申城角钢营销大户(图）

    在上海钢材市场中有一名颇为流行的话：“要角钢，找刘刚”。这刘刚就是如今申城的角钢营销大户----上海钢锋金属材料有限公司总经理。而“要角钢，找刘刚”决不是什么广告词，这是客户在与其经营中得到的一种感受，且已越来越被众多的客商所认同。

    其实，上海钢锋金属材料有限公司原先只是一家3个人的钢材贸易民 营企业。流动资金仅几十万元，月销售量不足1000吨，而如今在上海、南京拥有两家分公司，年销售额上升到7亿元。今年上半年已销售角、工、槽等型钢18万吨，实现销售收入4亿多元，在同行业中处于领先地位。

    应当说，在整个钢材市场持续呈现供大于求的买方市场大环境下，钢材生意相当难做，而角钢又是较为滞销的钢材，销路向来不佳。那么，上海钢锋公司怎么能成为角钢营销专业大户，且生意火红，在国家级的南京生产资料中心批发市场和上海最大钢市----香山钢材市场排行榜上始终名列前茅。

    昨天，记者专程走访了进驻香山钢市的上海钢锋公司总经理刘刚，探讨其中的营销奥秘。

    刘刚是位颇有才华的年轻经理，对钢材市场颇有研究，且十分熟悉。他向记者介绍：角钢确实是比较滞销的钢材，一般流通企业都不愿意经营，怕进了货，销不了，承担风险。尤其在买方市场的今天，经营任何钢材都是很难的，关键是要舍得花功夫。上海钢锋金属材料公司为了扩大角钢销售，下了苦功，对华东乃至全国的主要用户进行深入的调研，掌握市场需求行情。然后与角钢的生产企业联手组织货源。上海钢锋公司确立“勤进快销”的营销策略，改变原先“按需进货”的办法，建立角钢“现货超市”，配备了近百种不同规格、品种的角钢，从而形成了自己独特的营销模式。

    以“勤进快销”为目标，实施一条龙配套销售服务，这又上海钢锋公司营销角钢的一种策略。刘刚说：我们上海钢锋公司以品种多、规格齐的优势，为用户进行角钢配送。几百吨、几千吨的大批量，保证及时供货；一根、二根零散的也给予满足；特殊规格的特别处理，一切为用户着想。一次，一家客户需要一批特别规格的角钢，这是一个较为冷门的品种，市场上

很少供应。客户找了好几家金属物资公司和生产企业，都没有买到，想改为另一种大规格来替代。最后找到了钢锋公司，这里的经理回答说：“只要是角钢，什么品种都能满足你”。果然，客户在钢锋的“角钢超市”上觅到了所需求的规格，解了燃眉之急。再如今年4月25日，上海振华港口机械制造股份有限公司给上海钢锋打来急电，急需300吨角钢，并希望在5月5日之前送到上海的工地。这可是一个较棘手的买卖。五一节七天长假，钢厂放假了，去找谁。但上海钢锋公司营销人员急用户所急，放弃假期，专门与首钢联系，得到了钢厂的大力支持。5月2日，首钢特地为这批角钢安排生产。5月4日，用汽车将120吨角钢从北京送往上海港口机械制造公司的工地。为此，上海钢锋公司还为客户支付了钢厂的加急费和部分运输费，使用户万分感激，说上海钢锋公司的经营作风令人敬佩。现在上海振华港口机械制造股份有限公司将上海钢锋公司作为自己的角、工、槽钢的定点供应基地，每月订货量均在600吨左右。

    上海钢锋公司“角钢现货超市”常年配置的角钢不但品种、规格多，而且数量也不少，仅在上海仓库一般在4000多吨，而在南京仓库有六七千吨，占用不少资金，这划得来吗？这里的经营者认为：现货超市就是要配备一定量的资源，这也是一种为用户服务的观念，许多客户就是冲着钢锋的品种多、规格齐的特色而看好钢锋公司的。保持一定量的库存，看起来占用了资金，但它能帮助促销，快进多储，才能快销快出。且看钢锋公司每笔流动资金，在二个月内可做3次生意，资金周转很快。一批普通的角钢，从进货到销完，一般只要半个多月的时间。刘刚说，勤进快销办角钢超市，还是划得来的。

