钢材代理制如何应对“入世”的挑战？
2000-10-25 00:00 来源： 我的钢铁 作者：mysteel
我国即将加入世贸组织，国产H型钢与特钢、优钢一样，面临新的挑战考验，未来的市场竞争无疑更为激烈。如何应对“入世”挑战？摆在生产和和贸易商面前的一个共同问题是：必须尽快完善钢材代理制经营模式，以适应全球一体化的市场，从而使国产H型钢占有更大的国内国际市场。
早在1995年，我国率先在钢材和汽车两个产品进行代理制试点，经过5年的探索与实践，产生了良好的社会效果。代理制作为流通领域营销机制改革的创新，通过建立新型稳定的工商关系，推动了企业的营销体制改革，推进了市场体系的发育与完善，发挥了市场对资源合理配置的作用。据业内人士的调研表明，近年来，钢材代理量在逐渐递增。如1996年试点流通企业签订钢材455万吨代理协议，占生产量的20%，年完成钢材销售428.4万吨，为代理执行量的92.4%；1997年，在全国钢材市场普遍低迷的大环境下，仍然签订代理协议474万吨，实际执行钢材销售494.4万吨，为协议量的104%；1998年，试点企业的钢材代理量上升到672.9万吨，又比上年增长了36.1%。
同样，国产H型钢尽管在我国刚问世不多久，但在代理销售上迈出了实质性的一步。国内最早经营H型钢的美顿（上海）贸易有限公司成为马钢、莱钢、上海大通钢结构公司的最大国产H型钢代理商，且代理规模在不断扩大。据美顿上海公司主管营销的副总经理徐跃介绍，该公司为马钢代理销售H型钢半年内增加到4000吨至5000吨，一年内达到6000吨至7000吨，二年内突破10000吨。其销售的区域已从以上海为主发展到上海、北京、鞍山、广东、镇江等地，代销量比过去几乎翻了一番。今年美顿上海公司还将国产H型钢首次打入北美市场，已有8万多吨销往美国、加拿大，开创了新的国际市场。
确实，钢材代理制正在显示其强大的生命力。然而，由于我国市场机制的先天性薄弱和不足，加之对产、销关系认识上的误区而导致生产商与代理商之间的不协调，对国产H型钢的市场开拓产生了一定的负面影响，这不能不引起人们的重视和关注。
目前在国产H型钢代理销售过程中产生的主要问题是：
一、国产H型钢是否需要代理商代理销售存在模糊认识。有人认为我国H型钢只有三四家生产厂家，不象螺纹钢、线材、板材那样生产单位多、产量大、市场分布广，代理经营不如自己直接销售，直销有利于生产商直接控制市场。其实这是一种认识上的误区。社会化大生产的必要前提是必须有社会化大分工作保证。再说H型钢生产量大，品种规格复杂而繁多，材质又各不相同，仅靠生产直销是很难开拓市场的。在国外，普遍采取代理销售。如美国80%以上的H型钢是通过代理商以配送加工形式实现销售的。北美洲的LERUVX公司，年经营钢材90万吨，其中H型钢为45万吨至50万吨，占一半以上。该公司在北美洲设立了28个分销加工配送点，为用户提供“一站式”、“门到门”的代销便捷服务。而由生产厂家直供，其营销量仅占20%左右。因此，国产H型钢市场同样需要代理商。这是因为代理商的存在不仅是现代社会经济发展的需要，更是直接用户和生产商之间的桥梁。
