降低了采购成本。
是的，这种“现货超市”式经营方式，以其库存量大、品种多、规格齐的独特优势，为美顿上海公司实施大流通、大买卖，开辟大市场奠定了物资基础，也是美顿上海公司成为Ｈ型钢营销大户的一个重要原因。
对于用户的售前售中和售后服务，美顿上海公司同样不断更新理念。这里的经营决策者认为：“服务就是市场；优质规范的服务，就能赢得市场。”现在，美顿上海公司的销售服务已经渗透到主动为用户降低成本、盘活沉淀资金上。诸如为用户调剂串换呆滞多余产品；用户采购的品种规格与工程不配套，帮助更换或退货等等。有家用户从国外进口了一大批Ｈ型钢，结果由于规格尺寸不适用,成了呆滞物资,占用了大量资金。美顿上海公司得知后，尽管不是自己的用户，也同样主动上门帮助调剂。当即一次就调了300吨,解了工程用料的燃眉之急。这家用户十分感动，表示以后不再进口国外产品，而认定了美顿上海公司，并把这里作为Ｈ型钢的定点供货点。
正是美顿上海公司独特的营销机制，培育和开创了国内的Ｈ型钢市场，形成了大流通、大买卖、大市场的经营格局。眼下，宝钢集团公司三期工程、秦山核电站工程、邯钢改造工程、上海大剧院、镇海炼油工程、洛阳炼油厂化纤工程等国内重大工程项目都有美顿上海公司提供的Ｈ型钢。更可喜的是美顿上海公司还将Ｈ型钢打入了国际市场。如阿根廷电厂钢结构项目就是采用美顿上海公司供应的Ｈ型钢近1000吨，经加工、制作、安装，通过了日本承包商三凌重工株式会社技术监理的检测,各项技术指标均符合JISG3101--SS400标准和CCIB报告的结果。
美顿贸易（上海）有限公司独特的经营机制，培育和开辟了国内H型钢市场。现在，美顿上海公司是马鞍山钢铁股份有限公司的H型钢最大的分销代理商，也是莱芜钢铁集团有限公司和上海大通钢结构有限公司的H型钢代理商，同时，进口、分销国内不能生产的其他国家标准的H型钢。美顿上海公司这一机制发挥了独特的功能。使这里H型的销售渠道不断拓展，市场占有率不断提高。通过美顿上海公司出口的国产H型钢的国家和地区就有欧美、东南亚、英国等，且出口的地域还在继续扩大，形成了H型钢经营的良性循环。
美顿，不愧为“世界级”的H型钢贸易商！ 2001/10/11
以加工配送拓展H型钢市场
---- 美顿上海公司营销新理念
本报记者 包斯文
美顿贸易（上海）有限公司在H型钢的营销机制上不断创新，按照市场的变化而更新经营理念。Ｈ型钢的延伸加工配送，就是建立在新的经营理念上的一种新的经营机制，受到了市场的认可和广大用户的青睐。
美顿上海公司董事长任庆平在市场调研中感到，有的设计部门往往从工程施工进度、项目综合成本等诸方面考虑，为业主设计了多种规格的Ｈ型钢，但常常出现因工地急需而一时采购不齐所需求H型钢的矛盾,结果不得不修改原方案,以工字钢、槽钢替代H型钢，使工程的建设成本增加。针对这一状况，美顿上海及时推出了“配送和延伸加工”的销售模式，适应市场的需求。
于是，美顿上海公司投入资金，专门成立了上海美顿钢材加工销售有限公司。这个公司着重从事H型钢的加工配送业务，并集仓储、销售、运输于一体。公司的所有业务完全按照用户的需求设定。
上海美顿钢材加工配送中心建立在上海宝山区的钢铁生产企业的聚集地，与我国第一条高频焊接轻型H型钢生产线的上海大通钢结构有限公司十分相近。且紧邻火车货运车站，有铁路专用专线直接通达加工厂区，对H型钢的加工配送带来了很大的好处。董事长任庆平说：“H型钢的加工配送，选点非常重要，一定要让钢材进来方便，出去容易。”对此，美顿上海公司进行了大量的调研和考察。
目前，美顿上海的加工配送中心拥有两座厂房，在建筑面积4320平方米的厂房里，设有桥式起重机、电动平板车、带锯床、摇臂钻床等10多台各种机械加工设备，可以按照用户的要求对H型钢进行切割，同时也可按用户和图纸的要求，提供钻孔、弯曲、除锈、打磨、涂装等多道工序的加工服务，延续了钢厂的职能，形成了完整的H型钢供应链配送中心。
美顿上海公司这一加工配送中心刚投入运行，就受到了用户的青睐。有次，有一个重点工程需要一批Ｈ型钢，尽管数量不是很大，但品种规格却有十几种，有的是低合金钢材质，规格也很特殊，且一种规格只需一二支，有的还要求切割、钻孔等简易的加工。而要货时间十分紧急，用户说工地等着用，希望越快越好。美顿上海公司正是发挥了“配送加工”营销机制的功能，以最快速度按合同的供货要求，一次配齐，并进行了加工，以最快的速度送上建筑工地。当施工人员见到满载的Ｈ型钢车辆，个个都非常惊喜，他们没有想到美顿公司供货这么神速。工程业主更是感激不已，说今后需要Ｈ型钢，一定找美顿上海公司。而设计人员也放心了，他们知道美顿公司能“配送加工”，在设计图纸时放手采用各种材质的Ｈ型钢。
目前，美顿上海H型钢加工配送中心已为冶金、化工、石油、建筑、航运等行业的钢结构工程进行了H型钢的定尺加工配送，为用户减少投资、节省钢材采购成本，缩短工程施工周期提供了保证，因此受到的极大迎接。
眼下，美顿上海公司董事长任庆平正在考虑如何将H型钢的加工配送与钢材的电子商务紧密结合，进一步拓展H型钢市场。他认为中国加入世贸组织后，钢材贸易将与国际市场融洽一体，钢材的电子商务是发展的必然趋势，而钢材的加工配送功能将更显示其的重要性和必要性。现在世界上一些工业发达国家，如美国等都是通过统一进货、统一配送的连动操作，加工配送，不仅解决了了重复运输、库存分类的矛盾，而且降低了企业的吊装、运输和整体库存量，减少资金铁占用，从而降低连销企业的物流总成本，缩短补货时间，并为用户提供优质服务。所以，美顿上海公司经营决策者正在以新的经营理念，不断完美加工配送经营机制，与未来的钢材电子商务紧密结合，占有更大的国内国外的H型钢市场。(包斯文）