    上海钢锋公司靠品牌效应，靠特色服务赢得客户，拓展市场。在这里，上海钢锋公司还有一招：这就是尽可能为用户精打细算，降低用户的采购成本。有次，一家用户急需40吨7米定尺的等边角钢，而钢厂生产的只有8米、9米定尺，唯独没有7米。为了节省用户的成本，钢锋公司与钢厂联系，特地开小灶为这家用户排产，满足了尺寸要求，用户十分感激。钢锋公司经营者则认为：“让用户用最少的钱买到最理想的钢材，取得最大的效益，是我们的服务宗旨。”

    是的，正是这一服务用户的宗旨，为上海钢锋公司创出了品牌和信誉，赢得了市场。钢锋公司除为下家的客户服务外，还为上家的角钢生产企业服务，及时把角钢市场的销售动态、市场行情反馈给钢厂，为钢厂调整品种结构出谋献策。有家钢厂要扩大角钢生产品种，钢锋公司得知后及时把角钢市场现状及发展趋势，给该钢厂作了详细的介绍，建议发展75mm、56mm等边角钢为主，并表示愿帮助代销。最后，该钢厂采纳了钢锋的建议，调整了品种结构，新上的产品一下子占领了市场。而上海钢锋公司也获得了钢厂的信任和支持。有一年，一些钢厂联合上海钢锋公司作经济担保，发了一个专列3000吨角钢，并给予5 个月的付款期。还有一家钢厂千方百计凑足5个品种一个车皮的角钢，一次发货，为上海钢锋公司降低了运输费，减少了采购成本。如今，上海钢锋公司是唐钢、安钢、首钢、涟钢、马钢、邯钢、鞍钢、武钢、通钢、重钢等大中型钢厂的直接或间接的型钢代理商，并连续两年和连续三年被唐钢、安钢评为最大的型钢代理商。上海钢锋公司正是在有关厂家的大力支持下，通过自身的努力经营而不断发展壮大起来的。

    上海钢锋公司经营角、工、槽等型材还有一个秘诀：以市场供求关系把握行情，在涨价时保持冷静头脑，不追价跟风；而在一片跌价声中却有乐观有心态，关注市场走势，捕捉赢利商机。刘刚认为，市场价格的涨涨跌跌，都是钢材高能商赢利的最佳机遇，关键在于如何从宏观和微观上正确掌握市场供需平衡规律，切忌盲目追涨或盲目追跌，人为炒作。为此，刘刚十分重视国家宏观经济形势的学习和研究，而对某一个钢材品种或某一阶段的市场走势，不断进行跟踪分析，将宏观与微观紧密结合，把握整个市场的供需关系，指导公司的经营业务。如今年春节后，由于螺纹钢、线材等建筑钢材价格上涨，拉动了角钢等型材的价格。4月份初，刘刚进了1300吨5#角钢，当时的市场成交价已涨至2380元/吨，有不少流通商还在等待价格的继续上涨，获得更大的盈利。这时，刘刚通过对市场供需关系的分析，感到小规格角钢市场的供大于求状况已日趋严重，库存明显增加，钢厂出现了降低出厂价的迹象，不可能继续涨价。便果断地将手中1200多吨资源在合理的价位全部销出，只留下了23吨。结果不多久，5#角钢的价格一路下滑，降至2220元/吨，每吨竟下降了150多元。眼下，有的经营型钢流通商还有上千吨甚至数千吨被“套”，造成严重亏损。而上海钢锋公司却凭借对市场供求关系正确把握的优势，在这一涨一跌行情中抓住了商机，取得了较好的盈利。

    现在，上海钢锋公司的生意越做越大了。角、工、槽等型钢的销售渠道已遍及全国各地，常年的基本客户就有3000多家，还有一批定点供应的直接用户。作为民营企业的上海钢锋公司已成为南京生产资料中心批发市场的“双优”（经营规模和经济效益）第一名和上海香山市场五家“文明经商”单位之一，确实不容易。看来，上海钢锋公司的专业化营销策略和特色，值得钢厂及流通企业一番思索。