二、代理商与生产商的利益机制不够完善。代理商与生产商的利益目标本质上和客观上具有一致性。代理商在代理经营活动中需要投入，当然需要获利。美顿上海公司常年储备30个不同规格的9000多吨H型钢，至少投入3000万元的流动资金，以适应市场的需求。同时还要用大量的人力、物力去寻找用户，开发市场。代理商的利益除了靠其降低经营成本、不断扩大销售量外，还需要生产商的让利。但生产商却很看重“让利”的这部分利益，主张“肥水不外流”，甚至发展到与代理商夺项目、争用户，抢市场。如有的生产商规定代理商必须把被代理的产品的销售去向、数量、价格等如实报告，以便掌握代理商的经营动态。还有的生产商一旦掌握代理商销售渠道后，就把这一市场争夺过来，由自己直销。有家代理商经过前期的市场调查，好不容易争取到一个建筑工程的供货意向，生产商获悉后，直接与该工程业主接触，最后以优惠的价格把供货合同夺了过来。这些现象的发生，其根本原因就是生产商与代理商之间的利益关系没有理顺，缺乏必要的而又完善的利益机制。
三、市场、金融、法律等坏节与代理制还没有形成配套服务及约束机制，阻碍了代理制的发展。搞代理制需要较宽松的环境，需要金融、法律等方面的服务和支持。国外的一些著名代理商除自己具有丰富的经营内涵和服务功能外，无一不是靠庞大的金融机构或本身所具有的强大资金实力而支撑，来吸引生产商。而这正是我国代理商存在的最大问题。没有银行在贷款规模上的支持，生产、流通企业又普遍资金紧缺，生产商则要求代理商预付款或全额买断，致使一些市场不对路的产品积压在代理商，造成经营困难，成为开拓市场的一大障碍。再如，由于法律不健全，有关代理合同的规范文本还未出台，生产商与代理商之间的权利义务还不明确，得不到法律的保护和约束。有的生产商随意改变供货计划，或不供货、少供货；有的今天让你代理，明天又不让你代理；等等，严重挫伤了代理商的积极性，给代理制的推广带来了负面效应。
四、代理商自身的市场服务功能薄弱。目前，钢材代理的流通企业其规模还不大，组织化程度较低，加工配送等服务功能不齐全，因而市场竞争能力很薄弱。有的代理商仅仅是从生产商买货，而后转手卖给用户。这既不利于产品的市场开拓，也不利于代理商的自身发展。国外钢材代理商是通过对产品的“第二次生产”，即加工、配送，在延伸服务中获得效益。如北美洲的H型钢代理商都是采用剪切、加工、配送方式，公司实施以物流、信息流、资金流为一体的全方位管理，把运输、仓储、切割、包装、装卸等组合成一条环环相扣的链条，将航运、铁路、公路运输紧密连接，按需、按时、按质、按量并以最低的成本费，把所需的品种、规格，组合配套送抵用户，从而取得利润的最大化。然而，迄今为止国内H型钢代理商真正具有加工配送能力的几乎没有。美顿上海公司今年投入200多万元，建立了一个4000多平方米的室内加工基地，配备了切割机、打孔机、抛丸上漆机及运输车辆等设置，年可加工H型钢2万余吨，约有30%的产品经过加工配送实现销售，同时还可配售生产商的非标产品。无疑，这将是国产H型钢的代理销售的一个质的飞跃。
如何进一步健全和完善钢材代理制，应对“入世”的挑战？
应该说，我国目前的钢材代理制与世界发达国家运行了几十年的较为成熟、完善的代理制相比，确实存在很大的差距。而“入世”后，又面临新的挑战，其形势是相当严峻的。 现在的国产H型钢虽说生产厂家少，其产品及价格可以左右市场。加上国家加大限制进口的力度，所以如今国产H型钢在国内市场似乎呈现垄断的格局。但一旦我国进入世贸组织，国外的H型钢将大批涌入，必然会对国内市场带来较大的冲击。“入世”后，我国还将逐步开放分销服务，包括佣金代理，批发、零售、特许经营；允许外商在中国设立法人销售机构，他们可以凭借其在资金、营销经验、人才、管理等各方面的优势，抢占市场份额。因此，完善国产H型钢的代理销售机制，培养一批有信誉、服务好、实力强的代理商势在必行。所以业内人士及有关专家提出一系列应对的措施和对策。
