决胜市场靠什么？
浙江宝泉实业有限公司的型钢经营之道
2001-09-30 00:00 来源： 我的钢铁 作者：mysteel
宝泉有“宝”，经营之道，其中一宝。谈到浙江宝泉实业有限公司，钢材流通界的业内人士部对他们的型钢经营业绩刮目相看，新老客户，凡需要型钢，都会不约而同地来到“宝泉”。所以，这里的生意始终兴隆，近几年的销售量均以50%的增长速度递增。
“宝泉”何以有这么大的吸引力？“宝泉”有何独特的经营之道？
浙江宝泉实业有限公司董事长叫胡宝泉，他以自己的名字命名，创办了专门经营钢材的贸易公司。1990年创建时，注册资金50万元，公司只有三五名员工，钢材的年销售额1000多万元。经过十年的发展，“宝泉”成为工贸一体的集团型企业。先后新建了上海东杭金属材料有限公司、杭州中德门窗有限公司、宁波鄞县宝泉金属材料有限公司、杭州宝泉钣金制造有限公司。2001年的注册资金增加到1000万元，翻了5番。每年的型钢销售额就达到十七八万吨，销售额3.5多亿元，成为型钢的营销大户。1999年至2000年，“宝泉”获得银行信用等级AAA级；下属子公司的“上海东杭”自1997年以来，连续4年被上海宝山钢材交易市场评为销售优胜企业，并获得铜、银、金奖；还被当地区政府授予先进企业称号。
“宝泉”经营的是工、槽、角等异型钢材，它与螺纹钢、线材一类建筑钢材相比，生意要难做得多。当年，胡宝泉是在乡镇的主干道旁租的一间小店铺做起钢材买卖，以零售为主，尽管生意还算不错，但要想做大就感到十分困难。如何把生意做大，上规模？董事长胡宝泉意识到，首先要摆脱小地方小经济的束缚。于是，胡宝泉决定移师杭城，他先后进驻杭州江干区铜材贸易市场、杭州市钢材贸易市场、彭埠钢材交易市场、杭州物资城钢材交易市场，并注册了杭州宝泉金属材料有限公司.1995年，胡宝泉看准机会，进军国际大都市??上海，在上海注册创建了上海东杭金属材料有限公司，分别在上海宝山、逸仙、香山三家钢材交易市场设立经销网点。
这下，胡宝泉已具备了规模经营的条件，就重新对型钢经营模式进行了探索，确定新的市场定位。
胡宝泉把原先的零售为主转向以批发为主，主攻二级批发市场，目标：人流通、大买卖、大市场。
随之，“宝泉”的经营决策者按照新的市场定位，与钢厂建立代理营销机制，组织型钢资源。这几年，“宝泉”先后与马鞍山钢铁股份有限公司、鞍钢集团新钢铁有限责任公司、南昌钢铁有限责任公司建立了代理业务关系，并成为这些钢厂的一级代理商。由此，“宝泉”有了固定的进货渠道。“买方市场”有了，“卖方市场”如何开拓？
胡宝泉确立的经营方针：以品质、品牌为基础，优质低价，薄利多销，让利于下家，靠“双赢”吸引客户，开拓市场。
“宝泉”向客户承诺：不卖假货，不让人吃“药”；让利于下家，让客户有利可图。“宝泉”经营的工、槽、角型钢，一律从大钢厂进名牌产品，而从不向乡镇小轧钢采购。每经营一笔生意，都给客户质量保证书，那怕一根角钢，槽钢，也保证提供，并在“质保书”中盖上“宝泉”公司的印章，对客户负责到底。因此，客户这样称道：“买‘宝泉’的型钢可一百个放心，不会有假货”。
“宝泉”所经营的型钢，负公差决不超标，货真量足。有次，“宝泉”从一家大中型钢进货120吨角钢，负公差高达7.10%（超过了3-5%的标准），尽管价格较低，但“宝泉”的经营者想到不能欺骗客户，就毅然将这批低价的角钢全部退掉。董事长胡宝泉说“宝泉”就是靠品牌赢得市场，品牌和信誉是我们“宝泉”的生命。