1、生产商与代理商应紧密合作，优势互补，形成合力，共同开拓国产H型钢市场。今年以来，美顿上海公司与马钢在H型钢出口北美洲市场的过程中，积极配合，一起考察当地的市场需求、销售模式，研究当地生产商和代理商在市场中的分工和作用，取得了较好效果，终于将马钢的国产H型钢打入了北美市场。
2、正确处理生产商与代理商的利益关系，建立和完善代理销售的价格政策、批量优惠、资金结算等运作机制。在实施代理制上，生产商要转变“肥水不外流”的观念，不能偏面追求直销而排斥、限制代销，而是要把代理制作为企业开拓市场的一项重要工作来抓，让代理商有利可图，从而不断扩大产品的销售规模，促使生产商形成规模效应，降低生产成本，赢得更大的市场。
3、规范协调区域代理，防止同一市场多家代理的无序竞争。按照《商业代理配送行业管理若干规定》，对同一市场多家代理无序竞争等矛盾和问题，要加强研究，协调和规范。同时，生产商应积极推行佣金代理制，使区域代理有新的进展。
4、提高流通企业代理制的管理水平，建立良好的商业信誉，更好地发挥市场服务功能，减少经营成本，取得最佳的商业利润。当前，H型钢的代理商应尽快建立加工配送中心，并与现代化的电子商务物流相配套，将物资流、信息流、资金流融为一体，最终形成一个城市、一个地区，乃至全国、全球的配送中心，以实现代理商的利润最大化。
5、进一步健全和完善法律法规体系，规范商事代理。我国已颁布了《商业代理配送行业管理若干规定》和《商品流通一级代理商资格认证管理办法》等法规性文件，为推进代理制起到了一定的作用。但在实践中也暴露了不少问题，亟待解决。专家们认为要加强进行《代理法》的制定工作，来规范我国的商事代理。要运用法律的形式，明确代理商、委托方的权利与义务；代理方、委托方与交易第三方的权利与义务关系；代理人实施行为的法律后果，代理方、委托方违约处理代理中的连带责任问题等，使新生的代理制在法制的轨道下更规范、更健康的发展。(冶金报记者 包斯文)
早在1995年，我国率先在钢材和汽车两个产品进行代理制试点，经过5年的探索与实践，产生了良好的社会效果。代理制作为流通领域营销机制改革的创新，通过建立新型稳定的工商关系，推动了企业的营销体制改革，推进了市场体系的发育与完善，发挥了市场对资源合理配置的作用。据业内人士的调研表明，近年来，钢材代理量在逐渐递增。如1996年试点流通企业签订钢材455万吨代理协议，占生产量的20%，年完成钢材销售428.4万吨，为代理执行量的92.4%；1997年，在全国钢材市场普遍低迷的大环境下，仍然签订代理协议474万吨，实际执行钢材销售494.4万吨，为协议量的104%；1998年，试点企业的钢材代理量上升到672.9万吨，又比上年增长了36.1%。
同样，国产H型钢尽管在我国刚问世不多久，但在代理销售上迈出了实质性的一步。国内最早经营H型钢的美顿（上海）贸易有限公司成为马钢、莱钢、上海大通钢结构公司的最大国产H型钢代理商，且代理规模在不断扩大。据美顿上海公司主管营销的副总经理徐跃介绍，该公司为马钢代理销售H型钢半年内增加到4000吨至5000吨，一年内达到6000吨至7000吨，二年内突破10000吨。其销售的区域已从以上海为主发展到上海、北京、鞍山、广东、镇江等地，代销量比过去几乎翻了一番。今年美顿上海公司还将国产H型钢首次打入北美市场，已有8万多吨销往美国、加拿大，开创了新的国际市场。
确实，钢材代理制正在显示其强大的生命力。然而，由于我国市场机制的先天性薄弱和不足，加之对产、销关系认识上的误区而导致生产商与代理商之间的不协调，对国产H型钢的市场开拓产生了一定的负面影响，这不能不引起人们的重视和关注。
目前在国产H型钢代理销售过程中产生的主要问题是：
一、国产H型钢是否需要代理商代理销售存在模糊认识。有人认为我国H型钢只有三四家生产厂家，不象螺纹钢、线材、板材那样生产单位多、产量大、市场分布广，代理经营不如自己直接销售，直销有利于生产商直接控制市场。其实这是一种认识上的误区。社会化大生产的必要前提是必须有社会化大分工作保证。再说H型钢生产量大，品种规格复杂而繁多，材质又各不相同，仅靠生产直销是很难开拓市场的。在国外，普遍采取代理销售。如美国80%以上的H型钢是通过代理商以配送加工形式实现销售的。北美洲的LERUVX公司，年经营钢材90万吨，其中H型钢为45万吨至50万吨，占一半以上。该公司在北美洲设立了28个分销加工配送点，为用户提供“一站式”、“门到门”的代销便捷服务。而由生产厂家直供，其营销量仅占20%左右。因此，国产H型钢市场同样需要代理商。这是因为代理商的存在不仅是现代社会经济发展的需要，更是直接用户和生产商之间的桥梁。
二、代理商与生产商的利益机制不够完善。代理商与生产商的利益目标本质上和客观上具有一致性。代理商在代理经营活动中需要投入，当然需要获利。美顿上海公司常年储备30个不同规格的9000多吨H型钢，至少投入3000万元的流动资金，以适应市场的需求。同时还要用大量的人力、物力去寻找用户，开发市场。代理商的利益除了靠其降低经营成本、不断扩大销售量外，还需要生产商的让利。但生产商却很看重“让利”的这部分利益，主张“肥水不外流”，甚至发展到与代理商夺项目、争用户，抢市场。如有的生产商规定代理商必须把被代理的产品的销售去向、数量、价格等如实报告，以便掌握代理商的经营动态。还有的生产商一旦掌握代理商销售渠道后，就把这一市场争夺过来，由自己直销。有家代理商经过前期的市场调查，好不容易争取到一个建筑工程的供货意向，生产商获悉后，直接与该工程业主接触，最后以优惠的价格把供货合同夺了过来。这些现象的发生，其根本原因就是生产商与代理商之间的利益关系没有理顺，缺乏必要的而又完善的利益机制。
三、市场、金融、法律等坏节与代理制还没有形成配套服务及约束机制，阻碍了代理制的发展。搞代理制需要较宽松的环境，需要金融、法律等方面的服务和支持。国外的一些著名代理商除自己具有丰富的经营内涵和服务功能外，无一不是靠庞大的金融机构或本身所具有的强大资金实力而支撑，来吸引生产商。而这正是我国代理商存在的最大问题。没有银行在贷款规模上的支持，生产、流通企业又普遍资金紧缺，生产商则要求代理商预付款或全额买断，致使一些市场不对路的产品积压在代理商，造成经营困难，成为开拓市场的一大障碍。再如，由于法律不健全，有关代理合同的规范文本还未出台，生产商与代理商之间的权利义务还不明确，得不到法律的保护和约束。有的生产商随意改变供货计划，或不供货、少供货；有的今天让你代理，明天又不让你代理；等等，严重挫伤了代理商的积极性，给代理制的推广带来了负面效应。