让利于客户，薄利多销，这也是“宝泉”搞大型钢经营规模的一条成功经验。“宝泉”的经营决策者把“互利互惠”作为企业的营销策略。他们认为搞批发买卖就是要大家都有利可图，没有“双赢”，就没有市场。所以，“宝泉”一般每吨型钢的销售利润只维持在平均20-30元，而把大部分利润空间留给二级流通商。有时因市场价格的波动，客户一度在经营上遇到困难，“宝泉”甚至自己少盈利或不盈利，再一次让利，尽可能不让客户亏损，使客户十感动，都表示要与“宝泉”长期合作。如江苏常熟有家型钢流通企业成为“宝泉”的老客户，每月从“批发180吨角钢。目前，“宝泉”拥有的型钢二级批发流通企业就有2000多家，且每年以新增100户的增幅在不断扩大。
对于直接用户，“宝泉”的经营宗旨：尽最大限度降低用户的采购成本，优质低价，使用户感到从“宝泉”进货实惠。2000年，“宝泉”建立了杭州宝泉钣金制造有限公司，对着重对型钢进行加工，这样，“宝泉”的营销向加工配送方向延伸了。有时，用户订购的一批型钢中，有十多个品种规格，有的一个品种只需一根角钢。“宝泉”建立加工配送中心后，可以根据用户的要求进行配送。遇到一时紧缺的品种，“宝泉”宁可自己出较高的价格向其它流通商进货，千方百计将品种、规格配齐。而给予用户的价格，那怕只是一根，也按照正学的价格计算，决不亏待用户。正是“宝泉”的这一经营策略，吸引了大批的直接用户。如上海有家锅炉制造公司，与“宝泉”的上海东杭公司建立了6年的供货业务，每月从这里采购200吨型钢。眼下，这样的老用户已占“宝泉”客户总量的30%以上。
“靠知识，靠科技，赢得大市场”，这又是“宝泉”走上型钢的规模经营的一条成功之路，也是“宝泉”的经营之道。
型钢是一种专用钢材，品种、规模很多，不同的品种有不同的用途，经营人员必须既要具有钢材专业知识，又要具有一定的文化知识和创新意识。对此，身为董事长的胡宝泉深有体验。他认为民营流通企业要上规模，要搞大做强，必须靠经营都的知识和素质，靠人力资源的开发。于是，“宝泉”从学校里招聘了10名大中专生，便公司初步形成了一个经验、专长、知识结构互补的型钢销售人才群体。“宝泉”还购置了16台电脑，并安装了一套物资进、销、存管理系统软件，使公司总部与各子公司实施电脑连网，资源信息共享，大大提高了物资监控力度和对市场的快速应变能力。
2001年年初，“宝泉”在因特网上建立了自己的网站?www.bpsteel.com。这样，“宝泉”在经济全球化这个大背景下，走上了信息高速公路，在与国际市场接轨上又跨出了实质性的一步。
如今，“宝泉”的型钢销可以说真正进入了良性循环的规模经营轨道，公司既拥有因定的进货渠道，又有一批直接用户的二级批发商，“买方市场”和“卖方市场”都占有了。2000年，“宝泉”主营的型钢销售量达到16•8万吨，销售额超过3•5亿元，占全国型钢销售量的3%在上海型钢流通企业中稳从第一把交椅。“宝泉”的型钢年销售量分别占马钢、鞍钢、南钢三家钢厂型钢销售量的14%、8%和6%，成为这些大型钢铁公司重要的型钢代理商，确实难能可贵。
面对未来，董事长胡宝泉成竹在胸：作为民营钢材流通企业，要把培育人才和开拓市场作为两在主题，把人才用在市场上；以诚信换得信任，作为经商之本，赢得客户的信赖，这才是最大的资本。与钢厂和客户建立新的合作关系，发挥桥梁纽带作用，共同把型钢市场开发好。
2002年，“宝泉”的型钢经营目标：力争实现销售25万吨。董事长给自己施加了新的压力。
人信可以相信，凭着“宝泉”独特的经营理念和营销模式，一定能实现这一经营目标。“宝泉”将会抓住中国进入WTO给予的机遇，在经受新的挑战的同时，使企业实现超常的资本增长，超常的市场拓展，取得超常发展的企业综合实力，在市场经济体制的激烈竞争中永远 立于不败之地。（包斯文）
“宝泉”何以有这么大的吸引力？“宝泉”有何独特的经营之道？
浙江宝泉实业有限公司董事长叫胡宝泉，他以自己的名字命名，创办了专门经营钢材的贸易公司。1990年创建时，注册资金50万元，公司只有三五名员工，钢材的年销售额1000多万元。经过十年的发展，“宝泉”成为工贸一体的集团型企业。先后新建了上海东杭金属材料有限公司、杭州中德门窗有限公司、宁波鄞县宝泉金属材料有限公司、杭州宝泉钣金制造有限公司。2001年的注册资金增加到1000万元，翻了5番。每年的型钢销售额就达到十七八万吨，销售额3.5多亿元，成为型钢的营销大户。1999年至2000年，“宝泉”获得银行信用等级AAA级；下属子公司的“上海东杭”自1997年以来，连续4年被上海宝山钢材交易市场评为销售优胜企业，并获得铜、银、金奖；还被当地区政府授予先进企业称号。
“宝泉”经营的是工、槽、角等异型钢材，它与螺纹钢、线材一类建筑钢材相比，生意要难做得多。当年，胡宝泉是在乡镇的主干道旁租的一间小店铺做起钢材买卖，以零售为主，尽管生意还算不错，但要想做大就感到十分困难。如何把生意做大，上规模？董事长胡宝泉意识到，首先要摆脱小地方小经济的束缚。于是，胡宝泉决定移师杭城，他先后进驻杭州江干区铜材贸易市场、杭州市钢材贸易市场、彭埠钢材交易市场、杭州物资城钢材交易市场，并注册了杭州宝泉金属材料有限公司.1995年，胡宝泉看准机会，进军国际大都市??上海，在上海注册创建了上海东杭金属材料有限公司，分别在上海宝山、逸仙、香山三家钢材交易市场设立经销网点。
这下，胡宝泉已具备了规模经营的条件，就重新对型钢经营模式进行了探索，确定新的市场定位。
胡宝泉把原先的零售为主转向以批发为主，主攻二级批发市场，目标：人流通、大买卖、大市场。
随之，“宝泉”的经营决策者按照新的市场定位，与钢厂建立代理营销机制，组织型钢资源。这几年，“宝泉”先后与马鞍山钢铁股份有限公司、鞍钢集团新钢铁有限责任公司、南昌钢铁有限责任公司建立了代理业务关系，并成为这些钢厂的一级代理商。由此，“宝泉”有了固定的进货渠道。“买方市场”有了，“卖方市场”如何开拓？
胡宝泉确立的经营方针：以品质、品牌为基础，优质低价，薄利多销，让利于下家，靠“双赢”吸引客户，开拓市场。
“宝泉”向客户承诺：不卖假货，不让人吃“药”；让利于下家，让客户有利可图。“宝泉”经营的工、槽、角型钢，一律从大钢厂进名牌产品，而从不向乡镇小轧钢采购。每经营一笔生意，都给客户质量保证书，那怕一根角钢，槽钢，也保证提供，并在“质保书”中盖上“宝泉”公司的印章，对客户负责到底。因此，客户这样称道：“买‘宝泉’的型钢可一百个放心，不会有假货”。
“宝泉”所经营的型钢，负公差决不超标，货真量足。有次，“宝泉”从一家大中型钢进货120吨角钢，负公差高达7.10%（超过了3-5%的标准），尽管价格较低，但“宝泉”的经营者想到不能欺骗客户，就毅然将这批低价的角钢全部退掉。董事长胡宝泉说“宝泉”就是靠品牌赢得市场，品牌和信誉是我们“宝泉”的生命。