四、代理商自身的市场服务功能薄弱。目前，钢材代理的流通企业其规模还不大，组织化程度较低，加工配送等服务功能不齐全，因而市场竞争能力很薄弱。有的代理商仅仅是从生产商买货，而后转手卖给用户。这既不利于产品的市场开拓，也不利于代理商的自身发展。国外钢材代理商是通过对产品的“第二次生产”，即加工、配送，在延伸服务中获得效益。如北美洲的H型钢代理商都是采用剪切、加工、配送方式，公司实施以物流、信息流、资金流为一体的全方位管理，把运输、仓储、切割、包装、装卸等组合成一条环环相扣的链条，将航运、铁路、公路运输紧密连接，按需、按时、按质、按量并以最低的成本费，把所需的品种、规格，组合配套送抵用户，从而取得利润的最大化。然而，迄今为止国内H型钢代理商真正具有加工配送能力的几乎没有。美顿上海公司今年投入200多万元，建立了一个4000多平方米的室内加工基地，配备了切割机、打孔机、抛丸上漆机及运输车辆等设置，年可加工H型钢2万余吨，约有30%的产品经过加工配送实现销售，同时还可配售生产商的非标产品。无疑，这将是国产H型钢的代理销售的一个质的飞跃。
如何进一步健全和完善钢材代理制，应对“入世”的挑战？
应该说，我国目前的钢材代理制与世界发达国家运行了几十年的较为成熟、完善的代理制相比，确实存在很大的差距。而“入世”后，又面临新的挑战，其形势是相当严峻的。 现在的国产H型钢虽说生产厂家少，其产品及价格可以左右市场。加上国家加大限制进口的力度，所以如今国产H型钢在国内市场似乎呈现垄断的格局。但一旦我国进入世贸组织，国外的H型钢将大批涌入，必然会对国内市场带来较大的冲击。“入世”后，我国还将逐步开放分销服务，包括佣金代理，批发、零售、特许经营；允许外商在中国设立法人销售机构，他们可以凭借其在资金、营销经验、人才、管理等各方面的优势，抢占市场份额。因此，完善国产H型钢的代理销售机制，培养一批有信誉、服务好、实力强的代理商势在必行。所以业内人士及有关专家提出一系列应对的措施和对策。
1、生产商与代理商应紧密合作，优势互补，形成合力，共同开拓国产H型钢市场。今年以来，美顿上海公司与马钢在H型钢出口北美洲市场的过程中，积极配合，一起考察当地的市场需求、销售模式，研究当地生产商和代理商在市场中的分工和作用，取得了较好效果，终于将马钢的国产H型钢打入了北美市场。
2、正确处理生产商与代理商的利益关系，建立和完善代理销售的价格政策、批量优惠、资金结算等运作机制。在实施代理制上，生产商要转变“肥水不外流”的观念，不能偏面追求直销而排斥、限制代销，而是要把代理制作为企业开拓市场的一项重要工作来抓，让代理商有利可图，从而不断扩大产品的销售规模，促使生产商形成规模效应，降低生产成本，赢得更大的市场。
3、规范协调区域代理，防止同一市场多家代理的无序竞争。按照《商业代理配送行业管理若干规定》，对同一市场多家代理无序竞争等矛盾和问题，要加强研究，协调和规范。同时，生产商应积极推行佣金代理制，使区域代理有新的进展。
4、提高流通企业代理制的管理水平，建立良好的商业信誉，更好地发挥市场服务功能，减少经营成本，取得最佳的商业利润。当前，H型钢的代理商应尽快建立加工配送中心，并与现代化的电子商务物流相配套，将物资流、信息流、资金流融为一体，最终形成一个城市、一个地区，乃至全国、全球的配送中心，以实现代理商的利润最大化。
5、进一步健全和完善法律法规体系，规范商事代理。我国已颁布了《商业代理配送行业管理若干规定》和《商品流通一级代理商资格认证管理办法》等法规性文件，为推进代理制起到了一定的作用。但在实践中也暴露了不少问题，亟待解决。专家们认为要加强进行《代理法》的制定工作，来规范我国的商事代理。要运用法律的形式，明确代理商、委托方的权利与义务；代理方、委托方与交易第三方的权利与义务关系；代理人实施行为的法律后果，代理方、委托方违约处理代理中的连带责任问题等，使新生的代理制在法制的轨道下更规范、更健康的发展。(冶金报记者 包斯文)