让利于客户，薄利多销，这也是“宝泉”搞大型钢经营规模的一条成功经验。“宝泉”的经营决策者把“互利互惠”作为企业的营销策略。他们认为搞批发买卖就是要大家都有利可图，没有“双赢”，就没有市场。所以，“宝泉”一般每吨型钢的销售利润只维持在平均20-30元，而把大部分利润空间留给二级流通商。有时因市场价格的波动，客户一度在经营上遇到困难，“宝泉”甚至自己少盈利或不盈利，再一次让利，尽可能不让客户亏损，使客户十感动，都表示要与“宝泉”长期合作。如江苏常熟有家型钢流通企业成为“宝泉”的老客户，每月从“批发180吨角钢。目前，“宝泉”拥有的型钢二级批发流通企业就有2000多家，且每年以新增100户的增幅在不断扩大。
对于直接用户，“宝泉”的经营宗旨：尽最大限度降低用户的采购成本，优质低价，使用户感到从“宝泉”进货实惠。2000年，“宝泉”建立了杭州宝泉钣金制造有限公司，对着重对型钢进行加工，这样，“宝泉”的营销向加工配送方向延伸了。有时，用户订购的一批型钢中，有十多个品种规格，有的一个品种只需一根角钢。“宝泉”建立加工配送中心后，可以根据用户的要求进行配送。遇到一时紧缺的品种，“宝泉”宁可自己出较高的价格向其它流通商进货，千方百计将品种、规格配齐。而给予用户的价格，那怕只是一根，也按照正学的价格计算，决不亏待用户。正是“宝泉”的这一经营策略，吸引了大批的直接用户。如上海有家锅炉制造公司，与“宝泉”的上海东杭公司建立了6年的供货业务，每月从这里采购200吨型钢。眼下，这样的老用户已占“宝泉”客户总量的30%以上。
“靠知识，靠科技，赢得大市场”，这又是“宝泉”走上型钢的规模经营的一条成功之路，也是“宝泉”的经营之道。
型钢是一种专用钢材，品种、规模很多，不同的品种有不同的用途，经营人员必须既要具有钢材专业知识，又要具有一定的文化知识和创新意识。对此，身为董事长的胡宝泉深有体验。他认为民营流通企业要上规模，要搞大做强，必须靠经营都的知识和素质，靠人力资源的开发。于是，“宝泉”从学校里招聘了10名大中专生，便公司初步形成了一个经验、专长、知识结构互补的型钢销售人才群体。“宝泉”还购置了16台电脑，并安装了一套物资进、销、存管理系统软件，使公司总部与各子公司实施电脑连网，资源信息共享，大大提高了物资监控力度和对市场的快速应变能力。
2001年年初，“宝泉”在因特网上建立了自己的网站?www.bpsteel.com。这样，“宝泉”在经济全球化这个大背景下，走上了信息高速公路，在与国际市场接轨上又跨出了实质性的一步。
如今，“宝泉”的型钢销可以说真正进入了良性循环的规模经营轨道，公司既拥有因定的进货渠道，又有一批直接用户的二级批发商，“买方市场”和“卖方市场”都占有了。2000年，“宝泉”主营的型钢销售量达到16•8万吨，销售额超过3•5亿元，占全国型钢销售量的3%在上海型钢流通企业中稳从第一把交椅。“宝泉”的型钢年销售量分别占马钢、鞍钢、南钢三家钢厂型钢销售量的14%、8%和6%，成为这些大型钢铁公司重要的型钢代理商，确实难能可贵。
面对未来，董事长胡宝泉成竹在胸：作为民营钢材流通企业，要把培育人才和开拓市场作为两在主题，把人才用在市场上；以诚信换得信任，作为经商之本，赢得客户的信赖，这才是最大的资本。与钢厂和客户建立新的合作关系，发挥桥梁纽带作用，共同把型钢市场开发好。
2002年，“宝泉”的型钢经营目标：力争实现销售25万吨。董事长给自己施加了新的压力。
人信可以相信，凭着“宝泉”独特的经营理念和营销模式，一定能实现这一经营目标。“宝泉”将会抓住中国进入WTO给予的机遇，在经受新的挑战的同时，使企业实现超常的资本增长，超常的市场拓展，取得超常发展的企业综合实力，在市场经济体制的激烈竞争中永远 立于不败之地。（包斯文）
